Οι κύριοι τύποι αγοραστών στην αγορά και στο κατάστημα

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Η σχέση μεταξύ πωλητή και αγοραστών είναι από τις πιο δύσκολες, καθώς ο πωλητής πρέπει να βρει μια κοινή γλώσσα μαζί τους. Σύμφωνα με έρευνες, η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων εξαρτάται από το πόσο γνωρίζει ο πωλητής τα είδη των αγοραστών και πώς να βρει μια προσέγγιση σε αυτούς. Και οι αγοραστές είναι κυρίως άνθρωποι, καθένας από τους οποίους έχει τα δικά του ψυχολογικά χαρακτηριστικά.

Κλασικοί τύποι

Όλοι είμαστε διαφορετικοί, επισκεπτόμαστε διαφορετικά καταστήματα, επιλέγουμε προϊόντα γνωστών και όχι πολύ επώνυμων σε ακριβές και προσιτές τιμές. Το σύγχρονο βιοτικό επίπεδο μας επιτρέπει να ταξινομούμε όλους τους αγοραστές σύμφωνα με τις ακόλουθες αρχές:

• Δυνατότητα: υπάρχουν πελάτες που επισκέπτονται τακτικά ένα συγκεκριμένο κατάστημα, αλλά δεν αγοράζουν αγαθά.
• Νέοι πελάτες μπαίνουν στο κατάστημα για πρώτη φορά. Και οι πωλητές έχουν καθήκον να κάνουν καλή εντύπωση στους πελάτες, ώστε να κάνουν μια επιλογή υπέρ αυτού του καταστήματος.
• Πιστοί πελάτες: είναι εξοικειωμένοι με τους πωλητές, κάνουν πάντα μια επιλογή σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα και την εκτιμούν για την ποιότητα του προϊόντος ή την τιμή ή το προσωπικό εξυπηρέτησης.
• Αγορά που δεν προτιμούν: Αυτοί οι τύποι αγοραστών είναι οι πιο δύσκολοι να αντιμετωπιστούν, καθώς χρειάζεται προσεκτική διαχείρισή τους.

Τι συναισθήματα

Καθένας από εμάς έρχεται σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα για συγκεκριμένες αγορές. Και ο καθένας από εμάς έχει ιδιαίτερα συναισθήματα από την επίσκεψη σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα. Οι ψυχολόγοι ταξινομούν όλους τους πελάτες σε ξεχωριστούς τύπους ανάλογα με τη συναισθηματική τους κατάσταση:

• Μη επικοινωνιακοί πελάτες: είναι συγκρατημένοι και ήσυχοι και δεν τους αρέσει να απαντούν σε ερωτήσεις πωλητών.
• Οι ντροπαλοί αγοραστές πιστεύουν πάντα ότι έχουν δίκιο, επομένως σπάνια ακούν τις συμβουλές των πωλητών, χαρακτηρίζονται από νευρικότητα και ενθουσιασμό.
• Οι ευγενικοί αγοραστές είναι πάντα πρόθυμοι να μιλήσουν με τους πωλητές, να ακούσουν τις συμβουλές τους και ακόμη και να τους ακολουθήσουν. Μερικές φορές τέτοιοι πελάτες αγοράζουν αγαθά επειδή φοβούνται να προσβάλουν τον πωλητή με τη δυσπιστία τους.

Αυτοί είναι οι κύριοι τύποι αγοραστών του καταστήματος ανά συναισθηματική κατάσταση, αλλά μεταξύ αυτών των κατηγοριών υπάρχουν πολλοί πελάτες των οποίων η ψυχολογική κατάσταση μπορεί να ποικίλλει από επιθετικότητα έως αυτοπεποίθηση και εμμονή.

Τι συμπεριφορά

Οι αγορές είναι μια συναισθηματική διαδικασία και κάθε αγοραστής συμπεριφέρεται διαφορετικά. Κάποιος μπορεί να επιλέξει το ίδιο πράγμα για μεγάλο χρονικό διάστημα, έχοντας μετρήσει πολλά από αυτά, και κάποιος να έρθει για ένα συγκεκριμένο μοντέλο και να το αγοράσει. Σύμφωνα με ψυχολόγους, όλοι οι τύποι αγοραστών συμπεριφέρονται διαφορετικά όταν ένα νέο προϊόν εμφανίζεται στα ράφια:

