Πώς να πουλάτε υπηρεσίες σε έναν πελάτη: ένας οδηγός βήμα προς βήμα

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Πολλοί πωλητές πρέπει να πουλήσουν όχι αγαθά, αλλά υπηρεσίες. Αυτή η περιοχή είναι σε ζήτηση. Τέτοιες υπηρεσίες παρέχονται σε ιατρικά, εκπαιδευτικά ιδρύματα, ινστιτούτα αισθητικής, ταξί. Παρέχονται όχι μόνο από εταιρείες, αλλά και από ιδιώτες, που εκτελούν ορισμένες εργασίες. Αλλά δεν ξέρουν όλοι πώς να οργανώσουν σωστά μια επιχείρηση ώστε να αποφέρει σταθερό και υψηλό εισόδημα. Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες θα περιγραφεί στο άρθρο.

Γιατί χρειάζεται;

Συχνά οι επιχειρηματίες ενθαρρύνονται να πουλούν υπηρεσίες με αγαθά. Πολλές εταιρείες πληρώνουν περισσότερα για αυτό. Αλλά δεν καταλαβαίνουν όλοι οι πωλητές γιατί αυτό είναι απαραίτητο. Είναι δυνατή η πώληση υπηρεσιών εάν η επιχείρηση έχει μόλις ανοίξει; Είναι απαραίτητο να γίνει αυτό. Απλώς πρέπει να χρησιμοποιήσετε δοκιμασμένες μεθόδους.

Όλα οφείλονται στο γεγονός ότι η υπηρεσία θεωρείται προϊόν υψηλού περιθωρίου, δηλαδή το κέρδος από αυτήν είναι υψηλότερο από ό,τι από τα αγαθά. Για παράδειγμα, η προσαύξηση για ένα κλιματιστικό μπορεί να μην είναι αισθητή· κατά τη διάρκεια της σεζόν, η πώληση αυτού του εξοπλισμού συχνά αποφέρει μικρό κέρδος. Αλλά εάν παραγγελθεί η εγκατάσταση εξοπλισμού, η εταιρεία θα λάβει υψηλό εισόδημα που θα πληρώσει για τα πάντα.

Αρχές πώλησης αγαθών

Όλοι οι άνθρωποι έχουν διαφορετικές μεθόδους απόκτησηςπληροφορίες: ένα άτομο μπορεί να είναι οπτικό, ακουστικό ή κιναισθητικό. Κάποιοι θυμούνται τα πάντα οπτικά, άλλοι με το αυτί και άλλοι αγγίζοντας το αντικείμενο. Για ένα πλήρες άτομο, και οι 3 μέθοδοι λειτουργούν, αλλά υπάρχει πάντα μια πιο άνετη.

Το να πουλάς κάτι σε οπτικά και κιναισθητικά είναι δύσκολο. Ο πωλητής μπορεί να μιλήσει πολύ για το προϊόν, αλλά αν ο αγοραστής δεν το δει ή δεν το αγγίξει, τότε δεν θα είναι εύκολο να το πουλήσει. Πολλοί πελάτες αναζητούν προϊόντα μόνοι τους, επομένως καθοδηγούνται από τις αισθήσεις. Επομένως, είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε μεθόδους μάρκετινγκ που είναι κατάλληλες για τους περισσότερους ανθρώπους.

Δυνατότητες υλοποίησης υπηρεσιών

Μια υπηρεσία θεωρείται πιο ευαίσθητο πράγμα. Για να αρέσει στον πελάτη, πρέπει να μάθετε πώς να το παρουσιάζετε σωστά. Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες; Θα πρέπει να καθοδηγηθείτε από αποδεδειγμένες αρχές:

• οι υπηρεσίες πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας, διαφορετικά δεν θα είναι δημοφιλείς στους πελάτες·
• η εκπαίδευση των πωλητών διαδραματίζει σημαντικό ρόλο, καθώς από πολλούς τρόπους η επιτυχία των συναλλαγών εξαρτάται από αυτούς·
• είναι σημαντικό να δημιουργήσετε οπτικοποίηση των υπηρεσιών: μπροσούρες, φυλλάδια, αφίσες, φακέλους, παρουσιάσεις - αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο οι αγοραστές αντιλαμβάνονται καλύτερα τις πληροφορίες.
• οι πελάτες πρέπει να είναι σίγουροι για την ασφάλεια, λαμβάνοντας μια εξατομικευμένη προσέγγιση.

