Αντιπρόσωπος πωλήσεων - ποιος είναι αυτός; Εργασία ως αντιπρόσωπος πωλήσεων: υπέρ και κατά

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Το εμπόριο άρχισε να απασχολεί από τα αρχαία χρόνια και θα συνεχιστεί για πολύ καιρό. Πωλήσεις, αγορές θα υπάρχουν πάντα, ανεξάρτητα από την ευημερία των ανθρώπων. Και όσοι εισέλθουν σε αυτό το κύμα εγκαίρως και ικανά θα μπορέσουν να κερδίσουν καλά χρήματα και ακόμη και να προχωρήσουν με επιτυχία.

Λίγη ιστορία

Οι Ρώσοι έμποροι μπορούν να θεωρηθούν οι πρώτοι εμπορικοί πράκτορες. Ήταν αυτοί που ήταν οι πρώτοι επιχειρηματίες που έκαναν συναλλαγές αγοραπωλησίας για δικό τους λογαριασμό. Οι έμποροι ταξίδευαν σε όλο τον κόσμο και αγόραζαν αγαθά από αυτούς που τα παρήγαγαν και στη συνέχεια τα έφερναν σε μέρη όπου χρειαζόταν αυτό το προϊόν.

Ο σύγχρονος αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένα είδος εμπόρου που προσφέρει αγαθά σε όσους το χρειάζονται. Όπως και στην αρχαιότητα, τέτοιοι άνθρωποι έχουν μεγάλη ζήτηση. Εξάλλου, ο ιδιοκτήτης των εμπορευμάτων δεν χρειάζεται να αναζητήσει αγοραστή και ο αγοραστής δεν χρειάζεται να ταξιδέψει πολύ μακριά. Ο έμπορος ήταν ένα είδος μεσάζοντα. Τώρα αυτόν τον ρόλο παίζει ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων.

Είναι ξεκάθαρο ότι με τις υπηρεσίες των μεσαζόντων τα αγαθά βγαίνουν πιο ακριβά. Αλλά οι άνθρωποι πάντα ανυπομονούσανέμποροι, γιατί δεν είχαν όλοι την ευκαιρία να πάνε οι ίδιοι για τα εμπορεύματα. Ναι, και τα πράγματα έφεραν μερικές φορές πολύ σπάνια ή απαραίτητα.

Σύγχρονος Έμπορος

Έτσι, αν στην αρχαιότητα ο έμπορος έπαιζε το ρόλο του μεσάζοντα μεταξύ του αγοραστή και του πωλητή, τώρα το κάνουν ειδικά εκπαιδευμένοι άνθρωποι.

Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένα άτομο που προσφέρει και αντιπροσωπεύει ορισμένα προϊόντα. Οι αρμοδιότητές του περιλαμβάνουν την προσφορά προϊόντων, την παρακολούθηση πωλήσεων και την αναφορά.

Αυτή η θέση έχει πολλούς τίτλους. Στις εφημερίδες, μπορείτε να βρείτε αγγελίες για την πρόσληψη αντιπροσώπων πωλήσεων, πρακτόρων ή διευθυντών πωλήσεων. Αλλά το όνομα της ουσίας δεν αλλάζει, τα καθήκοντά τους είναι τα ίδια.

Καθήκοντα αντιπροσώπου πωλήσεων

Δεδομένου ότι ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένα πρόσωπο που εκπροσωπεί τα αγαθά και τα καθήκοντά του είναι κατάλληλα. Δεν πρέπει όμως να νομίζει κανείς ότι στέκεται πίσω από τον πάγκο και σαν πωλητής πουλάει. Εδώ όλα είναι πιο πολύπλευρα.

Η εργασία ως αντιπρόσωπος πωλήσεων περιλαμβάνει την προώθηση αγαθών που είναι υπό την ευθύνη του. Κατά κανόνα, μια εταιρεία που προσλαμβάνει έναν υπάλληλο έχει αρκετούς προμηθευτές στο οπλοστάσιό της, των οποίων τα προϊόντα πρέπει να προσφέρονται.

