Η στρατηγική διαφοροποίησης είναι Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της στρατηγικής

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Η στρατηγική διαφοροποίησης είναι ένας τύπος στρατηγικής που αποσκοπεί στην απόκτηση πλεονεκτήματος έναντι των ανταγωνιστών. Ταυτόχρονα, η δραστηριότητα της επιχείρησης στοχεύει στην παροχή περισσότερων οφελών στους καταναλωτές προσφέροντας προϊόντα κατασκευασμένα σε υψηλό επίπεδο, μαζί με πλήρη γκάμα πρόσθετων υπηρεσιών, ενώ οι τιμές είναι δικαιολογημένα υψηλές.

Η στρατηγική της ευρείας διαφοροποίησης είναι ένα σύνολο διαφορετικών στρατηγικών που επιτρέπουν σε μια εταιρεία να προσφέρει στην αγορά ένα μοναδικό προϊόν που μπορεί να ενδιαφέρει τους αγοραστές. Ένα στοίχημα μπορεί να τοποθετηθεί σε ένα μοναδικό σχέδιο ή χαρακτηριστικό, στην προσθήκη ενός επιπλέον στοιχείου ή δυνατότητας, στην προσέλκυση καταναλωτών με μια πολιτική τιμών.

Ορισμός

Οι εταιρείες έχουν τη δυνατότητα να διαφοροποιούν το προσωπικό, το προϊόν, την εικόνα και τις υπηρεσίες. Η στρατηγική διαφοροποίησης προϊόντων στοχεύει στην ανάδειξη του προϊόντος που παράγεται από την εταιρείασε μια αγορά γεμάτη παρόμοιες προσφορές. Με άλλα λόγια, προσφέρεται ένα προϊόν που έχει καλύτερα χαρακτηριστικά από τους ανταγωνιστές.

Μια στρατηγική διαφοροποίησης είναι μια ανάσα φρέσκου αέρα σε μια αγορά γεμάτη με πολλά παρόμοια προϊόντα. Οι εταιρείες που επιλέγουν αυτό το μονοπάτι καταβάλλουν όλες τους τις προσπάθειες για να δημιουργήσουν και να φέρουν στην αγορά ένα προϊόν που έχει μεγαλύτερη χρησιμότητα για τους καταναλωτές από τα προϊόντα των ανταγωνιστών, αλλά ταυτόχρονα έχει περιορισμένη ζήτηση. Η εταιρεία της οποίας το προϊόν έχει την υψηλότερη αξία για τον καταναλωτή, η οποία ταυτόχρονα μπορεί να πληρωθεί σε αυτόν, αποκτά μεγαλύτερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Φυσικά, η προσθήκη ορισμένων ιδιοτήτων σε ένα προϊόν οδηγεί σε αύξηση του κόστους παραγωγής του. Ωστόσο, τέτοια κόστη, εάν η αγορά κατακτηθεί επιτυχώς, καλύπτονται από υψηλότερη τιμή. Η απόκτηση μεγαλύτερου μεριδίου αγοράς φέρνει περισσότερες πωλήσεις, και επομένως επιπλέον κέρδη για την εταιρεία.

Βήματα για διαφοροποίηση

Μια εταιρεία που αποφασίζει να ακολουθήσει μια ανταγωνιστική στρατηγική διαφοροποίησης προϊόντων πρέπει να πληροί 3 προϋποθέσεις:

• προσδιορισμός των απαραίτητων χαρακτηριστικών για το παραγόμενο προϊόν;
• αναλύοντας όλες τις ιδιότητες και τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που κατασκευάζονται από ανταγωνιστικές εταιρείες;
• κατάρτιση της απαραίτητης λίστας καταναλωτικών ιδιοτήτων των αγαθών που χρειάζονται οι αγοραστές σε κάθε τμήμα της αγοράς.

