Στρατηγικός πίνακας Ansoff

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2024-01-17 18:46

Ο στρατηγικός σχεδιασμός μιας εταιρείας είναι ένα από τα βήματα της επιτυχημένης επιχειρηματικής ανάπτυξης. Αυτή η αλήθεια άρχισε να διαμορφώνεται από τις αρχές του 20ού αιώνα. Και η ιδέα εξελίχθηκε γρήγορα κατά τη διάρκεια των 100 ετών. Τα πρώτα τμήματα που συμμετείχαν στον μακροπρόθεσμο και μεσοπρόθεσμο σχεδιασμό δεν ήταν μόνιμα τμήματα ή τμήματα αυτού του είδους δραστηριότητας. Ετήσιες οικονομικές εκτιμήσεις - αυτό έληξε τη στρατηγική κατασκευή.

Ιδρυτής της ιδέας

Ο Igor Ansoff, ένας ντόπιος Ρώσος που έζησε το μεγαλύτερο μέρος της ζωής του στις Ηνωμένες Πολιτείες, δίνει έναν από τους απλούστερους και πιο κατανοητούς ορισμούς του στρατηγικού σχεδιασμού. Σύμφωνα με αυτόν τον ειδικό, η αναλυτική, λογική διαδικασία, η οποία προϋποθέτει τις προβλέψεις της για τη μελλοντική θέση της επιχείρησης στην αγορά, θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη το εξωτερικό περιβάλλον. Η μήτρα Ansoff είναι το πιο διάσημο εργαλείο του Αμερικανού μαθηματικού-οικονομολόγου. Στοιχειώδης στην κατανόηση, το τετράγωνο της πρόβλεψης ανάπτυξης του οργανισμού έχει κερδίσει, με την απλότητά του, μια ισχυρή θέση στα στρατηγικά σχέδια σχεδόν κάθε σύγχρονης επιχείρησης.

Ιστορία των στρατηγικών

Μόνοστο δεύτερο στάδιο της ανάπτυξης του σχεδιασμού, που συνέβη στη δεκαετία του 50-60 του 20ου αιώνα, οι επιχειρήσεις άρχισαν να σχηματίζουν τμήματα σχεδιασμού που ασχολούνταν συνεχώς με την προοπτική της επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Τέλος, η ιδέα μιας στρατηγικής ανάπτυξης επιχειρήσεων επιβεβαιώνεται ως αναγκαιότητα στο τρίτο στάδιο - κατά την αύξηση της ανταγωνιστικότητας των ευρωπαϊκών και ιαπωνικών επιχειρήσεων σε σχέση με τις αμερικανικές εταιρείες. Και είναι οι εκπρόσωποι των τελευταίων που αναπτύσσουν λαμπρές οικονομικές και μαθηματικές προτάσεις.

Απλό τραπέζι

Η αρχική μορφή του αναλυτικού εργαλείου είναι ένα τετράγωνο, στο οποίο λαμβάνονται υπόψη δύο άξονες: κάθετος και οριζόντιος. Δεν είναι όμως πιο εύκολο να το θεωρήσουμε με τη μορφή πίνακα, που περικλείει 4 στοιχεία που βρίσκονται έξω από τις άκρες σε ένα κοινό πλέγμα; Τότε ο πίνακας παίρνει την ακόλουθη μορφή:

Όνομα αγοράς/Όνομα προϊόντος	Υπάρχον προϊόν	Νέο προϊόν
Υπάρχουσα αγορά	Στρατηγική διείσδυσης στην αγορά	Στρατηγική Ανάπτυξης Προϊόντων
Νέα Αγορά	Στρατηγική επέκτασης αγοράς	Στρατηγική διαφοροποίησης

Αυτή η αναπαράσταση διευκολύνει την κατανόηση των μονοπατιών τομής των παραγόντων. Και μπορείτε να υπολογίσετε τις επιλογές επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Ansoff Matrix: Growth Strategies

