Σύμβουλος Πωλήσεων Τεχνικής Πωλήσεων. Πώς να αυξήσετε τις προσωπικές πωλήσεις σε έναν πωλητή

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Αφού οι εργοδότες συνειδητοποίησαν ότι οι πωλήσεις του οργανισμού και, κατά συνέπεια, η περαιτέρω εργασία του εξαρτώνται εξ ολοκλήρου από το επίπεδο προσόντων, ξεκίνησε η ταχεία ανάπτυξη των προγραμμάτων κατάρτισης για τους εργαζόμενους όσον αφορά την επαγγελματική πώληση των προϊόντων της εταιρείας. Επιπλέον, η εκπαίδευση σε τεχνικές πωλήσεων για το προσωπικό και άλλα είδη εκπαίδευσης μπορεί να πραγματοποιηθεί όχι μόνο από αντιπροσώπους πωλήσεων, αλλά και από απλούς συμβούλους από γραφεία πωλήσεων, καθώς και από διευθυντές διαφόρων έργων και διευθυντές γραμμής. Και αυτό δεν προκαλεί έκπληξη, καθώς μπορείτε να πουλάτε αγαθά και υπηρεσίες όχι μόνο απευθείας στην αίθουσα ή σε ένα ειδικό γραφείο, αλλά και κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων και σε επιχειρηματικές συναντήσεις ανώτατου επιπέδου. Λοιπόν, ποια είναι η τεχνική πώλησης ενός βοηθού πωλήσεων και ποια είναι τα στάδια της πώλησης;

Ποια στάδια πωλήσεων υπάρχουν σήμερα;

Σήμερα, η επιχειρηματική εκπαίδευση έχει μια σταθερή συστηματοποίηση των σταδίων πωλήσεων. Λοιπόν, ας εξετάσουμε τα στάδια πώλησης ενός προϊόντος για έναν βοηθό πωλήσεων:

• προετοιμασίες πωλήσεων (διαφήμιση);
• δημιουργία επαφών με τον πελάτη;
• προσδιορισμός αναγκών;
• παρουσίαση προϊόντος;
• δοκιμαστικό εμπόριο;
• συζήτηση επιχειρηματικών προτάσεων;
• ολοκλήρωση προσφοράς;
• καθιέρωση μακροπρόθεσμης συνεργασίας.

Μην φοβάστε την απόρριψη

Σήμερα, κάθε είδους αντιρρήσεις, αντιπαραθέσεις και διαφορετικοί στόχοι δεν πρέπει να εκλαμβάνονται ως κάτι ασυνήθιστο και προβληματικό. Αν μιλάμε για πωλήσεις, τότε όλα είναι ακριβώς το αντίθετο. Πρέπει να ειπωθεί ότι μόνο όταν ο πωλητής συγκρούεται με την άρνηση του πελάτη ή τη διαφωνία του αγοραστή με τη συναλλαγή, αρχίζει να εμφανίζεται η τεχνική πωλήσεων του πωλητή συμβούλου επίπλων και άλλων αγαθών - εργασία σε ερωτήσεις και αντιρρήσεις και περαιτέρω διαπραγματεύσεις σχετικά με το κόστος.

Ο επαγγελματισμός ενός συμβούλου πωλήσεων εκδηλώνεται στο πώς ακριβώς ξέρει πώς να διαπραγματευτεί μετά την απόρριψή του στην πρώτη προσφορά αγοράς, επομένως το οπλοστάσιό του θα πρέπει πάντα να έχει έναν αριθμό τεχνικών που είναι απαραίτητες για περαιτέρω διαπραγματεύσεις με τον αγοραστή. Η ποικιλομορφία όλων των τεχνικών βασίζεται στη βασική αρχή των εμπορικών διαπραγματεύσεων. Βρίσκεται στην απουσίααντιφάσεις από την πλευρά του πωλητή. Σε μια άμεση αντιπαράθεση με έναν πελάτη, το μόνο σωστό βήμα, κατά τη γνώμη του, μπορεί να γίνει - απλώς σταματήστε τις διαπραγματεύσεις, γυρίστε και φύγετε. Ανάλογα με την επιτυχία της δημιουργίας επαφής με τον αγοραστή, η επιθυμία του πελάτη για περαιτέρω συνεργασία με την εταιρεία, η προθυμία του να παρέχει στον πωλητή τις απαραίτητες πληροφορίες σε μελλοντικά στάδια της πώλησης, καθώς και η πίστη του στην εταιρεία γενικότερα, εξαρτώμαι. Επομένως, κατά τη διεξαγωγή εμπορικών διαπραγματεύσεων με την αναπόφευκτη εμφάνιση αντιφάσεων, ο πωλητής δεν πρέπει να ασκεί πίεση στον αγοραστή, καθώς αυτό θα έχει πολύ άσχημη επίδραση στα αποτελέσματα της πώλησης, επειδή ο πελάτης θα «αμυνθεί» εσωτερικά.

