Καταναλωτική συμπεριφορά. Ιδιαιτερότητες

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:24

Τι καθοδηγεί τον μέσο αγοραστή όταν επιλέγει ένα προϊόν; Η συμπεριφορά των καταναλωτών, οι παράγοντες βάσει των οποίων παίρνουν την απόφασή τους, αποτελούν εδώ και καιρό αντικείμενο της ιδιαίτερης προσοχής των εμπόρων, των ψυχολόγων, των οικονομολόγων και απλώς όλων των ανθρώπων που ασχολούνται με το εμπόριο. Τι λέει λοιπόν η σύγχρονη οικονομική θεωρία για αυτό;

Βασικά αξιώματα

Για να κατανοήσουν από τι εξαρτάται η συμπεριφορά των καταναλωτών σε μια οικονομία της αγοράς και ποιος είναι ο μηχανισμός της, οι οικονομολόγοι βασίζονται σε μια σειρά από τις ακόλουθες διατάξεις:

1. Ορθολογισμός. Η τελική επιλογή του αγοραστή εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το σύστημα των προτιμήσεών του. Το ίδιο αγαθό για διαφορετικούς ανθρώπους θα έχει διαφορετική αξία, η οποία καθορίζεται από μια ατομική αξιολόγηση της χρησιμότητας ενός συγκεκριμένου προϊόντος. Κάθε αγοραστής προσπαθεί για μια συγκεκριμένη ποικιλία αγαθών ζωής. Δεν υπάρχει αντικειμενική κλίμακα χρησιμότητας· η συμπεριφορά του καταναλωτή εξαρτάται από την υποκειμενική τουπροτιμήσεις. Ταυτόχρονα, ο κάθε άνθρωπος γνωρίζει ποια συγκεκριμένα οφέλη χρειάζεται, μπορεί να συγκρίνει τα σετ τους και να επιλέξει αυτό που θα είναι πιο προτιμότερο για αυτόν. Αυτό είναι το νόημα του ορθολογισμού.
2. Κυριαρχία. Οποιοσδήποτε αγοραστής λαμβάνει μια προσωπική απόφαση να αγοράσει ένα αγαθό, το οποίο δεν μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στους παραγωγούς. Ωστόσο, χάρη στον μηχανισμό της αγοράς, οι επιμέρους επιλογές των καταναλωτών συνοψίζονται και αυτό το αποτέλεσμα επηρεάζει την περαιτέρω ανάπτυξη της επιχείρησης του κατασκευαστή. Εάν οι αγοραστές προτιμούν οποιοδήποτε αγαθό, τότε ο παραγωγός του βγάζει κέρδος, η επιχείρησή του ανθεί. Με άλλα λόγια, η κυριαρχία του καταναλωτή σημαίνει τη δύναμή του στην αγορά, την ικανότητα να καθορίζει τι και πόσο θα πάει στα ράφια των καταστημάτων.
3. Πολλαπλότητα. Η ποικιλία των αναγκών ενός ατόμου και ολόκληρης της κοινωνίας οδηγεί στο γεγονός ότι υπάρχει αφθονία όλων των ειδών αγαθών στην αγορά που στοχεύουν στην ικανοποίηση ορισμένων αναγκών. Επομένως, η συμπεριφορά των καταναλωτών επηρεάζεται από το γεγονός ότι υπάρχει πάντα κάτι για να διαλέξετε, υπάρχουν διάφορες επιλογές για το πώς μπορεί να γίνει αυτό.

Πώς λειτουργεί η αγορά

Ολόκληρη η διαδικασία λήψης απόφασης σχετικά με την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας χωρίζεται σε πέντε στάδια:

- ανθρώπινος ορισμός της ανάγκης;

- αναζήτηση και αναγνώριση όλων των εναλλακτικών επιλογών;

- αξιολόγηση κάθε επιλογής;

- λήψη απόφασης και αγορά;

- ανάλυση μετά την αγορά.

Η συμπεριφορά του καταναλωτή είναι ένα είδος αντίδρασης στις ενέργειες κινήτρων των κινήτρων μάρκετινγκ: το προϊόν, η τιμή του, οι μέθοδοι διανομής και οι τρόποι επηρεασμού των αγοραστών. Αυτοί οι παράγοντες, δρώντας μαζί με άλλα ερεθίσματα (πολιτιστικά, οικονομικά, πολιτικά κ.λπ.) στο «μαύρο κουτί» του μυαλού του αγοραστή, προκαλούν ανταπόκριση (επιλογή προϊόντος, μάρκα, ώρα αγοράς κ.λπ.).

Επίδραση του επωνύμου στην ικανότητα αγορών

Η συμπεριφορά των καταναλωτών είναι μια πολύ περίπλοκη διαδικασία. Αν και υπάρχουν πολλά μοντέλα, σχολές και τάσεις στη μελέτη της συμπεριφοράς των καταναλωτών αυτή τη στιγμή, η έρευνα μερικές φορές φέρνει περίεργες εκπλήξεις. Έτσι, Αμερικανοί επιστήμονες διαπίστωσαν ότι οι άνθρωποι που έχουν ένα από τα τελευταία γράμματα του αλφαβήτου στην αρχή του επωνύμου τους, παίρνουν την απόφαση να κάνουν μια αγορά πιο γρήγορα από τους άλλους. Αυτό εξηγείται από το γεγονός ότι από την παιδική ηλικία βρίσκονται στο τέλος των ουρών και των διαφορετικών λιστών και επομένως στην ενήλικη ζωή φοβούνται να χάσουν κερδοφόρες προσφορές. Και ποιος ξέρει τι άλλα μυστικά κρύβονται στο μυαλό μας;