Ειδικός πωλήσεων: Αρμοδιότητες και περιγραφή θέσης εργασίας

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Τα καθήκοντα ενός ειδικού πωλήσεων διαφέρουν ανάλογα με τη βασική δραστηριότητα της εταιρείας. Εάν μια εταιρεία παρέχει χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, τότε αυτός ο υπάλληλος καλείται να λύσει κάποιες εργασίες και σε μια εταιρεία ένδυσης απαιτούνται άλλες εργασίες. Αλλά τα γενικά χαρακτηριστικά της εργασίας ενός ειδικού πωλήσεων είναι παρόμοια. Περισσότερα για όλα παρακάτω.

Ιστορία του επαγγέλματος

Το επάγγελμα είναι τόσο παλιό όσο και το εμπόριο. Αλλά σε διαφορετικά ιστορικά στάδια, ονομαζόταν διαφορετικά: έμπορος, κράχτης, υπάλληλος ή περιοδεύων έμπορος. Με την πάροδο του χρόνου, το πεδίο δραστηριότητάς τους επεκτάθηκε, ο ρόλος τους στις επιχειρήσεις μόνο επιβεβαιώθηκε. Φυσικά, οι ευθύνες ενός πωλητή έχουν επίσης αλλάξει με τους αιώνες.

Σήμερα, υπάρχουν ποικιλίες αυτού του επαγγέλματος. Για παράδειγμα, διευθυντής πωλήσεων ή διαχειριστής λογαριασμού. Τα καθήκοντα ειδικού πωλήσεων σε αυτή την περίπτωση καθορίζονται ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες των υπηρεσιών ή των αγαθών της εταιρείας. Στη μία περίπτωση, πρέπει να παρακολουθούν το προϊόν για ολόκληρο τον κύκλο πωλήσεων, στην άλλη, είναι αρκετόαυξήστε την πίστη των πελατών στην εταιρεία.

Ένα παράδειγμα της δεύτερης περίπτωσης που βλέπουμε με εκπροσώπους εταιρειών κινητής τηλεφωνίας ή παρόχους Διαδικτύου. Συνήθως πωλούν τηλεφωνικά, καλώντας και προσφέρουν στους ανθρώπους τις υπηρεσίες της εταιρείας. Εάν ο πελάτης δείξει ενδιαφέρον, τότε η πώληση πραγματοποιείται από άλλα άτομα: το Διαδίκτυο πραγματοποιείται από τεχνικούς ειδικούς, η σύμβαση συντάσσεται από τους υπεύθυνους εξυπηρέτησης πελατών. Στην περίπτωση υπηρεσιών κινητής τηλεφωνίας, η πώληση πραγματοποιείται σε όποιο κέντρο εξυπηρέτησης της εταιρείας επιλέξει ο πελάτης.

Επαγγέλματα

Σε διαφορετικές εταιρείες, ανάλογα με τα καθήκοντα, οι ειδικοί του τμήματος πωλήσεων καλούνται διαφορετικά, αλλά η ουσία της δουλειάς δεν είναι πολύ διαφορετική. Τα δύο πιο κοινά είναι:

1. Διαχειριστής λογαριασμού. Τα καθήκοντα αυτών των εργαζομένων περιλαμβάνουν την ανάλυση του κοινού-στόχου, τη μελέτη της ζήτησης, την ανάπτυξη σχεδίων για την αύξηση της πελατειακής βάσης, την πραγματοποίηση κλήσεων, την επεξεργασία εισερχόμενης αλληλογραφίας και κλήσεων, τη διαπραγμάτευση με τους πελάτες και την ολοκλήρωση του κύκλου πωλήσεων.
2. Ένας υπεύθυνος επικοινωνίας εργάζεται συχνά για χονδρεμπόρους ή παρόχους υπηρεσιών B2B. Σε αυτήν την περίπτωση, τα καθήκοντα ενός ειδικού γραφείου πωλήσεων θα είναι τα ίδια, μόνο το κοινό-στόχος είναι διαφορετικό. Οι απαιτήσεις παραμένουν παρόμοιες με αυτές που συζητούνται παρακάτω.

Επίσημα καθήκοντα. Η ουσία της δουλειάς

Οι κύριες αρμοδιότητες ενός ειδικού πωλήσεων είναι οι εξής:

1. Γνώση των ιδιαιτεροτήτων της αγοράς, των τάσεων της καιτρέχουσα θέση.
2. Γνώση της θέσης της εταιρείας στην αγορά.
3. Ενημερωθείτε για τις προσφορές, τις στρατηγικές πωλήσεων των ανταγωνιστών.
4. Εξέταση αξιώσεων πελατών και επίλυση διενέξεων.
5. Εκτέλεση του σχεδίου πωλήσεων.
6. Συνεχής υποστήριξη πελατών.
7. Πραγματοποιήστε επαναλαμβανόμενες εκπτώσεις.
8. Μελετώντας τις απόψεις, τις προτάσεις και τις επιθυμίες των πελατών.
9. Επιπλέον διαδικασίες παράδοσης και πώλησης προϊόντων.
10. Παροχή πλήρεις πληροφορίες σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
11. Βελτιστοποίηση της διαδικασίας πωλήσεων.

