Πώς να αυξήσετε τον μέσο έλεγχο: αποτελεσματικοί τρόποι και μέθοδοι, συμβουλές και κόλπα

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Το πρόβλημα του τρόπου αύξησης του μέσου όρου των επιταγών απασχολεί σχεδόν όλους τους επιχειρηματίες που εργάζονται σε διάφορους κλάδους. Εξάλλου, το τελικό εισόδημα ενός επιχειρηματία, η επιτυχία της επιχείρησής του εξαρτάται άμεσα από αυτό. Σε αυτό το άρθρο, θα παρέχουμε γενικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να το κάνετε αυτό, καθώς και ορισμένα παραδείγματα ειδικά για τον κλάδο.

Δική θέση

Λύστε το ερώτημα πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή, είναι σίγουρο ότι θα πετύχετε αν βρείτε τη θέση σας. Ιδανικά, βρείτε τους πελάτες "σας" που, πρώτον, θα χρειαστούν απεγνωσμένα το προϊόν ή την υπηρεσία σας και, δεύτερον, δεν θα μπορούν να το βρουν πουθενά αλλού.

Δεν αρκεί να γνωρίζετε ποιο είναι το κοινό-στόχος σας. Είναι απαραίτητο να πραγματοποιηθεί το λεγόμενο nicheting. Πώς να προσδιορίσετε τις πιο κερδοφόρες θέσεις και πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή; Πολλά αποτελεσματικά εργαλεία θα σας βοηθήσουν σε αυτό:

• SWOT-ανάλυση (μέθοδος στρατηγικού σχεδιασμού, μεπου προσδιορίζει τα δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας, τις πιθανές ευκαιρίες και απειλές).
• ABC XYZ-ανάλυση (αυτό το εργαλείο σάς επιτρέπει να εξερευνήσετε τη γκάμα των προϊόντων, διανέμοντάς τα σύμφωνα με τα απαραίτητα κριτήρια).
• Εργασία ειδικών στην ομάδα εστίασης.
• Δοκιμαστική εκτέλεση δοκιμαστικών καμπανιών μάρκετινγκ που στοχεύουν διάφορες εξειδικευμένες εταιρείες.

Θα βοηθήσει στην επίλυση του προβλήματος του τρόπου αύξησης του μέσου όρου της επιταγής και μιας προσπάθειας να καθορίσετε το δικό σας μερίδιο στις συνολικές αγορές. Για να γίνει αυτό, μια έρευνα πελατών θα βοηθήσει. Είναι σημαντικό να μάθετε από αυτούς πόσο αγοράζουν ένα παρόμοιο προϊόν και τι τους αρέσει ή τι αντιπαθούν στους ανταγωνιστές σας.

Με βάση τα αποτελέσματα μιας τέτοιας έρευνας, θα είναι πιο εύκολο για εσάς να αναπτύξετε κίνητρα για τους πωλητές, να βελτιώσετε τις δεξιότητές τους και να δημιουργήσετε πιο επιτυχημένη αλληλεπίδραση με τους πελάτες.

Συνεργασία με υπαλλήλους

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή στο κατάστημα; Είναι επίσης σημαντικό να εισαχθούν αποτελεσματικά εργαλεία διαχείρισης. Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να προγραμματιστούν οι όγκοι πωλήσεων σύμφωνα με το πιο σαφές και κατανοητό σχήμα, να δημιουργηθεί ένα τακτικό σύστημα αναφοράς για τους πωλητές και επίσης να εισαχθεί ένα σύστημα δεικτών για τη μέση αξία μιας μεμονωμένης αποστολής. Το τελευταίο σημείο αξίζει ιδιαίτερης αναφοράς. Παρακινήστε τους πωλητές να πουλήσουν ακριβά αξεσουάρ και αγαθά, τότε όλα θα πάνε καλά. Δείτε πώς μπορείτε να αυξήσετε τη μέση επιταγή στο κατάστημα.