Ως εκ τούτου, το κύριο πράγμα, που εργάζεστε σε αυτόν τον τομέα:

• Μπορείτε να δημιουργήσετε επιχειρηματικές σχέσεις με προμηθευτές και πιθανούς αγοραστές.
• Γνωρίστε όλες τις λεπτομερείς πληροφορίες για το προτεινόμενο προϊόν και μπορείτε να το διαφημίσετε σωστά.
• Αποκτήστε τους τακτικούς πελάτες σας και μπορέστε να τους διατηρήσετε. Ταυτοχρονααναζητήστε νέους αγοραστές.
• Προετοιμασία παρουσιάσεων σχετικά με τα προσφερόμενα αγαθά και υπηρεσίες.
• Εργασία με έγγραφα, σύνταξη εκθέσεων, σύναψη συμβάσεων.
• Εάν το προϊόν είναι συγκεκριμένο, εκπαιδεύστε τους πωλητές στις αποχρώσεις της πώλησης.
• Για επιτυχημένη εργασία, ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει επίσης να γνωρίζει συνεχώς τις διακυμάνσεις των τιμών της αγοράς για ένα παρόμοιο προϊόν, να μελετήσει προσφορές από άλλες εταιρείες.

Όπως φαίνεται από τα καθήκοντα, αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι ένας υπάλληλος που δεν κάθεται πολύ στο γραφείο, αλλά είναι συνεχώς στο δρόμο και αναζητά επικερδείς πελάτες και προσφορές. Ακόμα κι αν η πελατειακή βάση έχει ήδη αναπτυχθεί, είναι απαραίτητο να παρακολουθείτε συνεχώς την αγορά και να μην χάνετε τους πελάτες σας.

Απαιτήσεις αιτούντος

• Η σύγχρονη αγορά έχει πολλές απαιτήσεις για κάθε επάγγελμα. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων εταιρείας είναι ένα άτομο που έχει κέρδος, έτσι πολλοί εργοδότες απαιτούν ανώτερη εκπαίδευση από τον αιτούντα.
• Απαιτούνται προσωπικές ιδιότητες όπως δεξιότητες επικοινωνίας και κατανόηση νέων πληροφοριών κυριολεκτικά εν κινήσει.
• Συχνά απαιτείται αυτοκίνητο. Αν όμως η εταιρεία είναι μεγάλη, τότε χρειάζεται μόνο δίπλωμα οδήγησης και θα σας παρασχεθεί εταιρικό αυτοκίνητο. Επιπλέον, θα σας παρέχονται εταιρικές κινητές επικοινωνίες.
• Απαιτούνται γνώσεις διατήρησης πρωτογενούς τεκμηρίωσης, σύνταξης εκθέσεων και συμβάσεων. Επομένως, η εκπαίδευση είναι απαραίτητη οικονομική ή νομική.
• Φυσικά, θα πρέπει να είσαι καλός στον υπολογιστή.
• Συχνά μεταξύ των απαιτήσεων υποδηλώνουν την παρουσίαβάσης πελατών. Αλλά εάν η οργάνωση είναι μεγάλη, η βάση έχει ήδη αναπτυχθεί και ο αιτών χρειάζεται μόνο εμπειρία στις πωλήσεις.

Η εκπαίδευση δεν είναι το κύριο πράγμα

Αλλά ακόμα κι αν έχετε κόκκινο δίπλωμα και πολλές γνώσεις σχετικά με τους κανόνες πώλησης και τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά των ανθρώπων, δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς δεξιότητες επικοινωνίας. Επομένως, εάν είστε από τη φύση σας ήσυχοι και ντροπαλοί, θα πρέπει να αναζητήσετε άλλη δουλειά.

