Πρόταση αξίας: ιδέα, μοντέλο, βασικά μοτίβα, δημιουργία, ανάπτυξη με παραδείγματα και συμβουλές ειδικών

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Ανεξάρτητα από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που παράγονται, υπάρχει πάντα ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών. Τι κάνει έναν πελάτη να επιλέξει μια εταιρεία ανάμεσα σε πολλές παρόμοιες; Η απάντηση βρίσκεται στην πρόταση καλύτερης αξίας. Οι έμποροι το χρησιμοποιούν για να δείξουν γιατί η συγκεκριμένη επιχείρηση είναι καλύτερη από τους ανταγωνιστές. Προσπαθούν επίσης να προσελκύσουν την προσοχή περισσότερων πελατών στην εταιρεία τους. Για ένα επιχειρηματικό μοντέλο, η πρόταση αξίας είναι κρίσιμη. Είναι δυνατό να δημιουργήσετε το προϊόν με την καλύτερη ποιότητα, την καλύτερη παρουσίαση, την πιο εκπληκτική τιμή, αλλά ο πελάτης δεν θα το μάθει αν δεν ενημερωθεί.

Τι είναι μια πρόταση αξίας

Ξεκινήστε με έναν ορισμό του όρου. Υπάρχουν πολλές περιγραφές για αυτό, αλλά μια από τις καλύτερες εξηγήσεις για την πρόταση αξίας προέρχεται από τον επιχειρηματία Michael Skok. Πιστεύει ότι αυτή είναι μια δήλωση που εξηγεί τι οφέλη μπορεί να προσφέρειπροϊόν ή υπηρεσία και για ποιον προορίζεται. Πρόταση αξίας - μια σύντομη δήλωση που περιγράφει το πορτρέτο του κοινού-στόχου, το πρόβλημα του καταναλωτή, στο οποίο θα βοηθήσει το προϊόν να αντιμετωπίσει, γιατί είναι σίγουρα καλύτερο από εναλλακτικές επιλογές. Το κλειδί σε αυτόν τον ορισμό είναι η λέξη "αναμφισβήτητα". Μια συναρπαστική πρόταση αξίας είναι μια υπόσχεση που έχει σχεδιαστεί για να δείξει πόσο διαφορετική είναι η επωνυμία από τον ανταγωνισμό, γιατί το κοινό-στόχος πρέπει να το επιλέξει από τα υπόλοιπα. Πρέπει επίσης να βεβαιωθείτε ότι εκφράζεται μόνο σε μία πρόταση ή φράση. Εάν οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ δεν μπορούν να το επιτύχουν αυτό, θα υπάρξει ένα σημαντικό ελάττωμα στην τοποθέτηση της επωνυμίας.

Επιλογές για τη δημιουργία προσφορών

Ας δούμε μερικά παραδείγματα προτάσεων αξίας για να έχουμε μια ιδέα για το τι μιλάμε. Για παράδειγμα, για μια εταιρεία που δημιουργεί πακέτα εργαλείων που επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται διαδικτυακές πληρωμές, η αγορά-στόχος θα είναι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Το κύριο πλεονέκτημα και η μοναδική προσφορά για το προϊόν είναι η απλότητα και η διαφάνεια των πληρωμών. Επομένως, όταν αναπτύσσετε μια πρόταση αξίας, είναι απαραίτητο να εστιάσετε στην ευκολία χρήσης των εργαλείων. Η φράση μπορεί να ακούγεται ως εξής: "Ένα σαφές εργαλείο που βοηθά τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να διαχειρίζονται εύκολα τις διαδικτυακές πληρωμές."

