Απόδοση πωλήσεων: Ανάλυση, αξιολόγηση και μετρήσεις

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Κάθε εμπορική επιχείρηση χρειάζεται συνεχώς να αυξάνει την ανάπτυξη και την ανάπτυξη της δομής της. Το επίπεδο της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων επηρεάζει σημαντικά τη βασική δραστηριότητα και την επιτυχία της εταιρείας. Μάθετε από αυτό το άρθρο πώς να αξιολογείτε σωστά όλα τα σημαντικά κριτήρια στην εργασία και να χτίζετε μια επιτυχημένη επιχειρηματική στρατηγική.

Έννοια

Η ίδια η έννοια της «αποτελεσματικότητας πωλήσεων» είναι ένας καθοριστικός δείκτης της κερδοφορίας μιας εταιρείας. Από αυτό γίνεται σαφές πόσο η εταιρεία προσελκύει το ενδιαφέρον του καταναλωτή.

Όσον αφορά την αποτελεσματικότητα, υπάρχουν πολλά ζητήματα που σχετίζονται με την απόκτηση πελατών, τις μεθόδους πωλήσεων, τα κριτήρια αξιολόγησης, τον οικονομικό κύκλο εργασιών και την παραγωγικότητα γενικότερα. Αλλά με μια συγκεκριμένη έννοια, μπορούμε να το προσδιορίσουμε ως δείκτη του ανταγωνιστικού επιπέδου της εταιρείας στην αγορά ή κάποια συγκεκριμένη στρατηγική.

Βαθμολογία

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να ομαδοποιήσετε το κόστος ανά κανάλι διανομής, καθώς και να συλλέξετε όλα τα δεδομένα πωλήσεων. τοθα χρειαστεί για τη δημιουργία ενός λογιστικού συστήματος και την ανάλυση της αναλογίας του κόστους του προϊόντος και των πωλήσεων.

Τα κανάλια διανομής μπορούν να χωριστούν σε διάφορες κατηγορίες:

• Άμεση - μισθοί υπαλλήλων, ασφάλιστρα, αγορά ή παραγωγή.
• Επιπλέον - μεταφορικά, τηλέφωνο, internet, επιδόματα ταξιδιού κ.λπ.
• Συγκεκριμένα - μπόνους για όγκο πωλήσεων, εισροή χρημάτων για την πώληση αγαθών, εάν είναι απαραίτητο, κ.λπ.

Η αποτελεσματικότητα των καναλιών πωλήσεων σας βοηθά να μάθετε τους ακόλουθους δείκτες:

1. Μικτό περιθώριο - η διαφορά μεταξύ των εσόδων από τις πωλήσεις και του κόστους του προϊόντος, λαμβάνοντας υπόψη την κερδοφορία και τη ζημία.
2. Οριακή κερδοφορία - η διαφορά μεταξύ εσόδων από πωλήσεις και μεταβλητού κόστους, λαμβάνοντας υπόψη το οριακό εισόδημα προς τα έσοδα μέσω του καναλιού διανομής.
3. Συνολική κερδοφορία - καθαρό κέρδος.

Κοινωνικοί και προσωπικοί δείκτες

Μπορείτε επίσης να συγκρίνετε τους βασικούς δείκτες απόδοσης, καθώς όχι μόνο τα οικονομικά πρότυπα επηρεάζουν τη συνολική απόδοση. Εκτός από την οικονομική πλευρά, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη και οι υποκειμενικές κατηγορίες.

• κίνητρο εργαζομένων;
• ψυχολογικοί πόροι;
• ικανοποίηση προσωπικού;
• σχέσεις στην ομάδα;
• χωρίς εναλλαγή προσωπικού;
• εταιρικό στοιχείο (ομαδικό πνεύμα);
• σωστή κατανομή των προσπαθειών στις δραστηριότητες.

Οι κοινωνικοί δείκτες απαιτούν έλεγχο στα στάδια του σχεδιασμού και του καθορισμού στόχων,κατά την επίτευξή τους, καθώς και στο στάδιο της παραγωγικής διαδικασίας. Όλα τα αποτελέσματα μαζί αντιπροσωπεύουν το επίπεδο συμμόρφωσης του ατόμου με το αναπτυγμένο επιχειρηματικό σχέδιο.

