Πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση γρήγορα και κερδοφόρα; Πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση με τον σωστό τρόπο;

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Αυτές τις μέρες πολλή συζήτηση είναι αφιερωμένη στο πώς να δημιουργήσετε μια κερδοφόρα επιχείρηση, να οργανώσετε τη δική σας επιχείρηση, να δημιουργήσετε κάποιο είδος επιχείρησης που δημιουργεί εισόδημα. Στην πραγματικότητα, όπως δείχνει η πρακτική, υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που θέλουν να κάνουν επιχειρήσεις. Ακόμη και όσοι είναι μακριά από τον κόσμο των επιχειρήσεων θα ήθελαν να δοκιμάσουν τον εαυτό τους ως επικεφαλής μιας εταιρείας. Ωστόσο, σήμερα δεν θα μιλήσουμε για αυτό.

Το άρθρο είναι αφιερωμένο σε ένα ελαφρώς διαφορετικό θέμα. Θα είναι χρήσιμο για άτομα που, αντίθετα, θέλουν να απαλλαγούν από την επιχείρησή τους, θέλουν να βρουν έναν τρόπο να πουλήσουν την επιχείρηση και ταυτόχρονα να παραμείνουν σε μια αρκετά ευνοϊκή οικονομική θέση. Σε αυτό, θα συζητήσουμε μια σειρά από πτυχές που σχετίζονται με μια τέτοια πώληση. Δεν πρόκειται μόνο για την άμεση αναζήτηση αγοραστή, αλλά και για τα διάφορα μέτρα που πρέπει να ληφθούν πριν από την πώληση. Γενικά, θα μιλήσουμε εκτενέστερα για το πώς να πουλήσουμε μια επιχείρηση, παρέχοντας τις συμβουλές μας για ένα συγκεκριμένο θέμα.

Προετοιμασία του λόγου

Πρώτα απ' όλα, εάν αποφασίσετε να απαλλαγείτε από την επιχείρησή σας, θα συνιστούσαμε να προσδιορίσετε με σαφήνεια ποιος είναι ο λόγος της πώλησης και εάν μπορεί να κληθεί στον αγοραστή. Ένα πράγμα είναι η προσωπική σας προτίμηση. Ένα παράδειγμα θα ήτανχρησιμεύσει ως μια κατάσταση όταν θέλετε να αλλάξετε το διάνυσμα των δραστηριοτήτων σας και, ας πούμε, να ξεκινήσετε να οργανώνετε μια εντελώς διαφορετική εταιρεία. Ή, ας πούμε, βασικά έχετε κουραστεί από την επιχειρηματικότητα και θέλετε να κάνετε ένα διάλειμμα. Στη συνέχεια, μπορείτε να το πείτε ειλικρινά στον αγοραστή, ο οποίος σίγουρα θα κάνει αυτήν την ερώτηση.

Μια εντελώς διαφορετική κατάσταση είναι όταν αναζητάτε πληροφορίες σχετικά με το πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση λόγω της μη κερδοφορίας της, του κινδύνου κατάρρευσης ή των δυσκολιών που απειλούν την επιχείρηση στο μέλλον. Φυσικά, δεν είναι επιθυμητό να μιλήσουμε για αυτό, επειδή, ανάλογα με τη φύση των δυσκολιών, δεν θα αναλάβει κάθε άτομο τη διαχείριση της επιχείρησής σας και, κατά συνέπεια, την αγορά της. Το ίδιο ισχύει και για τα κέρδη: το προφανές γεγονός είναι ότι όσο περισσότερα κερδίζει μια επιχείρηση, τόσο πιο ακριβά πωλείται. Εάν το επιχειρηματικό σας σχέδιο είναι ασύμφορο, θα αγοραστεί από εσάς, πιθανότατα για σχεδόν τίποτα. Σε αυτήν την περίπτωση, σας συνιστούμε είτε να συμφωνήσετε σε χαμηλότερο κόστος είτε να περάσετε μια δύσκολη περίοδο στη ζωή της επιχείρησης, να φτάσετε σε κάποιο είδος κερδοφορίας και στη συνέχεια να προετοιμαστείτε για την πώλησή της. Τότε μπορείτε να βοηθήσετε πολύ περισσότερο.

