Τεχνικές διαπραγμάτευσης: Κλασική και σύγχρονη επικοινωνία, πώς να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα, συμβουλές και κόλπα

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Η τεχνική της διαπραγμάτευσης είναι μια ξεχωριστή επιστήμη που μελετήθηκε από πολλούς σπουδαίους επιστήμονες στον τομέα της οικονομίας. Η επίτευξη της τελειότητας σε αυτό το θέμα είναι σχεδόν αδύνατο, θα υπάρχει πάντα χώρος για ανάπτυξη. Οι διαπραγματεύσεις είναι μια από τις πιο δύσκολες διαδικασίες εργασίας. Η δυσκολία εμφανίζεται πιο συχνά όταν η κατάσταση στο τραπέζι μοιάζει με έναν μίνι πόλεμο στον οποίο κανείς δεν θέλει να υποχωρήσει και λυγίζει τη γραμμή του. Έχουν ήδη γραφτεί χιλιάδες βιβλία για κάθε είδους τεχνικές διαπραγμάτευσης, αλλά ο ειδικός λαμβάνει τις βασικές γνώσεις στην πράξη.

Το αποτέλεσμα μιας επαγγελματικής συνάντησης εξαρτάται από την ικανότητά σας να πείθετε και να μεταφέρετε τις σκέψεις σας. Πρέπει να είστε σε θέση να πουλάτε οποιοδήποτε προϊόν για να αποκαλείτε τον εαυτό σας επαγγελματία. Ακόμη και το πιο υπέροχο πράγμα θα αρνηθεί να αγοράσει εάν δεν δημιουργηθούν ορισμένες προϋποθέσεις. Αυτός ο κανόνας λειτουργεί και αντίστροφα: ένα μπιχλιμπίδι, το οποίο παρουσιάζεται σωστά και με σιγουριά, θα είναι το πιο περιζήτητο προϊόν. Το ίδιο μπορεί να ειπωθεί και για την τεχνική της διαπραγμάτευσης.με πελάτες. Μπορείτε να πείτε για άσχημα νέα με τέτοιο τρόπο ώστε ο συνομιλητής να μην είναι αναστατωμένος. Αντίθετα, οι εξαιρετικοί όροι συνεργασίας θα είναι δύσπιστοι.

Τεχνική επικοινωνίας. Μια απροσδόκητη ερώτηση

Υπάρχουν πολλές τεχνικές για τη διεξαγωγή επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων, κάθε συγγραφέας έχει το δικό του όραμα. Σε αυτό το υλικό, θα προσπαθήσουμε να δημιουργήσουμε μια συλλογική εικόνα των πιο αποτελεσματικών μεθόδων που θα σας βοηθήσουν να συνάψετε κερδοφόρα συμβόλαια με τους όρους σας.

Μια απροσδόκητη ερώτηση καθίσταται απαραίτητη σε μια κατάσταση όπου ο συνομιλητής δεν είναι έτοιμος να πάρει μια τελική απόφαση και διστάζει μεταξύ συλλογισμού και αντίστασης. Μπορείτε να κάνετε έναν παραλληλισμό με τις πολεμικές τέχνες, όταν ο αντίπαλος δεν απωθείται, αλλά μάλλον έλκεται από τον εαυτό του. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να ρωτήσετε ξαφνικά: ποιος στόχος πιστεύετε ότι είναι απίστευτος; Ο συνομιλητής θα σκεφτεί την απάντηση, ενώ ήδη θα μειώσει το επίπεδο αντίστασης. Στη συνέχεια, συνεχίστε να αναπτύσσετε το θέμα του πώς μπορεί να επιτευχθεί αυτό το αποτέλεσμα. Η αντίπαλη πλευρά θα παρουσιάσει επιχειρήματα, τα οποία θα σας επιτρέψουν να τα γυρίσετε προς τη σωστή κατεύθυνση.

