Τι είναι το SPIN Selling; Τεχνική και στάδια

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Οι πωλήσεις SPIN του Neil Rackham κατοχυρώθηκαν από αυτόν ως ένα επιτυχημένο μέσο προώθησης προϊόντων στην αγορά. Έχει δοκιμαστεί από πολλές επιχειρήσεις που είχαν μεγάλες πωλήσεις σε όλο τον κόσμο. Οι συναλλαγές με τέτοιες οικονομικές οντότητες είναι τόσο πιο επιτυχημένες, τόσο περισσότερες ικανότητες και προσόντα έχει ο πωλητής.

Origin

Οι πωλήσεις SPIN ξεκίνησαν με μια μελέτη που διεξήχθη από τη Huthwaite τη δεκαετία του 1970. Πραγματοποιήθηκαν 35.000 συναντήσεις, κατά τις οποίες τέθηκαν τα ακόλουθα ζητήματα:

1. Υπάρχουν ειδικές δεξιότητες που εγγυώνται την επιτυχία σε μεγάλες πωλήσεις;
2. Διαφέρουν οι θεμελιώδεις δεξιότητες από αυτές οποιασδήποτε άλλης εφαρμογής;

Χορηγείται από τέτοιες ερευνητικές εταιρείες IBM και Xerox. Προσέλαβαν κορυφαίους πωλητές που ήταν καλοί στις μικρές πωλήσεις, αλλά απέτυχαν σε μεγάλες συμφωνίες.

Ως αποτέλεσμα της μελέτης, διαπιστώθηκε ότι η επιτυχία συνοδεύτηκε από εκείνους που, σε μεγάλο βαθμόστις πωλήσεις χρησιμοποιούσε μια ειδική δεξιότητα που ονομάζεται SPIN.

Σήμερα αυτή η τεχνολογία χρησιμοποιείται παντού σε όλες τις μεγαλύτερες εταιρείες του κόσμου. Πιστεύεται ότι χρησιμοποιώντας τον πρακτικό οδηγό για τις πωλήσεις SPIN, είναι δυνατή η πώληση αγαθών σε τέτοιους αγοραστές, στους οποίους θα φαινόταν αδύνατο να πουληθεί οτιδήποτε στο πλαίσιο του κλασικού συστήματος.

Βήματα

Αυτό το σύστημα αποτελείται από τέσσερα βήματα. Αυτό γίνεται αντιληπτό από τα κεφαλαία γράμματα που υπάρχουν στο όνομά του:

• С - κατάσταση;
• P - πρόβλημα;
• Και - εξαγωγή;
• N - κατεύθυνση.

Αν ακολουθηθεί η σειρά, τότε η πώληση των αγαθών είναι επιτυχής.

Στο στάδιο Γ, ο πωλητής πρέπει να καταλάβει για ποιο σκοπό θέλει ο πελάτης να κάνει τη συγκεκριμένη αγορά.

Στο στάδιο "P" ο πωλητής πρέπει να ανακαλύψει με τη βοήθεια μιας κύριας ερώτησης το πρόβλημα που ανησυχεί τον αγοραστή. Ταυτόχρονα, πρέπει να προσπαθήσετε να δώσετε την εντύπωση ότι προσπαθεί απλώς να το ανακαλύψει και όχι να το λύσει.

Το Βήμα "Και" υποδηλώνει ότι η λύση στο πρόβλημα θα επιτευχθεί από τον αγοραστή. Ταυτόχρονα, ο πωλητής αρχίζει να κάνει ερωτήσεις πιο ενεργά και ο πελάτης πρέπει να διαμορφώσει μόνος του μια λύση στο πρόβλημα.

Το τελευταίο βήμα "H" προϋποθέτει ότι ο αγοραστής θα λάβει μια ανεξάρτητη απόφαση σχετικά με την ανάγκη να πραγματοποιήσει μια τέτοια αγορά, με βάση τη συμβουλή του πωλητή.

Πλεονεκτήματα της τεχνολογίας

Οι πωλήσεις SPIN έχουν πολλά πλεονεκτήματα:

• αυτή η τεχνολογία μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε οποιονδήποτε τομέα του εμπορίου;
• kκάθε πελάτης έχει τη δική του ειδική ατομική προσέγγιση·
• ο πωλητής για τον αγοραστή ενεργεί ως σύμβουλος και όχι ως επιβολή αγαθών.
• ο πελάτης πιστεύει ότι έκανε μια τεκμηριωμένη επιλογή.