Ακολουθώντας και τα 3 βήματα επιτρέπει στην εταιρεία να βρει τη θέση της και, εφαρμόζοντας μία από τις στρατηγικέςδιαφοροποίηση, απελευθερώστε ένα προϊόν που θα έχει ζήτηση από τους καταναλωτές.

Κάθετη και οριζόντια διαφοροποίηση

Οι ειδικοί διακρίνουν μεταξύ κάθετης και οριζόντιας διαφοροποίησης. Η οριζόντια διαφοροποίηση συνεπάγεται ότι η εταιρεία αναπτύσσει διαφορετικά προϊόντα για διαφορετικές ομάδες καταναλωτικών αναγκών, η κάθετη διαφοροποίηση, αντίθετα, περιλαμβάνει την κυκλοφορία προϊόντων που ικανοποιούν μία ανάγκη του καταναλωτή. Ένας συνδυασμός και των δύο τύπων διαφοροποίησης είναι δυνατός σε ένα χαρτοφυλάκιο εταιρείας.

Εάν μια εταιρεία επιλέξει μια στρατηγική χρήσης αποκλειστικά οριζόντιας διαφοροποίησης, τότε απελευθερώνει αγαθά για κάθε συγκεκριμένη ανάγκη των καταναλωτών που είναι απαραίτητη εδώ και τώρα. Εάν η εταιρεία εστιάζει στην κάθετη διαφοροποίηση, τότε κυκλοφορεί προϊόντα που ικανοποιούν μια συγκεκριμένη ανάγκη του πελάτη.

Διαφοροποίηση ανά τιμή

Σε αυτήν την περίπτωση, η στρατηγική διαφοροποίησης είναι η διάθεση προς πώληση ενός προϊόντος που ικανοποιεί τις ίδιες ανάγκες των καταναλωτών με τα προϊόντα των ανταγωνιστών κατασκευαστών, αλλά σε διαφορετική τιμή: χαμηλότερη ή υψηλότερη.

Οι περικοπές τιμών χρησιμοποιούνται για να προσελκύσουν μια μαζική ομάδα πελατών που θέλουν να εξοικονομήσουν χρήματα. Οι αυξήσεις τιμών χρησιμοποιούνται για να προσελκύσουν πελάτες που δίνουν προσοχή στο κύρος και την κατάσταση των αγαθών, το σχεδιασμό και την υψηλή ταχύτητα εξυπηρέτησης.

Για παράδειγμα, οι εταιρείες καλλυντικών κυκλοφορούν συχνά ένα συγκεκριμένο προϊόν σε περιορισμένη συλλογή, συνεργαζόμενες με μια γνωστήmake-up artist ή δημοφιλής καλλιτέχνης. Οι ιδιότητες του προϊόντος παραμένουν οι ίδιες, αλλά το περιορισμένο κύρος της συλλογής αναγκάζει τους καταναλωτές που δίνουν προσοχή σε αυτά τα χαρακτηριστικά να αγοράζουν προϊόντα σε υψηλότερη τιμή.

Συγκέντρωση σε μία θέση αγοράς

Μια στρατηγική διαφοροποίησης δεν είναι μόνο μια προσπάθεια κάλυψης των αναγκών διαφορετικών καταναλωτών σε όλα τα τμήματα της αγοράς, αλλά και η δυνατότητα επιλογής μιας θέσης για αύξηση των πωλήσεων σε αυτήν. Οι μικρές εταιρείες προτιμούν αυτήν την προσέγγιση.

Επιλέγοντας μια θέση με πελάτες που έχουν συγκεκριμένες ανάγκες, μια εταιρεία μπορεί να επικεντρωθεί στην παραγωγή ενός προϊόντος που τους ικανοποιεί. Δημιουργείται ένα «ιδανικό» προϊόν που θα προκαλέσει αύξηση του ενδιαφέροντος των καταναλωτών σε μία θέση, αλλά δεν θα ενδιαφέρει την αγορά συνολικά.

