Στρατηγικές διαπραγμάτευσης. Προετοιμασία για διαπραγματεύσεις

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Κάθε συμμετέχων στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις θέλει να τελειώσουν παραγωγικά για αυτόν, για να βοηθήσουν στη διατήρηση φιλικών σχέσεων με την άλλη πλευρά. Πώς όμως να πετύχεις την αποδοχή των συνθηκών σου, παρουσιάζοντάς τες με τον πιο ωφέλιμο τρόπο για έναν σύντροφο; Πώς να μην εγκρίνουμε αναποτελεσματικές αποφάσεις, να μην συμφωνήσουμε σε μια αντιπαραγωγική πρόταση; Η απάντηση βρίσκεται στην επιλογή της σωστής στρατηγικής διαπραγμάτευσης. Τι είναι, σε ποια κατάσταση είναι σχετικά, πώς χρησιμοποιούνται, θα αναλύσουμε σε αυτό το υλικό.

Τι είναι αυτό;

Στρατηγικές διαπραγμάτευσης - γενικά σχέδια για την επίτευξη των στόχων που τίθενται στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις. Μια ορισμένη σειρά ενεργειών που θα οδηγήσουν στην επίτευξη των καθορισμένων στόχων.

Οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι συγκεκριμένες κατευθύνσεις, φορείς συμπεριφοράς σχεδιασμένοι για μια συγκεκριμένη κατάσταση.

Αυτή ή η άλλη στρατηγική επιλέγεται με βάση την κατανόηση της ίδιας της διαπραγματευτικής κατάστασης. Αναλύστε τι το συνοδεύει, πώς παρέχεται. Αξιολογήστε τους παράγοντες που επηρεάζουν αυτή την κατάσταση. Πώς μπορεί αυτός ο διαπραγματευτής να επηρεάσει την εξέλιξή του; Αφού αναλύσουμε την αξιολόγηση όλων των παραπάνω, η πιο σωστή για αυτόστρατηγική διαπραγμάτευσης υπόθεσης.

Τι να επιλέξετε;

Πώς να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική; Κατά την προετοιμασία για τις διαπραγματεύσεις, δύο σημαντικά ερωτήματα πρέπει να απαντηθούν:

• Πόσο αφοσιωμένοι είστε στην επίτευξη του καθορισμένου αποτελέσματος;
• Πόσο ανησυχείτε για τη σχέση σας με τον σύντροφό σας, τόσο στο παρόν όσο και στο μέλλον;

Κάντε αυτές τις ερωτήσεις στον εαυτό σας πριν από κάθε επαγγελματική συνάντηση. Απαντώντας τους, μπορείτε εύκολα να βρείτε τη σωστή στρατηγική για εσάς.

Αποφυγή

Στον κόσμο των διαπραγματευτικών στρατηγικών και τακτικών, αυτό ονομάζεται επίσης τεχνική χωρίς δράση. Εφαρμόζεται σε καταστάσεις όπου η επίτευξη οποιουδήποτε αποτελέσματος της συνάντησης, η συμφωνία δεν είναι σημαντική για τον διαπραγματευτή. Όταν οι διαπραγματεύσεις είναι σημαντικές για αυτόν, επειδή θα βοηθήσουν στη διατήρηση και ενίσχυση των σχέσεων με έναν εταίρο.

Με την πρώτη ματιά, πολλοί θα θεωρήσουν μια τέτοια στρατηγική ως μειονεκτική από όλες τις πλευρές. Αλλά ταυτόχρονα, σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, χρησιμοποιείται αρκετά συχνά. Υπάρχουν καλοί λόγοι και για αυτό. Ειδικότερα, εάν υπάρχει μια κατάσταση στην οποία είναι εξαιρετικά ασύμφορη η διαπραγμάτευση.

Εδώ οι διαπραγματευτές προσπαθούν να μην παρεκκλίνουν από τις θέσεις τους, ώστε να μην συνάψουν μια ασύμφορη ή ακόμη και σοβαρή συμφωνία ζημιών.