Το γεγονός είναι ότι στα περισσότερα καταστήματα λιανικής, τα κύρια μπόνους καταβάλλονται στους πωλητές για την πώληση και τη μεταπώληση αγαθών υψηλής κερδοφορίας. Μπορείτε επίσης να τα διεγείρετε χρησιμοποιώντας την αρχή του «γρήγορου χρήματος», λοιπόνείναι, πουλώντας κάτι ακριβό και ολοκληρώνοντας το υποδεικνυόμενο σχέδιο, παρακινώντας την πληρωμή, μπορούν να λάβουν ανταμοιβή από το ταμείο την ίδια μέρα.

Τα άυλα κίνητρα μπορούν επίσης να είναι χρήσιμα για την επίλυση του προβλήματος του τρόπου αύξησης του ποσού της μέσης επιταγής: διαγωνισμοί, εταιρικά πάρτι, βραβεία σε γενικές εκδηλώσεις.

Πιστοί πελάτες

Η αφοσίωση των πελατών είναι εξαιρετικά σημαντική σε αυτό το θέμα. Θα μεγαλώσει όσο μπορείτε να του δώσετε προσοχή. Εάν θέλετε να μάθετε πώς να αυξήσετε το μέσο ποσό επιταγών, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε διάφορες αποτελεσματικές μεθόδους:

1. Διενεργήστε έρευνες πελατών, χρησιμοποιήστε τις συστάσεις που λάβατε εάν ικανοποιούν τις ανάγκες ενός σημαντικού μέρους των αγοραστών. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να παρακολουθείτε τον δείκτη αφοσίωσής σας.
2. Συμμετέχετε στις δραστηριότητες αναψυχής των πελατών. Εδώ μπορεί να βοηθήσει το διαδικτυακό μάρκετινγκ ή το μάρκετινγκ εκδηλώσεων. Οργανώστε ενεργά διαδικτυακά σεμινάρια, master classes, διαγωνισμούς - όλα όσα ταιριάζουν στο θέμα της επιχείρησής σας.
3. Εργαστείτε για τη δημιουργία προσαρμοσμένων προγραμμάτων αφοσίωσης με βάση τα δημογραφικά, κοινωνικά και άλλα χαρακτηριστικά του κοινού σας. Υπάρχουν πολλοί τρόποι στην αγορά για να γίνει αυτό. Για παράδειγμα, πρόσθετες υπηρεσίες, σωρευτικές εκπτώσεις, δώρα και μπόνους.
4. Βελτιώστε την ποιότητα του ίδιου του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Επιπλέον, αυτό πρέπει να γίνεται σύμφωνα με τα αποτελέσματα των ερευνών και τη μέτρηση των δεικτών πίστης.
5. Όποτε είναι δυνατόν, πείτε στον αγοραστή πώς καταφέρατε να γίνετε καλύτεροι. Χρησιμοποιήστε υπηρεσίες SMM, PR, μάρκετινγκ εκδηλώσεων για αυτό.
6. Διατηρήστε επαφή με τα σημεία επαφής. Θα πρέπει να είναι ευχάριστο και βολικό για τους πελάτες να αλληλεπιδρούν με την εταιρεία σας. Για να το κάνετε αυτό, μελετήστε με ποιους τρόπους σας προσεγγίζουν οι πελάτες.
7. Έχετε στη διάθεσή σας λεπτομερείς πληροφορίες για τακτικούς πελάτες για να τους συγχαίρετε τακτικά για τα γενέθλιά τους, να δίνετε ιδιαίτερη προσοχή στα παιδιά τους, επιτεύγματα σε ορισμένους τομείς που είναι ιδιαίτερα σημαντικοί για αυτούς.
8. Βελτιστοποιήστε τις επιλογές για "δωρεάν" φροντίδα. Εάν ένα άτομο αντιμετωπίζει δυσκολίες με ένα ολοκληρωμένο προϊόν, θα πρέπει πάντα να μπορεί να αλληλεπιδρά μαζί σας.
9. Μην ξεχνάτε τόσο προφανή πράγματα όπως η ευθύνη και η ειλικρίνεια. Μάθετε πώς να παραδέχεστε τα δικά σας λάθη, διορθώνοντάς τα γρήγορα.
10. Ενσταλάξτε τις εταιρικές αξίες στους υπαλλήλους, ώστε οποιοσδήποτε από αυτούς, όταν συναντά έναν πελάτη, να φτάσει στο επιθυμητό επίπεδο επαφής μαζί του.