Μαγικό παράδοξο

Αυτή η τεχνική διαπραγμάτευσης με πελάτες είναι a priori συμφέρουσα, αλλά πρέπει να τη χρησιμοποιήσετε με σύνεση. Το θέμα είναι να δίνεις την εντύπωση ότι προσπαθείς να πετύχεις έναν στόχο, αν και η αληθινή σου επιθυμία είναι να πετύχεις το αντίθετο αποτέλεσμα. Η μέθοδος είναι ιδανική για το αρχικό στάδιο των διαπραγματεύσεων. Σε αυτό το σημείο, πρέπει να μετακινήσετε τον αντίπαλό σας από μια κατάσταση αντίστασης σε μια κατάσταση περισυλλογής. ΣτοΣε μια κατάσταση σύγκρουσης, το «όχι» σας μπορεί να κάνει τον συνομιλητή να θέλει να πει «ναι».

Ο χειρισμός αντιρρήσεων είναι μεγάλος χρόνος σε όλους τους οργανισμούς που ασχολούνται με τις πωλήσεις. Πρέπει πρώτα να συμφωνήσετε με τον αντίπαλό σας, αποδεχόμενοι τη θέση του σε αυτό το θέμα. Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, οδηγήστε τον στην ιδέα ότι τα επιχειρήματά σας έχουν επίσης δικαίωμα ύπαρξης. Αυτή η τεχνική της διαπραγμάτευσης με τους πελάτες συμπληρώνεται τέλεια από φράσεις στο τέλος των προτάσεων: «δεν είναι;», «Αλήθεια;». Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο συνομιλητής κουνάει σιωπηλά το κεφάλι του ή συμφωνεί ανοιχτά. Τώρα μπορείτε να περάσετε ομαλά στο στάδιο της συνεργασίας. Το κύριο πράγμα είναι να αποδείξεις ότι μπορείς να είσαι αξιόπιστος και ότι είσαι το άτομο που καταλαβαίνει τον πελάτη σε όλα.

Ενσυναίσθηση

Η τεχνική της διαπραγμάτευσης είναι αδύνατο να συνοψιστεί. Είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη ο μέγιστος αριθμός επιλογών, ώστε ο αναγνώστης να μπορεί να χρησιμοποιήσει τις συμβουλές στην πραγματική ζωή. Η ενσυναίσθηση είναι ενσυναίσθηση, η χρήση της ενδείκνυται σε περιπτώσεις που οι συνομιλητές συγκρούονται ανοιχτά και κλιμακώνουν την κατάσταση στα άκρα. Ως τρίτο μέρος, μπορείτε να παρέμβετε και να πάρετε το μέρος ενός από τα μέρη της διαφοράς. Συνιστάται να προσπαθήσετε να ανυψώσετε το πνεύμα του κατηγορουμένου.

Με αυτόν τον τρόπο, τα αρνητικά συναισθήματα του θυμού και του θυμού θα μετατραπούν σε θετικό συναίσθημα κατανοώντας την κατάσταση του θύματος. Το καθήκον σας σε αυτήν την κατάσταση είναι να περιορίσετε τους συνομιλητές σε μια συνομιλία σε ουδέτερο έδαφος, προσφέροντας να επιλύσετε τη σύγκρουση μόνοι σας. Είναι απαραίτητο να πείτε σε κάθε συμμετέχοντα τα κίνητρα του αντιπάλου του,προσφέρετε να είστε «στα παπούτσια» του συνομιλητή.

Το αντίστροφο της ενσυναίσθησης

Αυτή η μέθοδος είναι κατάλληλη για άτομα που αγνοούν συγκεκριμένα τις απαιτήσεις σας, δεν εκπληρώνουν τα άμεσα καθήκοντά τους, είναι απλώς τεμπέληδες. Η μέθοδος είναι αποτελεσματική όταν αντιμετωπίζετε άτακτα παιδιά.

Η ουσία αυτού του τύπου τεχνικής διαπραγμάτευσης είναι ότι μεταδίδεις στον συνομιλητή ταπεινοφροσύνη με την κατάσταση, ακόμη και παρά την εσωτερική θλίψη και τον εκνευρισμό. Με άλλα λόγια, ο μάνατζερ παραπλανά τους αντιπάλους του κάνοντας κάτι που δεν αναμένεται καθόλου από αυτόν. Για παράδειγμα, αντί για ισχυρισμούς και κριτικές, που σύμφωνα με τη λογική των πραγμάτων θα έπρεπε να πέφτουν στους υφισταμένους, εστιάζετε στην ταπεινοφροσύνη και τις ενοχές. Οι ικανοί ηγέτες παραδέχονται τα λάθη τους, τα οποία οδήγησαν σε μια δυσμενή κατάσταση.