• Οι καινοτόμοι είναι εκείνοι οι πελάτες που αντιδρούν ταχύτερα σε νέα προϊόντα στα καταστήματα και γι' αυτούς η αυτοπεποίθησή τους είναι πιο σημαντική. Τέτοιοι πελάτες, σύμφωνα με ψυχολόγους,προσπαθήστε να τραβήξετε την προσοχή των άλλων με πρωτότυπα, και το πιο σημαντικό, νέα ρούχα.
• Οι ενεργοί πελάτες κάνουν επίσης γρήγορες αγορές, αλλά οδηγούνται από τη διαφήμιση.
• Οι προοδευτικοί αγοραστές είναι ο πιο δημοφιλής τύπος, καθώς αγοράζουν ένα προϊόν όταν κορυφώνεται η δημοτικότητά του.
• Οι υλιστές είναι πελάτες που αγοράζουν είδη που είναι ήδη εκτός μόδας σε εκπτωτικές τιμές. Δεν δέχονται νέα προϊόντα και λαμβάνουν αυτό που λειτουργεί καλά.

Τι λένε οι έμποροι

Κατά τη γνώμη τους, είναι δυνατό να προσδιοριστεί ο τύπος του αγοραστή με κριτήρια συμπεριφοράς. Οι έμποροι προσδιορίζουν 4 τύπους καταναλωτών:

• Με σύνθετη συμπεριφορά. Αυτή η συμπεριφορά είναι χαρακτηριστική των πελατών που αγοράζουν νέα και ακριβά προϊόντα. Κατά κανόνα, τέτοιες αγορές γίνονται σπάνια, επομένως αυτό γίνεται συνειδητά. Μια τέτοια αγοραστική συμπεριφορά ονομάζεται σύνθετη, καθώς ο καταναλωτής επιδιώκει να μελετήσει όλες τις πτυχές της αγοράς προκειμένου να εξαλείψει πιθανούς κινδύνους για τον εαυτό του. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής προσπαθεί να παρέχει τις πιο ενημερωτικές και κατανοητές πληροφορίες σχετικά με το προϊόν και τις ιδιότητές του, τα πλεονεκτήματά του, έτσι ώστε ο αγοραστής να μπορεί να επαληθεύσει την ορθότητα της επιλογής του.
• Πολλοί τύποι, είδη αγοραστών έχουν ανασφαλή συμπεριφορά όταν έχουν την ευκαιρία να επιλέξουν από μια σειρά από πανομοιότυπα και παρόμοια προϊόντα. Οι ψυχολόγοι σημειώνουν ότι τέτοιοι καταναλωτές αποκτούν πράγματα ως μέσο αυτοέκφρασης.
• Η συνήθης αγοραστική συμπεριφορά είναι χαρακτηριστική των καταναλωτών που έχουνχαμηλή αφοσίωση και δεν βλέπει μεγάλη διαφορά μεταξύ των προϊόντων. Τέτοιοι αγοραστές απλώς πηγαίνουν στο κατάστημα για ένα συγκεκριμένο πράγμα και το αγοράζουν χωρίς να συγκρίνουν ή να αναζητούν οφέλη. Δεδομένου ότι αυτοί οι πελάτες δεν έχουν πίστη στην επωνυμία, οι έμποροι χρησιμοποιούν λύσεις όπως μειωμένες τιμές ή εκπτώσεις για να τους δώσουν κίνητρο.
• Συμπεριφορά αναζήτησης: Οι καταναλωτές με αυτήν τη συμπεριφορά δεν επικεντρώνονται σε μια συγκεκριμένη επωνυμία - επιλέγουν αυτό που τους αρέσει εδώ και τώρα.

Τύποι επιχειρησιακού πελάτη

Ο αγοραστής μπορεί να είναι διαφορετικός - χαρούμενος και αποσυρμένος, να ψάχνει και να γνωρίζει ακριβώς γιατί ήρθε στο κατάστημα ή στην αγορά. Και αν η αγορά εξακολουθεί να έχει την ευκαιρία να διαπραγματευτεί και να ορίσει μια τιμή που είναι βολική για εσάς, τότε αυτό δεν λειτουργεί στα καταστήματα. Τι είδους αγοραστές είναι, είναι σημαντικό να γνωρίζετε για τους ίδιους τους πωλητές, καθώς αυτό σας επιτρέπει να οργανώσετε σωστά την εργασία με τους πελάτες. Και ο πελάτης είναι διαφορετικός, όπως και οι προθέσεις του:

• Θέλει και μπορεί να αγοράσει: σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής ενδιαφέρεται να ενδιαφέρει τον πελάτη και να τον οδηγήσει να αγοράσει.
• Θέλει αλλά δεν μπορεί να αγοράσει: σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής ανακαλύπτει τους λόγους της αδυναμίας αγοράς και προσπαθεί να βεβαιωθεί ότι ο πελάτης εξακολουθεί να κάνει μια επιλογή υπέρ αυτού του προϊόντος.
• Δεν θέλει, αλλά έχει τη δυνατότητα να αγοράσει.

