Ζήτηση για υπηρεσίες. Πώς να προσδιορίσετε τη ζήτηση για υπηρεσίες κατά την έναρξη μιας επιχείρησης

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Οποιαδήποτε επιχείρηση λειτουργεί αποκλειστικά μέσω της πώλησης αγαθών ή υπηρεσιών. Σε περίπτωση που κανείς δεν αγοράσει τίποτα από εσάς, είναι άσκοπο να μιλάτε για τη δημιουργία μιας δικής σας επιχείρησης.

Ωστόσο, ξεκινώντας και οργανώνοντας την επιχείρησή σας από το μηδέν, δεν γνωρίζετε με βεβαιότητα πόσο προϊόν μπορείτε να πουλήσετε και πόσους πελάτες μπορείτε να προσελκύσετε. Για να λύσετε αυτό το πρόβλημα, πρέπει να μάθετε τη ζήτηση για υπηρεσίες στο τμήμα με το οποίο σκοπεύετε να εργαστείτε.

Δυσκολίες στον προσδιορισμό της ζήτησης

Για αρχή, ας προσδιορίσουμε γιατί δεν είναι τόσο εύκολο να μάθουμε τη ζήτηση για το προϊόν σας όσο θα θέλαμε. Η απάντηση είναι προφανής: οι πωλήσεις και το εμπόριο είναι καθαρά πρακτικά πράγματα, αφού πολλοί πραγματικοί παράγοντες επηρεάζουν τη δυναμική της ανάπτυξής τους. Κάποια από αυτά δεν μπορούν να προβλεφθούν με κανέναν τρόπο, παρά μόνο να προσδιοριστούν με πρακτικό τρόπο. Έχουμε λοιπόν μια τέτοια εικόνα: δεν έχουμε ακόμη αρχίσει να προσφέρουμε τις επί πληρωμή υπηρεσίες μας, αλλά θέλουμε να μάθουμε πόσοι άνθρωποι είναι έτοιμοι να τις αγοράσουν. Είναι πολύ δύσκολο να γίνει αυτό χωρίς την άμεση έναρξη της εργασίας, αλλά είναι πραγματικό. Στην πραγματικότητα, θα προσπαθήσουμε να πούμε για αυτό σε αυτό το άρθρο.

Διαδρομές έρευνας ζήτησης

Υπάρχουν πολλά δύσκολα κόλπα και κινήσειςπροκειμένου να "διερευνήσουμε την αγορά" - να ανακαλύψουμε τη ζήτηση για αγαθά και υπηρεσίες όπου εμείς οι ίδιοι θέλουμε να πουλήσουμε. Ο απλούστερος, αλλά και ο λιγότερο ακριβής τρόπος είναι να αναλύσετε και να γενικεύσετε τις λεπτομέρειες της μελλοντικής σας επιχείρησης. Αυτή η τεχνική δεν θα σας επιτρέψει να αποκαλύψετε πόσα άτομα θα παραγγείλουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία από εσάς, αλλά θα ξέρετε τι είναι, τι θέλουν και τι χρειάζονται. Με απλά λόγια, μπορείτε να σχεδιάσετε αναλυτικά ένα πορτρέτο του αγοραστή και, στη συνέχεια, απλά λογικά να προσδιορίσετε: υπάρχουν πολλά τέτοια άτομα, μπορείτε να τα βρείτε, πώς θα αντιληφθούν το προϊόν σας κ.λπ. Θα σας πούμε περισσότερα για το πώς γίνεται αυτό παρακάτω.

Μετά την αναλυτική μέθοδο, μπορείτε να δοκιμάσετε να κάνετε τα πρώτα πρακτικά βήματα. Αυτό είναι επίσης μια ολόκληρη σειρά μέτρων που σας επιτρέπουν να λαμβάνετε περισσότερο ή λιγότερο ακριβή δεδομένα σχετικά με τη ζήτηση για υπηρεσίες επί πληρωμή. Αξίζει να σημειωθεί ότι αυτό γίνεται χωρίς ουσιαστική οργάνωση επιχείρησης, δηλαδή ο κίνδυνος απώλειας επενδυμένων κεφαλαίων σε περίπτωση χρήσης τέτοιων μεθόδων είναι ελάχιστος.