Μελλοντικά σχέδια

Είμαστε όλοι άνθρωποι, συμπεριλαμβανομένου του πελάτη σας. Και ο άνθρωπος είναι ένα πλάσμα που απλά πρέπει να σχεδιάσει το μέλλον του. Προσπαθούμε να κάνουμε σχέδια, να τακτοποιούμε πιθανά σενάρια και να κάνουμε τα πάντα για να κοιτάξουμε μπροστά. Στην περίπτωση των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, η κατάσταση είναι απολύτως παρόμοια. Και ο αγοραστής που ενδιαφέρεται για την προσφορά σας θα θέλει επίσης να μάθει τι μπορεί να πετύχει, πούθα πρέπει να κινηθεί στο μέλλον, τι κέρδη θα λάβει. Όλα αυτά πρέπει να περιλαμβάνονται σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο για το έργο σας και να παρέχονται στον μελλοντικό αγοραστή. Αυτό όχι μόνο θα σας βοηθήσει να βρείτε κάποιον πρόθυμο να πληρώσει για την υπόθεσή σας πιο γρήγορα, αλλά και να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη συμφωνία.

Αν η κατάσταση της επιχείρησής σας είναι τέτοια που δεν έχει προοπτικές για το μέλλον, σας συμβουλεύουμε να σκεφτείτε να πουλήσετε τμηματικά, δηλαδή να απαλλαγείτε από τα περιουσιακά στοιχεία που απαρτίζουν την εταιρεία σας. Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να γίνει σωστή αξιολόγηση προκειμένου να κατανοηθεί η αγοραία αξία τους.

Ώρα

Επειδή αναζητάτε πληροφορίες για το πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση, ο χρόνος είναι ο καλύτερος φίλος σας. Εξάλλου, όσο παλαιότερη είναι μια συγκεκριμένη επιχείρηση, τόσο πιο ακριβή μπορεί να εκτιμηθεί από τον αγοραστή. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν η επιχείρησή σας είναι επιτυχημένη και αποδίδει.

Εξαιρέσεις σε αυτόν τον κανόνα, φυσικά, υπάρχουν. Ένα άτομο που θέλει να εισέλθει σε μια συγκεκριμένη επιχειρηματική θέση είναι έτοιμο να αποκτήσει μια ήδη λειτουργούσα (και ίσως ακόμη και μη κερδοφόρα) επιχείρηση που δραστηριοποιείται σε αυτόν τον τομέα. Και για εσάς προσωπικά, αυτή είναι η καλύτερη επιλογή για το πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση γρήγορα. Ο αγοραστής θέλει να ξεκινήσει την εργασία το συντομότερο δυνατό, αλλά εσείς, αντίθετα, θέλετε να απαλλαγείτε από τα δικαιώματα της επιχείρησής σας και να λάβετε αποζημίωση για αυτό. Για όποιον αναζητά πληροφορίες σχετικά με το πώς να πουλήσει μια επιχείρηση (είτε πρόκειται για μεμονωμένο επιχειρηματία είτε για οποιαδήποτε άλλη μορφή οργάνωσης, δεν έχει σημασία), η εύρεση ατόμων που θέλουν να δοκιμάσουν τις δυνάμεις τους στη θέση σας είναι η καλύτερη στρατηγική για επιτυχημένη και κερδοφόρα πώλησησυμφωνίες. Και η χρήση του χρόνου ως παράγοντα για την προσθήκη αξίας στην επιχείρησή σας είναι μια καλή τακτική.

Τεκμηρίωση και νομική υποστήριξη

Αυτή η συμβουλή, αν και πολύ προφανής, έχει μεγάλη σημασία. Απευθυνθείτε σε επαγγελματίες όταν πρόκειται να πουλήσετε την επιχείρησή σας. Διορθώστε όλα τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των μερών, γράψτε κάθε μικρό πράγμα εάν θέλετε όλα να πάνε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Διαφορετικά, πώς να πουλήσετε μια έτοιμη επιχείρηση (IP) και να είστε σίγουροι ότι δεν θα εξαπατηθείτε;

Όταν μιλάμε για νομισματικές σχέσεις (και πολύ περισσότερο για τόσο μεγάλες, όπως στην περίπτωση της πώλησης μιας εταιρείας, για παράδειγμα), δεν πρέπει να καταχραστείτε την ειλικρίνεια άλλων ανθρώπων. Είναι καλύτερα να προσπαθήσετε να χρησιμοποιήσετε όλα τα εργαλεία που θα σας προστατεύσουν στη διαδικασία πώλησης. Αυτή είναι η απάντηση στο ερώτημα πώς να πουλήσετε σωστά μια επιχείρηση (IP ή LLC, δεν έχει σημασία).