μπακάλικο

Τώρα, ορίστε μερικοί τρόποι για να αυξήσετε τον μέσο όρο επιταγών σε συγκεκριμένους κλάδους. Για παράδειγμα, σε ένα παντοπωλείο. Σε αυτή την περίπτωση, η πιο αποτελεσματική μέθοδος είναι η αύξηση της τιμής με τη μέγιστη διαφημιστική δραστηριότητα. Είναι αλήθεια ότι αυτή η μέθοδος απαιτεί μια ανεπτυγμένη επικοινωνία με τους τακτικούς πελάτες σας. Αλλά θα είναι άμεσα δυνατό να λυθεί το πρόβλημα του τρόπου αύξησης του μέσου λογαριασμού στο παντοπωλείο.

Υπάρχουν πολλές δυνατότητες που θα επιτρέψουν σε συνδυασμό να οδηγήσουν σε ένα αρκετά γρήγορο θετικό αποτέλεσμα:

1. Παρατήστε τα μικράπακέτα και φόρμες, αντικαθιστώντας τις θέσεις εκτέλεσης.
2. Αναπτύξτε ειδικές "καυτές προσφορές". Πρέπει απαραίτητα να είναι περιορισμένης διάρκειας, λόγω αυτού θα είναι δυνατή η δημιουργία τεχνητής διαφημιστικής εκστρατείας. Για παράδειγμα, βοηθά στην επίλυση του προβλήματος του τρόπου αύξησης της μέσης επιταγής σε ένα παντοπωλείο, όπως επιλογές όπως "προϊόν της εβδομάδας", "προϊόν ημέρας". Αυτές οι θέσεις πρέπει να είναι ευδιάκριτες στα ράφια, αμέσως εμφανείς.
3. Παρέχετε στους αγοραστές μια επιταγή συγκεκριμένου ποσού με ορισμένα κίνητρα. Για παράδειγμα, για μια επιταγή 1.000 $ ή περισσότερο, προσφέρετε ένα κουπόνι 100 $ στην επόμενη αγορά σας.
4. Χωρίστε την πρίζα σε ζώνες. Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή στο μπακάλικο σε αυτή την περίπτωση; Μπορείτε να τοποθετήσετε αγαθά που σχετίζονται με παρορμητικές αγορές κοντά στο ταμείο (ταξιδιωτικά είδη, φθηνά γλυκά, τσίχλες, παιχνίδια, φθηνά παιχνίδια, αναλώσιμα).
5. Οργάνωση προσυσκευασίας, στην οποία το μέσο βάρος μιας μερίδας αγαθών θα υπερβαίνει τις τυπικές τιμές κατά 20-25%.
6. Ειδικές προσφορές, οι λεγόμενες περιελίξεις, όταν ένας πελάτης προσφέρεται να αγοράσει δύο προϊόντα στην τιμή του ενάμιση.

Αξίζει να σημειωθεί ότι ένα από τα πιο σημαντικά βήματα για την αύξηση της μέσης επιταγής σε ένα παντοπωλείο είναι η συνεργασία με το προσωπικό. Οι εργαζόμενοι πρέπει να έχουν κατάλληλα κίνητρα, κυρίως οικονομικά, δηλαδή το μπόνους τους να μην υπολογίζεται από τα συνολικά έσοδα, αλλά από το ποσό της μέσης επιταγής. Επίσης, οι εργαζόμενοι πρέπει να εκπαιδεύονται συνεχώς, να βελτιώνουν το επίπεδο των επαγγελματικών τους γνώσεων. Αυτοί πρέπειΓνωρίζετε τέλεια τη συλλογή, έχετε δεξιότητες πωλήσεων, μπορείτε να αντικαταστήσετε εμπορεύματα, να πείτε και να επινοήσετε και να οργανώσετε προσφορές μόνοι σας.