Εξάλλου, η δουλειά ενός αντιπροσώπου πωλήσεων συνεπάγεται συνεχή επικοινωνία, και το σημαντικότερο, ικανότητα να πείθει. Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα απλό παράδειγμα, αφού το σκεφτείτε, δεν είναι δύσκολο να καταλάβετε εάν μπορείτε να εργαστείτε ως αντιπρόσωπος πωλήσεων.

Εδώ έρχεστε σε ένα άγνωστο σούπερ μάρκετ και πρέπει να αξιολογήσετε την κατάσταση σε σύντομο χρονικό διάστημα, για να καταλάβετε ποια προϊόντα είναι σε αφθονία, ποια δεν είναι αρκετά και ποια, ίσως καθόλου. Στη συνέχεια, γνωρίστε τον υπεύθυνο αγοράς και πείστε τον για την ανάγκη συνεργασίας μαζί σας.

Μπορείς να το κάνεις αυτό; Αν νομίζεις ότι αυτό είναι εύκολο, και η γλώσσα σου είναι κρεμασμένη όπως πρέπει, τότε ίσως κάνεις καριέρα σε αυτόν τον τομέα. Αλλά αν κάθε τι νέο σας τρομάζει και το πειστικό δεν είναι το φόρτε σας, τότε δεν πρέπει καν να προσπαθήσετε να αναλάβετε τη δουλειά του διευθυντή πωλήσεων.

Πλεονεκτήματα του να είσαι αντιπρόσωπος πωλήσεων

1. Φυσικά, σε όσους δεν θέλουν να κάθονται στο γραφείο όλη μέρα, αλλά θέλουν ελευθερία στις πράξεις και στον τρόπο εργασίας τους, θα αρέσει η θέση.
2. Μόνο η ικανότητα και η επιμονή ενός ατόμου εξαρτάται από τα κέρδη του. Εάν κάποιος κάθεται με γυμνό μισθό, τότε ο αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορείαυξήσει σημαντικά τους μισθούς. Εξάλλου, το κύριο εισόδημα εξαρτάται από τις πωλήσεις. Πόσα πούλησαν, υπέγραψαν συμβόλαια, τόσα και έλαβαν ένα ποσοστό αμοιβής.
3. Για τους λάτρεις της επικοινωνίας και της δικτύωσης, η δουλειά είναι κάτι παραπάνω από κατάλληλη. Θα βελτιώνετε συνεχώς τις επικοινωνιακές σας δεξιότητες, θα αποκτάτε πολλές χρήσιμες γνωριμίες, θα μαθαίνετε να καταλαβαίνετε τέλεια οποιονδήποτε και θα μπορείτε να πείσετε οποιονδήποτε για οτιδήποτε.

Εργασιακές ενοχλήσεις

Αλλά ανεξάρτητα από το πόσο φωτεινή είναι η προοπτική, αυτό το επάγγελμα εξακολουθεί να έχει τα μειονεκτήματά του.

1. Ένα από τα κύρια μειονεκτήματα προέρχεται από την αξιοπρέπεια. Μετά από όλα, ο διευθυντής λαμβάνει ένα μπόνους με βάση τον αριθμό των πωλήσεων και των συμβάσεων που έχουν συναφθεί. Πουλήθηκε πολύ - έλαβε πολλά. Αλλά μπορεί επίσης να συμβεί οι πελάτες να φύγουν για έναν άλλο πράκτορα, δεν θα χρειαστεί πολύς χρόνος για τη δημιουργία νέων σχέσεων και ο μισθός θα είναι σχεδόν μηδενικός.
2. Πρέπει να είσαι πολύ συγκεντρωμένος και πάντα σε κίνηση. Ο διευθυντής πωλήσεων συνδυάζει πολλά επαγγέλματα ταυτόχρονα. Είναι οδηγός, ψυχολόγος και λογιστής. Και πρέπει επίσης να κάνετε συνεχώς παρουσιάσεις και να παρακολουθείτε τα απαραίτητα εκπαιδευτικά σεμινάρια.
3. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να είναι πολύ ανθεκτικός στο άγχος. Άλλωστε, το έργο ενός πράκτορα μπορεί να παρεμποδιστεί από την ίδια τη φύση με τη μορφή χιονοθύελλας και παρασυρμάτων στους δρόμους. Επιπλέον, οι πιθανοί πελάτες μπορεί επίσης να έχουν κακή διάθεση τη στιγμή της επίσκεψής σας, την οποία θα σας χαλάσουν.
4. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει ακανόνιστο ωράριο εργασίας. Και κανείς δεν πληρώνει για την ανακύκλωση. χρήματα μόνο γιααποτέλεσμα. Και πόσος χρόνος αφιερώνεται σε αυτό - κανείς δεν νοιάζεται.

