Πώς να κάνετε ένα σχέδιο πωλήσεων;

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Οποιοσδήποτε οργανισμός που ασχολείται με την πώληση αγαθών και υπηρεσιών, καταρχάς, επιδιώκει να αυξήσει τον όγκο των πωλήσεων. Για το λόγο αυτό, το σχέδιο πωλήσεων θεωρείται το κύριο έγγραφο. Αυτό το έγγραφο δεν είναι ένα φανταστικό έγγραφο που περιέχει δεδομένα που ο διαχειριστής έχει τακτοποιήσει σε έναν πίνακα με βάση τις επιθυμίες και τις προτιμήσεις του. Αυτό το έγγραφο θεωρείται πολύ σημαντικό στον οργανισμό, είναι σε θέση να εξισορροπήσει το προγραμματισμένο και το πραγματικό εισόδημα από την πώληση αγαθών και υπηρεσιών. Αυτοί οι δείκτες καταρτίζονται ξεχωριστά για κάθε μέλος του προσωπικού ή για ολόκληρο το τμήμα.

Πολλοί διευθυντές παρουσιάζουν μια σειρά από μεγάλες ελλείψεις κατά την κατάρτιση ενός σχεδίου πωλήσεων. Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι ο καθορισμός δεικτών με τους οποίους κανένας από τους εργαζόμενους δεν μπορεί να αντιμετωπίσει, ακόμη και με μεγάλη επιθυμία. Αυτό ασκεί πίεση στους υπαλλήλους και προκαλεί ένταση στην ομάδα.

Άλλοι επιχειρηματίες τείνουν να πιστεύουν ότι η σύνταξηένα σχέδιο πωλήσεων είναι χάσιμο χρόνου ενός διευθυντή. Απλώς εμπιστεύονται αυτή την επιχείρηση στους υπαλλήλους τους, οι οποίοι στη διαδικασία της εργασίας αποφασίζουν μόνοι τους πόσες πωλήσεις πρέπει να κάνουν. Υπάρχουν διευθυντές που αρχικά προσλαμβάνουν λανθασμένα υπαλλήλους στο τμήμα πωλήσεων και αυτό οδηγεί σε καταστροφικές συνέπειες.

Τέτοιες προσεγγίσεις έχουν αρνητικό αντίκτυπο στις δραστηριότητες του οργανισμού. Πρέπει να αναπτυχθεί ένα ατομικό σχέδιο πωλήσεων για κάθε μεμονωμένο εργαζόμενο. Δεν χρειάζεται να είναι μόνο αριθμοί. Ο ηγέτης θα πρέπει πρώτα από όλα να επικεντρωθεί στις ικανότητες του προσωπικού του, στην εργασιακή εμπειρία. Εάν προσληφθεί νέο άτομο στο κράτος, τότε οι δείκτες για αυτόν θα πρέπει να είναι χαμηλότεροι. Αρχικά, πρέπει να βολευτεί, να κατανοήσει την ουσία της δουλειάς και μόνο μετά από αυτό είναι δυνατό να αυξήσει σταδιακά την απόδοση.

Κατά τη σύνταξη δεικτών, όλοι οι οργανισμοί θα πρέπει να επιδιώκουν ορισμένους στόχους και στόχους που τίθενται κατά τη διάρκεια της εργασίας:

