Εναλλαγή προϊόντος - τι είναι; Πώς λειτουργεί η εναλλαγή προϊόντων στο κατάστημα;

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Στο εμπόριο, υπάρχουν πολλές τεχνικές και μηχανισμοί που χρησιμοποιούνται για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων και τη μεγιστοποίηση των κερδών. Μία από αυτές τις μεθόδους ονομάζεται «εναλλαγή προϊόντος». Τι είναι? Ας μιλήσουμε για αυτό το φαινόμενο, τους τύπους και τις μεθόδους εφαρμογής του.

Η έννοια της περιστροφής

Στην καθημερινή μας ζωή, η λέξη «περιστροφή» προήλθε από τη λατινική γλώσσα, όπου σήμαινε «περιστροφή, κίνηση σε κύκλο». Τις περισσότερες φορές, ακούμε για εναλλαγή προσωπικού, δηλαδή για τη συστηματική μετακίνηση των εργαζομένων, τις περισσότερες φορές του διοικητικού προσωπικού, για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας του οργανισμού. Επίσης, η έννοια συναντάται στον τυπογραφικό κλάδο, όπου ένας τέτοιος όρος ονομάζεται αρχή λειτουργίας του τυπογραφείου. Στη γεωργία, η αμειψισπορά αναφέρεται στην αντικατάσταση των καλλιεργειών κατά τη σπορά, όταν οι καλλιέργειες μετακινούνται γύρω από τα αγροτεμάχια κάθε λίγα χρόνια για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της χρήσης γης. Υπάρχει επίσης σε τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές εκπομπές, όπου υποδεικνύουν τη συχνότητα επανάληψης ενός βίντεο ή μιας μουσικής σύνθεσης. Πρόσφατα, ο όρος «εναλλαγή προϊόντων» εμφανίστηκε στην επιστήμη των εμπορευμάτων. Τι είναι αυτό?Αυτή είναι επίσης μια κυκλική κίνηση εμπορευμάτων στα ράφια ή σε χώρους αποθήκευσης. Σχεδόν σε όλες τις περιπτώσεις, η περιστροφή σχετίζεται με την αποτελεσματικότητα ενός συστήματος, περιλαμβάνει την αντικατάσταση ορισμένων στοιχείων με άλλα για τη βελτίωση της διαδικασίας.

Ορισμός της έννοιας

Στον τομέα της οργάνωσης του εμπορίου και του merchandising, χρησιμοποιείται ο όρος "εναλλαγή προϊόντων". Πρόκειται για τη διαδικασία μεταφοράς εμπορευμάτων στα ράφια των καταστημάτων λιανικής και στην αποθήκη, προκειμένου να διασφαλιστεί μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα πωλήσεων. Μπορεί να φαίνεται μόνο σε έναν αδαή παρατηρητή ότι τα εμπορεύματα στους ορόφους είναι ακίνητα μέχρι τη στιγμή της αγοράς, ότι αρκεί ο πωλητής να τα τακτοποιήσει όμορφα και μπορείτε να περιμένετε μέχρι να τα παραλάβουν οι αγοραστές. Αλλά στην πραγματικότητα, τα αγαθά βρίσκονται σε συνεχή κίνηση και σε κάθε στάδιο αυτής της διαδρομής ο πωλητής επιδιώκει τον κύριο στόχο - να ελαχιστοποιήσει το κόστος και να αυξήσει τα κέρδη.

Αρχές περιστροφής

Με την ευρεία έννοια, η εναλλαγή προϊόντων είναι η αντικατάσταση ορισμένων με άλλα προκειμένου να αυξηθούν οι πωλήσεις. Η κύρια αρχή αυτής της δράσης είναι να ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν. Έτσι ώστε να έχει εμπιστοσύνη στον πωλητή και την επιθυμία να αγοράσει αγαθά. Μια άλλη αρχή της εναλλαγής είναι η μέγιστη αποτελεσματικότητα της χρήσης του χώρου λιανικής και αποθήκης. Ταυτόχρονα, όλοι οι κανόνες για την εναλλαγή των αγαθών περιορίζονται στην απαίτηση υποχρεωτικής πλήρωσης των ραφιών στην πρίζα. Ο αγοραστής θα πρέπει να αισθάνεται περίσσεια αγαθών και μεγάλη ποικιλία.