Διμερής απώλεια

Φυσικά, κατά τη διεξαγωγή επαγγελματικών συναντήσεων, τέτοιες τακτικές σπάνια επιλέγονται συνειδητά. Αντίθετα, είναι αποτέλεσμα ανεπαρκούς προετοιμασίας για διαπραγματεύσεις. Τακτικές «αμαρτάνουν» οι διαπραγματευτές που έχουνιδιότητες όπως το πείσμα, ο αυταρχισμός, η αλαζονεία.

Ενδιαφέρον είναι ότι όταν πραγματοποιούν μια συνάντηση, έχουν ρυθμιστεί μόνο για να κερδίσουν. Επιπλέον, σχεδιάζουν να το πετύχουν με κάθε μέσο. Τέτοιοι διαπραγματευτές είτε δεν μπορούν είτε δεν θέλουν να συγκρατήσουν τα συναισθήματά τους, καταστρέφοντας έτσι την καθιερωμένη σχέση με έναν σύντροφο. Και, φυσικά, δεν παίρνουν αυτό που θέλουν. Ο δεύτερος διαπραγματευτής βρίσκεται επίσης στο κόκκινο από μια άκαρπη συνάντηση.

Αυτή είναι η πιο αναποτελεσματική προσέγγιση από όλες εδώ. Υποδηλώνει την ανικανότητα του διαπραγματευτή, την έλλειψη ευελιξίας συμπεριφοράς και ασέβεια προς τον σύντροφο. Τις περισσότερες φορές, ένα από τα μέρη γλιστρά στο "Νομίζω ναι, τελεία!", "Όπως λέω, ας είναι!" και άλλες φράσεις που δυσφημούν τον συνομιλητή. Τέτοια σοβαρή πίεση δεν συμβάλλει στη λύση της υπόθεσης.

Πότε είναι επωφελής η αμοιβαία απώλεια;

Ωστόσο, στην πράξη, η εφαρμογή τέτοιων τακτικών δεν είναι καθόλου ασυνήθιστη. Αυτές δεν είναι μόνο διαπροσωπικές συγκρούσεις, αλλά και παρεξηγήσεις μεταξύ εκπροσώπων οργανώσεων, δικαστικές διαφορές. Η επίλυση τέτοιων συγκρούσεων, κατά κανόνα, αποδεικνύεται μόνο κατά την παρέμβαση τρίτου μέρους.

Η αποτελεσματική χρήση τέτοιων τακτικών θα είναι μόνο σε μία περίπτωση: τα μέρη κατανοούν ότι τα συμφέροντά τους είναι αμοιβαία αποκλειόμενα, ότι δεν θα μπορέσουν να επιτύχουν μια ειρηνική λύση στο πρόβλημα. Η διαφωνία μεταξύ τους θα παραμείνει σε κάθε περίπτωση. Επομένως, η καλύτερη επιλογή θα ήταν να το αποδεχτείτε χωρίς αμοιβαίες μομφές και έκφραση συναισθημάτων.

Προσαρμογή

Σε μια επαγγελματική συνάντηση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις λεγόμενες τακτικέςπαραχωρήσεις. Είναι κατάλληλο για εκείνες τις περιπτώσεις όπου ο διαπραγματευτής ανησυχεί ελάχιστα για το αν μπορεί να επιτύχει κάποιο αναμενόμενο αποτέλεσμα ή όχι. Ταυτόχρονα, όμως, ενδιαφέρεται πολύ να φροντίσει ώστε ο σύντροφός του να πετύχει τους στόχους του.

Το αποτέλεσμα αυτής της τακτικής είναι να μειώσετε τα δικά σας αιτήματα, να μειώσετε τα ενδιαφέροντά σας για να κερδίσει ο συνεργάτης.