Εάν λάβετε υπόψη αυτούς τους κανόνες, μπορείτε να πουλήσετε σωστά αγαθά και υπηρεσίες. Αυτό θα βοηθήσει στην προσέλκυση πελατών που μπορούν να γίνουν μόνιμοι. Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να βελτιώσετε το έργο της εταιρείας σας, να βελτιώσετε την ποιότητα των υπηρεσιών και να βρείτε νέες μεθόδουςπροσελκύουν αγοραστές.

Οδηγίες βήμα προς βήμα

Ποιες υπηρεσίες μπορούν να πουληθούν; Οποιοδήποτε, το κύριο πράγμα είναι να χρησιμοποιήσετε αποδεδειγμένες μεθόδους:

• πρέπει να επιλέξετε τη μέθοδο υλοποίησης σύμφωνα με τις ανάγκες των πελατών;
• εισάγετε μοναδικά χαρακτηριστικά που δεν μοιάζουν με τα ανταγωνιστικά;
• σημαντικό για τη σαφή θέση της εταιρείας;
• πρέπει να χρησιμοποιεί ευέλικτη τιμολόγηση;
• πρέπει να δημιουργήσετε μια βολική διαδικασία αγορών;
• πρέπει να διαφημίσετε υπηρεσίες;
• μια ατομική προσέγγιση είναι σημαντική για κάθε πελάτη.

Με αυτές τις αρχές, μπορείτε να προωθήσετε οποιαδήποτε υπηρεσία, καθιστώντας την περιζήτητη. Είναι σημαντικό να επιλέξετε μια κατάλληλη μέθοδο παράδοσης, όπως τηλέφωνο, διαδίκτυο ή άλλα μέσα.

Οπτικοποίηση

Οι καταναλωτές πρέπει να δουν το έργο, επομένως πρέπει να παρουσιάσουν ένα βίντεο ή μια φωτογραφία. Μπορείτε να παρέχετε διαβουλεύσεις, να διεξάγετε εκπαιδεύσεις. Εάν πρόκειται για ενημερωτική εργασία, τότε μπορείτε να υποβάλετε αναφορές σε ηλεκτρονικά μέσα, για παράδειγμα, στιγμιότυπα οθόνης, παρουσιάσεις.

Οι καταναλωτές πρέπει να αξιολογήσουν την απόδοση, επομένως δείξτε τους. Τα στοιχεία για το έργο που έχει γίνει έχουν μεγάλη σημασία. Εάν ο καταναλωτής είναι ικανοποιημένος με τα πάντα, σίγουρα θα αναζητήσει βοήθεια.

Πώληση υπηρεσιών μέσω τηλεφώνου

Αυτό το είδος πωλήσεων θεωρείται από τις πιο δύσκολες. Τώρα διάφορες εταιρείες λειτουργούν με αυτόν τον τρόπο: τραπεζικές υπηρεσίες, Forex. Επενδύσεις, εγκατάσταση μετρητών, σύνδεση στο internet. Πώς να πουλήσετε μια υπηρεσία μέσω τηλεφώνου; Είναι απαραίτητο να εστιάσουμε σεοι ακόλουθοι κανόνες:

• λόγω υψηλού ανταγωνισμού, απαιτούνται καλά σενάρια πωλήσεων για να βοηθήσουν στην δημιουργία επαφής με πελάτες.
• οι πωλητές θα πρέπει να χρησιμοποιούν τεχνικές πωλήσεων και επίσης να γνωρίζουν τα πάντα για τις υπηρεσίες που προσφέρουν.
• σημαντικό για να μπορείς να χειρίζεσαι αντιρρήσεις και να κλείνεις συμφωνίες σωστά;
• οι τηλεφωνικές πωλήσεις θα πρέπει να γίνονται με χρήση παραλεκτικής επικοινωνίας - τονισμό, φωνή;
• Είναι σημαντικό να πραγματοποιήσετε τον απαιτούμενο αριθμό κλήσεων σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι οποιαδήποτε υπηρεσία προσφέρεται, εάν είναι σε ζήτηση, πρέπει να βρείτε έναν πελάτη. Αυτό γίνεται συχνά μέσω δοκιμής και λάθους. Είναι απαραίτητο να ελέγχεται η εργασία των ανταγωνιστών.