Αναζητήστε τον αγοραστή σας, μην τον περιμένετε

Μια ενδιαφέρουσα συμβουλή για το πώς να πουλήσετε γρήγορα μια επιχείρηση είναι να βρείτε κάποιον πρόθυμο να πληρώσει για την επιχείρησή σας. Το λάθος πολλών επιχειρηματιών μπορεί να ονομαστεί προσωπικές προσδοκίες. Περιμένουν να έρθει ο αγοραστής σε αυτούς και να πληρώσει τα χρήματα. Πιστεύουν ότι θα γίνει πολύ σύντομα. Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση δεν μπορεί να χαρακτηριστεί σωστή.

Αν θέλετε να μάθετε πώς να πουλάτε μια έτοιμη επιχείρηση γρήγορα, σκεφτείτε ποιος μπορεί πραγματικά να την αγοράσει από εσάς. Μιλάμε πλέον για ένα τόσο συγκεκριμένο προϊόν που ένας απλός επισκέπτης «από το δρόμο» δεν θα μπορεί να σας πληρώσει για την επιχείρησή σας. πραγματικόςο αγοραστής μπορεί να είναι είτε κάποιος που μόλις ξεκινά σε αυτόν τον τομέα (απίθανο) είτε κάποιος που έχει ήδη εμπειρία σε αυτήν την επιχειρηματική θέση και ξέρει τι μπορεί να αποσπάσει από αυτό. Τις περισσότερες φορές, τέτοιοι άνθρωποι είναι κάτοχοι ενός δικτύου ορισμένων σημείων για την παροχή υπηρεσιών, την πώληση αγαθών και ούτω καθεξής.

Ας πάρουμε ένα απλό παράδειγμα: είστε ιδιοκτήτης ενός εστιατορίου και ψάχνετε πώς να πουλήσετε την επιχείρησή σας για να το αξιοποιήσετε στο έπακρο. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι καλύτερο να γράψετε στους ιδιοκτήτες αλυσίδων εστιατορίων, που έχουν ως επί το πλείστον θέμα παρόμοια με το κατάστημά σας. Είναι πιθανό ένα άτομο να σκεφτεί σοβαρά να επεκτείνει την επιχείρησή του αποκτώντας τη δική σας. Επομένως, η πώληση της επιχείρησής σας μπορεί να μην χρειάζεται τόσο πολύ χρόνο, το κύριο πράγμα είναι να αναζητήσετε έναν αγοραστή και να μην τον περιμένετε παθητικά.

Όχι, στην πραγματικότητα, εάν διαφημίζεστε προς πώληση σε διάφορα επιχειρηματικά φόρουμ και πίνακες ανακοινώσεων, κάποιοι θα ενδιαφέρονται για εσάς ούτως ή άλλως. Μόνο ποιος από αυτούς μπορεί πραγματικά να συνεισφέρει ολόκληρο το απαιτούμενο ποσό και ποιος σχεδιάζει να αναπτύξει περαιτέρω την επιχείρησή σας, κανείς δεν ξέρει. Επομένως, για να το καταλάβετε, κάντε προτάσεις. Επικοινωνήστε με πιθανούς αγοραστές, προσφέρετέ τους την επιχείρησή σας - και ποιος ξέρει, μπορεί να ενδιαφέρετε κάποιον αρκετά ώστε να συνεχίσει να συζητά μια μελλοντική συμφωνία.

Ακούστε τον πελάτη

Μια άλλη συμβουλή που θα ήθελα να δώσω σε έναν επιχειρηματία πωλητή είναι να αναπτύξει την ικανότητα να ακούει το άτομο που θέλει να αγοράσει την επιχείρησή σας. Πρέπει να μάθετε γιατί θέλει να αγοράσει την επιχείρησή σας, τιπρόκειται να κάνει μαζί του, τι σχέδια έχει για την επιχείρηση. Χρειάζεστε αυτές τις πληροφορίες για να σας βοηθήσουν να προετοιμαστείτε για το πώς να υποβάλετε σωστά το έργο σας. Εξάλλου, μπορείτε να το κάνετε με διαφορετικούς τρόπους, αλλάζοντας προσεγγίσεις για την περιγραφή και τον χαρακτηρισμό μιας επιχείρησης, αλλάζοντας την οπτική σας για τις προοπτικές. Αυτή η τεχνική θα καταστήσει δυνατή την ικανοποίηση των προσδοκιών ενός ατόμου που θέλει να αγοράσει την εταιρεία σας. Η εφαρμογή του είναι το καλύτερο κλειδί για το πώς να πουλήσετε επικερδώς μια επιχείρηση. Απλώς πείστε τον αγοραστή ότι μπορεί να επιτύχει τα επιθυμητά αποτελέσματα κατέχοντας την εταιρεία σας (πελάτες, εργαζόμενους, περιουσιακά στοιχεία). Πώς να το κάνετε αυτό, θα δείτε αφού καταλάβετε τους στόχους αυτού του ατόμου.

