Τι είναι τα στοιχεία προεπιλογής

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Πριν μιλήσουμε για το τι είναι προϊόν προεπιλογής, ας ξεκινήσουμε με έναν εξίσου σημαντικό ορισμό. Θα σας επιτρέψει να κατανοήσετε καλύτερα την ουσία του παραπάνω όρου. Τα καταναλωτικά αγαθά περιλαμβάνουν όχι μόνο αγαθά, αλλά και υπηρεσίες που προορίζονται για τον τελικό καταναλωτή, ο οποίος τα χρησιμοποιεί για δικούς του σκοπούς.

Ορισμός

Οι καταναλωτές αγοράζουν μια απίστευτη ποικιλία προϊόντων. Για λόγους ευκολίας, οι ειδικοί τα έχουν ταξινομήσει σε διάφορες κατηγορίες. Τα προϊόντα προεπιλογής είναι ένα από αυτά. Έχει μερικά μοναδικά χαρακτηριστικά.

Αυτή η κατηγορία περιλαμβάνει προϊόντα που οι καταναλωτές συγκρίνουν με παρόμοιες επιλογές πριν αγοράσουν. Ταυτόχρονα, η τιμή, η εμφάνιση, η ποιότητα και κάποιοι άλλοι δείκτες χρησιμοποιούνται ως τα πιο σημαντικά κριτήρια.

Παραδείγματα

Τα προϊόντα προεπιλογής περιλαμβάνουν αυτοκίνητα, ηλεκτρικές συσκευές, ρούχα και ορισμένες άλλες κατηγορίες. Ταιριάζουν απόλυτα με τον παραπάνω ορισμό. Ακριβώς αυτά πριν από την αγοράοι αγοραστές συγκρίνουν προσεκτικά με άλλες επιλογές.

Τα παραδείγματα προϊόντων προεπιλογής είναι αρκετά απλά και οικεία, ίσως, σε κάθε καταναλωτή. Εξάλλου, και εσείς, επισκεπτόμενοι το κατάστημα, μπορείτε να συγκρίνετε διάφορες επιλογές, επιλέγοντας την πιο ελκυστική. Για παράδειγμα, αγορά φθηνών επίπλων.

Ταξινόμηση

Αν μιλάμε για καταναλωτικά αγαθά, οι ειδικοί τα έχουν ταξινομήσει εδώ και καιρό σε διάφορες κατηγορίες. Εκτός από τα στοιχεία προεπιλογής, περιλαμβάνουν μερικά ακόμη. Ας τα απαριθμήσουμε και ας μιλήσουμε με περισσότερες λεπτομέρειες.

• Καταναλωτικά αγαθά.
• Ειδικές απαιτήσεις.
• Προϊόντα παθητικής ζήτησης.
• Καταναλωτικά αγαθά.

Αυτή η κατηγορία αναφέρεται σε αυτά που αγοράζουν συχνά οι αγοραστές, χωρίς να σκέφτονται και σχεδόν χωρίς να συγκρίνουν πολλές επιλογές. Για παράδειγμα, αυτά είναι προϊόντα καπνού, επίσης εφημερίδες ή σαπούνι.

Αν μελετήσετε αυτή την κατηγορία πιο βαθιά, μπορείτε να επισημάνετε τα αγαθά που αγοράζουν οι καταναλωτές τακτικά ή ξαφνικά, καθώς και όταν παραστεί ανάγκη. Για παράδειγμα. Ορισμένα τρόφιμα μπορούν να αγοράζονται σε τακτική βάση. Οι τσίχλες, οι σοκολάτες και άλλα μικροπράγματα που εμφανίζονται στα ταμεία των σούπερ μάρκετ γίνονται συχνά τυχαίες αγορές. Όταν έχουν ανάγκη, αποκτούν αγαθά, η ανάγκη των οποίων εμφανίζεται ξαφνικά. Για παράδειγμα, απαιτείται αντιψυκτικό υγρό για αυτοκίνητα σε χαμηλές θερμοκρασίες. Η ιδιαιτερότητα τέτοιων αγαθών είναι ότι όταν προκύπτει ζήτηση, αρχίζουν ναπωλούνται σε πολλά καταστήματα. Αυτό συμβαίνει επειδή κανένας πωλητής δεν θέλει να χάσει την ευκαιρία να αποκομίσει επιπλέον κέρδος εκμεταλλευόμενος την αυξημένη ζήτηση.