Λειτουργίες περιστροφής

Η εναλλαγή προϊόντων είναι ένα από τα εργαλεία προώθησης, μέρος του merchandising. ΑυτήνΟ κύριος σκοπός και λειτουργία είναι να ενθαρρύνει τον αγοραστή να αγοράσει το προϊόν. Ως μέρος της επίτευξης αυτού του στόχου, η εναλλαγή θα πρέπει να δημιουργεί μια αίσθηση συνεχούς ανανέωσης της γκάμας και φρεσκάδας των προϊόντων στον αγοραστή. Υπάρχουν κανόνες συσκευασίας προϊόντων που βοηθούν στην αύξηση των πωλήσεων. Η αναδιάταξη των αγαθών, τα χαρακτηριστικά διάταξης συμβάλλουν στην αύξηση των πωλήσεων. Είναι στη φύση του ανθρώπου να δίνει σημασία στο νέο, να πειραματίζεται με τις αγορές. Η κίνηση ενός προϊόντος αυξάνει τη συμπεριφορά αναζήτησης και επίσης προωθεί τις πωλήσεις. Επίσης, η εναλλαγή σάς επιτρέπει να επιταχύνετε την αλλαγή της ποικιλίας, συμβάλλει στην ταχεία απόρριψη του παλιού προϊόντος. Οποιοδήποτε παντοπωλείο γνωρίζει τι προβλήματα προκύπτουν με προϊόντα που έχουν ημερομηνία λήξης και η εναλλαγή είναι ένα από τα εργαλεία μάρκετινγκ εδώ. Οι γρήγορες πωλήσεις αγαθών σάς επιτρέπουν να επιταχύνετε την απελευθέρωση του αποθηκευτικού χώρου, γεγονός που οδηγεί επίσης σε ελαχιστοποίηση του κόστους. Φυσικά, αυτή η μέθοδος δεν είναι πανάκεια, έχει και πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα, αλλά είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία για την τόνωση των πωλήσεων και τη βελτιστοποίηση του κόστους.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της περιστροφής

Η εναλλαγή προϊόντων είναι ένας τρόπος να πείσετε έναν πελάτη να κάνει μια αγορά. Το κύριο πλεονέκτημά του είναι η δυνατότητα εύρεσης της «σωστής» θέσης για τα εμπορεύματα στο ράφι, γεγονός που θα αυξήσει τις πωλήσεις. Η εναλλαγή σάς επιτρέπει να συνδυάζετε σχετικά προϊόντα στο πάτωμα συναλλαγών, κάτι που βοηθά επίσης στην αύξηση των πωλήσεων. Για παράδειγμα, πετσέτες, προϊόντα περιποίησης σώματος, πετσέτες μπορούν να τοποθετηθούν δίπλα σε αφρόλουτρα. Τέτοιο κόμπλεξθα βοηθήσει τον αγοραστή να κάνει μια αγορά «πακέτο». Αυτή η μέθοδος σάς επιτρέπει να λαμβάνετε υπόψη την εποχικότητα των αγαθών και να τοποθετείτε ενημερωμένα προϊόντα σε πιο ορατά σημεία, γεγονός που επιταχύνει επίσης την πώληση των αγαθών. Κατά τη διάρκεια της εναλλαγής, μπορείτε να πραγματοποιήσετε αναλυτικές μελέτες για να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα ορισμένων σημείων στο κατάστημα και να το λάβετε υπόψη κατά τη σύνταξη ενός πλανογράμματος εμπορευμάτων. Η περιστροφή επιτρέπει πιο αποτελεσματική χρήση του χώρου λιανικής και αποθήκευσης.

Τα μειονεκτήματα του είναι ότι πρέπει να εκτελείται προσεκτικά και λογικά, διαφορετικά το οικονομικό αποτέλεσμα τέτοιων ενεργειών μπορεί να είναι απρόβλεπτο. Εάν δεν λάβετε υπόψη τους κανόνες για τη γειτονιά διαφορετικών ομάδων αγαθών, τότε μπορείτε να πάρετε μια αρνητική τάση πωλήσεων. Εάν δεν αναλύσετε και δεν παρακολουθήσετε κατά τη διάρκεια της περιστροφής, μπορείτε επίσης να έχετε αρνητικό οικονομικό αποτέλεσμα.