Βασικοί δείκτες

Βασικοί δείκτες απόδοσης πωλήσεων:

Κατεύθυνση	Δείκτες απόδοσης.
Κύρια τάση	Εφαρμογή των κύριων λειτουργιών. Διαθεσιμότητα όλων των απαραίτητων πόρων για την υλοποίηση. Αριθμός κλειστών προσφορών. Στάση καταναλωτή για το προϊόν
Οικονομική πλευρά	Ικανός προγραμματισμός προϋπολογισμού. Καμία απρογραμμάτιστη σπατάλη κεφαλαίων. Σαφή κατανομή κεφαλαίων για τους απαραίτητους σκοπούς. Εισόδημα
Personnel	Προσωπικό. Η εξίσωση του μισθού για τον αριθμό των εργαζομένων. Επαγγελματική ανάπτυξη. Αποκτώντας το απαιτούμενο επίπεδο επαγγελματισμού

Analysis

Για να αναλυθεί η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων και η ανάπτυξη της οικονομίας των πωλήσεων, είναι απαραίτητο να αξιολογηθούν αρκετοί βασικοί παράγοντες:

• αξιολόγηση της απόδοσης των διευθυντών πωλήσεων;
• αριθμός εργαζομένων στο τμήμα πωλήσεων;
• εστίαση στο κοινό-στόχο;
• αριθμός αγοραστών;
• αριθμός τακτικών, δυνητικών και χαμένων πελατών;
• προβλεπόμενη χρήσηεταιρικά κεφάλαια;
• κατανομή στόχου όλων των πόρων της εταιρείας;
• γενικοί οικονομικοί δείκτες;
• κατηγορία υψηλότερου εισοδήματος
• λόγοι άρνησης δυνητικών πελατών;
• επίπεδο επικοινωνίας μεταξύ διευθυντή και πελάτη.

Άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν την απόδοση παίζουν επίσης ιδιαίτερο ρόλο:

• υψηλό κίνητρο και επιθυμία του προσωπικού για εργασία;
• ανάπτυξη και καινοτομία της εταιρείας;
• παραγωγικότητα της εργασίας;
• άνετες συνθήκες εργασίας για τους εργαζόμενους;
• εσωτερικό σύστημα οργανισμού;
• ατομικά κίνητρα (υλικά, κοινωνικά, συλλογικά, κίνητρα, κ.λπ.).

Εργασία στο τμήμα πωλήσεων

Η αποτελεσματικότητα του καναλιού πωλήσεων εξαρτάται σίγουρα από την αποτελεσματικότητα του προσωπικού. Πέραν του γεγονότος ότι ο αριθμός των εργαζομένων αντιστοιχεί στο αντικείμενο εργασίας, θα πρέπει να γίνει κατανοητό πόσο καλά αντιμετωπίζουν τα επαγγελματικά τους καθήκοντα. Για να κατανοήσετε την αποτελεσματικότητα της εργασίας, πρέπει να λάβετε υπόψη τα ακόλουθα κριτήρια:

• Κόστος και χρόνος για την εύρεση νέων υπαλλήλων.
• Αριθμός και ποιότητα υλοποιήσεων.
• Συμβατικοί όροι, βολικό σύστημα πωλήσεων και για τα δύο μέρη.
• Δεδομένα για το έργο των διευθυντών.
• Δομή του τμήματος πωλήσεων.
• Επιπλέον κίνητρο ως ανταμοιβή για ένα καλό επίπεδο εργασίας.
• Επανεκπαίδευση ειδικών, ευκαιρίες για εξέλιξη και εξέλιξη σταδιοδρομίας.

Επίπεδο πωλήσεων

Απόδοση πωλήσεωντα προϊόντα εμφανίζουν μετατροπή. Αυτός είναι ένας δείκτης του επιπέδου αποτελεσματικότητας, που ονομάζεται διοχέτευση πωλήσεων, και πιο συγκεκριμένα, ένα μοντέλο μάρκετινγκ που αντιπροσωπεύει τα στάδια των πωλήσεων προϊόντων πριν από το κλείσιμο μιας συμφωνίας.

