Τι είναι το B2B και πώς να πουλάς με επιτυχία σε μια επιχείρηση

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Έχουμε συνηθίσει να σκεφτόμαστε με όρους πωλητή-αγοραστή. Φυσικά, αυτή είναι μια καθολική φόρμουλα, αλλά έχει πολλές λύσεις. Ας ασχοληθούμε με τον νέο όρο, ο οποίος αναβοσβήνει όλο και περισσότερο στις επαγγελματικές συζητήσεις, αλλά λίγοι ακόμα καταλαβαίνουν περί τίνος πρόκειται. Τι είναι λοιπόν το B2B;

Επιχείρηση σε επιχείρηση

Πράγματι, αυτός ο όρος κυριολεκτικά μεταφρασμένος από τα αγγλικά σημαίνει "επιχείρηση για επιχειρήσεις". Δηλαδή, ο τελικός μας καταναλωτής δεν είναι ένα συγκεκριμένο άτομο, αλλά μια συγκεκριμένη εταιρεία. Μια νομική οντότητα πουλά τα αγαθά ή τις υπηρεσίες της σε μια άλλη. Για παράδειγμα, έχουμε ορισμένα προϊόντα πληροφοριών που βοηθούν στη βελτιστοποίηση της λογιστικής στην εταιρεία. Επικοινωνούμε με τον διευθυντή της εταιρείας «Μ» και του προσφέρουμε το προϊόν μας, καθώς και σχετικές υπηρεσίες. Αυτό είναι το B2B.

Για να το θέσω απλά, είναι εμπόριο μεταξύ εκπροσώπων του επιχειρηματικού κοινού. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την παροχή αναγκών παραγωγής, την πώληση εξοπλισμού, την ανάπτυξη λογισμικού, τις υπηρεσίες ανάπτυξης και προώθησης τοποθεσιών, την αυτοματοποίηση και τη βελτιστοποίηση των διαδικασιών εργασίας. Τα πάντα, μέχρι την προμήθεια γραφείων της εταιρείας με εξοπλισμό γραφείου, χαρτί ήυπηρεσίες καθαρισμού.

Τι είναι το B2B και το B2C

Τι σημαίνει λοιπόν ένας άλλος τύπος - B2C; Η κύρια διαφορά είναι στον τελικό πελάτη. Σε αυτήν την περίπτωση, ο αγοραστής σας είναι φυσικό πρόσωπο. Ναι, προσφέρετε επίσης εξοπλισμό, αγαθά, υπηρεσίες, αλλά όχι σε εταιρείες ή επιχειρήσεις, αλλά σε έναν απλό καταναλωτή. Η διαφορά είναι ότι πρέπει να χτίζεις σχέσεις διαφορετικά. Αν στην περίπτωση των εταιρικών πελατών είναι σημαντικό να οικοδομήσουμε μακροχρόνιες συνεργασίες, τότε στον τομέα B2C όλα βασίζονται σε προσωπικές σχέσεις. Είναι σημαντικό να προσελκύσετε την προσοχή ενός μαζικού κοινού, να λάβετε υπόψη την αγάπη του αγοραστή για τις εκπτώσεις και τα μπόνους και επίσης να παίξετε επιδέξια με αυθόρμητες επιθυμίες.

Πώς να πουλάτε σε μια επιχείρηση;

Τι είναι οι πωλήσεις B2B και ποιες είναι οι προκλήσεις; Πρώτα απ 'όλα, οι εργασίες σας δεν περιλαμβάνουν μόνο μια επιτυχημένη πώληση μία φορά, ο κύριος στόχος είναι να δημιουργήσετε αξιόπιστες συνεργασίες. Είναι απαραίτητο να επιτευχθεί η δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων εμπιστοσύνης με τα πρώτα πρόσωπα των εταιρειών, αυτούς που λαμβάνουν άμεσα αποφάσεις.

Και εδώ, σε αντίθεση με την αγορά B2C, δεν περιμένεις να σε προσέξει ο αγοραστής. Πρέπει να προσφέρετε ενεργά τον εαυτό σας. Τα παραδοσιακά φυλλάδια, οι διαφημίσεις στον τύπο ή στην τηλεόραση, τα φυλλάδια και τα πανό δεν λειτουργούν εδώ. Οι εταιρικές πωλήσεις είναι ενεργές πωλήσεις.

Αναγνώριση του πελάτη σας

Επιχειρηματίες - αυτό είναι το αντικείμενο της αγοράς B2B. Σε επίπεδο συγκεκριμένου οργανισμού, αυτοί είναι διευθυντές ή άτομαεπιχειρηματίες, αν μιλάμε για μεμονωμένους επιχειρηματίες.

Όταν εργάζεστε με εταιρικούς πελάτες, πρέπει να γνωρίζετε ξεκάθαρα το κοινό-στόχο σας. Ταυτόχρονα, όταν σχηματίζετε μια προσφορά, θα πρέπει να προχωρήσετε από το κύριο καθήκον του συνεργάτη σας - να κάνετε τη δική σας επιχείρηση πιο κερδοφόρα. Είναι σημαντικό γι 'αυτόν πόσο κερδοφόρο θα είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας για αυτόν, τι κέρδος θα αποφέρει.