Κάνοντας ανάλυση αγοράς

Για να κατανοήσουμε πώς λειτουργεί η αναλυτική προσέγγιση, ας πάρουμε ως παράδειγμα μια κατάσταση. Ας φανταστούμε ότι θέλετε να νοικιάσετε ένα περίπτερο shawarma κοντά στο μετρό. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να ξέρετε αν θα έχετε ζήτηση για υπηρεσίες, ας πούμε, 100 πωλήσεις την ημέρα ή όχι. Για να το διευκρινίσουμε αυτό, ερευνούμε έναν πιθανό αγοραστή. Οι πελάτες σας προφανώς θα είναι περαστικοί που μόλις έφτασαν ή φεύγουν από κάπου χρησιμοποιώντας το μετρό. Είναι πιθανό ότι οι περισσότεροι από αυτούς τους ανθρώπους θα πεινάσουν. Δεν μπορείτε να υπολογίσετε τον αριθμό των ατόμων που θα αγοράσουν φαγητό από εσάς, αλλά μπορείτε να αποφασίσετε χονδρικά πώς είναι το κοινό-στόχο σας (αυτοί που ενδιαφέρονται για υπηρεσίες). Στη συνέχεια, στρεφόμαστε σε άλλους παράγοντες: τους ανταγωνιστές, το επίπεδο απασχόλησης των ανθρώπων, την κατάστασή τους. Υπάρχουν άλλοι πάγκοι shawarma τριγύρω; Αγοράζουν φαγητό από αυτούς; Αναπτύχθηκε αρκετά αυτή η επιχείρηση εδώ; Είναι φυσιολογική η ζήτηση για τρόφιμα στην περιοχή; Ή μήπως ο εν λόγω σταθμός του μετρό βρίσκεται σε μια απομακρυσμένη, απομακρυσμένη περιοχή; Και ούτω καθεξής. Εφαρμόζουμε άλλους παράγοντες στο χαρακτηριστικό που λάβαμε κατά τη μελέτη του κοινού-στόχου: τη διάθεση των ανθρώπων, τους στόχους τους, την περιοχή, την ορατότητα του αντικειμένου του εμπορίου (αν μιλάμε για αυτήν την περιοχή) και άλλες αποχρώσεις. Όλα αυτά θα καταστήσουν δυνατό τον χαρακτηρισμό της αγοράς υπηρεσιών, της ζήτησης - και της προσφοράς, αντίστοιχα, για τη δημιουργία για αυτήν.

Επικοινωνία με ανταγωνιστές

Ένας άλλος τρόπος για να μάθετε τη ζήτηση μπορεί να χαρακτηριστεί ακόμα πιο ακριβής και χρήσιμος, καθώς έχει άμεση σχέση με την πρακτική. Συνίσταται στο να αποκτήσετε μια εμπειρία από τους μελλοντικούς ανταγωνιστές σας που γνωρίζουν ήδη τη ζήτηση για υπηρεσίες στη θέση όπου θέλετε να εργαστείτε. Φυσικά, αυτό είναι απίθανο να γίνει άμεσα, γιατί οι ανταγωνιστές σας στην αγορά δεν ενδιαφέρονται να παρέμβετε στις πωλήσεις των υπηρεσιών ή των αγαθών τους προσφέροντας τα δικά σας. Αλλά χρησιμοποιώντας το κόλπο, μπορείτε επίσης να μάθετε κάτι.

Για παράδειγμα, επικοινωνήστε με τους ανταγωνιστές σας ως αγοραστής. Φυσικά, αυτό δεν είναι δυνατό σε κάθε επιχείρηση (για παράδειγμα, δεν μπορείτε να μάθετε τη ζήτηση για κατασκευαστικές υπηρεσίες με αυτόν τον τρόπο). Αλλά δοκιμάστε ταθέσεις όπου η αγορά, η πώληση και η κατανάλωση υπηρεσιών ή αγαθών λαμβάνει χώρα σε μια στιγμή, είναι δυνατή. Στην περίπτωσή μας με το στάβλο και το shawarma, μπορείτε να προσεγγίσετε τους ανταγωνιστές σας, να αγοράσετε κάτι από αυτούς και να ξεκινήσετε κατά λάθος μια συζήτηση. Μπορείτε να μιλήσετε για οτιδήποτε, να αναφέρετε τα προβλήματά σας, να μεταφέρετε τον έμπορο σε μια ειλικρινή συζήτηση. Έτσι, κερδίζετε ένα άτομο για τον εαυτό σας, ανακαλύπτοντας κάποιες χρήσιμες πληροφορίες για τις επιχειρήσεις. Μια τέτοια μέθοδος, αν και ηθικά εσφαλμένη, μπορεί να δώσει καλά αποτελέσματα.

