Πώς να γίνετε καλύτερος πωλητής: ορισμός της έννοιας, περιγραφή εργασίας, συνθήκες και σχέδια, μέθοδοι, εκπαιδεύσεις, μυστικά, κίνητρα και συμβουλές ειδικών

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Σχετικά πρόσφατα, εμφανίστηκε μια κενή θέση πωλήσεων. Ακόμη και μετά από δώδεκα χρόνια, αυτή η θέση εγείρει πολλά ερωτηματικά. Οι υποψήφιοι που υποβάλλουν αίτηση για μια τέτοια θέση δεν είναι πάντα σαφείς σχετικά με τα καθήκοντα που θα πρέπει να εκτελέσουν και τα αποτελέσματα που αναμένει η διοίκηση.

Ένας καλός πωλητής: ορισμός

Είναι περίεργο το γεγονός ότι παρά τη μεγάλη ζήτηση για πωλητές, αυτό το επάγγελμα δεν διδάσκεται σε εκπαιδευτικά ιδρύματα. Συνήθως πρέπει να το εξασκήσεις. Ωστόσο, όσοι τα κατάφεραν χαίρουν μεγάλης εκτίμησης στην αγορά εργασίας. Σύμφωνα με τους ειδικούς, είναι αδύνατο να γίνει κανείς πραγματικός πωλητής χωρίς το ιδιαίτερο ταλέντο που είναι εγγενές στους εκπροσώπους αυτού του συγκεκριμένου επαγγέλματος.

Οι πρώτοι εκπρόσωποι αυτής της δραστηριότητας ονομάζονταν ανταλλακτήρες. Σε εποχές που δεν υπήρχαν χρήματα, ήταν απαραίτητο να ανταλλάσσουμε ένα εμπόρευμα με ένα άλλο. Ήταν οι ανταλλακτήρες που ήξεραν τι να ανταλλάξουν με τι ισοδύναμο. Πότεεμφανίστηκαν χρήματα, προέκυψαν πολλά νέα ονόματα: έμποροι και αργότερα έμποροι. Ο σύγχρονος τίτλος - διευθυντής πωλήσεων - εμφανίστηκε στην καθημερινή ζωή σχετικά πρόσφατα.

Ποιες ιδιότητες χρειάζεται ένας πωλητής;

Πρέπει να έχετε ένα αξιόλογο σύνολο προσωπικών ιδιοτήτων για να πετύχετε στον τομέα του εμπορίου. Ο πιθανός υποψήφιος πρέπει να είναι:

1. Εξωστρεφής. Εάν η επικοινωνία με τους ανθρώπους είναι δύσκολη και απαιτεί τεράστια ποσότητα ενέργειας, η οικοδόμηση μιας επιτυχημένης καριέρας στις πωλήσεις θα είναι απίστευτα δύσκολη.
2. Ένας αισιόδοξος. Οι άνθρωποι ελκύονται από εκείνους που ακτινοβολούν θετικά και, αντίθετα, αποφεύγουν τους απαισιόδοξους.
3. Ενεργό. Για να αναπτύξετε μια βάση πελατών, θα πρέπει να είστε οι πρώτοι που θα έρθετε σε επαφή, θα δημιουργήσετε επιχειρηματικούς δεσμούς.
4. Οργάνωση. Πρέπει να προγραμματίσετε προσεκτικά τις ώρες εργασίας σας για να καταφέρετε να πραγματοποιείτε κλήσεις και συναντήσεις, χωρίς να ξεχνάτε κανέναν και να μην κάνετε τους πιθανούς πελάτες να περιμένουν.
5. Ένας καλός ομιλητής. Για να σας ακούσει ο κόσμος, η ομιλία σας πρέπει να είναι πειστική, συνεκτική και, φυσικά, κατανοητή, ώστε να μην χρειάζεται να ρωτήσει κανείς ξανά.

Αυτές είναι οι βασικές ιδιότητες ενός καλού πωλητή. Χάρη σε αυτά, μπορείτε να φτάσετε απίστευτα ύψη σε αυτήν την ενεργοβόρα, αλλά ενδιαφέρουσα εργασία.

Αυτοί που έχουν επιτύχει αριστεία στο επάγγελμα είναι αδύνατο να διδάξουν τη θεωρία των πωλήσεων. Η απάντηση στην ερώτηση: «Πώς να γίνεις καλύτερος πωλητής;» Είναι καλύτερα να κατανοήσεις τα μυστικά αυτής της δουλειάς στην πράξη.

Είναι περίεργο αυτόΟι πωλητές είναι ίσως οι μόνοι μεταξύ των διευθυντών που δεν έχουν απαραίτητα ανώτερη εκπαίδευση. Οι περισσότερες κενές θέσεις απαιτούν από τους αιτούντες άδεια οδήγησης και γνώση προγραμμάτων γραφείου, συμπεριλαμβανομένου του 1C.