Εάν χρησιμοποιείτε ενεργά αυτήν τη μέθοδο, αλλά δεν υπάρχουν αποτελέσματα, πρέπει να κατανοήσετε τον ψυχολογικό τύπο του συνομιλητή. Ίσως ο αντίπαλος να είναι «νάρκισσος». Οι πωλήσεις έχουν τη δική τους ορολογία. Η κατηγορία των «ναρκισσιστών» περιλαμβάνει εκείνους τους ανθρώπους που δεν ξέρουν να χτίζουν ισότιμες σχέσεις, βάζουν πάντα τον εαυτό τους πάνω. Στα μάτια τους, είστε θαυμαστής ή ενθουσιώδης θεατής τους.

Αλήθεια πιστεύεις έτσι;

Όλοι οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί, το κύριο χαρακτηριστικό ενός επαγγελματία είναι να βρίσκει μια προσέγγιση για όλους. Μερικοί είναι άκρως δραματικοί, δείχνουν υπερβολικά συναισθήματα. Ένα άτομο κουρδίζει τον εαυτό του και τους γύρω του. Με αυτή την τεχνική της διαπραγμάτευσης στα επαγγελματικά, μεταφέρετε τον συνομιλητή σε μια πιο ισορροπημένη κατάσταση. Είναι πολύ αποτελεσματικό να κάνετε την ερώτηση: «πραγματικά πιστεύετε έτσι;». Μόνο απαραίτητονιώσε την κατάσταση για να μην είσαι ο χαμένος αυτή τη στιγμή.

Αυτή η ερώτηση συνήθως μπερδεύει τους υπερβολικά συναισθηματικούς ανθρώπους. Σκέφτονται πραγματικά, τότε καταλαβαίνουν την παράλογη απαρίθμηση των παθών. Σε αυτή την κατάσταση, θα ακούσετε δικαιολογίες και θα υποχωρήσετε. Ο τόνος του λόγου έχει μεγάλη σημασία εδώ. Είναι απαραίτητο να ρωτήσετε ευγενικά και ήρεμα, σε καμία περίπτωση μην χρησιμοποιείτε ειρωνεία ή εχθρότητα. Κάνοντας μια απλή ερώτηση την κατάλληλη στιγμή θα ανατρέψει την κατάσταση και θα γίνετε ο ηγέτης στη συζήτηση. Με απλά λόγια, ο συνομιλητής δίνει ανεξάρτητα την πρωτοβουλία και βοηθά στην κατανόηση της πραγματικής κατάστασης των πραγμάτων.

Επιφώνημα "χμ"

Οι διπλωματικές τεχνικές διαπραγμάτευσης δεν ανέχονται τη χρήση παρασιτικών λέξεων και επιφωνημάτων. Ωστόσο, μας λένε ότι πρέπει να εστιάσουμε σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Ένας εκνευρισμένος και υπερβολικά ενθουσιασμένος συνομιλητής πρέπει να κατευθύνεται προς μια πιο ήρεμη κατεύθυνση εκτονώνοντας την κατάσταση.

Αυτό μπορεί να επιτευχθεί χρησιμοποιώντας τις φράσεις "πες μου περισσότερα", "και τι;" κλπ. Η χρήση παρεμβολών οδηγεί σε φιλικό περιβάλλον. Όταν ο αντίπαλός σας προσπαθεί συναισθηματικά να σας αποδείξει κάτι, πείτε «χμμ». Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό τον κάνει τουλάχιστον έκπληκτο. Αυτό δεν είναι σε άμυνα, απλώς πηγαίνετε στη σκιά, επιτρέποντας στην αντίθετη πλευρά να ηρεμήσει και να ακούσει.