Μια άλλη επιλογή είναι οι υπηρεσίες ταξί. Το κοινό-στόχος αυτής της εταιρείας είναι άτομα που πρέπει να φτάσουν από το σημείο "Α" στο σημείο "Β". Το κύριο πλεονέκτημα μπορεί να είναι άμεσοαπόκριση χειριστή. Η έμφαση στην ανάπτυξη μιας πρότασης αξίας για μια τέτοια εταιρεία θα πρέπει να είναι στην εξοικονόμηση χρόνου του πελάτη. Επομένως, μπορεί να ακούγεται σαν: "Θα σας μεταφέρουμε στο μέρος σε λίγα λεπτά". Ένα άλλο παράδειγμα είναι η μαζική αγορά, που επικεντρώνεται σε οικονομικούς αγοραστές. Το κύριο πλεονέκτημα της εταιρείας είναι ότι προσφέρει στους πελάτες της ποιοτικά προϊόντα με λίγα χρήματα. Παράλληλα, οι τιμές στο κατάστημα είναι χαμηλότερες από αυτές των ανταγωνιστών. Επομένως, μπορείτε να εστιάσετε στην ποιότητα και το κόστος του προϊόντος. Ας δημιουργήσουμε ένα πρότυπο πρότασης αξίας με βάση αυτά τα κριτήρια. Μπορεί να είναι: "Λάβετε περισσότερα με λιγότερα."

Πώς να γράψετε μια μοναδική προσφορά

Ας δούμε τώρα μερικές συμβουλές για να γράψετε τη δική σας πρόταση αξίας. Το πρώτο πράγμα που πρέπει να ξεκινήσετε είναι η ανάπτυξη και η δημιουργία ενός ειδικού προτύπου. Ο Ελβετός θεωρητικός διαχείρισης επιχειρήσεων Alexander Osterwalder ανέπτυξε ένα συγκεκριμένο σχέδιο για την πρόταση ιδανικής αξίας. Ο σχεδιασμός του έχει σχεδιαστεί για να αναπτύσσει προϊόντα που πραγματικά θέλουν οι πελάτες. Το μοντέλο ανάπτυξης της πρότασης αξίας Osterwalder έχει γίνει ένα από τα πιο ευρέως χρησιμοποιούμενα. Ο θεωρητικός έχει αναπτύξει ένα πρότυπο που εστιάζει στον πελάτη και τις απαιτήσεις του. Χρησιμοποιήστε αυτό το πρότυπο για να προσδιορίσετε τους καθοριστικούς παράγοντες σε μια πρόταση αξίας.

Επαγγελματικές ερωτήσεις για κατασκευή μοντέλων

Κατά τη σύνταξη ενός προτύπου, πρέπει να απαντήσετε σε πόσες ερωτήσεις σχετικά με το προϊόν και τον πελάτη:

1. Τι κάνει το προϊόν σας;
2. Τι αισθάνεται πότε ο πελάτηςχρησιμοποιεί το προϊόν σας;
3. Πώς λειτουργεί το προϊόν σας;
4. Τι λειτουργίες έχει;
5. Ποιοι είναι οι συναισθηματικοί οδηγοί των αγορών;
6. Ποια είναι τα προβλήματα και οι κρυφές ανάγκες του πελάτη;
7. Τι είναι οι οδηγοί ορθολογικής αγοράς;
8. Ποιοι είναι οι κίνδυνοι για έναν πελάτη να μεταβεί στο προϊόν σας;

Το αποτέλεσμα θα είναι ένα πρότυπο με περιγραφή του προϊόντος και των αναγκών του πελάτη. Αυτή η δομή μοιάζει πολύ με το πρότυπο επιχειρηματικού μοντέλου και αποτελεί μια απλή οπτική βάση για καταιγισμό ιδεών πριν από τη δημιουργία ενός μοντέλου πρότασης αξίας. Θα σας βοηθήσει να μάθετε γιατί ο πελάτης χρειάζεται τον προμηθευτή, τι μπορεί να αντιληφθεί ως προστιθέμενη αξία, τι θεωρεί ενοχλητικό ή μειονέκτημα.

Πλεονεκτήματα του μοντέλου Osterwalder

Η αξία του μοντέλου έγκειται στο γεγονός ότι σας επιτρέπει να κατανοήσετε ακριβώς τι θέλουν οι πελάτες και να οπτικοποιήσετε προϊόντα και υπηρεσίες που ταιριάζουν απόλυτα με τις ανάγκες τους. Η πρόταση αξίας Osterwalder συλλέγει πληροφορίες για τον πελάτη σε μια ενιαία δομή και βοηθά στην εύρεση αντιστοιχιών με τις ανάγκες και τις απαιτήσεις του. Αυτό καθιστά δυνατό τον σχεδιασμό ενός πιο αποτελεσματικού επιχειρηματικού μοντέλου. Τελικά, αυτό θα οδηγήσει σε κερδοφορία. Ταυτόχρονα, δεν θα χαθεί χρόνος για την ανάπτυξη ιδεών που μπορεί να μην ενδιαφέρουν τους πελάτες.