Προστασία

Ένα άλλο σημαντικό σημείο για όποιον θέλει να μάθει πώς να πουλήσει μια επιχείρηση με τον σωστό τρόπο είναι η προστασία της επιχείρησής σας. Με την πρώτη ματιά, αυτό δεν είναι τόσο προφανές, αλλά στην πράξη υπάρχουν διαφορετικές καταστάσεις. Συμπεριλαμβανομένων, υπάρχουν περιπτώσεις όπου, υπό το πρόσχημα του αγοραστή, έρχεται ένα άτομο που στο μέλλον απλά θα κλέψει την επιχείρησή σας. Πώς συμβαίνει αυτό; Διαβάστε προσεκτικά για να μην χάσετε την υπόθεσή σας.

Έτσι, αυτή η παράγραφος απευθύνεται, μάλλον, όχι σε κάποιον ιδιοκτήτη μιας συγκεκριμένης επιχείρησης ή ιδρύματος, αλλά στους ιδιοκτήτες μιας επιχείρησης που δραστηριοποιείται στον τομέα των υπηρεσιών. Για παράδειγμα, αυτό μπορεί να αφορά τον ιδιοκτήτη ταξιδιωτικού γραφείου. Άλλωστε, όπως γνωρίζουμε, το πιο πολύτιμο εργαλείο τέτοιων επιχειρήσεων δεν είναι ένα νοικιασμένο γραφείο με εξοπλισμό γραφείου, αλλά μια πελατειακή βάση και οι διευθυντές που συνεργάζονται μαζί του. Για πόσες διαφορετικές ιστορίες υπάρχουνυπάλληλοι της εταιρείας έκλεψαν τη βάση της και μετά ξεκίνησαν τη δική τους επιχείρηση! Το ίδιο ισχύει και για την πώληση μιας επιχείρησης.

Υπάρχουν ιστορίες όταν ένα άτομο ήρθε στην εταιρεία με το πρόσχημα του αγοραστή και ανακάλυψε ορισμένα στοιχεία για αυτήν. Στη συνέχεια, επικοινώνησε με βασικούς διευθυντές αυτής της εταιρείας, προσφέροντάς τους μια σταθερή αμοιβή για την έναρξη εργασιών με τη βάση του προς όφελος μιας άλλης επιχείρησης. Έχοντας δελεάσει ανθρώπους, τέτοιοι ψευδο-αγοραστές κατέστρεψαν στην πραγματικότητα ολόκληρη την επιχείρηση του πραγματικού ιδιοκτήτη της βάσης, δημιουργώντας τη δική τους δομή σε αντάλλαγμα. Κάποτε, αυτό έγινε πραγματικό πρόβλημα στην αγορά: είναι αρκετά δύσκολο να προστατεύσετε τη βάση σας από κλοπή, δεδομένου ότι άλλοι άνθρωποι πρέπει να συνεργαστούν μαζί της. Επιπλέον, η ίδια κατάσταση μπορεί να επαναληφθεί σε σχέση με τις τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή, καθώς και με άλλες όχι τόσο εμφανείς καινοτομίες και λύσεις που λειτουργούν στην επιχείρησή σας.

Υπάρχουν μηχανισμοί προστασίας. Επιπλέον, χρησιμοποιούνται ενεργά από πολλές εταιρείες. Η πελατειακή βάση, για παράδειγμα, συνδέεται με την ίδια την επιχείρηση, χωρίς να παρέχει πλήρη πρόσβαση σε αυτήν σε διευθυντές και πωλητές που εργάζονται στο τηλέφωνο. Με τις τεχνολογίες και τη διαφορετική τεχνογνωσία, η κατάσταση είναι παρόμοια: μπορείτε να πείτε στον αγοραστή ότι υπάρχουν ορισμένοι τρόποι βελτίωσης της οικονομικής απόδοσης της επιχείρησης, «μυστικά παραγωγής», τα οποία, δυστυχώς, δεν μπορείτε να αποκαλύψετε στον αγοραστή στο στάδιο γνωριμίας. Έτσι, τα αποτελέσματα του τοκετού σας θα είναι ασφαλή.