Αποτελείται από τρεις σημαντικούς δείκτες: τον αριθμό των επισκεπτών (κατάστημα λιανικής ή έναν πόρο του Διαδικτύου), άμεσα αιτήματα από πελάτες (ζωντανή ζήτηση) και τον αριθμό των πωλήσεων. Η απόδοση των πωλήσεων βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στην αλληλεπίδραση του πωλητή με τον αγοραστή. Καθορίζονται 3 βασικά επίπεδα ετοιμότητας των εργαζομένων:

1. Αδύναμο. Όταν ένας μάνατζερ κάνει μια πώληση με πειθώ, κενές υποσχέσεις, δόλος, προσπαθεί να κατευνάσει και να κολακέψει τον πελάτη. Σε αυτό το επίπεδο, οι πωλητές δεν είναι ιδιαίτερα παθιασμένοι με αυτό που κάνουν, εργάζονται για ένα μισθό χωρίς προσωπικό ενδιαφέρον για τη διαδικασία και μπορεί να αισθάνονται άβολα, συγκλονισμένοι και ακόμη και ταπεινωμένοι σε ορισμένες περιπτώσεις.
2. Επίπεδο αγώνα. Ο πωλητής με κάθε τρόπο «αναγκάζει» έναν πιθανό πελάτη να κάνει μια συμφωνία, τον πείθει για την ανάγκη αυτού, και όχι πάντα με θετικούς τρόπους, αλλά μάλλον με ψυχολογική πίεση. Μια τέτοια αγορά γίνεται συνήθως χωρίς ευχαρίστηση και η πιθανότητα να επικοινωνήσει ξανά ο αγοραστής είναι σχεδόν μηδενική.
3. Παιχνίδι. Σε αυτό το επίπεδο εργάζονται ειδικοί με μεγάλη εμπειρία ή ειδικά εκπαιδευμένοι επαγγελματίες. Εδώ η πώληση έχει ευνοϊκό χαρακτήρα, βασισμένη στην επαφή με σεβασμό και εμπιστοσύνη με τον πελάτη. Ο πωλητής γίνεται πιστός βοηθός του πελάτη στην επιλογή ενός προϊόντος και ένας αξιόπιστος συνεργάτης.

Βελτιώστε την αποτελεσματικότητα

Πολλές πτυχές εξετάζονται για να αλλάξει η κατάσταση προκειμένου να βελτιωθεί η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων. Για να αναλύσετε τρέχοντα προβλήματα, θα πρέπει να δώσετε προσοχή σε τέτοιες σημαντικές κατηγορίες δραστηριοτήτων όπως:

• στρατηγική και προγραμματισμός πωλήσεων;
• τιμολόγηση;
• παρουσίαση προϊόντος;
• αποτελεσματικότητα των προσωπικών συναντήσεων με πελάτες;
• τηλεφωνική επικοινωνία;
• επαγγελματική αλληλογραφία, συμμετοχή σε εκδηλώσεις;
• Αποτελεσματικότητα στην παροχή υπηρεσιών.

Η απόδοση των πωλήσεων εξαρτάται επίσης από τους καθορισμένους στόχους και τις μεθόδους ανάπτυξης του οργανισμού. Για να αναπτύξετε τις απαραίτητες δεξιότητες, να δημιουργήσετε το δικό σας βολικό σύστημα πωλήσεων και να επισημάνετε τα δυνατά και αδύνατα σημεία που πρέπει να εργαστείτε για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα, πρέπει να αναλύσετε τις ακόλουθες πτυχές της εργασίας:

• Ορισμός στόχων και προτεραιοτήτων.
• Απαιτήσεις αγοράς.
• Συμφέροντα καταναλωτή.
• Μοντέλο υπηρεσίας, χαρακτηριστικά παροχής υπηρεσιών και πωλήσεων.
• Σχέδιο μάρκετινγκ.
• Ανάλυση των πληροφοριών που ελήφθησαν από τον πελάτη.
• Παρουσίαση προϊόντος.
• Στρατηγική για την προσφορά προϊόντων στους πελάτες.
• Συγκεκριμένες προσφορές.
• Συμπεριφορά διαχειριστή και επαφή με τους πελάτες.
• Μοναδική προσφορά που ξεχωρίζει την εταιρεία από τους ανταγωνιστές.
• Διαπραγματεύσεις.
• Σχεδιασμός διαφημιστικού υλικού.
• Εργασία με αντιρρήσεις.
• Υποστήριξη πελατών.
• Εικόνα και φήμη της εταιρείας.
• Αποτελεσματική διαφήμιση.
• Ευρείαγκάμα καναλιών διανομής.
• Εκπαίδευση προσωπικού, εκπαίδευση.
• Ατομική προσέγγιση στον αγοραστή.
• Προετοιμασία και στυλ επιχειρηματικής τεκμηρίωσης.
• Συμμετοχή σε διαγωνισμούς και εκδηλώσεις.