Προτιθέμενη αξία για τον πελάτη

Κατά την ανάπτυξη νέων επιχειρηματικών μοντέλων και πριν δημιουργήσουν μια πρόταση αξίας, οι οργανισμοί τείνουν να επικεντρώνονται σε εσωτερικά ζητήματα και τείνουν ναξεχάστε τις ανάγκες των πελατών σας. Ο καθένας μπορεί να σκεφτεί καλές και δημιουργικές ιδέες, αλλά ο κύριος στόχος είναι να δημιουργήσει προστιθέμενη αξία για τον πελάτη που μπορεί να νιώσει. Με τη βοήθεια του μοντέλου πρότασης αξίας, οι οργανισμοί εντοπίζουν τις ανάγκες με οπτικό και δομημένο τρόπο, με αποτέλεσμα να είναι σε θέση να αναπτύξουν ένα πρότυπο που θα αντικατοπτρίζει τις απαιτήσεις των πελατών. Με αυτόν τον τρόπο, αποκτούν ένα κερδοφόρο επιχειρηματικό μοντέλο για τον εαυτό τους και τους πελάτες τους.

Κατανόηση προβλημάτων πελατών

Χρησιμοποιώντας την πρόταση αξίας, οι εταιρείες έχουν την ευκαιρία να κατανοήσουν τι θέλουν πραγματικά οι πελάτες, να δουν τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν. Με τέτοια γνώση, μπορεί κανείς να καταλάβει πώς μπορούν να καλυφθούν οι ανάγκες των πελατών. Αν όλα αυτά εκφραστούν με δομημένο και οπτικό τρόπο, γίνεται αμέσως σαφές ποια σημεία και χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας απαιτούν προσαρμογή προκειμένου να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις. Για να εφαρμόσετε σωστά το μοντέλο της πρότασης αξίας, είναι σημαντικό να έχετε σαφή κατανόηση των απαιτήσεων των πελατών.

Το πρόβλημα του πελάτη είναι κάτι που τον ενοχλεί, τον ενοχλεί. Είναι και αυτό που αντιλαμβάνεται ως κάτι αρνητικό. Πρόκειται για δυσάρεστες παρενέργειες, όπως αύξηση του κόστους, υψηλοί κίνδυνοι, μείωση των πωλήσεων, σκληρός ανταγωνισμός, αρνητικά συναισθήματα και ατμόσφαιρα. Αλλά δεν θεωρούνται όλα τα προβλήματα εξίσου σημαντικά από τους καταναλωτές. Αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη.

Στόχοι και οφέλη πελατών

Οι εργασίες είναι αυτό που θέλει να κάνει ο πελάτης αλλά δεν μπορεί. Εταιρείεςπρέπει να γνωρίζετε εάν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους ανταποκρίνονται στο καθήκον. Μπορεί να υπάρχουν πολλές εργασίες που μπορεί να επιλύσει το προϊόν. Τα οφέλη είναι ένα θετικό αποτέλεσμα από τη χρήση του προϊόντος που θέλει να λάβει ο πελάτης. Μιλάμε για προσδοκίες πελατών που πρέπει να ξεπεραστούν για να ξεπεράσουμε τους ανταγωνιστές. Για παράδειγμα, εξοικονόμηση κόστους, φιλικότητα προς τον χρήστη, ποιοτική εξυπηρέτηση και ευχάριστο περιβάλλον εργασίας.

Έρευνα Αγοράς

Η εταιρεία μπορεί να λάβει πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες των πελατών κατά τη διαδικασία διαπραγμάτευσης μαζί τους ή ανάλυσης της αγοράς για τα προϊόντα τους. Καταγράφοντας απαντήσεις, κατηγοριοποιώντας και ιεραρχώντας, οι έμποροι αποκτούν μια σαφή εικόνα του πώς μια εταιρεία μπορεί να εξυπηρετήσει καλύτερα τους πελάτες της. Τα πιο σημαντικά στοιχεία θα αποτελέσουν στη συνέχεια τη βάση του νέου προϊόντος ή υπηρεσίας. Με την παροχή τους, είναι σημαντικό να διαχειριστείτε τον μεγαλύτερο πόνο του πελάτη.