Είναι σημαντικό να προσφέρετε στους πελάτες τη βοήθειά τους έγκαιρα και όχι παρεμβατικά, να τους πείτε για "καυτές" προσφορές και προωθητικές ενέργειες που πραγματοποιούνται στο κατάστημα. Αυτοί είναι όλοι οι πιο αποτελεσματικοί τρόποι για να αυξήσετε και να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Εστιατόριο

Υπάρχουν επίσης αρκετές αποτελεσματικές μέθοδοι για τον τρόπο αύξησης του μέσου λογαριασμού σε μια καντίνα ή ένα εστιατόριο. Το κυριότερο είναι να διδάξετε στο προσωπικό τεχνικές πωλήσεων, ώστε ο πελάτης να παραγγείλει κάποια είδη από το μενού εκτός από την κύρια παραγγελία του ή να επιλέξει πιο ακριβά πιάτα αντί για φθηνά. Πρώτα απ 'όλα, οι σερβιτόροι και οι διαχειριστές πρέπει να έχουν κίνητρο για αυτό, ώστε οι προσφορές τους να φαίνονται ειλικρινείς και δελεαστικές. Ο ευκολότερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό είναι να ορίσετε ένα πρόσθετο εισόδημα για το προσωπικό, το οποίο θα εξαρτηθεί από τα μηνιαία ή ημερήσια έσοδα. Αυτό θα είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό σε εγκαταστάσεις όπου δεν συνηθίζεται να αφήνετε φιλοδώρημα. Με αυτόν τον τρόπο λύνετε τα προβλήματα σχετικά με το πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε καφετέρια, πιτσαρία ή γρήγορο φαγητό.

Υπάρχουν αρκετές βασικές μέθοδοι για να αυξήσετε το ποσό της μέσης επιταγής. Ανοδική πώληση είναι όταν ένας επισκέπτης παραγγέλνει ένα πιο ακριβό προϊόν από το μενού αντί για ένα εναλλακτικό. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης επιλέξει μπύρα, τότε μπορεί να του συμβουλεύσουμε να μην πίνει τη μέση κατηγορία τιμής που παραγγέλνετε πιο συχνά από εσάς, αλλά μια καινοτομία χειροτεχνίας που θα κοστίσει μια τάξη μεγέθους ακριβότερη. Εάν οι επισκέπτες θέλουν να παραγγείλουν δύο μερίδες ψωμάκια, ο σερβιτόρος πρέπειπροσφέρετε να παραγγείλετε ένα σετ, το οποίο θα κοστίσει περισσότερο, αλλά θα μπορούν να δοκιμάσουν περισσότερες ποικιλίες.

Σας πείτε πώς να αυξήσετε τον μέσο λογαριασμό σε ένα εστιατόριο, σταυροειδείς πωλήσεις. Αυτή είναι η πώληση πρόσθετων στοιχείων από το μενού. Η ουσία είναι ότι ο σερβιτόρος δεν είναι ενοχλητικός, αλλά προσφέρει επίμονα επιπλέον πιάτα, ποτά και υλικά που οι επισκέπτες δεν σχεδίαζαν αρχικά να παραγγείλουν. Για παράδειγμα, σάλτσες για ζεστά πιάτα, σνακ για μπύρα, topping για παγωτό και πολλά άλλα.

Αυτή η μέθοδος συχνά υποτιμάται από φόβο μήπως τρομάξει τον πελάτη. Υπάρχουν όμως αρκετές συστάσεις που εγγυημένα θα βοηθήσουν στην αποφυγή αυτού. Για παράδειγμα, προσφέρετε στους επισκέπτες ένα απεριτίφ αμέσως μετά το σερβίρισμα του μενού. Ένα επιπλέον ποτό αυξάνει τη μέση επιταγή σας κατά 10%.

Είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη πότε πρέπει να ζητηθεί από τους επισκέπτες να κάνουν μια επιπλέον παραγγελία. Εάν ο σερβιτόρος προσφερθεί να φέρει περισσότερη μπύρα όταν τα ποτήρια των καλεσμένων είναι σχεδόν άδεια, πιθανότατα θα συμφωνήσουν και αν το κάνουν νωρίτερα, πιθανότατα θα απορριφθούν.