διαφοροποίηση υπηρεσιών

Σε αυτήν την περίπτωση, η στρατηγική διαφοροποίησης είναι η προσφορά μιας λίστας υπηρεσιών υψηλότερης ποιότητας που συνοδεύουν το προϊόν που πωλείται. Αυτό μπορεί να είναι μεγαλύτερη περίοδος υπηρεσίας εγγύησης για τα αγαθά, καθώς και δυνατότητα εξυπηρέτησης μετά την εγγύηση, δυνατότητα δωρεάν ή επείγουσας επί πληρωμή παράδοσης των αγαθών στον πελάτη, ανεξάρτητα από την τοποθεσία του τελευταίου. Επιπλέον, μπορεί να προσφερθεί στους πελάτες εκπαίδευση και συμβουλές σχετικά με τη χρήση του αγορασμένου προϊόντος.

Οι σύγχρονες εταιρείες, ιδιαίτερα αυτές που παράγουν ηλεκτρονικά είδη, χρησιμοποιούν ως διαφοροποίηση υπηρεσίας τη δυνατότητα δωρεάν ενημέρωσης του λειτουργικού συστήματος του προϊόντος. Όταν βγαίνει ένα νέο σύστημαο πελάτης λαμβάνει μια ειδοποίηση και μπορεί να ενημερώσει ανεξάρτητα το λογισμικό στο τηλέφωνο, το φορητό υπολογιστή του κ.λπ. Αυτό ακριβώς κάνει η αμερικανική εταιρεία Apple.

Διαφοροποίηση εικόνας

Η στρατηγική διαφοροποίησης είναι η δημιουργία ή η βελτίωση της εικόνας της εταιρείας ή των προϊόντων που παράγει η εταιρεία. Στόχος είναι η αύξηση της αφοσίωσης των πελατών. Για παράδειγμα, η Apple, χάρη στην εικόνα της, έχει μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς και μεγαλύτερη καταναλωτική πίστη από τους ανταγωνιστές, ενώ τα προϊόντα είναι γενικά παρόμοια για όλους τους κατασκευαστές. Την ίδια επιτυχία έχει και η εταιρεία τσιγάρων Marlboro. Με παρόμοια χαρακτηριστικά και γεύσεις τσιγάρων από διαφορετικούς κατασκευαστές, η Marlboro είναι αυτή που έχει μεγαλύτερη πίστη καταναλωτή και μερίδιο αγοράς.

Η διαφοροποίηση της εικόνας επιτρέπει στην εταιρεία να παράγει διαφορετικά προϊόντα, που παρουσιάζονται σε διαφορετικά τμήματα και με διαφορετικές μάρκες.

διαφοροποίηση προσωπικού

Όταν το προσωπικό διαφοροποιείται, το προσωπικό εκπαιδεύεται, το οποίο στη συνέχεια λειτουργεί πιο αποτελεσματικά με τους πελάτες από τους υπαλλήλους μιας ανταγωνιστικής εταιρείας. Μια φιλική προσέγγιση προς τους πελάτες, η ποιοτική γνώση του προϊόντος που πωλείται, η καλή ομιλία - όλα αυτά διακρίνουν το καλά εκπαιδευμένο προσωπικό. Τις περισσότερες φορές, αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται στον τομέα των υπηρεσιών.

Διαφοροποίηση μέσω συσκευασίας

Υπάρχει επίσης διαφοροποίηση μέσω της αλλαγής του σχεδίου και του σχήματος της συσκευασίας. Η εταιρεία, δημιουργώντας ένα μοναδικό design των δικών της προϊόντων, επιδιώκει να αναδείξειπροϊόν στο ράφι του καταστήματος, τραβήξτε τα βλέμματα των αγοραστών σε αυτό. Μοναδική συσκευασία, πιασάρικος σχεδιασμός - όλα αυτά μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις και να κάνουν την εταιρεία πιο ανταγωνιστική.

