Πώς να γίνετε καλός πωλητής: η έννοια των βασικών στοιχείων της εργασίας, το αρχικό στάδιο, η απόκτηση εμπειρίας, οι κανόνες πώλησης, οι ευνοϊκές συνθήκες και η ικανότητα να εξηγού

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Πώς να γίνετε καλός πωλητής; Χρειάζεστε ταλέντο ή μπορεί ένα άτομο να αναπτύξει ανεξάρτητα τις απαραίτητες ιδιότητες στον εαυτό του; Ο καθένας μπορεί να γίνει καλός μάνατζερ. Απλώς για μερικούς ανθρώπους, η απόκτηση της απαραίτητης δεξιότητας θα είναι εύκολη, ενώ άλλοι θα πρέπει να καταβάλουν μεγάλη προσπάθεια. Αλλά στο τέλος, και τα δύο θα πουλήσουν εξίσου καλά.

Τι κάνει ένας πωλητής;

Τι είναι η δουλειά ενός μάνατζερ; Ο πωλητής πρέπει να προσφέρει στον αγοραστή διάφορες κατηγορίες αγαθών, να πει για τα πλεονεκτήματα ορισμένων αντικειμένων ή υπηρεσιών. Ο κύριος στόχος ενός μάνατζερ είναι να πουλήσει το προϊόν του σε μεγάλο αριθμό ανθρώπων. Πώς να το κάνετε αυτό και πώς να γίνετε καλός πωλητής; Πάνω από μία γενιά διευθυντών αγωνίζεται με αυτά τα ερωτήματα. Πολλά βιβλία έχουν γραφτεί, ένας τεράστιος αριθμός βίντεο έχει γυριστεί για το πώς, σε ποιον και τι ακριβώς πρέπει να πουληθεί. Χρησιμοποιώντας συμβουλές που προέρχονται από εξειδικευμένη βιβλιογραφία,και εξασκώντας τα καθημερινά, ένα άτομο μπορεί γρήγορα να γίνει καλός πωλητής. Πώς θα ήταν η οδηγία που θα μοιάζει με κάθε άτομο που ελπίζει να χτίσει μια επιτυχημένη καριέρα;

Βάλτε έναν στόχο για τον εαυτό σας

Ένας άνθρωπος που σκέφτεται πώς να γίνει καλός πωλητής πρέπει να θέτει συνεχώς στόχους για τον εαυτό του. Τι μπορεί να είναι; Μπορείτε να αναπτυχθείτε σε διαφορετικούς τομείς και να το κάνετε ταυτόχρονα. Και σε κάθε έναν από τους τομείς οι στόχοι θα είναι διαφορετικοί. Για παράδειγμα, ένας διευθυντής μπορεί να θέσει δύο στόχους για την ημέρα: να μιλήσει με 20 πελάτες και να πουλήσει τουλάχιστον 5 προϊόντα ή υπηρεσίες. Εκπληρώνεται ο στόχος; Έτσι, μπορείτε να μεταβείτε σε ένα νέο επίπεδο. Μιλήστε περισσότερο και πουλήστε περισσότερα. Με τη σταδιακή βελτίωση σε αυτούς τους δύο τομείς, μπορείτε να γίνετε εξαιρετικός επικοινωνιακός και εξαιρετικός πωλητής.

Οι στόχοι πρέπει να τίθενται όχι μόνο στην εργασία, αλλά και στην προπόνηση. Ο πωλητής πρέπει να βελτιώνει συνεχώς το επίπεδο των ικανοτήτων του. Επομένως, θα πρέπει να διαβάζει τουλάχιστον ένα βιβλίο την εβδομάδα σχετικά με τις τεχνικές πωλήσεων, την πειθώ, τις λεπτές πωλήσεις κ.λπ.