Τι γίνεται με τους αρχάριους

Επιθυμώντας να αποκτήσετε τη θέση του "εκπροσώπου πωλήσεων" χωρίς εργασιακή εμπειρία, είναι απαραίτητο, φυσικά, να έχετε εκπαίδευση, αλλά το κυριότερο είναι να πείσετε τον εργοδότη για τις ικανότητές σας.

Το κύριο πράγμα σε αυτή τη δουλειά είναι να μπορείς να επικοινωνείς και να πείθεις. Ως εκ τούτου, πολλοί οργανισμοί δεν απαιτούν εμπειρία, αλλά αναζητούν την παρουσία σχετικών προσωπικών ιδιοτήτων. Όπως λένε, αν μπορείτε να πείσετε τον εργοδότη να σας προσλάβει, μπορείτε να πουλήσετε το προϊόν. Εξάλλου, το κύριο πράγμα είναι αυτό που έκανες, κατάφερες να παρουσιαστείς σωστά.

Η συνέντευξη με έναν εκπρόσωπο πωλήσεων και έναν εργοδότη μπορεί να είναι αγχωτική. Έτσι δοκιμάζεται η αντίσταση στις συγκρούσεις και αποκαλύπτεται η ικανότητα να βρεις διέξοδο από μια δύσκολη κατάσταση.

Όμως, ανεξάρτητα από την εμπειρία, η θέση του αντιπροσώπου πωλήσεων δεν θα προσληφθεί χωρίς άδεια οδήγησης. Άλλωστε, η κύρια δουλειά θα είναι στο δρόμο και τα ταξίδια. Οι μικρές εταιρείες απαιτούν και το δικό σας αυτοκίνητο στο οποίο θα εργαστείτε. Φυσικά, όλα τα έξοδα για τα καύσιμα και τις επικοινωνίες κινητής τηλεφωνίας πρέπει να πληρωθούν από τον οργανισμό.

Κι όμως, αν είσαι έτοιμος μερικές φορές ακόμα και αργά το βράδυ να είσαι σε επαφή και να βγεις γρήγορα στο δρόμο, τότε θα σε προσλάβουν.

αλγόριθμος εργασίας

Σε κάθε έργο υπάρχει μια συγκεκριμένη σειρά ενεργειών. Εάν το υποστηρίζετε αυτό, τότε θα είναι πιο εύκολο να εργαστείτε. Οι επαγγελματίες πωλητές αναφέρονται στη ρουτίνα τους ως "βήματα πωλητή".

Ξεκινάμε την εξάσκησηστις πωλήσεις, θα πρέπει να μάθετε από πιο έμπειρους πώς να κάνετε όλες τις προγραμματισμένες εργασίες στο συντομότερο δυνατό χρόνο, και το πιο σημαντικό, να εκπληρώσετε το καθορισμένο σχέδιο.