Όλοι αυτοί οι τύποι αγοραστών είναι αρκετά συνηθισμένοι στην αγορά, επομένως οι πωλητές πρέπει να σκεφτούν τη στρατηγική και να αναζητήσουν μια προσέγγιση για κάθε συγκεκριμένο αγοραστή σύμφωνα με τις απαιτήσεις του καιευκαιρίες.

Ποιος είσαι

Όλοι οι ψυχολογικοί τύποι πελατών μπορούν να περιγραφούν με τις ακόλουθες λέξεις:

1. Οι αναλυτές αναζητούν πάντα την απάντηση στην ερώτηση "Πώς;" και προσπαθούν να βρουν ένα προϊόν που θα ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις τους. Αυτοί οι καταναλωτές δεν είναι πολύ τεμπέλης για να ελέγξουν τα γεγονότα, καθώς αγαπούν την τελειότητα σε όλα. Κάνουν πολλές ερωτήσεις, επομένως οι πωλητές πρέπει να χρησιμοποιήσουν όλη τη δύναμη και την υπομονή για να μεταφέρουν όλες τις σημαντικές πληροφορίες στον πελάτη.
2. Οι αφοσιωμένοι αγοραστές ξέρουν πάντα τι θέλουν και πότε. Έρχονται λοιπόν στο κατάστημα ή στην αγορά ήδη με συγκεκριμένο στόχο, που έχουν βάλει να κερδίσουν, οπότε αποκλείονται λάθη ή λάθος επιλογές. Τέτοιοι αγοραστές εξοικονομούν χρόνο, επομένως δεν θα τον σπαταλούν σε περιττές ερωτήσεις.
3. Γιατί-γιατί-οι πελάτες καθοδηγούνται από το να γνωρίσουν τα μέσα και τα έξω των προϊόντων. Μιλούν και ρωτούν πολύ, ακούνε υπομονετικά όλες τις απαντήσεις, αλλά δεν τους ενδιαφέρουν πολύ τα γεγονότα και οι λεπτομέρειες.
4. Οι συναισθηματικοί αγοραστές είναι ριψοκίνδυνοι, είναι ενεργητικοί, επομένως συχνά κάνουν αυθόρμητες αγορές. Τις περισσότερες φορές, αυτός ο τύπος ανθρώπων προσπαθεί να τονίσει το κύρος και την αγάπη τους για άνετες συνθήκες.

Συμπεριφορές: Hotler…

Οι αγορές είναι μια πολύπλοκη διαδικασία τόσο οικονομικά όσο και ψυχολογικά. Οι επιστήμονες δημιουργούν ακόμη και ειδικά μοντέλα συμπεριφοράς τελικού χρήστη. Έτσι, σύμφωνα με τον F. Hotler, κάθε αγοραστής συμπεριφέρεται σταδιακά: πρώτα συνειδητοποιεί και αναζητά πληροφορίες, μετά παίρνει μια απόφαση και αξιολογεί την ορθότητα τωνΕνέργειες. Οι κύριοι τύποι αγοραστών ενεργούν ακριβώς έτσι: πρώτα καθορίζουν την ανάγκη για μια αγορά, τη μελετούν, στη συνέχεια προσομοιώνουν μια κατάσταση αναζήτησης και πηγαίνουν στο κατάστημα. Και εδώ είναι ήδη σημαντικό ο καταναλωτής να πάρει μια γρήγορη απόφαση, και αυτό επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες.

…Batman

Σύμφωνα με το μοντέλο Bethmann, η επιλογή είναι μια επαναληπτική διαδικασία, όχι μια διαδοχική. Ο επιστήμονας πιστεύει ότι ο καταναλωτής επεξεργάζεται πρώτα πληροφορίες, παρακινείται να αγοράσει ένα προϊόν, το αξιολογεί, λαμβάνοντας υπόψη τις περιστασιακές επιρροές και τις ατομικές προτιμήσεις. Και μόνο τότε αποφασίζει αν θα αγοράσει ή όχι.