Πολλοί διευθυντές κάνουν πολλά λάθη. Πρέπει να καταλάβετε ότι η τεχνική και η τακτική της διαπραγμάτευσης απαιτούν υψηλό επίπεδο επαγγελματισμού, γιατί με μια λέξηΟι επιχειρηματικές σχέσεις που έχουν δημιουργηθεί με τα χρόνια μπορούν να καταστραφούν. Ένας θυμωμένος δεν χρειάζεται να πει «ηρέμησε» για να τον ηρεμήσει. Ο συνομιλητής θα θυμώσει ακόμα περισσότερο και θα εναντιωθεί. Ένα ουδέτερο «χμμ» δεν εκλαμβάνεται ως προσβολή. Αντίθετα, αυτό είναι το πρώτο βήμα για μια επαρκή συζήτηση.

Παραδέξτε τις αδυναμίες σας

Στην πρακτική των δικηγόρων υπάρχει ένας τέτοιος όρος ως επιφύλαξη, ή αναγνώριση ενός γεγονότος. Τι σημαίνει? Αποδεικνύεται ότι ο δικηγόρος αναγνωρίζει εκ των προτέρων το γεγονός ότι ο πελάτης έχει διαπράξει ορισμένες ενέργειες που δεν χρειάζεται να αμφισβητηθούν. Η σειρά και η τεχνική διεξαγωγής των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων με αυτή την έννοια δεν διαφέρουν.

Αν καταλαβαίνετε ότι ο εχθρός θα θίξει αυτό το θέμα, είναι καλύτερα να μιλήσετε αμέσως για τις αδυναμίες σας ή για ένα πιθανό πρόβλημα. Στην πραγματικότητα, οι συνομιλητές συχνά χάνονται σε τέτοιες καταστάσεις, επειδή το μισό από το υλικό που προετοιμάζεται θα αποδειχθεί περιττές ανοησίες. Για την επιτυχή ανάπτυξη της επιχείρησης και της προσωπικότητας, ένα άτομο πρέπει να έχει την ικανότητα να διαπραγματεύεται. Δηλώστε εν συντομία την αδυναμία σας στον αντίπαλό σας: την ουσία της αδυναμίας και πώς μπορείτε να απαλλαγείτε από αυτήν. Ταυτόχρονα, δεν συνιστάται να εστιάσετε σε αυτό, μετά την παρουσίαση, θα πρέπει να προχωρήσετε σε άλλα θέματα για συζήτηση.

Αλλαγή προσοχής

Όταν υπάρχει μια κατάσταση σύγκρουσης, οι συνομιλητές προσπαθούν να φαίνονται πιο συμφέροντες στο φόντο του αντιπάλου και δίνουν υπερβολική προσοχή σε μικρές λεπτομέρειες. Μάλιστα μάλωναν για ένα πράγμα και στο τέλος της συζήτησης πέρασαν σε εντελώς αντίθετο χώρο. Σε τέτοιες καταστάσεις, ένα από τα πιομια αποτελεσματική τεχνική είναι να στρέφετε την προσοχή σας σε άλλα σημαντικά θέματα.

Πρέπει να κάνετε μια προσωπική ερώτηση που δεν θα προσβάλει τον εχθρό και θα εκτονώσει την κατάσταση. Οι τεχνικές πώλησης και διαπραγμάτευσης συχνά αλληλοεπικαλύπτονται. Εάν κάνετε τη σωστή ερώτηση έγκαιρα, μπορείτε ταυτόχρονα να αυξήσετε την εμπιστοσύνη στο πρόσωπό σας και, κατά συνέπεια, να πουλήσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Συχνά ζητούν σε τέτοιες καταστάσεις μελλοντικές διακοπές, στόχους στη ζωή κ.λπ. Η εξέταση μιας εντελώς εξαιρετικής πρότασης θα δημιουργήσει μια εύκολη και χαλαρή ατμόσφαιρα. Το κύριο πράγμα είναι να εξασκηθείτε όσο το δυνατόν περισσότερο. Ίσως με τον καιρό θα μπορέσετε να αναπτύξετε τις δικές σας τεχνικές διαπραγμάτευσης που θα λειτουργήσουν καλύτερα. Υπό αυτή την έννοια, η ανταλλαγή εμπειριών θεωρείται απαραίτητη πολυτέλεια, πρέπει να τη χρησιμοποιήσετε στο μέγιστο.