Οι ικανές πωλήσεις θα πρέπει να βασίζονται στις αρχές της ικανοποίησης των πελατών. Επομένως, η πελατοκεντρικότητα είναι απαραίτητη για τη διασφάλιση της επιτυχίας στη διανομή των αγαθών.

Παράγοντες που έκαναν το SPIN επιτυχημένη τεχνολογία

Υπάρχουν μόνο τρία από αυτά:

• υπάρχουν πιο εξελιγμένοι πωλητές που εστιάζουν στην οικοδόμηση σχέσεων,
• οι πελάτες έχουν αλλάξει, οι οποίοι άρχισαν να δίνουν προσοχή σε εκείνους τους επιχειρηματικούς εταίρους που κατανοούν τα προβλήματά τους.
• ιδιαιτερότητα του τομέα μεγάλων πωλήσεων όπου η έρευνα είναι πιο σημαντική.

Ερωτήσεις κατάστασης

Η τεχνική πωλήσεων SPIN περιλαμβάνει διάφορους τύπους ερωτήσεων. Στο στάδιο της «κατάστασης», οι πωλητές ανακαλύπτουν την τρέχουσα κατάσταση ή γεγονότα από τον πελάτη. Οι ερωτήσεις ως επί το πλείστον δεν ενδιαφέρουν τον αγοραστή και είναι πιο σημαντικές για τον πωλητή. Μπορεί να κάνει τις ακόλουθες ερωτήσεις κατάστασης:

• Πόσα άτομα εργάζονται στο γραφείο σας;
• Πόσο διαρκεί ο κύκλος παραγωγής στην εταιρεία;

Όπως φαίνεται από τον Rackham, οι εκπτώσεις SPIN θα πρέπει να περιλαμβάνουν ένα ελάχιστο περιστασιακών ερωτήσεων. Συνήθως ζητούνται περισσότερα από ό,τι έχουν προγραμματιστεί. Οι αγοραστές βαριούνται γρήγορα, φαίνονται βαρετοί και βαρετοί.

Οι πληροφορίες πελατών θα πρέπει να βρεθούν από άλλα διαθέσιμαπηγές. Ωστόσο, θα πρέπει να τεθούν τουλάχιστον τέτοιες ερωτήσεις. Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν χρησιμοποιούν πολλά από αυτά όταν επικοινωνούν με πελάτες.

Προβλήματα

Αφορούν τη δυσαρέσκεια, τις δυσκολίες και τα προβλήματα που έχει ο αγοραστής σε σχέση με την τρέχουσα κατάσταση, τα οποία μπορούν να λυθούν με τη βοήθεια των προϊόντων που πωλούνται.

Μερικά παραδείγματα από αυτά είναι:

• Τι προβλήματα αντιμετωπίζει η εταιρεία σας σε αυτόν τον τομέα;
• Τι σας εμποδίζει να πετύχετε τον στόχο σας;

Για έμπειρους πωλητές, τα προβληματικά ζητήματα αποτελούν την κύρια ομάδα. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οποιοδήποτε αγαθό λύνει τα προβλήματα κάποιου. Εάν ο πωλητής προσδιορίσει σωστά ποια προϊόντα χρειάζεται ο αγοραστής, τότε με αυτόν τον τρόπο συμβάλλει στην επίλυση μιας συγκεκριμένης δυσκολίας.

Για παράδειγμα, αγοράζοντας μια Rolls-Royce, ο αγοραστής αυξάνει την αυτοεκτίμησή του επιδεικνύοντας την κατάστασή του. Με τον ίδιο τρόπο, οποιοδήποτε προϊόν μπορεί να αναπτυχθεί για να λύσει ορισμένα προβλήματα.

Ωστόσο, ορισμένοι πιστεύουν ότι οι προβληματικές ερωτήσεις δεν λύνουν τα προβλήματα των μεγάλων πωλήσεων, αλλά μόνο των μικρών.