Οι συνθήκες πώλησης είναι επίσης διαφορετικές. Ορισμένα προϊόντα απαιτούν επιδέξια παρουσίαση. Για παράδειγμα, οικιακές συσκευές ή αυτοκίνητο. Σε άλλες περιπτώσεις, πολλά εξαρτώνται από την ευαισθητοποίηση και την αποτελεσματικότητα του ειδικού πωλήσεων. Για παράδειγμα, όταν πουλάτε αεροπορικά εισιτήρια ή ταξιδιωτικά πακέτα.

Γενικές Απαιτήσεις

Για την επιτυχή εκτέλεση των καθηκόντων ενός ειδικού πωλήσεων, απαιτούνται βασικές γνώσεις. Είναι οι εξής:

1. Επιχειρηματική ηθική.
2. Ψυχολογία πωλήσεων, χαρακτηριστικά συμπεριφοράς κατά την αγορά.
3. Αρχές και τεχνολογίες πωλήσεων.
4. Γνώση όλων των χαρακτηριστικών του προϊόντος, του ανταγωνιστικού και των αδυναμιών του.
5. Μέθοδοι τιμολόγησης.
6. Βασικές αρχές μιας οικονομίας της αγοράς.
7. Νόμος για τα δικαιώματα των καταναλωτών.

Στις μεγάλες εταιρείες, οι εργασιακές ευθύνες ενός ειδικού πωλήσεων διευρύνονται κάπως. Εάν είναι απαραίτητο, θα πρέπει να είναι σε θέση να αντικαταστήσουν εύκολα τον διαχειριστή γιαυλοποίηση.

Προσωπικές ιδιότητες

Πολλοί προσπαθούν να γίνουν καλοί διευθυντές πωλήσεων, αλλά δεν τα καταφέρνουν όλοι. Ένας επιτυχημένος διευθυντής είναι ένας συνδυασμός διαφορετικών προσωπικών ιδιοτήτων. Μερικά από αυτά μπορούν να αποκτηθούν με εμπειρία. Ένα όμως παραμένει αμετάβλητο: το βασικό εργαλείο του μάνατζερ και η κύρια απαίτηση του εργοδότη είναι οι επικοινωνιακές του δεξιότητες. Τι περιλαμβάνει αυτή η έννοια:

1. Μάστερ στις τεχνικές πωλήσεων. Στην πράξη, όταν ασχολούμαστε με πελάτες, δεν υπάρχει χρόνος για σκέψη ή βοήθεια από συναδέλφους. Μέσα σε λίγα λεπτά ή και δευτερόλεπτα, ο διαχειριστής πρέπει να έχει χρόνο να κερδίσει και να δημιουργήσει επαφή με τον πελάτη. Γι' αυτό χρησιμεύουν οι τεχνικές πωλήσεων. Για να τα κατακτήσετε, πρέπει να εφαρμόσετε, να αναλύσετε λάθη και να βελτιωθείτε.
2. Η ικανότητα διαπραγμάτευσης. Στον επιχειρηματικό κόσμο, η διαπραγμάτευση είναι η πιο σημαντική πτυχή κάθε επιχείρησης. Ταυτόχρονα, υπάρχουν πολλές λεπτότητες όταν συζητάμε επαγγελματικά θέματα. Ένας καλός διευθυντής θα πρέπει να μπορεί να τις διευθύνει σε υψηλό επίπεδο.
3. Ενέργεια. Σχεδόν κάθε σύγχρονη εταιρεία υπάρχει σε συνθήκες σκληρού ανταγωνισμού. Για την ανάπτυξη, δεν χρειάζεται μόνο να είναι στο ίδιο επίπεδο με αυτούς, αλλά να είναι δύο βήματα μπροστά από τους άλλους. Ως εκ τούτου, πολλές εταιρείες ενδιαφέρονται για επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Με άλλα λόγια, δεν αρκεί να προσελκύσεις έναν πελάτη, αλλά πρέπει να τον κρατήσεις. Η εμπιστοσύνη στην εταιρεία διαμορφώνεται από έναν διευθυντή πωλήσεων ή έναν διευθυντή εξυπηρέτησης πελατών. Αυτό θα απαιτήσει την ικανότητα διατήρησης φιλικών σχέσεων για μεγάλο χρονικό διάστημα, κάτι που απαιτείαπό έναν ειδικό υψηλής ενέργειας.

Πώς να ξεκινήσετε μια καριέρα;

Οι άμεσες πωλήσεις δεν διδάσκονται πουθενά σήμερα, καθώς πρόκειται για μια διαδικασία που αποτελείται από ένα σύνολο μέτρων. Κατά την πρόσληψη, οι εργοδότες δεν αποδίδουν θεμελιώδη σημασία στην εκπαίδευση προφίλ του αιτούντος. Η εμπειρία στον τομέα των πωλήσεων είναι μια καλή βοήθεια. Εάν όχι, τότε σχεδόν κάθε εταιρεία για την οποία οι πωλήσεις είναι σημαντικές παρέχει μια σύντομη εκπαίδευση στην πολιτεία.