Η ίδια η ιδέασυνεπάγεται στενή σχέση μεταξύ μελλοντικών και υφιστάμενων αγορών και προϊόντων της εταιρείας. Οποιοσδήποτε κατασκευαστής υπηρεσιών ή αγαθών μπορεί να κατονομάσει τις προοπτικές ανάπτυξης της επιχείρησής του. Η στρατηγική καθορίζει την πορεία στην οποία πρέπει να κινηθεί η επιχείρηση, τους υπάρχοντες κινδύνους κατά την επιλογή μιας επιλογής. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό όχι μόνο να καθοριστεί η κατεύθυνση, αλλά και να προσδιοριστούν όσο το δυνατόν ακριβέστερα οι υπάρχουσες αγορές πωλήσεων, το τμήμα της καταναλωτικής ζήτησης, να καθοριστεί ο φορέας ανάπτυξης της εταιρείας με βάση την πραγματική θέση στην αγορά, καθορίζει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων που παράγονται σήμερα και των προσφορών στο μέλλον. Ο πίνακας στρατηγικής Ansoff θα είναι αποτελεσματικό εργαλείο μόνο εάν πληρούνται όλες οι παραπάνω προϋποθέσεις.

Ο πιο εύκολος τρόπος

Με τον αριθμό των στηλών και των γραμμών στον πίνακα, είναι εύκολο να προσδιοριστεί ότι ο Αμερικανός μαθηματικός πρότεινε μόνο 4 επιλογές ανάπτυξης. Με την πρώτη ματιά, όχι μια πολύ πλούσια εναλλακτική. Όμως η μήτρα Ansoff και η πολυετής εμπειρία στην εφαρμογή της αποδεικνύουν το αντίθετο.

1. Διείσδυση στην αγορά χρησιμοποιώντας υπάρχοντα προϊόντα και αγορές στις οποίες η εταιρεία δραστηριοποιείται με σιγουριά, καταλαμβάνει το τμήμα της και είναι ανταγωνιστική. Αυτή η επιλογή ανάπτυξης συνεπάγεται αύξηση των πωλήσεων. Τι μπορεί να συμβάλει σε αυτό; Είναι δυνατό το ακόλουθο σύνολο μέτρων:

   – η εταιρεία αυξάνει το μερίδιο αγοράς της·

   – ανάπτυξη επαναλαμβανόμενων πωλήσεων, δηλαδή ανάπτυξη ενός δικτύου τακτικών πελατών·

   – αύξηση του αριθμού των προϊόντων σε ήδη κατακτημένα τμήματα της αγοράς·- γνωστοποίηση τέτοιων ιδιοτήτων αγαθών και υπηρεσιών που συνεπάγονται τη χρήση τους σε νέαπεριοχές.

   Ο πίνακας Ansoff είναι κατάλληλος για οποιαδήποτε εταιρεία. Το προϊόν προς την αγορά είναι η πιο προφανής στρατηγική. Το κόστος των υπαρχόντων πόρων μπορεί πάντα να υπολογιστεί με τον μικρότερο κίνδυνο.

2. Σε περίπτωση επιλογής στρατηγικής για την ανάπτυξη νέων αγορών με υπάρχοντα προϊόντα, η εταιρεία πρέπει να προσαρμόσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σε νέα τμήματα. Σε αυτήν την περίπτωση, τα ακόλουθα μπορούν να χρησιμεύσουν ως εργαλεία:

   - γεωγραφική επέκταση των ζωνών πωλήσεων, - ανάπτυξη νέων καναλιών πωλήσεων, - ανάπτυξη νέων τμημάτων αγοράς. Αυτή η διαδρομή ανάπτυξης μπορεί να επιλεγεί μια εταιρεία της οποίας η πολιτική μάρκετινγκ έχει αναπτυχθεί σε αποτελεσματικό επίπεδο.