• Συστηματοποιήστε την ημέρα εργασίας όλων. Ανεξάρτητα από τις λειτουργίες που εκτελούνται, ο εργαζόμενος έχει ξεκάθαρη ιδέα για το τι αναμένεται από αυτόν στο τέλος του μήνα. Σε τέτοιες περιπτώσεις, ο ίδιος αναπτύσσει ένα πρόγραμμα εργασίας για τον εαυτό του καθ' όλη τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας. Επίσης, όλοι γνωρίζουν τι τον απειλεί αν δεν εκπληρωθεί το σχέδιο, το οποίο μπορεί να πειθαρχήσει.
• Κίνητρο. Κάθε ειδικός γνωρίζει το σχέδιό του, το οποίο εκδίδεται για μια ορισμένη περίοδο. Τέτοια δεδομένα δίνουν κίνητρο για απόδοση και αποτελέσματα, αφού όλοι γνωρίζουν ότι η υλοποίηση του σχεδίου συνεπάγεται μπόνους. τοσας βοηθά να κρατήσετε το ενδιαφέρον σας. Ένας συγκεκριμένος στόχος και φιλοδοξία βοηθούν να λειτουργήσει καλύτερα.
• Η επιχειρηματική ανάπτυξη είναι δυνατή μόνο όταν κάθε εργαζόμενος τηρεί το ατομικό του σχέδιο και το εκπληρώνει. Από αυτό, ο οργανισμός λαμβάνει το επιθυμητό κέρδος, το οποίο του επιτρέπει να αναπτυχθεί και να αναπτυχθεί.

Όλο το προσωπικό θα πρέπει να γνωρίζει, κοιτάζοντας το σχέδιο, ότι μπορεί να το κάνει, ότι θα μπορέσει να το κάνει και τελικά θα λάβει ενθάρρυνση. Αξίζει επίσης να ληφθεί υπόψη το γεγονός ότι ο οργανισμός δεν θα είναι σε θέση να διεξάγει τις δραστηριότητές του πλήρως και με επιτυχία χωρίς την κατάλληλη ανάπτυξη ενός τέτοιου εγγράφου.

Απαιτήσεις για την ομάδα πωλήσεων

Το να είσαι διευθυντής πωλήσεων είναι μια πολύ υπεύθυνη δουλειά. Άλλωστε, το επίπεδο κέρδους και η εικόνα του οργανισμού επηρεάζεται πλήρως από την αποτελεσματικότητα των πωλητών. Είναι αρκετά δύσκολο να εκπληρώσεις ένα ποιοτικό σχέδιο πωλήσεων.

Είναι προβληματικό να βρεις μια καλή ομάδα στο αρχικό επίπεδο, χρειάζεται να εκπαιδεύεται συνεχώς, και το πιο σημαντικό, να έχει κίνητρα για να πετύχει αποτελέσματα.

Κάθε εταιρεία σχεδιάζει να αναπτύξει ένα τμήμα πωλήσεων. Ούτε μια καλά υλοποιημένη διαφημιστική καμπάνια δεν μπορεί να βοηθήσει στο κέρδος και στην ανάπτυξη. Όλα εξαρτώνται από τους υπαλλήλους και τη δουλειά τους.

Η ανάπτυξη ενός σχεδίου για το τμήμα πωλήσεων σάς επιτρέπει να επιλύσετε τις ακόλουθες εργασίες:

• αύξηση πωλήσεων;
• αποκτήστε περισσότερα κέρδη;
• αύξηση αποτελεσματικότητας;
• παρακινήστε τους υπαλλήλους να προσελκύσουν μεγάλους πελάτες.

Οι μικρές εταιρείες δεν επηρεάζονται από την έλλειψη σχεδίου. ΣΤΟΣτις περισσότερες περιπτώσεις, οι εργαζόμενοι εκτελούν το έργο πολλών ειδικών και η αποτελεσματικότητα της εργασίας που γίνεται αξιολογείται από τον επικεφαλής της επιχείρησης.

Οι μεγάλες επιχειρήσεις αναπτύσσουν μια βάση δεδομένων, η οποία βοηθά στην αύξηση των τακτικών πελατών. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι δυνατό να αποκομίσετε κέρδος με την επανέκδοση παλαιών συμβολαίων.