Όπως και η προηγούμενη, αυτή η στρατηγική φαίνεται να χάνει εντελώς κατά τη διεξαγωγή επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων. Μπροστά στο μειονέκτημά της. Εξάλλου, ως αποτέλεσμα μιας τέτοιας συμφωνίας, ο διαπραγματευτής δεν λαμβάνει τίποτα πολύτιμο, απαραίτητο για τον εαυτό του. Αντίθετα, χάνει, δίνει τη θέση του σε κάτι που δεν εξυπηρετεί τα δικά του συμφέροντα.

Ωστόσο, ο λόγος για να ακολουθήσετε αυτήν την τακτική είναι να διατηρήσετε μια καλή σχέση με έναν σύντροφο. Χρησιμοποιείται όταν τέτοιες σχέσεις είναι πιο σημαντικές από το δικό τους όφελος και συμφέρον. Ο σκοπός των διαπραγματεύσεων εδώ είναι η οικοδόμηση νέων ή η ενίσχυση των υφιστάμενων επιχειρηματικών σχέσεων. Ειδικότερα, είναι απαραίτητα όταν πρόκειται να οικοδομήσουν μια αξιόπιστη σχέση με έναν συνεργάτη μετά από μια ενιαία επαγγελματική συνάντηση.

Πότε πρέπει να προσαρμοστείς στον σύντροφό σου;

Επίσης, αυτό το στυλ διαπραγμάτευσης θα σας ταιριάζει αν παραδεχτείτε ότι μπορεί να κάνετε λάθος για κάποιο θέμα, ότι σε ορισμένες πτυχές μπορεί να κάνετε λάθος. Ενώ το υπό εξέταση θέμα είναι εξαιρετικά σημαντικό για τη δεύτερη πλευρά.

Η τακτική προσαρμογής είναι επίσης επιτυχημένη σε εκείνες τις περιπτώσεις που, ως απάντηση στην παραχώρηση σας, περιμένετε κάποιου είδους ευγνωμοσύνη, προτιμήσεις από τον δεύτερο συμμετέχονταδιαπραγματεύσεις. Χρησιμοποιείται επίσης όταν η θέση σας είναι αδύναμη. Δηλαδή, συνειδητοποιείς ότι ο καθοριστικός λόγος στις διαπραγματεύσεις σε καμία περίπτωση δεν θα είναι δικός σου.

Διαγωνισμός

Πώς να διαπραγματευτείτε; Εάν το αποτέλεσμά τους είναι το πιο σημαντικό για εσάς, αδιαφορείτε για τα αποτελέσματα της συνάντησης για τον σύντροφό σας, πρέπει να σταθείτε στην τακτική του ανταγωνισμού. Διαφωνία, συναλλαγή διανομής, κυριαρχία - τα άλλα ονόματά της.

Κατά την εφαρμογή αυτής της στρατηγικής, ο διαπραγματευτής καθοδηγείται αποκλειστικά από τους δικούς του στόχους και συμφέροντα. Το κύριο πράγμα για αυτόν είναι να πείσει την άλλη πλευρά να υποχωρήσει. Μέσα σε τέτοιες τακτικές, χρησιμοποιείται τόσο μαλακός όσο και σκληρός ανταγωνισμός. Σκεφτείτε τη διαφορά μεταξύ τους.

Εάν στην ημερήσια διάταξη υπάρχουν σκληρές διαπραγματευτικές τακτικές, τότε ο διαπραγματευτής δεν διστάζει να καταφύγει σε τέτοια ακραία μέσα όπως απειλές, εξαναγκασμός, τιμωρία και μονομερείς ενέργειες. Αν και αυτή η τεχνική δεν φαίνεται εντελώς ηθική, δικαιολογείται σε ορισμένες περιπτώσεις.

Για παράδειγμα, όταν μια συμφωνία είναι ζωτικής σημασίας για τον διαπραγματευτή, όταν είναι απαραίτητο να αντιμετωπίσει γρήγορα ένα πρόβλημα, όταν η αντίσταση της άλλης πλευράς είναι γεμάτη με θανατηφόρες συνέπειες. Οι οπαδοί αυτής της τακτικής καταφεύγουν όχι μόνο σε σκληρές, αλλά και άτυπες, αντιδημοφιλείς ενέργειες.