Εργασία με ερωτήσεις ενδιαφέροντος

Σήμερα, υπάρχει η άποψη ότι ο πωλητής πρέπει να είναι δραστήριος, ενεργητικός, ικανός να πείσει οποιονδήποτε και οτιδήποτε. Αλλά όπως δείχνει η πρακτική, οι πιο αποτελεσματικοί πωλητές είναι αυτοί που ξέρουν να ακούν. Η τεχνική πώλησης ενός βοηθού πωλήσεων είναι ότι του τίθενται κορυφαίες ερωτήσεις και επίσης δίνουν στον συνομιλητή την ευκαιρία να πει ό,τι χρειάζεται. Ακόμη και όταν προσδιορίζει τις ανάγκες, ο πωλητής πρέπει να είναι βέβαιος ότι θα κάνει ερωτήσεις που θα τον βοηθήσουν να προσδιορίσει τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και ταυτόχρονα θα τον κάνουν να αισθάνεται πραγματικά σημαντικός και στη συνέχεια θα μεταβεί σε μια πιο άνετη κατάσταση. Έτσι πρέπει να συμπεριφέρεται ένας βοηθός πωλήσεων. Η τεχνική της εργασίας έγκειται στο γεγονός ότι ο πελάτης είναι ικανοποιημένος.

Ο σύμβουλος θα πρέπει να αποδεικνύει κάνοντας ερωτήσεις και με τη συμπεριφορά του με τέτοιο τρόπο ώστε ο πελάτης να κατανοεί ότι χρειάζεται πραγματικά να γνωρίζει πώς τα προσφερόμενα αγαθά και υπηρεσίες καλύπτουν τις ανάγκες.

Για να γίνει αυτό, ο πωλητής πρέπει να ανακαλύψει τι πραγματικά θέλει ο δυνητικός αγοραστής από το προϊόν. Το να πάρεις τη θέση ενός απλού συμβούλου σε αυτή την περίπτωση θα ήταν το καταλληλότερο, καθώς μερικές φορές είναι πολύ δύσκολο για τους πελάτες να πουν αυτό που πραγματικά χρειάζονται, καθώς οι ίδιοι δεν αντιπροσωπεύουν πάντα ξεκάθαρα τις επιθυμίες τους.

Τι φοβούνται οι πελάτες;

Λόγω του γεγονότος ότι ο ίδιος ο υποψήφιος αγοραστής δεν φαντάζεται με ακρίβεια τι χρειάζεται, στο υποσυνείδητό του, αναπτύσσει την επιθυμία να υπερασπιστεί τον εαυτό του στις διαπραγματεύσεις με τον πωλητή. Ο τελευταίος θα πρέπει να είναι πάντα έτοιμος να επικοινωνήσει με έναν τέτοιο πελάτη. Φροντίστε να γνωρίζετε ότι ο αγοραστής έχει λάβει αυτή τη θέση καθόλου λόγω πολύπλοκης φύσης ή επειδή δεν του αρέσει η προσωπικότητα του πωλητή. Μια τέτοια κλειστή θέση βασίζεται στους συνήθεις φόβους του πελάτη:

• δεν είναι σίγουρος αν η επιλογή του είναι πραγματικά η σωστή.
• ο πελάτης φοβάται να πληρώσει πάρα πολλά, αφού έχει επιλέξει ένα προϊόν με μεγάλο περιθώριο,
• δεν γνωρίζει με ποια κριτήρια πραγματικά αξιολογούνται τα προϊόντα και ολόκληρη η ποικιλία·
• φοβάται μην τον εξαπατήσει ένας σοφιστικέ πωλητής,
• δεν θέλει να συναντήσει έναν αλαζονικό και αγενή σύμβουλο.
• δεν θέλει να μπει σε άβολη θέση δείχνοντας τη δική τουανικανότητα στις ιδιότητες του προϊόντος.