Εκτέλεση του σχεδίου

Τα εκτελούμενα σχέδια πωλήσεων είναι διαφορετικά. Τα καθήκοντα είναι αντικειμενικά και μη ρεαλιστικά. Περίπου το 90% των εργαζομένων πιστεύουν ότι τα σχέδιά τους είναι πολύ υψηλά, και ταυτόχρονα δεν κάνουν ερωτήσεις για το πώς να τα εκπληρώσουν. Οι υπόλοιποι διευθυντές εκτελούν τα καθήκοντα που τους έχουν ανατεθεί. Αυτό λέει μια χαμηλή μπάρα ή έχει ρυθμιστεί με τέτοιο τρόπο που δεν απαιτεί μεγάλη προσπάθεια για να ολοκληρωθεί.

Για να εκπληρώσει το σχέδιο πωλήσεων, κάθε εργαζόμενος πρέπει να απαντήσει σε μια σειρά ερωτήσεων:

1. Τι καθοδήγησε τον ηγέτη κατά την κατάρτιση του σχεδίου; Το πρώτο βήμα είναι να κατανοήσουμε πώς βλέπει το αφεντικό την εκτέλεση των καθηκόντων. Εάν προετοιμάστηκε εκ των προτέρων ένας αλγόριθμος όλων των ενεργειών και τα απαραίτητα εργαλεία για αυτό, τότε πρέπει να δοκιμάσετε τη μέθοδο. Εάν μετά από αυτό δεν επιτευχθεί το αποτέλεσμα, τότε μπορείτε να ζητήσετε βοήθεια από τον διευθυντή και να διευκρινίσετε τι κάνατε λάθος.
2. Τι να κάνετε για να βρείτε πελάτες; Το Cold calling έχει να κάνει με την απόδοση. Εάν πραγματοποιείτε έως και 50 κλήσεις καθημερινά, ενδέχεται να μην εκπληρώσετε το καθορισμένο σχέδιο. Ταυτόχρονα, οι κλήσεις πρέπει να αυξηθούν. Σε περίπτωση που το σχέδιο εκπληρωθεί, σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να σταματήσετε να ψάχνετεπιθανοί πελάτες.
3. Πού να αναζητήσετε πελάτες; Η εύρεση ενός πελάτη είναι η πιο σημαντική στιγμή όταν εργάζεστε ως διευθυντής. Οι πελάτες που είναι σχεδόν αδύνατο να προσεγγιστούν είναι οι πιο κερδοφόροι. Αυτό το στοιχείο είναι το πιο δύσκολο, ειδικά εάν ο οργανισμός πουλά επιχειρηματικά σχέδια. Δεν χρειάζεται να σταματάς στην απόρριψη. Άλλωστε αυτή είναι η αρχή ενός διαλόγου. Πρέπει πάντα να γνωρίζετε ότι πολλοί άνθρωποι τα παρατάνε με την πρώτη άρνηση, επομένως πρέπει να καταβάλετε κάθε προσπάθεια και να συναινέσετε στην άρνηση.
4. Πραγματοποιήστε κλήσεις σε πελάτες που έχουν αρνηθεί. Αυτό θα σας βοηθήσει να μην χάσετε τις δεξιότητές σας στο κρύο. Όπως δείχνει η πρακτική, όταν καλέσετε ξανά, μπορείτε να λάβετε τη συγκατάθεση του πελάτη.
5. Αυξήστε το κόστος. Εάν έχετε τακτικούς πελάτες, θα πρέπει να προσπαθήσετε να τους προσφέρετε άλλες υπηρεσίες με υψηλότερο κόστος. Πολλοί πελάτες δεν γνωρίζουν τη λίστα των υπηρεσιών που παρέχουν οι οργανισμοί, κάποιοι δεν έχουν ιδέα ότι θα τους είναι χρήσιμος.
6. Μην τα παρατάς. Ακόμα κι αν ο πελάτης αρνήθηκε, πρέπει να συνεχίσετε τον διάλογο.