Εάν ένα άτομο βρει δουλειά σε μια μικρή εταιρεία, τότε ο αλγόριθμος των ενεργειών θα πρέπει να μάθει μόνος του. Σε μεγαλύτερα έχει αναπτυχθεί ένα ολόκληρο σύστημα, το οποίο πρέπει να διδάσκονται όλοι οι αρχάριοι. Όλοι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων αυτής της εταιρείας υποχρεούνται να εκτελέσουν τον καθορισμένο αλγόριθμο.

Τι είδους βήματα είναι αυτά

Ποια είναι τα βασικά βήματα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων και τι πρέπει να ακολουθήσει ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας;

Η ουσία είναι η ίδια παντού. Η διαφορά μπορεί να είναι στον αριθμό των βημάτων.

1. Προετοιμασία. Αυτό το βήμα περιλαμβάνει μια εμφανίσιμη εμφάνιση και τη διαθεσιμότητα όλων των απαραίτητων πραγμάτων και εγγράφων. Πρέπει επίσης να γνωρίζετε το σχέδιο για την τρέχουσα ημέρα.
2. Χαιρετίσματα. Είναι σαφές ότι δεν πρέπει να πηγαίνετε απευθείας στις πωλήσεις από το όριο. Είναι απαραίτητο να γνωρίζετε τους υπεύθυνους για τις προμήθειες ονομαστικά και πατρώνυμο και να χαιρετάτε το προσωπικό.
3. Επιθεώρηση. Κοιτάξτε γύρω σας και καταλάβετε τι διαφημιστικό υλικό υπάρχει ήδη στο σημείο πώλησης και πού μπορείτε να κρεμάσετε αυτά που χρειάζεστε. Εάν τα προϊόντα σας πρέπει να φυλάσσονται στο ψυγείο, τότε αναζητήστε ένα μέρος για αυτό. Αξιολογήστε τα προϊόντα και τις τιμές των ανταγωνιστών.
4. Τα βήματα της επίσκεψης ενός αντιπροσώπου πωλήσεων περιλαμβάνουν τον εντοπισμό υπολειμμάτων και την κατάρτιση ενός σχεδίου για την επόμενη αποστολή.
5. Η παρουσίαση είναι το επόμενο βήμα. Με τη βοήθεια των σωστά διατυπωμένων ερωτήσεων, οι ανάγκες διευκρινίζονται και μόνο τότεπροσφέρει τα αγαθά και τις προϋποθέσεις του. Σε αυτήν την περίπτωση, χρησιμοποιείται ο κανόνας των τριών: ιδιοκτησία προϊόντος - πλεονέκτημα - όφελος πελάτη.
6. Merchandising. Σύμφωνα με τα πρότυπα εκθέτει τα προϊόντα της. Εάν είναι απαραίτητο, διορθώνει τη λάθος θέση.
7. Εργασία με τεκμηρίωση, σύνταξη εκθέσεων και κατάρτιση σχεδίων και στόχων για αυτήν την εγκατάσταση λιανικής.

Οι επισκέψεις ενός αντιπροσώπου πωλήσεων σε ένα σημείο πώλησης πρέπει να είναι τακτικές και αποτελεσματικές. Ο αυστηρά συμφωνημένος χρόνος αφιερώνεται σε ένα αντικείμενο.

Τι λένε οι έμπειροι

Δεν αφήνει κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων θετικά σχόλια για τη δουλειά του. Υπάρχουν άνθρωποι που παραπονιούνται για χαμηλά εισοδήματα, κάποιος δεν είναι ικανοποιημένος με το πρόγραμμα εργασίας.

Όμως, αν οι πωλήσεις και η πειθώ είναι το πλεονέκτημά σας, έχετε δημιουργήσει μια σταθερή βάση πελατών και βελτιώνεστε συνεχώς, τότε μπορείτε να κερδίσετε πολύ αξιοπρεπή χρήματα. Ταυτόχρονα, να έχετε ελευθερία στις πράξεις σας και να μην χρειάζεται να είστε στο γραφείο όλη την ώρα.