ευθύνες

Καθώς αρχίζετε να αναρωτιέστε πώς να γίνετε καλύτερος πωλητής, ρίξτε μια ματιά και στις ευθύνες που κρύβει αυτή η θέση. Αυτοί οι ειδικοί είναι, ίσως, σε κάθε εταιρεία. Το κύριο καθήκον τους είναι η ικανότητα να καθιερώνουν αδιάλειπτες πωλήσεις προϊόντων. Δεν έχει σημασία αν πρόκειται για προϊόντα ίδιας παραγωγής ή αγορασμένα από μεσάζοντες για περαιτέρω μεταπώληση.

Σταδιοδρομία πωλήσεων

Για να κατανοήσετε στην πράξη πώς να γίνετε καλύτερος πωλητής, πρέπει να είστε έτοιμοι να περάσετε από όλα τα σκαλοπάτια της καριέρας σας, ξεκινώντας από το χαμηλότερο. Πολλά εξαρτώνται από τον τομέα στον οποίο θα πρέπει να εργαστεί ο πωλητής.

Για παράδειγμα, στο χονδρικό εμπόριο, μπορείτε να ξεκινήσετε με έναν απλό αντιπρόσωπο που παραδίδει προϊόντα σε καταστήματα λιανικής και να ανεβείτε στη θέση του επόπτη, στη συνέχεια σε περιφερειακό ή περιφερειακό διευθυντή και η κορυφαία θέση θα είναι ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Αν πιάσεις δουλειά σε αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, τότε η καριέρα μπορεί να είναι πολύ μικρότερη. Έχοντας επιτύχει στη θέση πωλήσεων, ο ειδικός μπορεί να αναμένει να προαχθεί στη θέση του προϊσταμένου.

Προοπτικές

Αν μιλάμε για το χρονοδιάγραμμα επίτευξης του στόχου, τότε ολόκληρη η καριέρα θα διαρκέσει 3-5 χρόνια. Ταυτόχρονα, είναι πολύ σημαντικό να έχουμεένας μέντορας που είναι πρόθυμος να αφιερώσει το χρόνο του και να μοιραστεί τη γνώση με έναν αρχάριο.

Όταν αναρωτιέστε πώς να γίνετε καλύτερος πωλητής, είναι αδύνατο να χάσετε την αμοιβή. Κατά κανόνα, το εισόδημα ενός επαγγελματία εξαρτάται από τα μπόνους. Η αναλογία μισθού και τόκου μπορεί να είναι διαφορετική. Συνήθως το σταθερό μέρος είναι 40%, το υπόλοιπο είναι κρατήσεις από τις πωλήσεις. Αυτό ενθαρρύνει τον διευθυντή να εργαστεί καλύτερα και να κλείσει περισσότερες συμφωνίες.

Αν εμπιστεύεστε πληροφορίες από ιστότοπους που δημοσιεύουν κενές θέσεις, ο διάδρομος εισοδήματος για τους πωλητές είναι από 12 έως 300 χιλιάδες μηνιαίως. Ωστόσο, είναι αφελές να πιστεύει κανείς ότι όλα εξαρτώνται αποκλειστικά από τον επαγγελματισμό του υπαλλήλου. Το εισόδημα επηρεάζεται επίσης από το μέγεθος της εταιρείας στην οποία εργάζεται και το προϊόν που πουλάει.

Trainings

Κάθε μεγάλος οργανισμός πραγματοποιεί περιοδικά εκπαίδευση πωλήσεων. Σε τέτοιες εκδηλώσεις, οι ειδικοί αποκτούν νέες γνώσεις και αναπτύσσουν δεξιότητες στην αλληλεπίδραση με τους πελάτες. Παρακολουθώντας τακτικά τα καλύτερα μαθήματα για πωλητές, ακόμη και ένας απλός υπάλληλος μετατρέπεται σε πραγματικό επαγγελματία. Η επένδυση χρημάτων και χρόνου θα αποδώσει πολλαπλάσια. Η περαιτέρω εκπαίδευση θα είναι επίσης μια εξαιρετική προσθήκη στο βιογραφικό ενός καλού πωλητή και θα επηρεάσει το εισόδημα.

Ανάλογα με το περιεχόμενο, η εκπαίδευση μπορεί να είναι:

• μεθοδολογικό;
• motivational;
• industry;
• μπακάλικο.

Σύμφωνα με τους ειδικούς, η πιο κοινή μεθοδολογική εκπαίδευση για τους πωλητές. Διδάσκουν πώς να εφαρμόζετε τη μία ή την άλλη μέθοδο συναλλαγών. Οι προπονήσεις έχουν μεγάλες δυνατότητες, όπου και ειδικέςεστίαση στην ανάπτυξη δεξιοτήτων. Ωστόσο, οι εταιρείες σπάνια χρησιμοποιούν αυτήν τη μορφή για άγνωστους λόγους.