Και αν ακόμη και ένας από τους χειρότερους φόβους του δικαιωθεί έστω και λίγο, θα φύγει αμέσως. Μέθοδοι πωλήσεων, τεχνικές πωλήσεων - όλα θα πρέπει να στοχεύουν στην εξάλειψη των φόβων του πελάτη σε αυτό το στάδιο και να επιλύονται προσεκτικά όλες οι αντιρρήσεις.

Αντιμετώπιση αναδυόμενων αντιρρήσεων

Γενικά, οι εμπορικές διαπραγματεύσεις μπορούν να θεωρηθούν ότι ξεκίνησαν όταν ο πωλητής συναντήσει την πρώτη αντίρρηση. Σε αυτό το είδος διαπραγμάτευσης, αυτή είναι η πιο φυσική μορφή συμπεριφοράς του αγοραστή. Για έναν εξειδικευμένο σύμβουλο, οποιαδήποτε αντίρρηση είναι ένα σημάδι ότι ο πελάτης δεν έχει αρκετές πληροφορίες. Για τον πωλητή αγοραστή, οι αντιρρήσεις είναι μια πολύτιμη πηγή πληροφοριών. Η τεχνική πωλήσεων ενός συμβούλου πωλήσεων στοχεύει επίσης στο γεγονός ότι, βάσει αντιρρήσεων, θα βγάζει πάντα ένα συμπέρασμα για το απαραίτητο προϊόν για τον πελάτη και θα προσπαθεί να κάνει τα πάντα για να αρθεί η αβεβαιότητα.

Οι αρχάριοι πωλητές πολύ συχνά λαμβάνουν τις αντιρρήσεις ως αρνητικό του πελάτη προσωπικά προς την κατεύθυνσή τους, γεγονός που προκαλεί αρνητική αντίδραση. Με μια συνειδητή, σκόπιμη συνομιλία από τον πωλητή, η κατάσταση θα παραμείνει πάντα υπό έλεγχο και δεν θα αντιδράσει με κανέναν τρόπο στις αντιρρήσεις ενός πιθανού αγοραστή, αλλά απλώς θα συνεργαστεί μαζί τους.

Η δουλειά πρέπει να ξεκινά με ένα απλό κομπλιμέντο. Αυτό θα πρέπει να εκφράζεται με ενδιαφέρον για τη γνώμη του πελάτη και ως απάντηση σε αυτήν την ένσταση. Πολύ συχνά, αυτή η τεχνική ονομάζεται «σύνδεση στην αντίρρηση», η οποία βασίζεταιαρχή του αϊκίντο. Για παράδειγμα, ως απάντηση στην αντίρρηση ενός πελάτη ότι οι οθόνες αποτελούν κίνδυνο για την υγεία, μπορούμε να πούμε ότι όντως υπάρχει μια τέτοια άποψη, αλλά οι οθόνες συναρμολογούνται πλέον χρησιμοποιώντας μια ειδική τεχνολογία με προστατευτικό στρώμα, που τις καθιστά απολύτως ασφαλείς. Σε μια τέτοια κατάσταση, ο πωλητής, όπως λες, εντάσσεται στην αντίρρηση, δημιουργεί αμοιβαία κατανόηση με τον πελάτη, αποδεικνύει ότι έχουν πολύ περισσότερα κοινά από ό,τι διαφορές. Για να αυξηθεί το «φαινόμενο συναίνεσης», πριν απαντήσει στην ένσταση, θα πρέπει να προσθέσει: «Καλά που το είπες», «Σε καταλαβαίνω» κ.ο.κ. Έτσι, ο πωλητής καθιστά σαφές στον πελάτη ότι η γνώμη του είναι πραγματικά σημαντική για αυτόν και έχει το δικαίωμα να υπάρχει.