Για την αποτελεσματική εργασία ενός αρχάριου ειδικού, απαιτείται εμπειρία και γνώση. Παρεμπιπτόντως, τι πρέπει να γνωρίζει ένας πωλητής:

1. Συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Ο πελάτης μπορεί να κάνει οποιαδήποτε ερώτηση, ο ειδικός πρέπει να μπορεί να απαντήσει με τέτοιο τρόπο ώστε ο πελάτης να είναι πεπεισμένος ότι αυτό ακριβώς χρειάζεται.
2. Προσφορές ανταγωνιστών. Αυτή η γνώση θα είναι χρήσιμη για να χτίσετε μια τεχνική πωλήσεων με κερδοφόρο τρόπο, δίνοντας έμφαση στα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας. Η αναφορά στις ελλείψεις των ανταγωνιστών θεωρείται παραβίαση της επιχειρηματικής ηθικής.
3. Τύποι πελατών. Αυτό διδάσκεται σε ειδικές εκπαιδεύσεις ή στην ίδια την εταιρεία. Η γνώση των τύπων πελατών σάς βοηθά να επιλέξετε τη σωστή προσέγγιση.
4. Μέγιστες πληροφορίες πελατών. Η ανοιχτή συλλογή πληροφοριών θεωρείται επίσης παραβίαση της δεοντολογίας. Αλλά μερικές δημιουργικές εταιρείες ξέρουν πώς να το κάνουν. Ως αποτέλεσμα, αυτό θα είναι χρήσιμο εάν η εταιρεία παρέχει προγράμματα αφοσίωσης ή ειδική υπηρεσία για τακτικούς πελάτες. Για παράδειγμα, τα ξενοδοχεία προετοιμάζουν ειδικούς όρους, τα καταστήματα μπορούν να συγχαρούν τον πελάτη για σημαντικέςημερομηνίες.

Καριέρα στη Sberbank

Η Sberbank είναι ο μεγαλύτερος εργοδότης στη χώρα. Η εμπειρία σε έναν ισχυρό οικονομικό κολοσσό ανοίγει το δρόμο για ένα καλύτερο μέλλον. Για άτομα με κίνητρα, υπάρχει μια ειδική ενότητα στον ιστότοπο της τράπεζας - κενές θέσεις, μεταξύ των οποίων είναι συχνά ανοιχτή η θέση ενός ειδικού άμεσων πωλήσεων στη Sberbank.

Η δουλειά ενός υπαλλήλου είναι να πουλά τα προϊόντα του ιδρύματος: δάνεια, πιστωτικές και χρεωστικές κάρτες, άνοιγμα κατάθεσης, προγράμματα αποταμίευσης και πολλά άλλα. Η ιδιαιτερότητα είναι ότι οι πωλήσεις γίνονται στην επικράτεια του πελάτη. Φυσικά, όλα τα έξοδα μετακίνησης πληρώνονται από τον ΠΑΟ.

Αν αναζητάτε μια απάντηση στο ερώτημα πώς διαφέρει ένας ειδικός πωλήσεων στη Sberbank, τα καθήκοντα και τις προοπτικές, τότε θα πρέπει να δώσετε προσοχή στο σχέδιο υλοποίησης. Κατά την εκτέλεση, μπορείτε να βασιστείτε σε καλά μπόνους, καθώς και σε μέτρα κινήτρων. Οι πιο σταθεροί ανεβαίνουν τη σκάλα της καριέρας. Ένα από τα ωραία χαρακτηριστικά είναι η έκδοση μισθών δύο φορές το μήνα.

Προοπτικές

Η εργασία στον τομέα των πωλήσεων είναι ένα εξαιρετικό σχολείο όχι μόνο για καριέρα, αλλά και για εμπειρία ζωής. Κατακτώντας αυτό το μονοπάτι, οι νέοι αποκτούν ταυτόχρονα εμπιστοσύνη στις ικανότητές τους, αποκτούν πρακτική εμπειρία στην επικοινωνία με διαφορετικούς ανθρώπους. Και η εμπειρία της αποτελεσματικής δημιουργίας επικοινωνιών θα είναι χρήσιμη στο μέλλον σε οποιαδήποτε θέση. Η θέση ενός ειδικού άμεσων πωλήσεων στη Sberbank είναι ιδιαίτερα περιζήτητη μεταξύ των αιτούντων. Τα καθήκοντα ενός υπαλλήλου δεν είναι πολύ περίπλοκα, επομένως μπορείτε να δοκιμάσετε τα δικά σαςδύναμη.

Οι πιο επιτυχημένοι υπάλληλοι γίνονται προϊστάμενοι τμημάτων, τμημάτων και αν δεν σταματήσουν να βελτιώνουν ταυτόχρονα τις δεξιότητές τους και να εξελίσσονται ως ειδικοί, ανεβαίνουν στην ανώτατη διοίκηση.