Πώς να γίνετε καλός πωλητής τραπεζών;

Η εργασία σε ένα πιστωτικό ίδρυμα συνεπάγεται μεγάλη ευθύνη. Πρέπει να έχετε όχι μόνο δεξιότητες πωλήσεων, αλλά και άριστη γνώση τραπεζικών προϊόντων για να μπορείτε να απαντάτε ακόμα και στις πιο ασήμαντες ερωτήσεις πελατών.

Πρώτα πρέπει να εμπνεύσετε εμπιστοσύνη σε έναν πιθανό αγοραστή. Και μόνο τότε ξεκινήστε να πουλάτε. Πρέπει να σκέφτεσαι σαν πελάτης, να ξέρεις για τις επιθυμίες και τις αμφιβολίες του σχεδόν περισσότερα από ό,τι ο ίδιος. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να είστε ειδικός και να βελτιωθείτε στον κλάδο σας. Δεν είναι κάθε εταιρεία πρόθυμη να επενδύσει στην εκπαίδευση των εργαζομένων. Γι' αυτό ένας πωλητής που θέλει να φτάσει στην κορυφή της καριέρας του πρέπει να μάθει πολλά μόνος του.

Συμβουλές ειδικών

1. Μην τα παρατάς.

Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, οι περισσότερες πωλήσεις γίνονται μετά από πέντε επαφές. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν πουλάτε σύνθετα προϊόντα. Ακόμα κι αν δεν λάβατε απάντηση στο πρώτο σας email και η κλήση δεν λειτούργησε, μην απελπίζεστε. Μπορείτε να επιστρέψετε σε αυτόν τον πελάτη σε ένα χρόνο ή αργότερα για να κάνετε ξανά πρόταση.

2. Εργαστείτε με τη βάση πελατών.

Ακόμα και μετά την ολοκλήρωση της συναλλαγής, μην σταματήσετε να επικοινωνείτε με τους αγοραστές. Θυμίστε του τον εαυτό σας με σπάνια γράμματα ή τηλεφωνήματα, παραμένοντας σε επαφή. Αυτός είναι ένας τρόπος για να γίνετε καλός πωλητής τηλεφώνου. Για χρήση αυτοματισμού,όπως συστήματα CRM. Αυτή η μέθοδος θα μειώσει σημαντικά τον χρόνο και θα αυξήσει την αποτελεσματικότητα.

3. Μάθετε.

Μερικοί επαγγελματίες τείνουν να εξαντλούνται. Αυτό συμβαίνει όταν ο χθεσινός αρχάριος, πρόθυμος να μάθει οτιδήποτε νέο, μετατρέπεται σε επαγγελματία με αυτοπεποίθηση. Οι πωλήσεις είναι ένας τομέας στον οποίο πρέπει πάντα να μαθαίνεις νέα πράγματα, ακόμα κι αν φαίνεται ότι ξέρεις τα πάντα.

4. Συλλέξτε πληροφορίες.

Είναι πολύ δύσκολο να πουλήσεις κάτι που δεν καταλαβαίνεις. Ειδικά στο τμήμα B2B. Εάν δεν ξέρετε κάτι για ένα προϊόν, επικοινωνήστε με τους συναδέλφους ή υποσχεθείτε στον πελάτη να μάθετε και να συζητήσετε τις λεπτομέρειες αργότερα. Ακόμα καλύτερα, συλλέξτε εκ των προτέρων πληροφορίες σχετικά με το προϊόν. Οι ειδικοί θα καταλάβουν γρήγορα ότι δεν καταλαβαίνετε το προϊόν και δεν θα σας εμπιστευτούν.

5. Αναζητήστε νέους πελάτες.

Ακόμη και οι επαγγελματίες που ακολουθούν πάντα ένα καθορισμένο πλάνο αναζητούν συνεχώς ευκαιρίες για να επεκτείνουν τη βάση πελατών τους. Εάν έχετε συνηθίσει να πουλάτε μέσω τηλεφώνου, χρησιμοποιήστε τα κοινωνικά δίκτυα, δοκιμάστε τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και άλλες μεθόδους. Όσο περισσότερα κανάλια στρατολόγησης υπάρχουν, τόσο το καλύτερο. Σταδιακά, ο αριθμός των πελατών θα αυξηθεί και μαζί του και το εισόδημά σας.

Το να ξεκινήσετε μια καριέρα στις πωλήσεις είναι εύκολο, αλλά λίγοι καταφέρνουν να παραμείνουν σε αυτό για μεγάλο χρονικό διάστημα και μόνο λίγοι γίνονται αληθινοί επαγγελματίες.