Το επίπεδο εκπαίδευσης ενός βοηθού πωλήσεων καθορίζεται επίσης από το γεγονός ότι ξέρει πώς να προσαρμόζεται σε κάθε μεμονωμένο αγοραστή.

Με τη βοήθεια καταφατικών δηλώσεων, ο πωλητής διασφαλίζει τη μεταφορά των διαπραγματεύσεων χωρίς συγκρούσεις στο στάδιο της συνεργασίας. Αυτό επιτυγχάνεται συμφωνώντας με τις τρέχουσες αντιρρήσεις και στη συνέχεια αναπτύσσοντας τις σκέψεις που περιέχονται στην ένσταση: «Έχετε όντως δίκιο όταν μιλάτε για το υψηλό κόστος αυτής της μηχανής. Αλλά σε βάρος τέτοιων εξόδων, θα λάβετε πολλά πρόσθετα οφέλη που θα πρέπει επίσης να συζητηθούν."

Πολύ συχνά, οι αντιρρήσεις περιέχουν έμμεσες ενδείξεις για τα πλεονεκτήματα μιας εμπορικής πρότασης. Ο πωλητής πρέπει να μετατρέψει το αρνητικό σε θετικό, να δώσει προσοχή στις καλές παραμέτρους των αγαθών ή των υπηρεσιών.

Το προϊόν σας είναι ύποπτα χαμηλού κόστους, επιπλέον, είστε ακόμα ολοκαίνουργιοσε αυτήν την επιχείρηση», θα μπορούσε να πει ένας πελάτης. Και μπορεί να του απαντηθεί ότι λόγω της σύντομης ύπαρξης της εταιρείας η εταιρεία αναγκάζεται να τηρεί ανταγωνιστικές τιμές.

Το πιο σημαντικό πράγμα είναι να καθησυχάσετε τον αγοραστή, να τον προσφέρετε και να μην μαλώνετε, απλώς προσπαθήστε να μιλήσετε και να διαλύσετε όλους τους φόβους του.

Αληθινές αντιρρήσεις

Οι πραγματικές αντιρρήσεις του πελάτη πολύ συχνά κρύβονται πίσω από ασήμαντες επιφυλάξεις, αφού πολύ συχνά ο ίδιος δεν αντιλαμβάνεται ποια είναι τα αληθινά κίνητρα που τον οδηγούν. Επομένως, για να φτάσετε σε πραγματικά και όχι φανταστικά εμπόδια που θα σταθούν εμπόδιο στον πωλητή, θα πρέπει πρώτα να μιλήσετε με τον πελάτη και να καταλάβετε γιατί δεν θέλει να κάνει μια αγορά.

Πώς μπορεί ένας πωλητής να αντιμετωπίσει μια ψευδή αντίρρηση σε μια αληθινή;

Σε αυτήν την περίπτωση, μια τεχνική που ονομάζεται "υποθέτω" μπορεί να λειτουργήσει τέλεια. Ο πωλητής που το χρησιμοποιεί θέτει σε όλες τις αντιρρήσεις του πελάτη τέτοιες ερωτήσεις που στοχεύουν στην άρση κάθε δικαιολογίας: «Εάν δεν υπάρχουν οικονομικοί περιορισμοί, τι θα κάνατε;», «Αν δεν είχατε τέτοιο πρόβλημα, θα κάνατε συμφωνία;». Εάν ακόμη και τότε ο πελάτης έχει αντιρρήσεις, τότε μπορείτε να επαναλάβετε τις ερωτήσεις. Η τελευταία ένσταση θα είναι αληθινή.

Ψεύτικες αντιρρήσεις

Ταυτόχρονα, άλλες αντιρρήσεις του πελάτη δεν θα πρέπει να αγνοούνται, ακόμα κι αν ο πωλητής μπορεί να δει ότι είναι προφανώς ψευδείς. Επιπλέον, εάν ο αγοραστής προέβαλε πολλές αντιρρήσεις, τότε θα πρέπει πρώτα να απαντήσετε στην απλούστερηαπό όλα.