χρήση Διαδικτύου

Πώς να πουλήσετε νομικές υπηρεσίες, καθώς και ιατρικές, μεταφορικές υπηρεσίες; Είναι απαραίτητο να έχετε μια ιστοσελίδα σχεδιασμένη σύμφωνα με τις σύγχρονες απαιτήσεις. Ποιες υπηρεσίες μπορούν να πωληθούν με αυτό; Ιδανικό για κρατήσεις εισιτηρίων, μεταφράσεις, συμβουλές σε διάφορους τομείς της ζωής.

Ο ιστότοπος πρέπει να έχει ενημερωτικά, βελτιστοποιημένα άρθρα. Θα πρέπει να υπάρχει ανατροφοδότηση, μια λειτουργία αποδοχής πληρωμών, μια ενότητα με κριτικές. Είναι απαραίτητο να εκμεταλλευτούμε τις ευκαιρίες κοινωνικής δικτύωσης που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη δημιουργία μιας κοινότητας. Αυτό θα σας επιτρέψει να συνδεθείτε με τους αγοραστές. Στο Διαδίκτυο, μπορείτε να δημιουργήσετε διαφημίσεις με άλλους τρόπους.

Πώς να προσελκύσετε πελάτες;

Η επιχείρηση χρειάζεται δυνατούς ανθρώπους. Και αν υπάρχουν πολλοί πελάτες, δεν πρέπειχαλαρώστε. Οι ανταγωνιστές μπορούν να τους δελεάσουν στο πλευρό τους ανά πάσα στιγμή. Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες ώστε να υπάρχουν πάντα αυτοί που θέλουν να τις αγοράσουν; Είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθούν μέθοδοι λαθροθηρίας. Τώρα αυτή είναι ουσιαστικά η μόνη επιλογή για αύξηση των πωλήσεων.

Οι ανταγωνιστές έχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Σχετικά με τις ελλείψεις, θα πρέπει να χτίσετε μια πολιτική μάρκετινγκ. Είναι σημαντικό να προσφέρουμε πιο ευνοϊκές συνθήκες από ό,τι σε άλλες εταιρείες. Για παράδειγμα, οι ISP προσφέρουν δωρεάν σύνδεση και εγκατάσταση. Τέτοιες τεχνικές θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε πολλούς νέους πελάτες.

Ντάμπινγκ

Πώς να πουλάς υπηρεσίες ώστε να αποφέρει υψηλά κέρδη; Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το ντάμπινγκ - μείωση της αξίας (κάτω από την αγορά). Αυτή η τακτική είναι απαραίτητη για να αναγκαστούν οι μικρές επιχειρήσεις να βγουν από την αγορά. Το ντάμπινγκ είναι εξαιρετικό για την προώθηση μιας εταιρείας.

Έχετε υπόψη μόνο ότι όσοι πελάτες ήρθαν για χάρη της τιμής μπορούν γρήγορα να εξαφανιστούν. Δεν θα είναι μόνιμα, γιατί ελκύονται από καλύτερες επιλογές που μπορεί να εμφανιστούν σε άλλες εταιρείες.

Λάθη των ανταγωνιστών

Πώς να πουλάτε υπηρεσίες με άλλους τρόπους; Μπορείτε να επωφεληθείτε από τους ανταγωνιστές σας. Πρέπει να το εκμεταλλευτείς αυτό. Για παράδειγμα, εάν ένας πάροχος έχει διακοπές στην επικοινωνία, τότε οι ανταγωνιστές προκαλούν πανικό χρησιμοποιώντας τα μέσα. Αυτή τη στιγμή, είναι σημαντικό να προσφέρουμε πιο ευνοϊκές συνθήκες.

Μυστικά μιας επιτυχημένης πώλησης

Πρέπει να εστιάσετε στον πελάτη και όχι στην υπηρεσία. Αυτό είναι το κλειδί της επιτυχίας στην επιχείρηση. Για πελάτηπρέπει να γίνεις φίλος που προσέχει τα ενδιαφέροντά του. Οι χρήστες υπηρεσιών ενδιαφέρονται για κάθε λεπτομέρεια. Θα πρέπει να απαντάτε γρήγορα σε αιτήματα, τηλεφωνήματα και επίσης να χαιρετάτε ευγενικά. Οι πρώτες εντυπώσεις έχουν σημασία.

Η εταιρεία πρέπει να είναι ειλικρινής με τους καταναλωτές. Επομένως, οι υποσχέσεις πρέπει να τηρηθούν. Θα ισχύει μόνο για ποιοτικές υπηρεσίες. Εάν προσφέρονται εκπτώσεις και προσφορές, τότε όλα αυτά θα πρέπει να είναι αληθινά για τον πελάτη.