3. Η τρίτη έκδοση του πίνακα Ansoff περιλαμβάνει την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος σε ήδη χρησιμοποιημένες αγορές. Κατά κανόνα, οι επιχειρήσεις που ασχολούνται με την παραγωγή τεχνικών μέσων χρησιμοποιούν με επιτυχία αυτό το μονοπάτι ανάπτυξης. Είναι τα χαρακτηριστικά τους που πρέπει να επικαιροποιηθούν ώστε να ανταποκρίνονται στις υψηλότερες απαιτήσεις των καταναλωτών στην υπάρχουσα αγορά. Η τρίτη στρατηγική που επιλέχθηκε σύμφωνα με τον πίνακα Ansoff προϋποθέτει την ανάπτυξη της ανάπτυξης μέσω:

   – ενημέρωση των ιδιοτήτων του προϊόντος, βελτίωση της ποιότητάς του, αλλαγή της κατάστασης·

   – προσφορά εντελώς νέων αγαθών και υπηρεσιών.

   – επέκταση των προϊόντων της σειράς προϊόντων·– προσφορά στον καταναλωτή υπάρχοντα αγαθά και υπηρεσίες της νέας γενιάς.

Κίνδυνος και Ανάπτυξη

Η πιο επικίνδυνη επιλογή στρατηγικής είναι η τελευταία επιλογή διασταύρωσης παραγόντων. Μια νέα αγορά και προϊόν υποδηλώνει διαφοροποίηση. Η είσοδος μιας εταιρείας σε άγνωστη περιοχή μπορεί να δικαιολογηθεί σε εξαιρετικά σπάνιες περιπτώσεις. Όπως δείχνει ο πίνακας Ansoff,"προϊόν-αγορά", εάν κανένα από αυτά δεν κατακτηθεί, ως σχήμα μπορεί να ληφθεί υπόψη μόνο όταν:

• αδυναμία χρήσης των παραπάνω τριών τρόπων ανάπτυξης και ανάπτυξης;
• αν η ανάπτυξη των υφιστάμενων δραστηριοτήτων προφανώς δεν αποφέρει το επιθυμητό κέρδος;
• εάν υπάρχει έλλειψη πληροφοριών για την πρόβλεψη της σταθερότητας της επιχείρησης στη συνήθη ανάπτυξή της,
• μικρή ή εντελώς άχρηστη επένδυση σε νέα έργα.

Η μήτρα Ansoff και η πρακτική εφαρμογή της στον τραπεζικό τομέα

Η οικονομική ανάπτυξη μιας επιχείρησης εξαρτάται άμεσα από τον δανεισμό σε δραστηριότητες και άλλες χρηματοοικονομικές υπηρεσίες. Οι τράπεζες κατέχουν κεντρική θέση σε αυτή τη θέση. Και η στρατηγική τους είναι τόσο σημαντική όσο και ο σχεδιασμός μάρκετινγκ οποιασδήποτε επιχείρησης.

Το Ansoff Opportunity Matrix είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο για την υλοποίηση των προτεινόμενων χρηματοοικονομικών προϊόντων, τόσο νέων όσο και δοκιμασμένων στις ανεπτυγμένες αγορές. Μιλάμε μόνο για αυτές λόγω του ότι οι υπηρεσίες των τραπεζών χρησιμοποιούνται από μεγάλο μέρος του πληθυσμού και η αναζήτηση ακάλυπτων τμημάτων της αγοράς είναι όλο και λιγότερο επιτυχημένη.

Καλύτερα αυτό που ήδη κάνετε

Η προφανής στρατηγική, ή όπως αποκαλείται επίσης το "μικρό πλοίο", η στρατηγική "εξοικονόμησης κόστους", περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια ανάπτυξης:

• εντοπισμός αδυναμιών σε παρόμοιες υπηρεσίες ανταγωνιστών;
• ανάπτυξη μεθόδων για να πείσετε πιθανούς πελάτες πουστο τέλος, θα πρέπει να προτιμήσουν το προϊόν αυτής της τράπεζας (ταυτόχρονα, η πίεση αποκλείεται κατηγορηματικά, καθώς το αποτέλεσμά της μπορεί να είναι μόνο προσωρινό αποτέλεσμα).
• προσφέρετε σχετικές υπηρεσίες με ευνοϊκούς όρους.