Προγραμματισμός

Ας ξεκινήσουμε με το γεγονός ότι αυτό το στοιχείο είναι εξαιρετικά σημαντικό για την επίτευξη του στόχου. Καταρτίζοντας ένα σχέδιο πωλήσεων για προϊόντα, πρέπει να προσεγγίσετε, λαμβάνοντας υπόψη τις επιδόσεις των ανταγωνιστών. Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι είναι εξαιρετικά δύσκολο να εκπληρωθεί το σχέδιο 100%. Αυτό οφείλεται σε ατυχήματα και απρόβλεπτες συνθήκες που είναι πιθανές κατά τη διεξαγωγή των δραστηριοτήτων. Για ένα ικανό και σαφές σχέδιο, πρέπει να λάβετε υπόψη τα ακόλουθα δεδομένα:

• Αξιολογήστε την πολιτική κατάσταση στη χώρα - αυτό θα κάνει μια πρόβλεψη των αναμενόμενων αλλαγών. Δενθα είναι περιττό να μελετήσουμε οικονομικούς δείκτες. Όλα αυτά θα βοηθήσουν στην προετοιμασία του ετήσιου προγράμματος.
• Κάντε ένα ανάλογο της κατάστασης της αγοράς. Σε αυτή την περίπτωση, μελετάμε τη ζήτηση για προϊόντα που πωλούνται στην ίδια κατηγορία με τη δική σας, ανταγωνισμό. Δεν θα είναι περιττό να δώσουμε προσοχή στο πλάνο της προηγούμενης χρονιάς και στο πώς πραγματοποιήθηκε.
• Στοιχεία τμήματος για το προηγούμενο έτος. Φροντίστε να κρατάτε αρχείο όλων των συναλλαγών που πραγματοποιήθηκαν τα τελευταία χρόνια. Δεν βλάπτει η απεικόνιση δεικτών ανά έτος και μήνα, καθώς και τον μέσο όγκο πωλήσεων.
• Λάβετε υπόψη την εποχικότητα. Είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη σε ποια χρονική στιγμή σημειώθηκε μείωση της ζήτησης για αγαθά και υπηρεσίες. Η μείωση των κερδών μπορεί να οφείλεται σε απόλυση υπαλλήλου, κρίση ή εποχικότητα. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν ο οργανισμός πουλά επιχειρηματικά σχέδια.
• Αναφορά πωλήσεων ειδικού. Αυτό βοηθά στην ανάλυση της δουλειάς του τμήματος και στη διαπίστωση του μέσου όρου για κάθε ειδικό και ολόκληρο το τμήμα.
• Κέρδος από πιστούς πελάτες. Πρέπει να μάθετε τη συχνότητα των συμβάσεων που συνάπτονται μαζί τους και τα αγαθά που είναι δημοφιλή σε αυτούς.
• Αριθμός προσελκυσμένων πελατών. Για κάθε νέο πελάτη, θα πρέπει να υπολογίζεται το κόστος της μέσης επιταγής.
• Συζητήστε τον προγραμματισμένο όγκο πωλήσεων με το προσωπικό. Ένα ολοκληρωμένο σχέδιο πωλήσεων είναι ένα δείγμα των αποτελεσμάτων της εργασίας, το οποίο συζητείται σε μια συνάντηση με τους υπαλλήλους. Δείχνει επιτευχθέντες στόχους και εντοπίζει πιθανές ελλείψεις.

Εάν τα σχέδια περιλαμβάνουν αύξηση των δεικτών, σε αντίθεση με τα προηγούμενα, τότε πρέπει να σκεφτείτε να αλλάξετε την κλίμακα εργασίας. Χρειάζομαιλάβετε υπόψη ότι οι ευκαιρίες δεν εξαρτώνται από την παραγωγή, αλλά από τη ζήτηση.