Αγάπη για αυτό που κάνεις

Συναντήσατε πωλητές σε καταστήματα που δεν τους ένοιαζε τι αγοράζετε ή αν αγοράζετε καθόλου. Τέτοιοι μάνατζερ δεν είναι καλοί και σίγουρα δεν πρέπει να προωθούνται. Θέλετε να μάθετε πώς να γίνετε καλός πωλητής; Πρέπει να αγαπάς τη δουλειά σου. Αν δεν καείς με τις πωλήσεις, τότε τίποτα δεν θα σου βγει. Το άτομο πουφοβάται να πλησιάσει τον πελάτη και να ξεκινήσει μια περιστασιακή συζήτηση, δεν θα μπορέσει να πουλήσει τίποτα. Ο διευθυντής πρέπει να γνωρίζει καλά την ψυχολογία και να έχει μια ιδέα για το τι είναι ενδιαφέρον για κάθε συγκεκριμένη κατηγορία πολιτών. Ένα άτομο πρέπει να λάβει αυτή την ιερή γνώση μόνο του, παρατηρώντας τους πελάτες και εξάγοντας συμπεράσματα από τη συμπεριφορά και τις απαντήσεις τους. Ένα άτομο πρέπει να γνωρίζει καλά το προϊόν και να αγαπά να επικοινωνεί με τους ανθρώπους. Για να ανέβεις στα σκαλιά της καριέρας, πρέπει να αγαπάς τη δουλειά σου και να καείς μαζί της.

Όλα συνοδεύονται από εμπειρία

Εργάζεστε για ένα μήνα και δεν βλέπετε καλά αποτελέσματα; Δεν πρέπει να εκπλαγείτε. Όλα θα έρθουν με τον καιρό. Πώς να γίνετε καλός διευθυντής πωλήσεων; Πρέπει να εργάζεστε καθημερινά για ένα χρόνο για να δείτε τα σωστά αποτελέσματα. Ένα άτομο που περιμένει εύκολες νίκες θα απογοητευτεί. Είναι αδύνατο να τους πάρεις στη διαχείριση. Είναι δύσκολο να μάθετε πώς να πείσετε τους ανθρώπους να αγοράσουν κάτι, καθώς και να πουλήσετε επιδέξια σχετικά προϊόντα. Πρέπει να προπονηθείς πολύ. Κάθε άτομο που θέλει να γίνει διευθυντής πρέπει να μάθει πολλές προσεγγίσεις για τους ανθρώπους. Οι μέθοδοι πώλησης είναι διαφορετικές: σκληρές, μαλακές, επιθετικές και συγκρατημένες. Ανάλογα με τον πελάτη, το επίπεδο πλούτου του, τη φύση και το προϊόν που το άτομο σκοπεύει να αγοράσει, ο διαχειριστής πρέπει να επιλέξει μια προσέγγιση. Δεν έχει νόημα να εργάζεστε συνεχώς σύμφωνα με το τυπικό σχήμα. Αυτό το στυλ δουλειάς δεν θα φέρει εξαιρετικά αποτελέσματα.

Ακρόαση

Στους ανθρώπους αρέσει να μιλάνε. Λίγοι όμως ξέρουν να ακούν. Σκέφτεστε πώς να γίνετε καλός διευθυντής πωλήσεων; Η συμβουλή μπορεί να δοθεί ως εξής: μάθετε να ακούτε τους ανθρώπους. Το άτομο που έρχεται στο κατάστημα είναι πιθανός αγοραστής. Αν ήρθε, σημαίνει ότι κάτι λείπει από τη ζωή του. Το καθήκον του πωλητή είναι να βρει ένα αδύναμο σημείο και να πείσει ένα άτομο να αγοράσει κάποιο είδος προϊόντος ή υπηρεσίας. Ένα άτομο που μπήκε αυθαίρετα στο κατάστημα σίγουρα θα αγοράσει κάτι εάν ο πωλητής είναι ευγενικός και επιχειρηματικός. Ακούστε τον πελάτη, προσπαθήστε να τον καταλάβετε. Προσφέρετε αυτό που ζητά ο πελάτης και φροντίστε να δώσετε στο άτομο ένα εναλλακτικό αντικείμενο που πιστεύετε ότι θα ήθελε και ο πελάτης. Χρησιμοποιήστε την ίδια ορολογία που χρησιμοποιεί ο πελάτης στην ομιλία σας. Εάν ο αγοραστής είπε μια ιστορία, θα πρέπει να τη θυμάστε και να πείτε πώς ακριβώς το αντικείμενο θα βοηθήσει το άτομο στην καθημερινή ζωή. Να είστε προσεκτικοί στις λεπτομέρειες. Θα σας βοηθήσουν να συνδεθείτε με οποιοδήποτε άτομο.