"Προπόνηση" σε ανταγωνιστές

Δεν είστε σίγουροι αν καταχωρίσατε τα πάντα στην περιγραφή της επιχείρησής σας; Έχουν δημοσιευτεί όλες οι πληροφορίες που μπορεί να σας ενδιαφέρουν;ο αγοραστής και θα είναι τα καλύτερα σημεία αναφοράς για αυτόν; Δεν ξέρετε πώς θα εξελιχθούν οι διαπραγματεύσεις, τι χρειάζεστε για να απαντήσετε σε ορισμένες από τις ερωτήσεις και τι να κάνετε αν σας καλέσουν; Η λύση σε όλα αυτά και πολλά άλλα προβλήματα είναι πολύ απλή. Συνίσταται στην «εκπαίδευση» στους ανταγωνιστές σας. Τι εννοείς;

Αν θέλετε να μάθετε πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση με χρέος ή πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο την επιχείρησή σας, μπορείτε απλώς να βρείτε ανταγωνιστές που πουλάνε παρόμοιο είδος επιχείρησης και να τους γράψετε ως αγοραστής. Πιστέψτε με, θα σας παρέχουν τις μέγιστες πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία τους (καθώς ο πωλητής πιθανότατα θα ενδιαφέρεται να πουλήσει).

Αυτή η «εκπαίδευση» είναι πολύ χρήσιμη. Βλέπετε αμέσως τη γραμμή συμπεριφοράς του αγοραστή από το πλάι, παρατηρείτε τις ερωτήσεις που θέλει να κάνει ο αγοραστής σας, επισημαίνετε τις καλύτερες απαντήσεις που πρέπει να δοθούν.

Μεσάζοντες

Σήμερα υπάρχουν πολλές εταιρείες που βοηθούν να απαλλαγούν από την επιχείρησή τους. Εάν δεν θέλετε να κάνετε τα πάντα μόνοι σας, μπορείτε να ζητήσετε βοήθεια από έναν από αυτούς, περιγράφοντας την ουσία της εργασίας. Δεν υπάρχουν δυσκολίες στην εύρεση μιας εταιρείας που θα βοηθήσει στην πώληση μιας επιχείρησης. Υπάρχει ένας τεράστιος όγκος πληροφοριών επικοινωνίας και μπορείτε εύκολα να βρείτε σχόλια σχετικά με το έργο των διαμεσολαβητών. Είναι αλήθεια ότι θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για το γεγονός ότι θα χρεωθείτε με προμήθεια για τις παρεχόμενες υπηρεσίες. Από την άλλη πλευρά, οι επαγγελματίες πωλητές επιχειρήσεων μπορεί να έχουν τον δικό τους εκτιμητή που θα σας βοηθήσει με τη σειρά σας να κερδίσετε περισσότερα για τους μεμονωμένους πόρους που χρησιμοποιούνται στην επιχείρησή σας.

Συμπεράσματα

Μάλιστα, σε αυτόΈνα σημαντικό στάδιο στη ζωή κάθε επιχειρηματία και επιχειρηματία, όπως η πώληση μιας επιχείρησης, μπορεί να αντιμετωπιστεί διαφορετικά. Για κάποιους, αυτή η κατάσταση μπορεί να σημαίνει σοβαρή απώλεια και να έχει κάποιου είδους αρνητική χροιά: λένε, έδωσαν ό,τι προσπάθησαν και δούλεψαν για τόσο καιρό. Από την άλλη, η ίδια διαδικασία μπορεί να θεωρηθεί ως το επόμενο στάδιο στην επαγγελματική σας σταδιοδρομία, ως ευκαιρία να δημιουργήσετε ένα νέο έργο και να κερδίσετε περισσότερα από αυτό.

Σε κάθε περίπτωση, για την επιχείρησή σας θα μπορείτε να κερδίσετε κάποια κεφάλαια, το ύψος των οποίων θα εξαρτηθεί και από την περαιτέρω διάθεση του πωλητή. Άλλωστε, κάποιος καταλαβαίνει ότι οι απόγονοί του πρέπει να εκτιμηθούν πολύ υψηλότερα, ενώ κάποιος, αντίθετα, είναι πολύ ευχαριστημένος με τη συμφωνία και χαίρεται που τελικά έδεσε με αυτό το έργο. Κάθε μια από τις ιστορίες επιχειρηματικών πωλήσεων είναι μοναδική, συμβαίνουν σε ανθρώπους και δεν υπάρχει τίποτα τρομερό ή κατακριτέο σε αυτό. Αντίθετα, ίσως σε νέα χέρια το έργο σας να φέρει περισσότερη αξία, να γίνει πιο κερδοφόρο και να δημιουργήσει νέες θέσεις εργασίας.