Απαιτείται σωστή τοποθέτηση των υπηρεσιών. Οι καταναλωτές το αξιολογούν με βάση την προσωπική εμπειρία. Έτσι διαμορφώνεται η κοινή γνώμη για το έργο της εταιρείας. Εάν ένας καταναλωτής άρεσε στις δραστηριότητες της εταιρείας, τότε θα προσφέρει σε άλλους ανθρώπους να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες της. Κάθε άτομο είναι μοναδικό, επομένως, με τη βοήθεια μιας ατομικής προσέγγισης, μπορεί να διαμορφωθεί μια θετική στάση απέναντι στο έργο της εταιρείας.

Απαιτούμενες υπηρεσίες

Τώρα κορυφαίες σε πωλήσεις υπηρεσίες:

• νοικοκυριό;
• πληροφοριακό;
• διαφημιστικό;
• μεταφορά;
• εξειδικευμένο.

Οι οικιακές υπηρεσίες θα είναι πάντα περιζήτητες καθώς οι άνθρωποι χρειάζονται συνεχώς βοήθεια στην καθημερινή τους ζωή. Μπορεί να είναι ανακαίνιση σπιτιού, καλλυντικές εργασίες, κομμωτήριο. Ζητούνται ατελιέ, επισκευή ρούχων, στεγνό καθάρισμα. Δεν είναι τυχαίο που πολλές τέτοιες εταιρείες ανοίγουν τώρα.

Στις οικιακές υπηρεσίες περιλαμβάνεται η φροντίδα των ασθενών, των παιδιών. Μερικοί χρησιμοποιούν τέτοια βοήθεια λόγω έλλειψης χρόνου, άλλοι - λόγω έλλειψης δεξιοτήτων. Άνοιγμα εταιρείας προμήθειαςΟι προσωπικές υπηρεσίες δεν απαιτούν μεγάλες επενδύσεις, σε σύγκριση με άλλους τύπους επιχειρήσεων.

Μπορείτε να πουλάτε οικιακές υπηρεσίες χρησιμοποιώντας διαφημίσεις, δημοσιεύσεις στο Διαδίκτυο, διανέμοντας φυλλάδια και φυλλάδια. Είναι απαραίτητο να οργανώνετε τακτικά εκπτώσεις και προσφορές για τους πελάτες και στη συνέχεια θα γίνουν μόνιμες.

Υπηρεσίες πληροφόρησης είναι σε ζήτηση. Σας επιτρέπουν να λαμβάνετε συμβουλές από ειδικούς σε διάφορους τομείς: πρόσληψη, αναζήτηση πελατών, έλεγχος, παροχή συμβουλών για ειδικά θέματα, συλλογή πληροφοριών, μαθήματα κατάρτισης.

Οι υπηρεσίες πληροφοριών μπορούν να διαφημιστούν μέσω του ραδιοφώνου, της τηλεόρασης, των εφημερίδων, του Διαδικτύου. Κάθε πελάτης θα πρέπει να έχει μια επαγγελματική κάρτα, ένα βιβλιάριο με δραστηριότητες. Μια ατομική προσέγγιση σε κάθε άτομο βοηθά στην προσέλκυση αγοραστών υπηρεσιών.

Οι υπηρεσίες διαφήμισης που χρειάζεται κάθε εταιρεία είναι δημοφιλείς. Μπορείτε να δημιουργήσετε banner, να οργανώσετε εκδηλώσεις, να τοποθετήσετε διαφημίσεις. Οι υπηρεσίες εμψυχωτών και υποστηρικτών είναι περιζήτητες. Οι εταιρείες χρειάζονται βοήθεια για τη δημιουργία ιστοτόπων και την προώθησή τους.

Οι υπηρεσίες μεταφορών είναι δημοφιλείς στη Ρωσία. Μπορεί να είναι η μεταφορά εμπορευμάτων, επιβατών, παράδοση ταχυμεταφορών. Για αυτή τη δραστηριότητα, ζητούνται όλα τα είδη αποτελεσματικής διαφήμισης. Οι εξειδικευμένες υπηρεσίες περιλαμβάνουν ιατρικές, νομικές, τεχνικές, κατασκευές. Κάθε ένας από αυτούς τους τομείς προωθείται μέσω της σωστής διαχείρισης πωλήσεων.