Ένα παράδειγμα θα ήταν εταιρείες που παράγουν ένα κλασικό, δημοφιλές προϊόν σε συσκευασία περιορισμένης έκδοσης για μια συγκεκριμένη εκδήλωση. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι θήκες για smartphone συσκευασμένες σε νέο κουτί με νέο σχεδιασμό αφιερωμένο στο Παγκόσμιο Κύπελλο FIFA 2018 στη Ρωσία. Οι ιδιότητες του προϊόντος δεν αλλάζουν, ωστόσο, η φωτεινή συσκευασία και ο κατάλληλος σχεδιασμός που συνδέονται με τα τρέχοντα γεγονότα αυξάνουν τη ζήτηση και την αναγνώριση μεταξύ των καταναλωτών. Για παράδειγμα, η Nike συχνά διαφοροποιείται μέσω της συσκευασίας.

Οφέλη μιας στρατηγικής διαφοροποίησης

Τα οφέλη από τη χρήση αυτής της στρατηγικής:

• αύξηση της πίστης των καταναλωτών στα προϊόντα της εταιρείας;
• υψηλά εμπόδια εισόδου λόγω της προτίμησης των πελατών;
• Η επιρροή των αγοραστών στα προϊόντα μειώνεται λόγω των μοναδικών ιδιοτήτων του;
• η λήψη πρόσθετου κέρδους, λόγω αυτής της σχέσης με τους προμηθευτές διευκολύνεται;
• διαμορφώνοντας μια ευνοϊκή εταιρική εικόνα.

Η επιτυχής εφαρμογή στρατηγικής διαφοροποίησης της εταιρείας σας επιτρέπει να ορίσετε υψηλότερο περιθώριο κέρδους στα προϊόντα, καθώς και να αυξήσετε τον όγκο των πωλήσεων. Η επίτευξη της πίστης των καταναλωτών μπορεί να επιφέρει αύξηση των πιστών πελατών που τείνουν να προσκολλώνταισε ορισμένα χαρακτηριστικά διαφοροποίησης.

Πιθανοί κίνδυνοι της στρατηγικής

Η χρήση στρατηγικής διαφοροποίησης υπόκειται επίσης σε ορισμένους κινδύνους, συγκεκριμένα:

• μπορεί να μειώσει τη ζήτηση των καταναλωτών για διαφοροποιημένα προϊόντα, οδηγώντας σε απώλειες εταιρειών και αναποτελεσματικότητα παραγωγής:
• υπερβολικό κόστος δημιουργίας και διατήρησης της εικόνας της εταιρείας;
• τα μοναδικά χαρακτηριστικά των προϊόντων μπορεί να μην είναι κατανοητά από τους καταναλωτές και μπορεί να είναι υπερβολικά γι' αυτούς, ο αγοραστής δεν θα αισθάνεται τη διαφορά μεταξύ ποιότητας και τιμής και θα προτιμά τα προϊόντα των ανταγωνιστών.
• μείωση των πλεονεκτημάτων μιας στρατηγικής διαφοροποίησης εάν το προϊόν είναι πολύ παρόμοιο με τα προϊόντα των ανταγωνιστών.

Οι εταιρείες πρέπει επίσης να θυμούνται ότι ένα ειδικό χαρακτηριστικό ή ιδιότητα ενός προϊόντος μπορεί να αντιγραφεί από ανταγωνιστικούς κατασκευαστές μετά από λίγο, και το προϊόν που θα προκύψει θα χάσει τη μοναδικότητά του. Έχοντας λάβει την ευκαιρία να αγοράσει ένα παρόμοιο από μια ανταγωνιστική εταιρεία σε χαμηλότερη τιμή, ο καταναλωτής στις περισσότερες περιπτώσεις θα το εκμεταλλευτεί. Είναι σημαντικό για μια εταιρεία που έχει μπει στον δρόμο της διαφοροποίησης να μην σταματά σε ένα χώρο και, έχοντας φτάσει σε αυτό, κάθε φορά να βελτιώνει την εικόνα, την εξυπηρέτηση, τα χαρακτηριστικά και την ποιότητα του προϊόντος.