Μέθοδος δίπλα-δίπλα

Το γεγονός είναι ότι η επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο δεν είναι άνετη και συχνά προκύπτουν παρεξηγήσεις σε αυτή τη βάση. Ο σκοπός κάθε επικοινωνίας είναι να κερδίσει έναν άνθρωπο, να προσπαθήσει να δημιουργήσει φιλική επαφή. Για να διασφαλίσετε την αμοιβαία κατανόηση, μπορείτε να εφαρμόσετε την προσέγγιση δίπλα-δίπλα.

Η συζήτηση μετατρέπεται σε κοινή δραστηριότητα της ομάδας, οι ενέργειες της οποίας στοχεύουν στην επίτευξη ενός κοινού στόχου. Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, κάντε όσο το δυνατόν περισσότερες ερωτήσεις για να γνωρίσετε καλύτερα το άτομο. Εάν έχετε αρκετές πληροφορίες για να καθορίσετε τις προσωπικές σας ιδιότητες, θα είναι ευκολότερο να διαπραγματευτείτε με τον αντίπαλό σας.

Τεχνική διεξαγωγής τηλεφωνικών συνομιλιών. Δεξιότητες ακρόασης

Οι τηλεφωνικές συνομιλίες συνήθως ταξινομούνται ως ξεχωριστή ομάδα, θα προσπαθήσουμεεξετάσει το θέμα σε αυτό το πλαίσιο. Για να επιτύχετε ένα θετικό αποτέλεσμα, πρέπει να μάθετε να ακούτε και, το πιο σημαντικό, να ακούτε τον συνομιλητή. Δεν συνιστάται να κάνετε άμεσες ερωτήσεις, γιατί προκαλεί εκνευρισμό και καχυποψία. Πολλοί άνθρωποι το θεωρούν αυτό ως παραβίαση της ιδιωτικής ζωής.

Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να χρησιμοποιείτε τη μέθοδο των καθοδηγητικών ερωτήσεων που αποκαλύπτουν τον συνομιλητή ως άτομο. Η τεχνική της τηλεφωνικής διαπραγμάτευσης είναι ελαφρώς διαφορετική από τη συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. Πρέπει να είστε σε θέση να κάνετε μια ερώτηση στην οποία υπάρχει "πάσο" υπό όρους. Ο αντίπαλος θα θελήσει να κλείσει αυτό το κενό πιο γρήγορα και θα προκύψει μια πλήρης συζήτηση (πρόκειται να αγοράσετε αυτό το ψυγείο, επειδή …). Οποιαδήποτε πληροφορία πρέπει να λαμβάνεται σοβαρά υπόψη, γιατί δεν ξέρετε τι είδους άτομα θα επικοινωνήσουν μαζί σας στο μέλλον. Εάν κατά τη διάρκεια της συνομιλίας καταφέρατε να προσδιορίσετε τις προτιμήσεις του συνομιλητή, ασκήστε πίεση σε αυτόν κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, έτσι θα είστε σε θέση νίκης.

Μην φοβάστε να ακούσετε "όχι"

Αυτή η μέθοδος είναι περισσότερο μια σκληρή τεχνική διαπραγμάτευσης. Παρά το γεγονός ότι ο συνομιλητής σας αρνείται, πρέπει να πετύχετε τον στόχο σας. Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιείται από σχεδόν όλους τους πωλητές και τους διευθυντές πωλήσεων. Συνίσταται στην επίμονη επιδίωξη του στόχου. Εάν ακούσετε ένα τελικό και αμετάκλητο «όχι», είναι καλύτερα να δώσετε στον πελάτη χρόνο να σκεφτεί. Αυτό είναι ένα πλεονέκτημα για εσάς, γιατί τώρα ξέρετε ακριβώς πού είναι η πολύ κόκκινη γραμμή που δεν μπορείτε να περάσετε.