Ειδικές απαιτήσεις

Έχουν μοναδικά χαρακτηριστικά. Για να αγοράσουν αυτά τα προϊόντα, οι αγοραστές είναι πρόθυμοι να καταβάλουν επιπλέον προσπάθειες. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι μοντέλα iPhone υψηλού προφίλ, ορισμένα αυτοκίνητα κ.λπ.

Το μοναδικό χαρακτηριστικό των ειδικών ειδών είναι ότι οι καταναλωτές αποφεύγουν τη σύγκριση όταν τα αγοράζουν. Ο αγοραστής προτιμά να αφιερώσει χρόνο στην αναζήτηση του επιθυμητού προϊόντος, αντί να το συγκρίνει. Είναι περίεργο ότι ακόμη και η τοποθεσία του πωλητή δεν έχει σημασία. Για τους αγοραστές που αναζητούν εξειδικευμένα είδη, δεν έχει σημασία.

Αγαθά παθητικής ζήτησης

Αυτή η κατηγορία περιλαμβάνει προϊόντα που οι πελάτες δεν γνωρίζουν ότι υπάρχουν ή απλά δεν σκέφτονται να τα αγοράσουν. Για παράδειγμα, ορισμένες καινοτομίες στην καταναλωτική αγορά έχουν από καιρό ταξινομηθεί ως παθητικά αγαθά. Μέχρι να ξεκινήσει η ενεργή διαφήμισή τους, ειδοποιώντας τους καταναλωτές για τη διαθεσιμότητα ορισμένων αγαθών.

Περίοδος χρήσης

Αν θέσουμε αυτόν τον παράγοντα ως βάση για την ταξινόμηση, αποδεικνύεται ότι απολύτως όλα τα αγαθά που υπάρχουν στην καταναλωτική αγορά μπορούν να χωριστούν σε αγαθά βραχυπρόθεσμης ή, αντίθετα, μακροπρόθεσμης χρήσης. Αυτό επιβάλλει ορισμένα χαρακτηριστικά στη μέθοδοπωλήσεις.

Τα διαρκή τείνουν να είναι φθηνότερα και επομένως ευκολότερα στην πώληση. Τα διαρκή αγαθά, αντίθετα, έχουν υψηλή τιμή, και ως εκ τούτου απαιτούν μια πιο προσεκτική προσέγγιση στην πώλησή τους. Συχνά οι αγοραστές πρέπει να πειστούν ή να προσελκύονται από ευνοϊκές συνθήκες.

Τύποι στοιχείων προεπιλογής

Τι είναι, ξέρετε ήδη. Οι ειδικοί διακρίνουν επίσης σε αυτή την κατηγορία ένα παρόμοιο προϊόν και το αντίθετό του, δηλαδή ανόμοιο. Ας συζητήσουμε με περισσότερες λεπτομέρειες.

Παρόμοια προϊόντα θεωρούνται από τους πιθανούς αγοραστές ως προϊόντα με την ίδια ποιότητα αλλά διαφορετικές τιμές. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής πρέπει να δικαιολογήσει την τιμή, προβάλλοντας ορισμένα επιχειρήματα υπέρ της πώλησης των αγαθών.

Τα διαφορετικά είδη προεπιλογής περιλαμβάνουν ρούχα, για παράδειγμα. Η εμφάνιση μπορεί να είναι πολύ πιο σημαντική από την τιμή. Τα φτηνά έπιπλα ανήκουν και σε ανόμοια αγαθά. Η ιδιαιτερότητα της πώλησής τους είναι ότι ο πωλητής πρέπει να έχει μια αρκετά μεγάλη ποικιλία για να ικανοποιήσει τις ανάγκες του μεγαλύτερου αριθμού αγοραστών. Επιπλέον, επαγγελματίες σύμβουλοι που γνωρίζουν καλά την παρουσιαζόμενη γκάμα και τις ιδιότητες των προϊόντων και είναι πάντα έτοιμοι να βοηθήσουν τον αγοραστή με μια επιλογή μπορούν να επηρεάσουν την αύξηση των πωλήσεων.

Έρευνα

Πριν από την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος στην καταναλωτική αγορά, οι κατασκευαστές συνήθως διεξάγουν έρευνα. Θα έπρεπενα είστε αρκετά εμπεριστατωμένοι και να λάβετε υπόψη πολλές αποχρώσεις, ξεκινώντας από το σχηματισμό του κοινού-στόχου και τελειώνοντας με τη μελέτη των ανταγωνιστών. Όσο πιο λεπτομερείς πληροφορίες συλλέγονται, τόσο περισσότερο θα είναι δυνατό να ευχαριστήσει τους πιθανούς καταναλωτές. Τελικά, αυτό επηρεάζει το επίπεδο των πωλήσεων.