Η λεπτομερής μελέτη όλων των πτυχών θα βοηθήσει στην επίτευξη αποτελεσματικής επικοινωνίας με τους πελάτες, θα βοηθήσει στη συγκέντρωση στατιστικών στοιχείων για κλήσεις, στην αξιολόγηση της απόδοσης των πωλήσεων, στη δημιουργία μιας πελατειακής βάσης, στην προετοιμασία μιας ποικιλίας και διαφημιστικού υλικού, στην ανακάλυψη του κίνητρου των εργαζομένων, στην ελαχιστοποίηση λάθη, προσέλκυση νέων πελατών, αύξηση του επιπέδου επαγγελματισμού.

Μέθοδοι ενίσχυσης

Τα καθήκοντα του τμήματος πωλήσεων είναι ξεκάθαρα - είναι απαραίτητο να ενδιαφέρει το κοινό-στόχο όσο το δυνατόν περισσότερο, να παρέχει ικανή εξυπηρέτηση πελατών, να αυξάνει τη ζήτηση των καταναλωτών, να παρέχει πληροφορίες για το προϊόν με προσιτό τρόπο και να δημιουργεί ισχυρή επαφή με τον αγοραστή.

Για αποτελεσματικές πωλήσεις, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφορετικές μεθόδους, λαμβάνοντας υπόψη τις προβληματικές πτυχές της εταιρείας. Για να ενισχύσετε το παραγωγικό έργο της δραστηριότητας, χρειάζεστε:

1. Τακτική εκπαίδευση για τους υπαλλήλους, δοκιμές για αποτελεσματική απόδοση εργασιών. Η διαπραγμάτευση, η εργασία με αντιρρήσεις, η ικανότητα δημιουργίας σχέσης εμπιστοσύνης με έναν πελάτη, η εξοικείωση με τους κανόνες της επιχειρηματικής επικοινωνίας είναι ένα σημαντικό μέρος της δουλειάς.
2. Κανονισμός εργασίας. Καθιέρωση προτύπων, κανόνων και πρακτικών που πρέπει να ακολουθεί το προσωπικό.
3. Ικανή κατανομή της εργασίας και των κινήτρων μεταξύ των εργαζομένων.
4. Αύξηση του αριθμού των συναντήσεων μεπελάτες και προσφορές.
5. Δοκιμή διαφορετικών μεθόδων παρουσίασης προϊόντων.
6. Προωθήσεις.

Επέκταση καναλιών διανομής

Μέθοδοι διανομής προϊόντων είναι σημαντικό μέρος κάθε επιχείρησης. Όσο περισσότερα κανάλια διανομής έχει μια εταιρεία, τόσο πιο επιτυχημένη και κερδοφόρα γίνεται και, κατά συνέπεια, αυξάνεται η οικονομική απόδοση των πωλήσεων.

• Κλασικός τύπος εκπτώσεων. Στην περίπτωση αυτή, η εταιρεία διαθέτει πολλά σημεία λιανικής πώλησης στα οποία προμηθεύει προϊόντα. Σε αυτή την αλυσίδα, μπορεί να είναι ενδιάμεσος. Αγοράστε προϊόντα από τον κατασκευαστή και πουλήστε τα μόνοι σας, σε συνεργασία με μεμονωμένα καταστήματα.
• Μάρκετινγκ πολλαπλών καναλιών. Όταν μια κατασκευαστική εταιρεία πουλά ανεξάρτητα αγαθά μέσω διανομής και διαχειρίζεται όλα τα κανάλια διανομής.
• Συμμετοχή σε διαγωνισμούς. Όταν μια εταιρεία έχει την ευκαιρία να προμηθεύει προϊόντα, για παράδειγμα, σε κρατικούς φορείς.

Επιπλέον, μπορούμε να συμπεριλάβουμε την ανεξάρτητη οργάνωση προωθήσεων, εκδηλώσεων αφιερωμένων σε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Είναι δυνατή η ενοικίαση καταστημάτων λιανικής σε δημόσιους χώρους, όταν η εταιρεία παρουσιάζει τα προϊόντα της σε όλους σε ελεύθερο χώρο.

Στην εποχή μας, έχει καταστεί σημαντικό να διανέμεται η ποικιλία μέσω ιστοσελίδων στο Διαδίκτυο και δημοφιλών κοινωνικών δικτύων.

Ανάλογα με τις ανάγκες της εταιρείας, λαμβάνονται υπόψη οι ακόλουθοι τύποι συναλλαγών:

• χονδρική;
• μικρή χονδρική;
• retail.