Εναλλαγή μετοχών

Η κυκλοφορία των εμπορευμάτων σε κάθε στάδιο πρέπει να υπόκειται στις γενικές αρχές της σκοπιμότητας και της βοήθειας στις πωλήσεις. Για να γίνει αυτό, πραγματοποιείται εναλλαγή των εμπορευμάτων στην αποθήκη. Ο κύριος σκοπός του είναι η πώληση αγαθών πριν από τις ημερομηνίες λήξης τους. Επομένως, εδώ ισχύει ένας αμετάβλητος κανόνας: τα εμπορεύματα που έφτασαν για πρώτη φορά στην αποθήκη θα πρέπει να είναι τα πρώτα που θα τοποθετηθούν στον πάτωμα συναλλαγών: «πρώτο μέσα, πρώτα έξω». Οι εργαζόμενοι στην αποθήκη πρέπει να παρακολουθούν στενά τη διάρκεια ζωής των εμπορευμάτων και να μεταφέρουν εγκαίρως τα μπαγιάτικα προϊόντα στα ράφια αποθήκευσης. Η επιστήμη της διαχείρισης αποθεμάτων απαιτεί από τον εργαζόμενο να κατανοεί τους μηχανισμούς για την πώληση των αγαθών και την ικανότητα να διατηρεί αυστηρό αρχείο της ποικιλίας και της διάρκειας ζωής κάθε παρτίδας.αγαθά.

Σήμερα, οι μορφές καταστημάτων στις οποίες τα αγαθά αποθηκεύονται απευθείας στον χώρο συναλλαγών γίνονται ευρέως διαδεδομένες. Εδώ, θα απαιτηθούν ειδικές δεξιότητες από τους επιμελητές προκειμένου να μην σπρώχνουν προϊόντα με παλαιότερη διάρκεια ζωής βαθύτερα στο ράφι, ώστε να μην οδηγήσουν στην ανάγκη διαγραφής τους. Ο έμπορος πρέπει να παρακολουθεί τις προθεσμίες και να βγάλει τα εμπορεύματα με τη λήξη της περιόδου για δημόσια προβολή εγκαίρως, τις περισσότερες φορές χρησιμοποιείται διάταξη παλέτας για αυτό, δηλ. εκθέτοντας με τη μορφή κύβου ή πυραμίδας αγαθών στο κέντρο της αίθουσας.

Εναλλαγή στην αίθουσα συναλλαγών

Για την αποτελεσματική διακίνηση των εμπορευμάτων στο σημείο πώλησης είναι απαραίτητη η συντονισμένη εργασία των υπαλλήλων της αποθήκης και του ορόφου πωλήσεων. Η εταιρεία θα πρέπει να αναπτύξει ένα ενιαίο σύστημα σήμανσης προϊόντων, να δημιουργήσει ένα σχέδιο για τη διακίνηση των εμπορευμάτων στην αποθήκη και στο χολ. Αυτό όχι μόνο βοηθά στην ταχύτερη πώληση των προϊόντων, αλλά και απλοποιεί το έργο του προσωπικού. Όταν σκέφτεστε τι είναι η εναλλαγή αγαθών σε ένα κατάστημα, πρέπει να θυμάστε ότι δεν πρόκειται για μια παράλογη αναδιάταξη των αγαθών από μέρος σε μέρος, αλλά για μια λογική μετακίνηση. Πρώτα απ 'όλα, δικαιολογείται από τη διάρκεια ζωής των εμπορευμάτων.