Ερωτήσεις εξαγωγής

Είναι οι πιο ισχυροί. Ωστόσο, τα στήνουν λίγοι και μόνο οι best seller. Η παρουσίαση λύσεων και προϊόντων δεν γίνεται στην αρχή της συνομιλίας με τον αγοραστή. Ο πωλητής θα πρέπει να έχει ως στόχο να ρωτήσει τον πελάτη για τα προβλήματά του, κάτι που θα συμβάλει στην ανάδυσησχέσεις μεταξύ τους και πιθανές λύσεις.

Ερωτήσεις εξαγωγής περιλαμβάνουν αυτές που σχετίζονται με την ουσία και τις συνέπειες του υπό συζήτηση προβλήματος. Στις πωλήσεις SPIN, για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Πώς επηρεάζουν τα θέματα που συζητήθηκαν τη θέση της εταιρείας σας σε σχέση με τους ανταγωνιστές σας;
• Πώς θα επηρεάσει το πρόβλημα την παραγωγικότητα των εργαζομένων σας;

Αυτές οι ερωτήσεις πληγώνουν τον πελάτη και τον κάνουν να λειτουργήσει. Ως αποτέλεσμα, αναζητά μια λύση για να απαλλαγεί από αυτές τις δυσάρεστες αισθήσεις. Έτσι, πρώτα πρέπει να δημιουργήσετε πόνο στον αγοραστή, έντονες ανάγκες και μόνο μετά να του προσφέρετε μια λύση.

Ο πωλητής πρέπει να ακολουθήσει τις ακόλουθες διατάξεις:

• πρέπει να επιλέξετε το πρόβλημα που μπορεί να λυθεί ή στη λύση του οποίου ο πωλητής έχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;
• φανταστείτε διανοητικά μια συζήτηση με έναν πελάτη;
• πρέπει επίσης να καταλάβετε ότι το πρόβλημα μπορεί να φαίνεται ασήμαντο στον αγοραστή, δεν αξίζει τον κόπο για την επίλυσή του.
• πρέπει να σκεφτείτε πώς να πείσετε τον πελάτη ότι αυτό το πρόβλημα είναι σημαντικό, ότι αξίζει τον κόπο και το κόστος για την επίλυσή του.

Για να κατανοήσει ένας πωλητής την ουσία των εξαγωγικών ερωτήσεων, πρέπει να κατανοήσει τους λόγους που θα αποδείξουν ότι ο αγοραστής κάνει λάθος.

Καθοδηγητικές ερωτήσεις

Αναφέρονται στην ανακάλυψη της χρησιμότητας της λύσης ή της αξίας της για τον πελάτη. Για εκπτώσεις SPIN, αυτές περιλαμβάνουν, για παράδειγμα:

Ποιος είναι ο λόγος για τη σημασία της επίλυσης του προβλήματος;

Ποια θα ήταν η εξοικονόμηση πόρων για την εταιρεία σας εάν ο χρόνος που αφιερώνεται σε μια συγκεκριμένη λειτουργία μπορούσε να μειωθεί κατά 15%;

Δηλαδή, αυτές οι ερωτήσεις στοχεύουν στην επίλυση. Γι' αυτό οι αγοραστές τα αντιλαμβάνονται θετικά ως χρήσιμα και εποικοδομητικά.

Οι καθοδηγητικές ερωτήσεις μπορεί να είναι το είδωλο της εξαγωγής. Για παράδειγμα, το τελευταίο μπορεί να ακούγεται ως εξής: "Μπορεί η αναξιοπιστία να οδηγήσει σε πρόσθετο κόστος;" Η καθοδηγητική ερώτηση θα ακούγεται ως εξής: "Εάν αυξήσετε την αξιοπιστία του συστήματος, θα μειωθούν τα κόστη της εταιρείας;"

Οι καλοί πωλητές χρησιμοποιούν και τους δύο τύπους ερωτήσεων στην εργασία τους. Με αυτόν τον τύπο, ο υλοποιητής ζητά από τον πελάτη πράγματα που είναι σιωπηρά. Ο ίδιος ο αγοραστής μιλά για τα οφέλη που θα του αποφέρει μια τέτοια απόφαση. Ο πωλητής δεν πρέπει να μιλήσει για τα οφέλη ενός συγκεκριμένου προϊόντος, αλλά να κατευθύνει τον αγοραστή στη σωστή απάντηση. Για παράδειγμα, η ερώτηση "Πώς μπορεί να σας βοηθήσει το σύστημα που εφαρμόζουμε;" Ο ίδιος ο αγοραστής προσφέρει λύσεις, ο πωλητής ενεργεί ως λιγότερο διεκδικητικό άτομο.