Ποικιλίες σχεδιασμού

Στο επίκεντρο οποιουδήποτε σχεδίου πωλήσεων για τον μήνα είναι το γεγονός ότι η εταιρεία θέτει όρια για τον εαυτό της στις ελάχιστες και μέγιστες πωλήσεις. Για τους νεοφυείς οργανισμούς, το πιο σημαντικό είναι να πουλήσετε την ελάχιστη αξία που θα σας επιτρέψει να μην εργάζεστε στο κόκκινο, αλλά να φτάσετε τουλάχιστον στο μηδέν. Υπάρχουν διάφοροι τύποι προγραμματισμού:

1. Υποσχόμενο. Το μεγαλύτερο πλάνο που κάνει κάλυψη για τα επόμενα 10 χρόνια.
2. Τρέχον. Αναπτύχθηκε για 1 χρόνο. Προσαρμόζεται περιοδικά.
3. Λειτουργικό. Αναπτύχθηκε για σύντομο χρονικό διάστημα. Κυρίως για 1 μήνα.

Η επιλογή του προγραμματισμού εξαρτάται από τα σχέδια και τις προτιμήσεις του επιχειρηματία.

Προβλήματα με την εφαρμογή του σχεδίου

Στις περισσότερες περιπτώσεις, η αποτυχία τήρησης του σχεδίου πωλήσεων εξαρτάται από το κίνητρο. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να λάβετε υπόψη ορισμένους κανόνες:

• Κατά την κατάρτιση ενός σχεδίου, ο διευθυντής δεν λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες των εργαζομένων.
• Υπάρχουν στιγμές που τα κίνητρα κυμαίνονται, σταματούν συνεχώς - αυτό δεν μπορεί να ενδιαφέρει το προσωπικό για παραγωγική εργασία.
• Το κίνητρο πρέπει να είναι απλό και ξεκάθαρο. Θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο όχι μόνο στον επιχειρηματία, αλλά και στους υφισταμένους.
• Για να επιτευχθούν οι στόχοι που έχουν τεθεί, ο μάνατζερ δεν πρέπει να κάνει τα πάντα για να επιτύχει αποτελέσματα. Το σχέδιο πρέπει να είναι προσβάσιμο και εκτελέσιμο.
• Σε περιπτώσεις όπου το εισόδημα εξαρτάται από τον όγκο των πωλήσεων, πρέπει να είστε σε θέση να το κάνετε σωστάπαρακινώ.

Υπάρχουν αρκετοί επιπλέον λόγοι:

• το προϊόν με τη μεγαλύτερη ζήτηση είναι εκτός αποθέματος και υπάρχουν δυσκολίες με την αγορά του.
• σε έκπτωση υπάρχει κάτι που δεν είναι δημοφιλές στους καταναλωτές,
• το προσωπικό δεν έχει τα κατάλληλα προσόντα;
• η αποθήκη του οργανισμού είναι εντελώς εκτός αποθέματος;
• το προϊόν σε έκπτωση δεν έχει τιμή;
• το προϊόν που πωλείται είναι άγνωστο στον αγοραστή - αυτό οφείλεται στην έλλειψη διαφήμισης.
• Η αναφερόμενη τιμή δεν ταιριάζει με την ποιότητα;
• Η εμφανιζόμενη τιμή είναι πολύ υψηλότερη από τους ανταγωνιστές;
• Το προϊόν έχει τοποθετηθεί λανθασμένα στα ράφια των καταστημάτων.

Για να αυξήσετε τη ροή των αγοραστών, θα χρειαστεί να προσελκύσετε διαφημίσεις, αλλά θα χρειαστεί να ξοδέψετε ένα σημαντικό ποσό για αυτήν. Η πιο δημοφιλής επιλογή είναι το Διαδίκτυο, η υπαίθρια διαφήμιση, η τηλεόραση. Η ανάπτυξη ενός σχεδίου πωλήσεων πρέπει να προσεγγίζεται με υπευθυνότητα και να λαμβάνει υπόψη όλες τις αποχρώσεις που μπορεί να το επηρεάσουν.

Όγκοι πωλήσεων

Υπάρχουν πολλά βήματα που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τον προγραμματισμό του όγκου των πωλήσεών σας.