Η έρευνα μάρκετινγκ σχετικά με τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων προεπιλογής σάς επιτρέπει να κάνετε το προϊόν μοναδικό και διαφορετικό από άλλες προσφορές που υπάρχουν στην καταναλωτική αγορά. Αυτή η εργασία μπορεί να εκτελεστεί από μέλη του προσωπικού ή μια εξωτερική υπηρεσία.

Η έρευνα ξεκινά με προκαταρκτικές πληροφορίες. Για παράδειγμα, ελήφθη από πελάτες. Είναι επίσης σημαντικό να μελετήσετε την εμπειρία των ανταγωνιστών.

Πρώτα από όλα, οι ειδικοί καθορίζουν πόσο ελκυστικό είναι το τμήμα της αγοράς, το οποίο θα πωλούνται περαιτέρω προϊόντα πριν από τη ζήτηση.

Θα πρέπει να σημειωθεί αμέσως ότι η συλλογή πληροφοριών είναι ένα αρκετά δύσκολο στάδιο οποιασδήποτε έρευνας μάρκετινγκ. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι περισσότερες από τις απαιτούμενες πληροφορίες ταξινομούνται ως εμπορικές. Για αυτόν τον λόγο, δεν μπορεί να βρεθεί σε ανοιχτούς πηγές.

Ωστόσο, εάν η έρευνα αγοράς γίνει με επιτυχία, μπορεί να παρέχει πολλές πληροφορίες σχετικά με τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων πριν από την πώληση και στη συνέχεια να τις χρησιμοποιήσει για να αυξήσει την εμπορική επιτυχία.

Πώς παίρνουν οι καταναλωτές αποφάσεις αγοράς;

Όταν πρόκειται για προϊόντα προ-ζήτησης, οι πιθανοί αγοραστές πρέπει να ξοδέψουν πολλάχρόνος και προσπάθεια για τη λήψη μιας τελικής απόφασης.

Προηγείται αυτού του σταδίου μια διεξοδική σύγκριση κριτηρίων που είναι σημαντικά για τον καταναλωτή. Κατά κανόνα, οι ακόλουθοι δείκτες έρχονται στο προσκήνιο:

• τιμή;
• ποιότητα;
• ευκολία χρήσης;
• εμφάνιση.

Γνωρίζοντας πού βρίσκεται ο αγοραστής στη διαδικασία λήψης αποφάσεων θα επιτρέψει σε έναν επαγγελματία πωλητή να τον πείσει πιο γρήγορα να αγοράσει. Αξίζει να πούμε ότι πολλά εξαρτώνται από τον βαθμό ευαισθητοποίησης σχετικά με ένα συγκεκριμένο προϊόν που ενδιαφέρει ένας υποψήφιος αγοραστής.

Μια τυπική παραλλαγή μπορεί να αποτελείται από τα ακόλουθα βήματα:

• χρειάζομαι επίγνωση;
• συλλογή πληροφοριών για αγαθά που ενδιαφέρουν τον καταναλωτή;
• λήψη αποφάσεων.

Μπαίνοντας στο πάτωμα συναλλαγών, ο αγοραστής βρίσκεται σε ένα ιδιαίτερο περιβάλλον. Αν δεν έχει πάρει απόφαση και αμφιβάλλει, ένας επαγγελματίας πωλητής μπορεί να τον κερδίσει με το μέρος του. Επιπλέον, η αρχική αγορά συνήθως διαρκεί περισσότερο και απαιτεί πολύ περισσότερο χρόνο. Το δευτερεύον είναι πιο γρήγορο. Άλλωστε, στην πραγματικότητα, ο αγοραστής ενεργεί με τον ίδιο τρόπο όπως πριν. Επομένως, οι προσπάθειες από την πλευρά του πωλητή δεν θα είναι τόσο σημαντικές όσο κατά τη δημιουργία της αρχικής επαφής.

Φαίνεται ότι στο στάδιο της λήψης μιας θετικής απόφασης, η σχέση μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή θα πρέπει να τερματιστεί. Ωστόσο, αυτό δεν είναι απολύτως αληθές. Για μακροχρόνια συνεργασία, η αντίδραση στην αγορά δεν είναι λιγότερο σημαντική. Εάν ενδιαφέρεστε για κάτι περισσότερο από μια απλή πώληση, τότε πρέπει να κάνετε κάποια προσπάθεια για να κρατήσετε τον αγοραστήικανοποιημένος και επέστρεψε ξανά. Ειδικότερα, μην παραμελείτε την ποιότητα των προϊόντων.