Ανάλογα με τη σημασία του θέματος των διαπραγματεύσεων, μπορείτε να επιλέξετε μια soft έκδοση του διαγωνισμού. Σε ορισμένα σημεία θυμίζει ακόμη και συμβιβασμό. Σε αυτή την περίπτωση, η διαπραγμάτευση είναι κατάλληλη. Τα μέρη μπορούν να ανταλλάξουν παραχωρήσεις.

Αλλά για τον διαπραγματευτή, τα δικά του συμφέροντα είναι ακόμα στο προσκήνιο. Και η μόνη του φιλοδοξία- να ωφεληθείτε από τις διαπραγματεύσεις στο μέγιστο βαθμό. Επιδιώκει να βελτιώσει μόνο τη θέση του. Όσο για τη σχέση με έναν σύντροφο, τα ενδιαφέροντα και τα οφέλη του δεν έχουν μεγάλη σημασία. Όλα τα βήματα και οι ενέργειες έχουν έναν στόχο - να επιτύχετε την καλύτερη συμφωνία για τον εαυτό σας.

Νίκη-ήττα

Μια σκληρή εκδήλωση ανταγωνισμού. Ένας από τους διαπραγματευτές επιδιώκει να πετύχει το μέγιστο για τον εαυτό του «επιτιθέμενος» στα συμφέροντα της άλλης πλευράς. Τέτοιες τακτικές διαπραγμάτευσης είναι τυπικές, για παράδειγμα, για την κατάσταση «πελάτη-εκτελεστή».

Ο πελάτης εδώ έχει ένα αναμφισβήτητο πλεονέκτημα - είναι οι οικονομικοί πόροι. Είναι προς το συμφέρον του να κάνει μια συμφωνία με το μέγιστο όφελος για τον εαυτό του - να επιτύχει μια καλή έκπτωση, την παροχή πρόσθετων υπηρεσιών, ορισμένους όρους για την έκδοση παραγγελίας. Εάν αυτό το έργο είναι σημαντικό για τον ερμηνευτή, τότε υπό τέτοια πίεση συμφωνεί με συνθήκες που είναι προφανώς δυσμενείς για τον εαυτό του.

Αλλά αργότερα ο ερμηνευτής μπορεί να αποκλίνει από το άκαμπτο πλαίσιο στο οποίο τοποθετήθηκε. Για παράδειγμα, καθυστερήστε την προθεσμία για την ολοκλήρωση μιας παραγγελίας ή παρέχετε ένα προϊόν με έκπτωση με κάποιο ανεπαίσθητο, με την πρώτη ματιά, ελάττωμα.

Επομένως, σε σημαντικό αριθμό περιπτώσεων, ένα τέτοιο «τεταμένο» κέρδος στις διαπραγματεύσεις μετατρέπεται σε μείον για τον πελάτη. Φυσικά, μια τέτοια στρατηγική δεν αποσκοπεί καθόλου στη δημιουργία και διατήρηση καλών συνεργασιών. Δικαιολογείται μόνο σε βραχυπρόθεσμες αλληλεπιδράσεις.

Μια καλή κατάσταση για αυτήν την τακτική είναι όταν πρέπει να επιτύχετε ένα σημαντικό αποτέλεσμαπεριορισμένο χρονικό διάστημα. Ωστόσο, πρέπει κανείς να κατανοήσει ότι ο βαθμός πίεσης στον δεύτερο συμμετέχοντα είναι αντιστρόφως ανάλογος με την επιθυμία του να διεξαγάγει περαιτέρω διαπραγματεύσεις.

Συμβιβασμός

Δεν είδαν όλοι οι στρατηγοί τον συμβιβασμό ως βιώσιμη θέση. Θεωρήθηκε πρωτίστως ως μια «τεμπέλης» λύση στο πρόβλημα (όχι η πιο επιτυχημένη προσπάθεια ικανοποίησης αμοιβαίων συμφερόντων) ή ως παραχώρηση που έγινε και από τις δύο πλευρές.