Συζήτηση κόστους

Το κρίσιμο σημείο στις εμπορικές διαπραγματεύσεις είναι η αντίδραση του πελάτη στην τιμή που ανακοίνωσε ο πωλητής. Υπάρχει ένας αριθμός τεχνικών που καθιστούν δυνατό αυτό το κόστος να είναι λογικό.

Η τεχνική που ονομάζεται «σάντουιτς» συνίσταται στο γεγονός ότι κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων η τιμή τοποθετείται μεταξύ δύο «στρωμάτων», καθένα από τα οποία περιέχει ένα αναμφισβήτητο όφελος για τον πελάτη. Χρησιμοποιώντας αυτήν την τεχνική, πρέπει να προσπαθήσετε να διασφαλίσετε ότι οι διαπραγματεύσεις τελείωσαν και ξεκίνησαν με ενδείξεις πλεονεκτημάτων και πλεονεκτημάτων, και όχι απλούς αριθμούς.

Όταν χρησιμοποιείτε την τεχνική «σύγκρισης», ο πωλητής συσχετίζει το κόστος του προϊόντος με το όφελος που θα αποφέρει στον πελάτη: «Αν σκεφτείτε πόσα χρήματα μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα με αυτό το προϊόν σε ένα έτος …», «Σκεφτείτε τι θα είστε από αυτό το επίδομα.»

Η τεχνική «διαίρεσης» περιλαμβάνει την αποκρυπτογράφηση της τιμής με την αποσύνθεσή της σε μικρά στοιχεία. Έτσι, μπορείτε να διαιρέσετε το κόστος του προϊόντος που αγοράσατε με τον αριθμό των ετών που σκοπεύετε να το χρησιμοποιήσετε και, στη συνέχεια, να υπολογίσετε το κόστος ανά μήνα χρήσης.

Πώς να ελέγξετε τη φωνή σας;

Όλοι γνωρίζουμε ότι ανάλογα με τη φωνή ενός ατόμου, είναι δυνατόν να δώσουμε μια αξιολόγηση με 80 τοις εκατό πιθανότητα της ηλικίας, του χαρακτήρα, της τρέχουσας συναισθηματικής και φυσικής κατάστασης. Σύμφωνα με την προφορά των λέξεων, ο συνομιλητής μπορεί να συμπεράνει από πού προέρχεται ο ομιλητής, ποια εκπαίδευση και γενικό επίπεδο ανάπτυξης έχει ο ομιλητής.

Τεχνική πωλήσεωνένας σύμβουλος πωλήσεων με υψηλό επίπεδο προσόντων θα πρέπει να έχει αποδεδειγμένη ικανότητα να δημιουργεί συναισθηματική επαφή με τον αγοραστή μέσω της φωνητικής διάθεσης του δεύτερου. Στην καθημερινή ζωή, η φωνή των ανθρώπων προσαρμόζεται διαισθητικά στη φωνή του συνομιλητή, ειδικά όταν θέλουν να πετύχουν κάτι από αυτόν. Ο επαγγελματισμός του πωλητή εκδηλώνεται και στον συνειδητό έλεγχο της φωνής και του τονισμού του, ανάλογα με την προσωπικότητα του κάθε πελάτη, τους στόχους που έχουν τεθεί, τα στάδια των πωλήσεων.

Ο σύμβουλος πρέπει να βρίσκεται «στο ίδιο μήκος κύματος» με τον αγοραστή και να τον βοηθά στην επιλογή των αγαθών, χρησιμοποιώντας τις αποσκευές των γνώσεών του σχετικά με τις ποιότητες των αγαθών ή των υπηρεσιών. Εάν μπορεί να κάνει φίλους με έναν πελάτη, τότε θα αποκτήσει έναν μόνιμο πελάτη.

Συμπερασματικά, όταν τίθεται το ερώτημα πώς να αυξήσετε τις προσωπικές πωλήσεις σε έναν πωλητή, είναι ασφαλές να πούμε ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε όλες τις παραπάνω συμβουλές και να προσπαθήσετε για περισσότερα.