Για να συμβάλει στην αύξηση της κερδοφορίας της επιχείρησης εστιατορίων, μπορείτε επίσης να πουλήσετε πιάτα. Για παράδειγμα, στο τέλος της βραδιάς, μπορείτε να προσφέρετε πρωτότυπα αρτοσκευάσματα ή επιδόρπια, να τους ρωτήσετε τι τους άρεσε περισσότερο και να τους συμβουλεύσετε να το πάρουν μαζί τους.

Φαρμακείο

Η επιχείρηση φαρμακείων γνώρισε πρόσφατα μεγάλη ανάπτυξη. Πλέον τα φαρμακεία βρίσκονται σχεδόν σε κάθε βήμα, οπότε ο ανταγωνισμός σε αυτόν τον τομέα είναι πολύ μεγάλος. Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε ένα φαρμακείο, πολλοί ιδιοκτήτες αυτούεπιχείρηση.

Υπάρχουν μερικές απλές αλλά αποτελεσματικές συμβουλές που μπορούν να σας βοηθήσουν να φτάσετε εκεί. Είναι σημαντικό το φαρμακείο σας να έχει επαγγελματίες φαρμακοποιούς που μπορούν να αναλάβουν τη δική τους πρωτοβουλία, να επικοινωνούν ανοιχτά και ευγενικά με τους πελάτες, βοηθώντας τους να κάνουν τη σωστή επιλογή.

Οι εργαζόμενοι πρέπει να εκπαιδευτούν στις τεχνικές πωλήσεων, πρέπει να τις κατέχουν επαγγελματικά. Στο ίδιο το φαρμακείο, δεν θα ήταν κακό να εγκαταστήσετε λογισμικό που θα τους έλεγε ποια προϊόντα μπορεί να είναι χρήσιμα στον αγοραστή, τι πρέπει να συστήσει.

Είναι σημαντικό, όπως σε κάθε άλλη βιομηχανία, να παρακινούνται οι φαρμακοποιοί. Οι μισθοί τους θα πρέπει να εξαρτώνται άμεσα από το μέγεθος της μέσης επιταγής, την επιμέλειά τους.

Ένα καλό παράδειγμα για το πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε ένα φαρμακείο μπορεί να είναι απλώς η εγκατάσταση λογισμικού που θα βοηθήσει τον φαρμακοποιό. Άλλωστε, ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά αυτής της επιχείρησης έγκειται ακριβώς στο γεγονός ότι η γκάμα των προϊόντων είναι τόσο ευρεία και συγκεκριμένη που δεν είναι πάντα εύκολο να το καταλάβει κανείς ακόμη και για έναν έμπειρο επαγγελματία.

Βοηθός φαρμακοποιού

Αλήθεια, ακόμη και σε εκείνα τα φαρμακεία όπου εισάγεται ένας τέτοιος βοηθός, δεν είναι πάντα δυνατό να εντοπιστεί αμέσως η αποτελεσματικότητά του. Κατά κανόνα, αυτό οφείλεται σε διάφορους λόγους. Πρώτον, η διοίκηση συχνά πιστεύει υπερβολικά στον αλτρουισμό των εργαζομένων της, με βάση την υπόθεση ότι το καθιερωμένο πρόγραμμα θα εφαρμοστεί αμέσως. Στην πραγματικότητα, αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί μια τεχνολογία που θα αναγκάσει τον φαρμακοποιό να εισαγάγειαυτή η ενότητα. Μόνο τότε όλα θα πάνε καλά και θα λειτουργήσουν.

Δεύτερον, οι ίδιοι οι εργαζόμενοι αντιμετωπίζουν συχνά την ταλαιπωρία αυτών των μονάδων upsell. Το γεγονός είναι ότι για όλα σχεδόν τα προγράμματα αυτοματισμού φαρμακείων, αυτές οι ενότητες δεν συμφωνούν με πραγματικούς οικονομικούς δείκτες. Εξαιτίας αυτού, υπάρχει μια παραπλανητική αίσθηση ότι η ενότητα αναπτύσσεται μόνο από προγραμματιστές και αποκλειστικά για προγραμματιστές.