Έλεγχος ζήτησης στην πράξη

Εκτός από την επικοινωνία με τους ανταγωνιστές, η ζήτηση για υπηρεσίες μπορεί επίσης να μάθει με πρακτικό τρόπο χωρίς να ξεκινήσει μια επιχείρηση. Και πάλι, αυτή η προσέγγιση δεν λειτουργεί σε όλους τους επιχειρηματικούς τομείς, αλλά υπάρχουν θέσεις όπου είναι εύκολο να γίνει.

Για παράδειγμα, εάν θέλετε να γίνετε κατασκευαστής κάποιου προϊόντος και σκοπεύετε να το πουλήσετε χρησιμοποιώντας τα κοινωνικά δίκτυα, μπορείτε να προσπαθήσετε να οργανώσετε μια πλασματική πώληση των προϊόντων σας (χρησιμοποιώντας ψευδείς πληροφορίες). Για παράδειγμα, πρέπει να ξεκινήσετε μια ομάδα, να δημοσιεύσετε φωτογραφίες άλλων, να γράψετε περιγραφές. Θα δείτε πόσοι άνθρωποι απευθύνονται σε εσάς και θα καταλάβετε, αν και όχι πολύ αντικειμενικά, ποια θα είναι η ζήτηση.

Σε άλλους τομείς, όπως, για παράδειγμα, το πλανόδιο εμπόριο, η ροή των δυνητικών πελατών είναι ακόμη πιο εύκολο να προσδιοριστεί. Σταθείτε μπροστά στο σημείο του μελλοντικού ανταγωνιστή και μετρήστε πόσα άτομα έχουν έρθει σε αυτόν. Μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να προσδιορίσετε τον αριθμό αυτών που πραγματοποίησαν μια αγορά.

Διαφορετικές προσεγγίσεις σε άλλους τομείς της επιχείρησης

Οι πολλοί τρόποι με τους οποίους προσδιορίζεται η ζήτηση υποδηλώνουν ότι είναι αδύνατο να προσδιοριστεί οποιαδήποτε προσέγγιση για διαφορετικούς τομείς της επιχείρησης. Επιπλέον, διαφορετικές προσεγγίσεις στις πωλήσεις μπορούν να δημιουργήσουν ένα εντελώς διαφορετικό επίπεδο ζήτησης. Για παράδειγμα, η ζήτηση για εκπαιδευτικές υπηρεσίες που προωθούνται μέσω των κοινωνικών δικτύων θα διαφέρει από τη ζήτηση για διαφήμιση της ίδιας θέσης με άλλο τρόπο, όπως η διανομή φυλλαδίων. Κατά την εφαρμογή μιας ή άλλης μεθόδου αξιολόγησης, πρέπει να λαμβάνεται υπόψη ότι περιλαμβάνει μια συγκεκριμένη πηγή πωλήσεων, η οποία είναι επίσης ικανή να παρέχει έναν ή τον άλλο όγκο πελατών. Είναι καλύτερο να χρησιμοποιείτε πολλές τεχνικές σε συνδυασμό, ώστε το τελικό αποτέλεσμα να είναι όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικό.

Τι να κάνετε, γνωρίζοντας τη ζήτηση;

Όταν χτίζετε μια επιχείρηση, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποια θα είναι η ζήτηση για υπηρεσίες, προκειμένου να υπολογίζετε σωστά όλες τις πηγές εσόδων και να επικεντρώνετε ήδη τα έξοδά σας σε αυτές. Εάν είστε βέβαιοι ότι, για παράδειγμα, θα αγοραστούν 100 σάντουιτς τσαγιού από εσάς, αυτό θα κάνει τον κόπο να αγοράσετε μια νέα τσαγιέρα. Και έτσι είναι σε όλους τους επιχειρηματικούς τομείς. Ένας πιθανός αγοραστής είναι το «χρυσόμαλλο δέρας» που αναζητούν οι επιχειρηματίες και, εστιάζοντας σε αυτό, πρέπει να δημιουργήσετε τη δική σας επιχείρηση.