Η ικανότητα ομιλίας

Παρακολουθείτε την ομιλία σας; Μόνο ένα άτομο που μιλάει καλά και σωστά μπορεί να γίνει καλός ειδικός στις πωλήσεις. Ένα άτομο του οποίου το λεξιλόγιο δεν έχει αρκετές λέξεις για να εκφράσει τα συναισθήματα, τα συναισθήματά του και να περιγράψει μια κατάσταση δεν έχει καμία πιθανότητα να κάνει καριέρα στη διοίκηση. Ένα άτομο πρέπει να μιλάει καλά και άπταιστα, να είναι καλά διαβασμένο και μορφωμένο. Είναι με ένα τέτοιο άτομο που οι πελάτες θα χαρούν να διεξάγουν διάλογο. Φυσικά, εάν είναι απαραίτητο, ο διευθυντής πρέπει να στραφεί σε ένα πιο απλό στυλ. Εξάλλου, δεν είναι όλοι οι πελάτες ίδιοι. Με κάθε πωλητή ξεχωριστάπρέπει να μιλάει τη γλώσσα του. Τότε ο αγοραστής θα αντιληφθεί τον διευθυντή ως το αγόρι του και η εμπιστοσύνη σε τέτοια άτομα είναι πάντα υψηλότερη. Μάθετε πώς να προσαρμόζεστε στους ανθρώπους, μάθετε να αναγνωρίζετε σε ποιον κοινωνικό τύπο ανήκει ένα άτομο παρατηρώντας τις πράξεις του. Αυτό θα σας φέρει μια τεράστια «εξάτμιση» με τη μορφή ευγνώμων πελατών.

Μάθετε τη θεωρία πωλήσεων

Πώς να γίνετε ο καλύτερος στις πωλήσεις; Είναι απαραίτητο όχι μόνο η πρακτική, αλλά και η μελέτη της θεωρίας. Θα βοηθήσει ένα άτομο να παραμείνει στο ίδιο μήκος κύματος με τους πελάτες του. Οι τεχνικές πωλήσεων αλλάζουν κάθε χρόνο. Οι πελάτες έχουν βαρεθεί την εμμονή και θέλουν να δουν έναν σύμβουλο ως φίλο, όχι μια μηχανή γεμάτη γνώση. Ο πωλητής πρέπει να καλέσει τον πελάτη για διάλογο, πρέπει να δημιουργήσει ένα διαδραστικό. Συμπεριλαμβάνοντας τον πελάτη στη διαδικασία πωλήσεων, θα είναι ευκολότερο για τον διευθυντή να επικοινωνήσει με το άτομο και σίγουρα δεν θα αφήσει το άτομο να βγει από το κατάστημα με άδεια χέρια.

Νέες τεχνικές εμφανίζονται κάθε μήνα, αλλά δεν μεταφράζονται όλες στα ρωσικά. Επομένως, ένας καλός ειδικός πρέπει να διαβάζει όχι μόνο εξειδικευμένα άρθρα στη μητρική του γλώσσα, αλλά και να ενδιαφέρεται για την εμπειρία ξένων συναδέλφων. Μη χάσετε την ευκαιρία να παρακολουθήσετε σεμινάρια και εκπαιδεύσεις. Γνωρίζοντας ενδιαφέροντα άτομα, μπορείτε να μάθετε από αυτούς χρήσιμες εμπειρίες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στην πράξη.