Τα κίνητρα των φαρμακοποιών πρέπει να αναφέρονται ξεχωριστά. Το σύστημα πληρωμών για έναν τέτοιο υπάλληλο θα πρέπει να συμβάλλει στην αύξηση της κερδοφορίας κάθε αγοράς. Μάλιστα, σε πολλές αλυσίδες φαρμακείων μπορεί κανείς να συναντήσει δύο αντίθετες μορφές αμοιβής. Σε ορισμένες είναι πολύ απλές (ο πωλητής λαμβάνει ένα ποσοστό του συνολικού τζίρου), σε άλλες είναι πολύ λεπτομερείς (υπάρχουν πάρα πολλοί δείκτες). Για έναν συνηθισμένο φαρμακοποιό, ένα σαφές και απλό σύστημα που αποτελείται από όχι περισσότερους από τρεις δείκτες θα είναι το πιο βέλτιστο. Ταυτόχρονα, πρέπει απαραίτητα να συνδέεται με το προσωπικό μικτό κέρδος με ένα αρκετά υψηλό μερίδιο στο μέρος του μπόνους (αλλά όχι περισσότερο από 45%). Φυσικά, με την πάροδο του χρόνου, το σύστημα αποδοχών μπορεί να περιπλέκεται και να βελτιωθεί. Αλλά πρέπει πάντα να θυμόμαστε ότι ακόμη και το πιο ελκυστικό σύστημα δεν θα ενδιαφέρει περισσότερο από το 30% των εργαζομένων ως αποτέλεσμα. Αυτή είναι η ανθρώπινη ψυχολογία.

Κατάστημα μακιγιάζ

Κόλπα για να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε ένα κατάστημα καλλυντικών μοιάζουν πολύ με αυτά που χρησιμοποιούνται σε ένα παντοπωλείο ή στα περισσότερα άλλα καταστήματα.

Ταυτόχρονα, τα περισσότεραΓίνεται ελκυστικό να πωλούνται περισσότερα προϊόντα σε μειωμένη τιμή, η οποία προσελκύει πάντα τον μέγιστο αριθμό επισκεπτών. Μπορεί να είναι ένα απόθεμα τριών αγαθών στην τιμή των δύο ή "2 + 1=4".

Ένα παράδειγμα κατάλληλο για κατάστημα καλλυντικών. Όταν αγοράζετε δύο κομμάτια χειροποίητου σαπουνιού, ο τρίτος πελάτης λαμβάνει δωρεάν. Ή μπορείτε να αγοράσετε ένα έτοιμο σετ ανδρικών καλλυντικών 15% φθηνότερα από το να το παραλάβετε μόνοι σας από το κατάστημα.

Τέτοιες προωθήσεις σε αυτά τα καταστήματα λειτουργούν καλύτερα.

Κατάστημα ρούχων

Ο ανταγωνισμός μεταξύ των καταστημάτων ένδυσης είναι πολύ υψηλός αυτή τη στιγμή. Επομένως, είναι εξαιρετικά σημαντικό για τους ιδιοκτήτες τέτοιων καταστημάτων να γνωρίζουν πώς μπορούν να υπολογίζουν σε σημαντική αύξηση των εσόδων.

Αν ακολουθήσετε αυτές τις συστάσεις, μπορείτε γρήγορα να καταλάβετε πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε ένα κατάστημα ρούχων. Όπως σε πολλούς άλλους τομείς, είναι σημαντικό να πουλάτε πιο ακριβά αγαθά. Μόλις ο αγοραστής επιλέξει μπλουζάκι ή τζιν, προσφέρετέ του αμέσως ένα παρόμοιο μοντέλο, που θα είναι 30-40% πιο ακριβό. Απλώς πρέπει να πείτε λεπτομερώς γιατί η επιλογή πρέπει να γίνει υπέρ μιας πιο ακριβής επιλογής (δημοφιλής μάρκα, εγγυημένη ποιότητα).