Ωστόσο, είναι ακόμα απαραίτητο να προσφέρετε επίμονα αγαθά και υπηρεσίες, για να πετύχετε αυτό που θέλετε από τον πελάτη. Αν έναακούστε την άρνηση του πελάτη ως απάντηση, μην βιαστείτε να πανικοβληθείτε. Όχι πάντα η άρνηση σε αυτή την περίπτωση σημαίνει την τελική απόφαση. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ένα άτομο σκέφτεται σε ποιο βαθμό οι ανάγκες του συμπίπτουν με την προσφορά. Η μέτρια επιμονή βοηθά τον πελάτη να επιλέξει ένα ποιοτικό προϊόν στη χαμηλότερη δυνατή τιμή.

Αυτοέλεγχος

Η ανθεκτικότητα είναι αυτή τη στιγμή ένα πολύ σημαντικό χαρακτηριστικό, η απουσία του οποίου μπορεί να σας κάνει να χάσετε τη δουλειά σας. Σε μια κατάσταση συναισθηματικής κατάρρευσης, είναι πολύ δύσκολο να ανακάμψετε, αλλά αν χρησιμοποιήσετε μεθόδους αυτοελέγχου, θα τα καταφέρετε. Οι διευθυντές συχνά χάνουν την ψυχραιμία τους όταν χρησιμοποιούν τεχνικές τηλεφώνου. Σε αυτή την περίπτωση, είναι πιο εύκολο όταν βλέπεις έναν άνθρωπο ζωντανά. Είναι πολύ πιο δύσκολο να εξηγήσεις κάτι με τη μορφή μιας τηλεφωνικής συνομιλίας.

Σε μια στρεσογόνα κατάσταση, η πρώτη και κύρια συμβουλή είναι να καλέσετε "χωρίς πανικό". Το πρώτο βήμα είναι να προσπαθήσετε να αλλάξετε τον εγκέφαλο στη λογική σκέψη και να ονομάσετε τα συναισθήματα που βιώνετε αυτή τη στιγμή. Γιατί γίνεται αυτό, ρωτάτε. Μελέτες έχουν δείξει ότι σε μια τέτοια κατάσταση, η αμυγδαλή στον εγκέφαλο ηρεμεί με την πάροδο του χρόνου και η σκέψη περνά στο επόμενο στάδιο: το λογικο-ορθολογικό στρώμα. Με άλλα λόγια, μπορείτε να το θέσετε ως εξής: μην πείτε τη φράση "όλα θα πάνε καλά", "όλα είναι εντάξει" σε περίπτωση νευρικών κρίσεων. Είναι απαραίτητο να περιγράψουμε με ακρίβεια την κατάσταση, για παράδειγμα, "Φοβάμαι". Αυτά τα λόγια μπορούν να ειπωθούν δυνατά μόνο όταν είστε μόνοι και μπορείτε να μείνετε σιωπηλοί για ένα λεπτό και να περιμένετε την αντίδραση του σώματος.

Αξία συνομιλητών

ΣυνολικάΟι οργανισμοί έχουν μια αρχή - ο πελάτης έχει πάντα δίκιο. Η τεχνική της διαπραγμάτευσης με πελάτες στην τράπεζα βασίζεται σε αυτήν. Κάθε άνθρωπος θέλει να τον εκτιμούν. Το αίσθημα της αυτο-σημασίας δίνει στους ανθρώπους δύναμη και υπομονή. Εάν με κάποιο τρόπο δείξατε πόσο σημαντικός είναι ο πελάτης, τότε με μεγάλη πιθανότητα θα λάβετε ευγνωμοσύνη με τη μορφή συμφωνίας για την πρότασή σας.

Είναι αρκετά συνηθισμένο για προβληματικούς ανθρώπους να απαιτούν προσοχή. Υπάρχει μια κατηγορία ατόμων που φέρνουν προβλήματα στη ζωή. Ζητούν συνεχώς υποστήριξη, πάντα δυστυχισμένοι. Νιώθουν ότι ο κόσμος είναι προκατειλημμένος εναντίον μας ενώ είναι άτυχοι.