1 στάδιο. Προσδιορίστε πόσο γρήγορα ο οργανισμός θα επιστρέψει τα κεφάλαια που επενδύθηκαν στην επιχειρηματική ανάπτυξη και θα αρχίσει να κερδίζει από τις πωλήσεις. Χρησιμοποιείται ανάλυση κατώτερης στάθμης για αυτό:

• Σταθερά έξοδα. Ανεξάρτητα από δραστηριότητες και έσοδα, κάθε οργανισμός έχει σταθερό κόστος. Ωστόσο, αυξάνονται μόνο με την αύξηση των πωλήσεων.
• Για να προσδιορίσετε το νεκρό σημείο, πρέπει να δημιουργήσετε ένα γράφημα καισχεδιάστε δύο γραμμές. Το ένα αντικατοπτρίζει σταθερό κόστος και το δεύτερο μεταβλητή. Η τρίτη γραμμή θα εμφανίσει το ποσό του κέρδους που ελήφθη. Σε περίπτωση που και οι τρεις γραμμές συγκλίνουν σε ένα σημείο, η οργάνωση είναι νεκρή.

2 στάδιο. Σε αυτό το στάδιο προσδιορίζεται ο όγκος των πωλήσεων. Για να το υπολογίσετε, λάβετε υπόψη:

• κορεσμός αγοράς με παρόμοιο προϊόν;
• επίπεδο απαίτησης;
• μέσο κόστος ανά αντικείμενο που πωλήθηκε;
• αριθμός πιθανών καταναλωτών;
• διεξαγωγή διαφημιστικής καμπάνιας και πόσο αποτελεσματική είναι.

Οι καταστάσεις της αγοράς τείνουν να αλλάζουν συνεχώς, επομένως ο διευθυντής πρέπει να παρακινεί συνεχώς το προσωπικό να αυξάνει τις πωλήσεις.

Ανάπτυξη πωλήσεων

Πολλοί τείνουν να υποθέτουν ότι το σχέδιο ανάπτυξης πωλήσεων είναι το πιο σημαντικό πράγμα σε μια επιχείρηση. Δεν είναι όμως έτσι. Σε εκείνες τις περιπτώσεις που το σύστημα πωλήσεων συντάσσεται σωστά και ταυτόχρονα λειτουργεί αποτελεσματικά, η ανάπτυξη του σχεδίου πωλήσεων γίνεται αυτόματα. Έτσι επηρεάζει το τμήμα πωλήσεων:

• οι ιδιότητες εμπορευμάτων βελτιώνονται;
• ο διευθυντής εκπαιδεύεται σωστά;
• βελτίωση επιχειρηματικών διαδικασιών;
• οι υπάλληλοι αρχίζουν να εργάζονται καλύτερα για να προσελκύουν πελάτες.

Πολλοί τείνουν να κάνουν την ερώτηση - τι να κάνουν για να αναπτύξουν τον οργανισμό. Αυτή η ερώτηση μπορεί να απαντηθεί με βεβαιότητα μόνο αφού μελετηθεί η διοχέτευση πωλήσεων. Όταν ένας μικρός αριθμός πελατών προστίθεται στη βάση δεδομένων, τότε πρέπει να εργαστείτε για την προσέλκυση. Υπάρχουν φορές που οι πωλήσεις είναι χωλές απόπροβλήματα με την υπηρεσία ή λόγω αργής εργασίας των εργαζομένων. Τότε πρέπει να βελτιώσετε τη ροή εργασίας σας.

Μπορείτε να προγραμματίσετε να αυξήσετε τις πωλήσεις όταν όλα τα άλλα λειτουργούν ομαλά. Αρχικά, πρέπει να δώσετε προσοχή στην απόδοση των εργαζομένων. Μόνο μετά από αυτό προχωρήστε στην αύξηση των πωλήσεων.

Γιατί χρειάζομαι ένα σχέδιο πωλήσεων;

Είναι ασφαλές να πούμε ότι κάθε άτομο που ασχολείται με τις επιχειρήσεις τουλάχιστον μία φορά έκανε αυτήν την ερώτηση. Προς το παρόν, υπάρχουν διαφωνίες ως προς το γιατί να χρησιμοποιηθεί ο προγραμματισμός.