Πουλήστε περισσότερα αντικείμενα. Είναι απαραίτητο οι σύμβουλοι να προτείνουν σε έναν πελάτη που, για παράδειγμα, δοκιμάζει τζιν, να τα δοκιμάσει μαζί με ένα νέο πουκάμισο ή μπλουζάκι. Το κύριο πράγμα δεν είναι να το κάνεις παρεμβατικά, αλλά απλώς να δείχνεις και να προσφέρεις.

Πρόσθετα ή σχετικά προϊόντα και υπηρεσίες. Γιακατάστημα ρούχων, η μεγαλύτερη ποικιλία τους είναι ζώνες, κοσμήματα, κάλτσες, κασκόλ, ρολόγια. Φθηνά αγαθά, τα οποία ταυτόχρονα μπορούν να αυξήσουν σημαντικά τη μέση επιταγή και τα συνολικά έσοδα. Κατά κανόνα, αυτά τα προϊόντα βρίσκονται στη συλλογή οποιουδήποτε καταστήματος, αλλά δεν βρίσκονται πάντα σωστά. Πρέπει να καταλάβετε ότι αυτά είναι πράγματα που ο πελάτης σας θα αγοράσει τελικά ούτως ή άλλως, αν όχι από εσάς, τότε από έναν ανταγωνιστή. Ως εκ τούτου, συχνά βρίσκονται στο ταμείο ή προσφέρουν να αγοράσουν πολλά ζευγάρια κάλτσες μέχρι ένα ορισμένο ποσό, μετά το οποίο μπορείτε να υπολογίζετε σε μια έκπτωση ή μια κάρτα μπόνους.

Καλούν πελάτες που κοιμούνται. Αυτή είναι μια εξαιρετικά αποτελεσματική μέθοδος εάν έχετε τις επαφές των πελατών σας. Έχοντας κάνει ένα δείγμα, αξιολογήστε ποιοι από αυτούς δεν έχουν αγοράσει τίποτα τελευταία. Θα ήταν χρήσιμο να τους φωνάξουμε και να τους υπενθυμίσουμε την ύπαρξή τους, μόνο που αυτό θα απαιτήσει μια σοβαρή αιτιολόγηση. Για παράδειγμα, η άφιξη ενός νέου προϊόντος, οι κερδοφόρες προσφορές ή οι πωλήσεις. Ταυτόχρονα, σημειώστε ότι δεν έχετε δει πελάτη στο κατάστημά σας για μεγάλο χρονικό διάστημα, προσπαθήστε να μάθετε τον λόγο για αυτό. Ίσως το όλο θέμα είναι ότι ξέχασαν το κατάστημά σας ή απλώς μετακόμισαν σε μια νέα τοποθεσία. Σε αυτήν την περίπτωση, η υπενθύμιση στον εαυτό σας θα είναι χρήσιμη για όλους.

Πολλά καταστήματα χρησιμοποιούν εκπτωτικές κάρτες. Πρέπει να θυμόμαστε ότι υπάρχουν και θετικές και αρνητικές πλευρές. Φυσικά, ο πωλητής χάνει κέρδος παρέχοντας μόνιμη έκπτωση. Όμως, από την άλλη, παρακινείτε τον αγοραστή να έρθει στο κατάστημά σας, επειδή έχει εκπτωτική κάρτα, πράγμα που σημαίνει ότι μπορεί να υπολογίζει σε καλύτερες προσφορές.

Εφαρμόστε τα μπόνους πουθα εφαρμοστεί όταν επιτευχθεί ένας συγκεκριμένος όγκος αγορών. Αφού προσδιορίσετε το ποσό της μέσης επιταγής στο κατάστημά σας, προσθέστε το 40 τοις εκατό σε αυτό. Αφήστε τους πωλητές και τους ταμίες να προσφέρουν στον αγοραστή να αγοράσει κάτι για ένα συγκεκριμένο ποσό για να λάβει ένα δώρο.