Αλλά ο συμβιβασμός χρησιμοποιείται συχνά στις διαπραγματεύσεις αυτές τις μέρες. Εδώ λαμβάνει χώρα το ίδιο υψηλό ενδιαφέρον του διαπραγματευτή για προσωπικό όφελος. Ταυτόχρονα όμως τον ενδιαφέρει και το γεγονός ότι κερδίζει και η σύντροφός του.

Πότε χρησιμοποιείται αυτή η τακτική; Όταν ο διαπραγματευτής βλέπει ότι το άλλο μέρος της συναλλαγής δείχνει την πρωτοβουλία του στις διαπραγματεύσεις, δεν κρύβει το έντονο ενδιαφέρον του για τα αποτελέσματα της συνάντησης. Ταυτόχρονα όμως είναι έτοιμος να κάνει κάποιες παραχωρήσεις, καθώς αντιλαμβάνεται ότι χωρίς αυτές οι διαπραγματεύσεις θα είναι μάταιες. Σε αυτή την περίπτωση, ο πρώτος διαπραγματευτής επιλέγει την ίδια τακτική προκειμένου να επιτύχει ορισμένα ωφέλιμα αποτελέσματα και για τα δύο μέρη μέσω αμοιβαίων παραχωρήσεων.

Ωστόσο, η τεχνική του συμβιβασμού δεν είναι καθολική. Δεν ισχύει στις ακόλουθες περιπτώσεις:

• Οι πλευρές είναι ισοδύναμες.
• Οι διαπραγματευτές επιδιώκουν αμοιβαία αποκλειστικούς στόχους.
• Η διαφωνία είναι απαράδεκτη σε αυτήν τη συνάντηση.
• Η συνεργασία μεταξύ των μερών δεν είναι δυνατή.
• Απαιτείται γρήγορη προσωρινή επίλυση περίπλοκων ζητημάτων.

Συνεργασία

Μια τέτοια στρατηγική φαίνεται να είναι επιτυχημένη από πολλές απόψεις. Στην εφαρμογή του, θεωρητικά, δεν θα έπρεπε να υπάρχει διαχωρισμός σε «ηττημένους-νικητές». Και τα δύο μέρη κερδίζουν, η επαγγελματική συνάντηση είναι παραγωγική για τους διαπραγματευτές.

Εάν η συναλλαγή είναι διανεμητική και οι θέσεις, οι στόχοι των μερών αλληλοαποκλείονται, διεξάγονται διαπραγματεύσεις ολοκλήρωσης. Στην πορεία τους, οι φιλοδοξίες ενός διαπραγματευτή δεν χρειάζεται να έρχονται σε σύγκρουση με τις προσδοκίες ενός άλλου.

Επίσης, το όφελος της μιας πλευράς δεν σημαίνει απώλεια του οφέλους της άλλης. Εδώ δεν υπάρχει «διαιρώντας την πίτα». Η κατάσταση δεν είναι τυπική για τη χρήση τακτικών διαφορών.

Όταν συνεργάζονται, οι διαπραγματευτές που ενσωματώνουν προσπαθούν να επικεντρωθούν σε κοινούς στόχους που τους φέρνουν κοντά. Θέλουν να καταλήξουν σε μια λύση που να ικανοποιεί τις σημαντικές ανάγκες και συμφέροντα καθενός από τα μέρη. Και δεν επιμένουν να ικανοποιούν μόνο τα δικά τους συμφέροντα.

Γνωριστήκαμε με τις βασικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης. Κατά την προετοιμασία για τη συνάντηση, θα πρέπει ήδη να επιλέξετε μία από αυτές τις τακτικές για τον εαυτό σας. Ποιο εξαρτάται από το ενδιαφέρον σας για το αποτέλεσμα της συναλλαγής και τις περαιτέρω σχέσεις με τον συνεργάτη.