Όταν ξεκινάτε την επιχείρησή σας, αναλύστε προσεκτικά την υπάρχουσα αγορά, σκεφτείτε σε ποιον τομέα είναι συγκεντρωμένοι οι πιθανοί πελάτες σας. Μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για τις ανάγκες, τις προσδοκίες τους.

Εξερευνήστε το ανταγωνιστικό τοπίο. Υπάρχουν πολύ λίγα μοναδικά προϊόντα στην αγορά αυτή τη στιγμή. Στόχος σας είναι να κάνετε την προσφορά σας πιο αξιόλογη στα μάτια του αγοραστή.

Είναι επίσης απαραίτητο να λάβετε υπόψη το γεγονός ότι, με τη σειρά του, ο αγοραστής σας είναι επιχειρηματίας. Δηλαδή, και αυτός από την πλευρά του θα αναλύσει προσεκτικά την αγορά για την πιο κερδοφόρα συμφωνία.

Τεχνολογία πωλήσεων

Τι είναι μια αγορά B2B είναι ήδη γενικά ξεκάθαρο. Αλλά ποιες τεχνικές πωλήσεων είναι χαρακτηριστικές γι 'αυτόν;

Εδώ είναι που οι τηλεφωνικές πωλήσεις αντιπροσωπεύουν μεγάλο μερίδιο. Φυσικά, οι προσωπικές διαπραγματεύσεις με βασικά πρόσωπα είναι πολύ σημαντικές. Αλλά πριν πραγματοποιηθεί η συνάντηση, είναι απαραίτητο να δημιουργήσετε σωστά ένα σύστημα ψυχρών κλήσεων. Είναι μέσω τηλεφώνου που έχετε την ευκαιρία να συνδέσετε τον πελάτη, για να σχηματίσετε μια σταθερή εισερχόμενη ροή.

Είναι σημαντικό να μην καλείτε απλώς «ανόητα» όλους όσους έρχονται στο χέρι. Η υπηρεσία τηλεμάρκετινγκ πρέπει να στοχεύει το τμήμαποιος ενδιαφέρεται πραγματικά για την προσφορά σας. Αναλύστε πιθανές επιλογές εισόδου εκ των προτέρων, επεξεργαστείτε πιθανές αποτυχίες, σκεφτείτε τι είδους οφέλη μπορείτε να αποφέρετε στους πιθανούς συνεργάτες σας.

Εκτός από τις τηλεφωνικές πωλήσεις, οι άμεσες αποστολές με προσφορές λειτουργούν επίσης καλά. Αλλά σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι ορισμένα από τα email σας μπορεί να καταλήξουν σε ανεπιθύμητα μηνύματα. Αυτό σημαίνει ότι οι προσπάθειές σας θα πάνε χαμένες.

Και, φυσικά, αφού αποκτήσετε έναν πελάτη, θα πρέπει να αρχίσετε να χτίζετε συστηματικά φιλίες μαζί του. Πρέπει να το δέσετε με τον εαυτό σας. Και σε αυτό το στάδιο είναι πολύ σημαντικό να παρακινούνται σωστά τα στελέχη που συμμετέχουν στη διατήρηση επιχειρηματικών σχέσεων με τους πελάτες.

Μάρκετινγκ

Τι είναι το B2B; Αυτό είναι ένα αποτελεσματικό σύστημα για την εύρεση νέων εταιρικών πελατών και την αξιόπιστη διατήρηση των συνεργασιών. Δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς δραστηριότητες μάρκετινγκ. Δεν είναι μόνο η διαφήμιση. Πρέπει να σχεδιάσετε ενέργειες για τη μείωση του κόστους κατά τη φάση των πωλήσεων. Δεν είναι μυστικό ότι μόνο ένα μικρό κλάσμα των τηλεφωνικών κλήσεων είναι παραγωγικές. Όλα τα άλλα δεν τελειώνουν με τίποτα.

Ο στόχος σας είναι να μάθετε γιατί συμβαίνει αυτό, να εντοπίσετε τις αδυναμίες και να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις. Γιατί είναι καλύτερο να το κάνει αυτό ένας έμπορος και όχι ένας «πωλητής»; Απλώς, οι μέθοδοι έρευνας μάρκετινγκ διευκολύνουν τον εντοπισμό των αποτυχιών των αποδεκτών τρόπων προσφοράς αγαθών ή υπηρεσιών. Και ένας ικανός έμπορος μπορεί εύκολα να σας βοηθήσει να συνθέσετε ένα κείμενο πώλησης.

Τώρα που ξέρετε τι είναι το B2B και τι το κάνει ξεχωριστό,θα είναι πιο εύκολο για εσάς να προωθήσετε την επιχείρησή σας και να βρείτε αξιόπιστους συνεργάτες.