Προσδιορισμός των αναγκών ενός νέου πελάτη

Η τεχνική της διαπραγμάτευσης είναι ένα δύσκολο πράγμα, το οποίο θα εξετάσουμε πιο συγκεκριμένα. Ο εντοπισμός των αναγκών γίνεται μέσω της διατύπωσης βασικών ερωτήσεων. Αυτό γίνεται έτσι ώστε ο νέος πελάτης να αισθάνεται πλήρως εμπλεκόμενος στη διαδικασία και να κατανοήσει ότι τα προβλήματα και οι περιστάσεις της ζωής του δεν είναι αδιάφορα για την εταιρεία. Κάθε μάνατζερ εδώ επιλέγει τον τρόπο για την επίτευξη του στόχου. Κάποιος βυθίζεται εντελώς στην εργασία, κάποιος δημιουργεί μόνο μια ψευδαίσθηση. Ένας καλός πωλητής θα πρέπει να έχει αίσθημα ευθύνης για το αποτέλεσμα. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, αυτό βοηθά όχι μόνο στην αληθινή κατανόηση του ζητήματος, αλλά και στην παροχή ποιοτικών υπηρεσιών.

Επομένως, ο προσδιορισμός των αναγκών των πελατών βρίσκεται στο επίκεντρο όλων των επιχειρηματικών σχέσεων. Ήδη στο στάδιο των διαπραγματεύσεων δημιουργείτε σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες, οι οποίες δεν μπορούν παρά να χαίρονται. Στο μέλλον, η εργασία σε αυτό το στάδιο θα διευκολύνει σημαντικάεργασία.

Ρύθμιση στόχου

Όλες οι επιχειρηματικές συναλλαγές πρέπει να είναι ειλικρινείς. Και δεν έχει σημασία για τι ακριβώς μιλάμε: την αγορά αγαθών ή την παροχή υπηρεσιών. Υπάρχει παρουσίαση προϊόντος σε όλες σχεδόν τις επιλογές πωλήσεων. Σας επιτρέπει να δείξετε οπτικά το προγραμματισμένο όφελος του πελάτη και στη συνέχεια να το συγκρίνετε με τις ανάγκες. Ο αγοραστής θα εμποτιστεί αμέσως με μια σχέση εμπιστοσύνης, καθώς ο διαχειριστής εργάζεται, προσπαθεί να βρει την πιο συμφέρουσα προσφορά. Ο στόχος πρέπει να είναι φιλόδοξος. Εάν όλοι οι εργαζόμενοι προσπαθήσουν να εκπληρώσουν τα στοιχεία του σχεδίου, ως αποτέλεσμα, η ροή των ανθρώπων θα αυξηθεί και οι μισθοί θα αυξηθούν.

Όταν προσφέρετε την υπηρεσία ή το προϊόν σας, να θυμάστε τον βασικό κανόνα: πρέπει να μεταφέρετε στον πελάτη ότι δεν πληρώνει υπερβολικά για κάτι άγνωστο, αυτό είναι μια επένδυση στην επιτυχία. Η τεχνική της διαπραγμάτευσης δεν σας επιτρέπει να πείτε στον πελάτη ότι η εργασία είναι δύσκολη και ως εκ τούτου ακριβή. Ο διευθυντής πρέπει να δείξει ξεκάθαρα πόσα στάδια εργασίας υπάρχουν, τη μέση τιμή της υπηρεσίας και ποια είναι τα πλεονεκτήματά της σε σύγκριση με παρόμοιες προσφορές στην αγορά. Ας δώσουμε ένα παράδειγμα: πληρώνετε τόσα για την υποβολή αίτησης, επειδή θα είναι ατομική αξίωση, θα επιλύσουμε ανεξάρτητα το ζήτημα με το δικαστήριο ώστε να το αποδεχτεί κ.λπ.

Πριν διαπραγματευτείτε με έναν πελάτη, πρέπει να προετοιμάσετε προσεκτικά και να επαναλάβετε τα διάφορα στάδια των πωλήσεων. Είναι απαραίτητο να κατέχετε το εκπαιδευτικό υλικό και να γνωρίζετε την πρακτική της επεξεργασίας αντιρρήσεων. Να είστε επαγγελματίες στην επιχείρησή σας, να εκτιμάτε και να σέβεστε τους πελάτες σας - και θα έχετε επιτυχία.