Τα υπάρχοντα χρηματοοικονομικά προϊόντα πρέπει να βελτιωθούν, να επεκταθούν και να τροποποιηθούν. Αυτή η δραστηριότητα βασίζεται σε εντατική ερευνητική εργασία, αποτέλεσμα της οποίας είναι η τοποθέτηση του προϊόντος, δηλαδή η ανάγκη προσδιορισμού των χαρακτηριστικών του, χαρακτηριστικά που το διακρίνουν από τις αναλογικές υπηρεσίες, τις υποκατάστατες υπηρεσίες.

Με βάση δύο στάδια εργασίας, σχεδιάζεται η πολιτική κατάταξης της τράπεζας. Συνεπάγεται το σχηματισμό ενός συνόλου παρεχόμενων υπηρεσιών, το οποίο καθορίζει την επιτυχή λειτουργία σε αυτό το τμήμα της αγοράς, εξασφαλίζει οικονομική αποδοτικότητα και θέτει τον φορέα ανάπτυξης.

Το τελευταίο στάδιο της εργασίας είναι η στρατηγική συλλογής. Για τον σχηματισμό του είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη οι ακόλουθες διαδρομές ανάπτυξης:

• Διαφοροποίηση υπηρεσιών. Συνεπάγεται την κατανομή μιας ξεχωριστής θέσης για την υλοποίηση υπαρχόντων προϊόντων που διαφέρουν από τα προϊόντα των ανταγωνιστών.
• Στενή εξειδίκευση. Ως στρατηγική ανάπτυξης, επιλέγεται να παρέχει προϊόντα σε έναν αριθμό πελατών που περιορίζονται από ορισμένα χαρακτηριστικά δραστηριοτήτων.
• Διαφοροποίηση υπηρεσιών. Η επέκταση του εύρους και του αριθμού των τομέων της αγοράς για την πώληση αγαθών, κατά κανόνα, είναι προνόμιο των καθολικών τραπεζών.
• Κάθετη ολοκλήρωση. Η στρατηγική είναι η επιτομή της συνέργειας.

Ποσοστό αναλογία

Η μήτρα Ansoff και η πολυετής εμπειρία στη χρήση της στην πράξη κατέστησαν δυνατή την εξαγωγή ορισμένων προτύπων επιτυχίας στην εφαρμογή μιας συγκεκριμένης στρατηγικής, καθώς και την πιθανή αξία του κόστους. Μια οπτική αναπαράσταση της αναλογίας κινδύνου προς κόστος επιτρέπει τη λήψη αποφάσεων μάρκετινγκ με σαφή κατανόηση της πιθανότητας απώλειας.

Η στρατηγική εισαγωγής νέων προϊόντων σε μια υπάρχουσα αγορά χάνει σημαντικά ως προς το ποσοστό επιτυχίας και τον αριθμό του κόστους κατά την επιλογή της επιλογής "παλιό προϊόν στο ανεπτυγμένο τμήμα". Τέτοιοι δείκτες μας επιτρέπουν να πούμε με βεβαιότητα ότι για κάθε επιχείρηση η εναλλακτική ανάπτυξη περιορίζεται από μια σειρά περιστάσεων, το εξωτερικό περιβάλλον, τις οικονομικές ευκαιρίες και πολλούς άλλους παράγοντες. Το Ansoff Matrix είναι μόνο ένα εργαλείο που βοηθά στην επιλογή μιας στρατηγικής, η οποία δεν αναιρεί βαθύτερες αναλύσεις των δυνατοτήτων της επιχείρησης.