Δοκιμή πρότασης

Εξετάζοντας προσεκτικά τα προβλήματα του πελάτη και τις λύσεις τους, οι πιθανότητες αποτυχίας του προϊόντος είναι ελάχιστες. Αλλά στο αρχικό στάδιο, απαιτείται ακόμα δοκιμή. Ο δημιουργός του προϊόντος βρίσκεται αντιμέτωπος με το καθήκον να πραγματοποιήσει έναν τελικό έλεγχο. Η πρόταση που θα δημιουργηθεί θα πρέπει να δοκιμαστεί σε πρώιμο στάδιο, ώστε οι προσαρμογές να μπορούν να γίνουν εγκαίρως. Μπορεί να συμβεί ότι οι απαιτήσεις των πελατών παρεξηγηθούν ή παρερμηνευθούν. Επομένως, η πρόταση αξίας πρέπει να γίνει πράξη. Είναι σημαντικό να το δοκιμάζετε πάντα με τον πελάτη,ώστε να διαπιστωθεί εάν όντως λειτουργεί και πληροί τις απαιτήσεις. Η Εταιρεία διενεργεί βήμα προς βήμα αξιολόγηση της ορθότητας των προηγούμενων παραδοχών και ερμηνειών. Άλλωστε, ο πελάτης είναι αυτός που καθορίζει αν αυτή η πρόταση αξίας είναι ελκυστική για αυτόν. Πρέπει πάντα να θυμάστε ότι το προϊόν δημιουργείται για τον πελάτη.

Έτοιμο πρότυπο Geoffrey Moore

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε με επιτυχία έτοιμες επιλογές για τη δημιουργία μιας πρότασης αξίας. Για παράδειγμα, στο βιβλίο του Τζέφρι Μουρ Crossing the Chasm. Πώς να φέρετε ένα προϊόν τεχνολογίας στη μαζική αγορά», προτείνεται το ακόλουθο πρότυπο: «Για τον [πελάτη-στόχο] αυτή [δήλωση ανάγκης ή ευκαιρίας], [όνομα προϊόντος/υπηρεσίας] [κατηγορία προϊόντος] αυτή [δήλωση οφέλους]." Παράδειγμα: "Για επαγγελματίες του μάρκετινγκ που επιθυμούν να αυξήσουν την απόδοση επένδυσης των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, το προϊόν μας είναι λογισμικό ανάλυσης ιστού που μεταφράζει τις μετρήσεις αφοσίωσης σε μετρήσεις εσόδων που μπορούν να χρησιμοποιηθούν."

Παραλλαγή Steve Blank και σλόγκαν Venture Hacks

Μια άλλη έκδοση της πρότασης ονομαζόταν XYZ. Δημιουργήθηκε από τον Steve Blank. Το πρότυπό του είναι: "Βοηθάμε τον Χ να κάνει το Υ κάνοντας το Ζ." Παράδειγμα: «Βοηθάμε τους γονείς να περνούν περισσότερο χρόνο με τα παιδιά τους παρέχοντας άνετες παιδικές χαρές». Το σλόγκαν από το Venture Hacks είναι ένα πρότυπο πρότασης αξίας που χρησιμοποιείται από επιχειρήσεις ήδη στον κλάδο σας για να δημιουργήσουν τη δική τους μοναδική αξία: "[Παράδειγμα αποδεδειγμένου κλάδου] προς/από [νέα περιοχή]." Παράδειγμα: "Flickr γιαβίντεο."

Πρότυπο πρότασης Eric Sink

Ο ειδικός της πρότασης αξίας, Eric Sink, λέει ότι η κύρια ιδέα είναι να βάλουμε τέτοια πράγματα σε λίγες προτάσεις:

• Γιατί χρειάζεται ο πελάτης αυτό το προϊόν.
• Τι είδους προϊόν είναι αυτό.
• Ποιος τον χρειάζεται.