Έτσι, οι καθοδηγητικές ερωτήσεις σάς επιτρέπουν να δημιουργήσετε συνθήκες υπό τις οποίες οι αγοραστές θα πείσουν τους εαυτούς τους για τα οφέλη από την αγορά αυτού του συγκεκριμένου προϊόντος.

Τεχνικές στιγμές

Η "Πώληση SPIN" του Neil Rackham δεν έχει να κάνει με το να αντιμετωπίζουμε ένα μοντέλο ως μια σταθερή φόρμουλα. Περιγράφει πώς το κάνουν οι best seller μεγάλων πωλήσεων. Συνήθως ξεκινούν τη συζήτηση με ερωτήσεις κατάστασης.για βοήθεια και, στη συνέχεια, μεταβείτε στον εντοπισμό ενός ή περισσότερων προβλημάτων.

Ταυτόχρονα, ο πωλητής θα πρέπει να κάνει προβληματικές ερωτήσεις έως ότου ο πελάτης μεταβεί ο ίδιος σε αυτά τα προβλήματα. Στη συνέχεια, πρέπει να αυξήσετε τον πόνο κάνοντας εξαγωγικές ερωτήσεις, μετά τις οποίες προχωρούν σε οδηγούς. Ωστόσο, αυτή η σειρά δεν είναι αυστηρή. Στην πορεία της συζήτησης, μπορεί να αλλάξει κάπως. Οι καλές πωλήσεις προέρχονται από την ευελιξία.

Αποφυγή αντιρρήσεων

Οι έμπειροι επιτυχημένοι πωλητές έχουν λίγες αντιρρήσεις επειδή ξέρουν πώς να τις αποτρέψουν.

Τα πλεονεκτήματα που παραθέτει ο πωλητής μπορεί να προκαλέσουν διάφορες αντιρρήσεις από τον πελάτη. Αυτό μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι ο αγοραστής μπορεί να θεωρήσει ένα υπερτιμημένο που προσφέρεται για λίγο, κατά τη γνώμη του, ένα βελτιωμένο προϊόν.

Το βιβλίο του Neil Rackham για τις πωλήσεις SPIN στοχεύει να λύσει αυτό το δίλημμα. Ο αγοραστής πρέπει να αποφασίσει μόνος του ότι χρειάζεται αυτό το προϊόν σε αυτή τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Ο πωλητής πρέπει να κυριαρχήσει στην τέχνη να κάνει τις σωστές ερωτήσεις. Σε αυτή την περίπτωση, ο αριθμός των ενστάσεων θα μειωθεί στο ελάχιστο. Είναι επίσης απαραίτητο να αναπτυχθούν οι ανάγκες των πελατών.

Κλείσιμο

Το Το SPIN Selling φέρνει νέες μεθόδους απόκτησης πελατών στον τομέα των μεγάλων πωλήσεων που χρησιμοποιούνται από τους κορυφαίους πωλητές στον κόσμο. Συνεπάγονται μια απόκλιση από τις παραδοσιακές περιστασιακές ερωτήσεις.αφήνοντας τον ελάχιστο αριθμό τους με τη μετάβαση σε προβληματικές και εκχυλιστικές ποικιλίες, κατά τις οποίες εντοπίζονται προβλήματα. Ο πελάτης, με τη βοήθεια του πωλητή, αναζητά μια λύση που θα τον ικανοποιούσε.

Ο τελευταίος μπορεί, με τη βοήθεια σωστά διατυπωμένων ερωτήσεων, να κατευθύνει αυτή την απόφαση υπέρ του. Η ακολουθία του SPIN, που ενσωματώνεται στο όνομα, δεν είναι πανάκεια, η οποία πρέπει να τηρείται αυστηρά. Η συζήτηση μπορεί επίσης να γίνει σύμφωνα με ένα ελαφρώς τροποποιημένο σχήμα. Το κυριότερο είναι ταυτόχρονα να επιτύχουμε έναν ελάχιστο αριθμό αντιρρήσεων και να φέρουμε τον αγοραστή στο σημείο να παίρνει τη δική του απόφαση.