Οργάνωσε προσφορές. Αυτό είναι κάτι που εγγυάται ότι θα λειτουργήσει, ανεξάρτητα από το πώς τους αντιμετωπίζετε. Για μπλουζάκια, κάλτσες και εσώρουχα, οι κλασικές επιλογές είναι καλές, για παράδειγμα, τρία είδη στην τιμή των τεσσάρων. Αλλά για να πουλήσετε σακάκια και τζιν, πρέπει να βρείτε κάτι πιο πρωτότυπο. Για παράδειγμα, όταν αγοράζετε τρία από διαφορετικά πράγματα, ο αγοραστής μπορεί να πάρει το τέταρτο δωρεάν. Μπορεί επίσης να είναι απολύτως οτιδήποτε.

Απαιτούνται τέτοιες προωθήσεις για να αυξηθούν οι πωλήσεις και να απαλλαγούμε από την παλιά συλλογή. Επιπλέον, αυτή η μέθοδος αποκλίνει καλά σύμφωνα με την αρχή "από στόμα σε στόμα". Έτσι, ο κόσμος θα πάει στη δράση ακόμη και χωρίς να προσελκύσει επιπλέον χρήματα για διαφημίσεις.

Ζητήστε τις επαφές των αγοραστών σας. Αυτό είναι ένα σημαντικό μέρος της συνεργασίας με τους πελάτες. Θυμηθείτε ότι θα είναι πολλές φορές πιο εύκολο να πουλήσετε ένα προϊόν σε έναν πελάτη που έχει αγοράσει κάτι από εσάς τουλάχιστον μία φορά παρά σε έναν εντελώς άγνωστο από το δρόμο. Επιπλέον, δεν θα χρειαστεί να επενδύσετε σε διαφημίσεις, το αποτέλεσμα της οποίας δεν είναι καθόλου προφανές.

Ο πελάτης πρέπει να μεταφερθεί στο κατάστημα 4 φορές. Πιστέψτε με, αυτός ο αριθμός δεν λαμβάνεται από την οροφή, αλλά υπολογίζεται πειραματικά. Οι ειδικοί έχουν διαπιστώσει ότι εάν ένα άτομο κάνει μια αγορά τέσσερις φορές στο κατάστημά σας, τότε αναπτύσσει τη συνήθεια να αφήνει χρήματα εδώ. Έτσι ο πελάτης γίνεται μόνιμος σαςο αγοραστής, δεν μπορείτε πλέον να ανησυχείτε ότι θα επιστρέφει σε εσάς ξανά και ξανά. Μπορείτε να ενθαρρύνετε τους πελάτες να έρχονται στο κατάστημα τέσσερις φορές χρησιμοποιώντας δωροεπιταγές, εκπτωτικά κουπόνια για την επόμενη αγορά, προσφορές μπόνους.

Φροντίστε να καλέσετε τον πελάτη λίγες ημέρες μετά την αγορά. Αυτός είναι ένας τρόπος για να σχηματίσετε μια θετική γνώμη για τον πωλητή. Μάθετε αν το αντικείμενο ταιριάζει, αν όλα είναι εντάξει. Σε αυτήν την περίπτωση, ο αγοραστής θα θέλει όχι μόνο να επιστρέψει σε εσάς, αλλά και να πει στους φίλους του για ένα τόσο φροντισμένο κατάστημα.

Ηλεκτρονικό κατάστημα

Υπάρχουν πολλές τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα:

1. Προσφέρετε συνεχώς στον χρήστη προϊόντα που αγοράζονται μαζί με το προϊόν που επέλεξε.
2. Cross-selling, όπου ο πελάτης βλέπει τι άλλο μπορεί να αγοράσει στο κατάστημά σας, εκτός από το προϊόν για το οποίο ήρθε εδώ.
3. Τα πακέτα είναι δημοφιλή στους εμπόρους λιανικής όταν πρέπει να απαλλαγούν από μπαγιάτικα αντικείμενα όσο το δυνατόν γρηγορότερα.
4. Προσφέρετε δωρεάν αποστολή ή εκπτώσεις για ένα συγκεκριμένο ποσό.