Σπουδή ψυχολογίας

Ο καλύτερος διευθυντής πωλήσεων είναι κάποιος που καταλαβαίνει τις καρδιές των πελατών του. Το άτομο θα πρέπει να δει τους αγοραστές. Χάρη στην εκτενή εμπειρία επικοινωνίας, ο διευθυντής μπορεί να πει σχετικάένα άτομο έχει πολλά πριν ανέβει και πει ένα γεια. Ο πωλητής πρέπει να προσδιορίσει με μια ματιά αν κάποιος πρόκειται να αγοράσει κάτι ή αν μπήκε στο κατάστημα από πλήξη. Η γνώση του υλικού πλούτου του πελάτη είναι επίσης πολύ σημαντική. Επομένως, θα πρέπει να μάθετε κρυφά πόσα χρήματα είναι διατεθειμένος να αφήσει ο πελάτης στο κατάστημα.

Ο πωλητής θα πρέπει να μπορεί να προσαρμόζεται όχι μόνο στον ρυθμό της συνομιλίας, αλλά και να αντιγράφει τις χειρονομίες του πελάτη. Ο απλός αντικατοπτρισμός βοηθά τους διαχειριστές να εμπνεύσουν τον αγοραστή με απεριόριστη εμπιστοσύνη. Ο πωλητής πρέπει να καταλάβει ποιες λεπτές χορδές της ανθρώπινης ψυχής μπορούν να παιχτούν και ποιες όχι.

Να είσαι ικανός

Ένας άνθρωπος που θέλει να ανέβει στα σκαλιά της καριέρας πρέπει απλώς να γνωρίζει καλά τον τομέα στον οποίο εργάζεται. Εάν ο διαχειριστής προσφέρει ένα συγκεκριμένο προϊόν, τότε πρέπει να γνωρίζει καλά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του. Πώς να γίνετε καλός πωλητής; Ένας διευθυντής πρέπει να βοηθά τους ανθρώπους να κάνουν τη σωστή επιλογή. Ο πελάτης πρέπει να φύγει από το κατάστημα με τη σκέψη ότι μόλις αγόρασε κάτι που ονειρευόταν από καιρό. Εάν ο διευθυντής μπορεί να ενσταλάξει ένα αίσθημα ευτυχίας στον αγοραστή, τότε σύντομα μπορεί να τον περιμένει ξανά. Ένα άτομο που έχει λάβει καλές συμβουλές σε ένα κατάστημα θα είναι ικανοποιημένο με τον διευθυντή και θα συμβουλεύει τον πωλητή στους φίλους του. Αυτό το αποτέλεσμα από στόμα σε στόμα θα βοηθήσει έναν μάνατζερ να κάνει γρήγορα μια καλή καριέρα. Επομένως, όλοι οι αρχάριοι πωλητές θα πρέπει να γνωρίζουν ότι θα πρέπει να ωφελούν τον πελάτη, ακόμα κι ανεάν αυτή τη στιγμή δεν λάβουν κανένα υλικό όφελος από τη βοήθειά τους.

Μάθετε από τα λάθη

Πώς να γίνετε εξαιρετικός πωλητής; Ένας μάνατζερ πρέπει να μαθαίνει από τα λάθη. Εάν οι πελάτες κοιτούν αποδοκιμαστικά προς την κατεύθυνσή του και δεν θέλουν ένα άτομο να τους πλησιάσει, τότε θα πρέπει να αφήσετε τους ανθρώπους μόνους και να μην σκαρφαλώσετε σε αυτούς με προσφορές και βοήθεια. Ένας πωλητής πρέπει να μαθαίνει κάθε μέρα. Εάν κάποια από τις προσεγγίσεις που διαβάσατε πρόσφατα δεν λειτουργεί στην πράξη, τότε δεν θα πρέπει να εφαρμοστεί. Εάν κάτι λειτούργησε μία φορά, τότε θα πρέπει να προσπαθήσετε ξανά. Ο διευθυντής πρέπει να παρακολουθεί όχι μόνο τις δικές του ενέργειες, αλλά και τις ενέργειες των συναδέλφων του. Παρατηρώντας τους ανθρώπους, μπορείτε να αποφύγετε πολλά λάθη που σίγουρα θα επαναλάβει ένας ασυνείδητος άνθρωπος. Παρακολουθήστε πώς λένε οι καλοί πωλητές, τι λένε και πώς ενεργούν. Μάθετε από τα δυνατά τους σημεία και προσπαθήστε να αποφύγετε ό,τι δεν σας αρέσει στη συμπεριφορά τους.