Υπάρχει ένας ακλόνητος κανόνας: όσο πιο κοντά στο τέλος της περιόδου αποθήκευσης, τόσο πιο κοντά θα πρέπει να είναι το προϊόν στον αγοραστή. Γι' αυτό οι πωλητές και οι έμποροι αναδιατάσσουν συνεχώς συσκευασίες με αγαθά που θα λήξουν σύντομα στην πρώτη σειρά και φρέσκα προϊόντα στη δεύτερη και μετά. Ταυτόχρονα, δεν μπορείτε να αφήσετε μόνο παλιά αγαθά στο ράφι, ελπίζοντας ότι θα εξαντληθούν και στη συνέχεια θα βάλετε φρέσκα. Ψυχολογίατου καταναλωτή δείχνει ότι ένα άτομο είναι λιγότερο πρόθυμο να πάρει αγαθά από ένα μισοάδειο ράφι. Θα πρέπει να έχει την αίσθηση μιας πρόσφατης άφιξης προϊόντων, αυτό τον κάνει να συνδέεται με τη φρεσκάδα των προϊόντων. Η εναλλαγή των αγαθών στο πάτωμα συναλλαγών συνδέεται επίσης με την προσέλκυση της προσοχής του αγοραστή. Επομένως, ο έμπορος πρέπει να σκεφτεί μέσα από την οθόνη, να βεβαιωθεί ότι ο αγοραστής παίρνει περισσότερες μονάδες προϊόντων και επιλέγει το πιο ακριβό προϊόν.

Τύποι περιστροφής

Απαντώντας στο ερώτημα ποια είναι η εναλλαγή των αγαθών στο κατάστημα, αξίζει να σταθούμε στις ποικιλίες του. Υπάρχουν αρκετοί βασικοί τύποι αυτής της διαδικασίας.

• Εναλλαγή ανά κόστος. Ο πιο δύσκολος και δαπανηρός τρόπος μετακίνησης εμπορευμάτων. Συνίσταται στο γεγονός ότι η επίδειξη των εμπορευμάτων συνδυάζεται με διακύμανση της τιμής. Έτσι, για παράδειγμα, για ένα εποχιακό προϊόν που εμφανίζεται στο κέντρο της αίθουσας, η τιμή μπορεί να αυξηθεί ελαφρώς. Αλλά ταυτόχρονα, πρέπει να παρακολουθείτε προσεκτικά τις τιμές των ανταγωνιστών. Αντίθετα, για το προϊόν για το οποίο η ζήτηση μειώνεται, μπορείτε να μειώσετε την τιμή και να το συνοδεύσετε με μια συγκεκριμένη προβολή και κρατώντας μια προσφορά.
• Εναλλαγή κατά ποσότητα. Σχετίζεται με τον προγραμματισμό αγορών και αποθεμάτων. Ο ειδικός αγορών πρέπει να σχεδιάζει προσεκτικά και να παρακολουθεί την ποσότητα των εμπορευμάτων και να διασφαλίζει τη συστηματική μετακίνησή τους από την αποθήκη στον όροφο πωλήσεων και από τους προμηθευτές στις αποθήκες.
• Εναλλαγή κατά διάρκεια ζωής. Έχουμε ήδη μιλήσει για αυτό το είδος. Σε αυτήν την περίπτωση, το παλιό προϊόν πρέπει πάντα να φτάνει στον αγοραστή πριν από το φρέσκο.

Στρατηγικές περιστροφής

Ειδικοί, απαντώντας στην ερώτηση ότισημαίνει εναλλαγή προϊόντος, σημειώστε ότι δεν πρόκειται απλώς για «εναλλαγή» του προϊόντος στο κατάστημα. Αυτό είναι προσεκτικός προγραμματισμός, ανάλυση και στοχαστικές ανακατατάξεις. Ο έμπορος και ο έμπορος πρέπει να διεξάγουν αναλύσεις ζήτησης και, σύμφωνα με αυτό, να διεξάγουν την αγορά αγαθών και τη διακίνησή τους στην αποθήκη. Η σωστή προμήθεια και αποθήκευση συμβάλλει στη μείωση του κόστους αποθήκευσης και στην ελαχιστοποίηση των διαγραφών αποθεμάτων. Για να εξασφαλιστεί η ικανή διακίνηση αγαθών στην εταιρεία, θα πρέπει να αναπτυχθεί μια ενιαία στρατηγική εναλλαγής, η οποία περιλαμβάνει λύσεις logistics, λύσεις προώθησης και εμπορευματοποίησης. Αυτές οι στρατηγικές μπορούν να βασιστούν στην τόνωση δοκιμαστικών ή επαναλαμβανόμενων αγορών, στη χρήση γνώσεων για την ψυχολογία του καταναλωτή, σε οικονομικούς μηχανισμούς τιμών για την τόνωση της ζήτησης.