Τι είδους αγοραστές, όπως και αγορές

Είμαστε όλοι μοναδικοί, ο καθένας έχει τις δικές του προτεραιότητες, αξίες και ανάγκες. Διαφορετικοί τύποι αγοραστών, τύποι αγορών, και αυτό είναι εντάξει. Αλλά οι επιστήμονες πιστεύουν ότι η επιλογή ενός συγκεκριμένου προϊόντος είναι πρωτίστως ψυχολογικό ζήτημα. Και αυτό χρησιμοποιείται επιδέξια τόσο από τους εμπόρους όσο και από τους πωλητές. Όλες οι αγορές, κατά τη γνώμη τους, χωρίζονται σε τρεις τύπους:

1. Αγορές που έχουν σαφώς προγραμματιστεί.
2. Αυθόρμητες αγορές εδώ και τώρα.
3. Μερικώς προγραμματισμένες αγορές.

Αξίζει να σημειωθεί ότι οι περισσότεροι από τους αγοραστές κάνουν αυθόρμητες αγορές και αυτές μπορεί να είναι προϊόντα οποιασδήποτε κατηγορίας τιμής. Τις περισσότερες φορές, ο καταναλωτής επιλέγει απρογραμμάτιστα κάτι συμπαγές και συχνά χρησιμοποιείται στο σπίτι. Οι ίδιοι οι πωλητές απλώνουν όλα αυτά τα παρορμητικά αγαθά στο πιο ορατό μέρος - έτσι ώστε ο αγοραστής σίγουρα να μην περάσει. Επιπλέον, είναι σημαντικό ο χώρος να είναι προσεκτικά οργανωμένος καιτράβηξε την προσοχή με έντονα χρώματα ή εικόνες.

Τι από οικονομική άποψη

Ο αγοραστής ενδιαφέρει όχι μόνο τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ και τους ψυχολόγους, αλλά και τους οικονομολόγους. Κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι διαφορετικοί τύποι αγοραστών συμπεριφέρονται σύμφωνα με διάφορα αποτελέσματα:

• επίδραση αλληλεγγύης με την πλειοψηφία;
• εφέ σνομπ;
• φαινόμενο Veblen;
• εφέ τιμής.

Το αποτέλεσμα της αλληλεγγύης με την πλειοψηφία λέει ότι ένα άτομο αγοράζει ένα προϊόν όχι επειδή το χρειάζεται, αλλά επειδή το κάνει η πλειοψηφία. Δηλαδή, αυτοί οι αγοραστές προσπαθούν να είναι όπως όλοι οι άλλοι, να ταιριάζουν με άλλους ανθρώπους για να ανταποκριθούν στις ιδέες τους για τη μόδα, την κομψότητα κ.λπ.

Το σνομπ εφέ είναι η επιθυμία να κάνει κανείς αγορές για χάρη της ιδιότητάς του, προκειμένου να δείξει τη δική του σημασία και πρωτοτυπία, να ξεχωρίσει από το πλήθος. Σύμφωνα με το φαινόμενο Veblen, τα αγαθά αγοράζονται για εμφανή κατανάλωση. Τις περισσότερες φορές, αγοράζονται ακριβά πράγματα, σχεδιασμένα να λένε για το κύρος και την κατάσταση του αγοραστή. Το αποτέλεσμα της τιμής κυριαρχεί όταν ένα προϊόν επιλέγεται όχι μόνο για την ποιότητα αλλά και για την τιμή.

Όλα διαφορετικά αλλά όλα ίδια

Γενικά, η αγοραστική συμπεριφορά μπορεί να εξηγηθεί από διάφορους παράγοντες - εισόδημα, στιγμιαία ανάγκη, ιδιοτροπία και επιθυμία να ξεχωρίσεις. Κάποιος αξιολογεί το προϊόν, κάποιος επιλέγει το πιο μοντέρνο, κάποιος προτιμά πάντα τη μάρκα του ίδιου προϊόντος και κάποιος δεν είναι προσκολλημένος σε κανένασυγκεκριμένες μάρκες. Είμαστε όλοι αγοραστές διαφορετικών τύπων και επιπέδων ζωής, αλλά σύμφωνα με τους επιστήμονες, όλοι περιμένουμε ποιοτικά πράγματα που θα μας πουλούσαν με προσοχή και επικοινωνία. Και ο σύγχρονος αγοραστής δεν είναι αυτός που ποθεί την ευχαρίστηση, αλλά αυτός που επιδιώκει πάνω από όλα να ενημερώνεται και να έχει τον έλεγχο των αποφάσεών του.