Παράδειγμα: "Το πιο εύκολο λειτουργικό σύστημα φορητού υπολογιστή".

Μοτίβο από τον David Cowen

Αυτός ο ειδικός προτείνει να επισημάνετε την κλίμακα της εργασίας που επιλύει η εταιρεία σας. Πείτε στους ανθρώπους τι τους προσφέρει η εταιρεία σας. Στη συνέχεια, βάλτε τα όλα σε μια απλή πρόταση. Για παράδειγμα, πείτε ότι κάθε 62 λεπτά ένας άνθρωπος στον κόσμο πεθαίνει από μελάνωμα. Η πρόταση μπορεί να ακούγεται ως εξής: "Προσφέρουμε μια εφαρμογή για το iPhone που σας επιτρέπει να διαγνώσετε μόνοι σας την κατάσταση του δέρματος."

Customer-Problem-Solution Pattern

Brent Cooper και Patrick Wlaskowitz στο βιβλίο «Startup Around the Customer. Πώς να δημιουργήσετε μια επιχείρηση από την αρχή» πρότεινε να χρησιμοποιήσετε αυτό που ονομάζουν το μοτίβο «Πελάτης-Προβλήματα-Λύση»: «Πελάτης: [ποιο είναι το κοινό-στόχος σας] Πρόβλημα: [ποιο πρόβλημα λύνετε για τον πελάτη] Λύση: [ποια είναι η λύση σας στο πρόβλημα].

"The Elevator Ride" του Dave McClure

Ο ιδρυτής του επιταχυντή 500 Startups με έδρα την Καλιφόρνια, Dave McClure προσφέρει μια λίστα ελέγχου τριών βημάτων για να γράψετε τη δική σας μοναδική πρόταση αξίας. Στην ερμηνεία του, αυτό είναι ένα κατανοητό για τους περισσότερους ανθρώπους, ένα απλό, αξέχαστο σύνθημα σύντομων φράσεων, μέσαπου απαντά σε τρία βασικά ερωτήματα: τι, πώς, γιατί. Παράδειγμα: "Το προϊόν μας είναι ένα πρόγραμμα που μειώνει το κόστος εξοικονομώντας χρόνο."

Πρόταση αξίας εργοδότη

Ένας άλλος τομέας στον οποίο ισχύει μια τέτοια πρόταση είναι η πρόσληψη υπαλλήλων. Αποκαλύπτει πώς η αγορά εργασίας και οι εργαζόμενοι αντιλαμβάνονται τα προνόμια που λαμβάνουν όταν εργάζονται σε αυτόν τον οργανισμό.

Υπάρχουν πέντε στοιχεία μιας πρότασης αξίας εργοδότη συνολικά:

1. Ευκαιρίες. Περιλαμβάνει συνθήκες ανάπτυξης στον οργανισμό και εξέλιξη της σταδιοδρομίας των εργαζομένων.
2. Άνθρωπος. Αυτή είναι μια ομαδική και εταιρική κουλτούρα.
3. Οργάνωση. Συνδυάζει τη θέση της εταιρείας στην αγορά, την ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών της, καθώς και την κοινωνική ευθύνη.
4. Εργασία. Περιλαμβάνει μέρος μπόνους, βολικό πρόγραμμα, συνθήκες εργασίας.
5. Ανταμοιβή. Αυτό περιλαμβάνει την αμοιβή για εργασία, καθώς και το κοινωνικό μέρος, όπως η αναρρωτική άδεια και οι διακοπές.

Το πρόβλημα είναι ότι ορισμένες από τις προτάσεις αξίας που είναι γραμμένες περιέχουν λάθος χαρακτηριστικά ή δεν διακρίνονται εντελώς από τους ανταγωνιστές, ενώ άλλες στην πραγματικότητα δείχνουν ένα σημαντικό χάσμα μεταξύ της υπόσχεσης και αυτού που λαμβάνει ο πελάτης. Αυτό οδηγεί σε μείωση της δέσμευσης των εργαζομένων. Αλλά είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι μια ισχυρή και ανταγωνιστική πρόταση αξίας μπορεί να προσελκύσει ταλαντούχους υπαλλήλους και να αυξήσει τη συμμετοχή τους στις επιχειρήσεις της εταιρείας.