• Γιατί οι υπεύθυνοι πωλήσεων χρειάζονται ένα σχέδιο; Αφήστε όλους να πουλήσουν το μέγιστο ποσό.
• Η δημιουργία ενός σχεδίου είναι προβληματική χωρίς κατάλληλα στατιστικά στοιχεία.
• Αυτό αυξάνει το άγχος των εργαζομένων. Επειδή τα κίνητρα αυξάνουν τον όγκο της εργασίας και το εγκεκριμένο σχέδιο μπορεί να είναι ενοχλητικό.

Αλλά πρέπει να λάβετε υπόψη ότι το σχέδιο πρέπει να είναι πραγματικό, κάτι που μπορεί να πραγματοποιηθεί. Κατά την κατάρτιση ενός σχεδίου, θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη τα ακόλουθα δεδομένα:

• με βάση τους προηγούμενους μήνες;
• αναλύστε την απόδοση κάθε υπαλλήλου ξεχωριστά;
• λάβετε υπόψη το ανταγωνιστικό περιβάλλον;
• εστίαση στις ανάγκες της επιχείρησης.

Μην ξεχνάτε ότι κάθε μία από τις παραπάνω μεθόδους δεν είναι τέλεια.

Οι προηγούμενες επιδόσεις μπορεί να υποτιμηθούν σημαντικά, γεγονός που διευκολύνει τους υπαλλήλους να τις συναντήσουν. Επομένως, ο διαχειριστής θα παραμείνει στο σκοτάδι ότι υπάρχει η ευκαιρία να πουλήσει πολύ περισσότερα.

Η ανάλυση υγείας μπορεί να είναι υποκειμενική. Για παράδειγμα, ο καλύτερος υπάλληλος σε έναν οργανισμό μπορεί να είναι ο χειρότερος υπάλληλος στον διαγωνισμό. Σε κάθε ομάδα εργασίας υπάρχει παρουσία ισχυρών και αδύναμων εργαζομένων. Η εργασία εξαρτάται εξ ολοκλήρου από την ομάδα.

Η αναζήτηση πληροφοριών σχετικά με τους ανταγωνιστές είναι αρκετά δύσκολη και μπορεί να μην είναι κατάλληλη για μια συγκεκριμένη δραστηριότητα. Ο καλύτερος τρόπος για να βρείτε πληροφορίες είναι να προσκαλέσετε πρώην ή νυν υπαλλήλους για συνέντευξη. Αυτό θα σας βοηθήσει να μάθετε όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε.

Σχεδιασμός του αριθμού των εργαζομένων

Όταν αναπτύσσετε ένα σχέδιο πωλήσεων για ένα έτος ή περισσότερο, πρέπει να λάβετε υπόψη τον αριθμό των υπαλλήλων του τμήματος. Δεν υπάρχει τίποτα δύσκολο σε αυτό το θέμα, το κύριο πράγμα είναι να ληφθούν υπόψη οι δυνατότητες και η κλίμακα του οργανισμού. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να δημιουργήσετε διάφορες επιλογές για επιχειρηματική δραστηριότητα, οι οποίες χρησιμοποιούν διαφορετικό όγκο πωληθέντων αγαθών/υπηρεσιών. Αυτό θα βοηθήσει στον προσδιορισμό του επιθυμητού όγκου πωλήσεων και του αριθμού των εργαζομένων που θα απαιτηθούν για την υλοποίηση του σχεδίου. Πρέπει να λάβετε υπόψη μόνο ένα σημείο - η αύξηση των πωλήσεων πρέπει να γίνει ομαλά, χωρίς ξαφνικά άλματα. Τέτοια τραντάγματα μπορούν να έχουν αντίκτυπο στις δραστηριότητες ολόκληρης της επιχείρησης.

Σωστή διαμόρφωση στόχων

"Αν οι άνθρωποι δεν γελούν με τους στόχους σας, τότε οι στόχοι σας είναι πολύ μικροί", είπε ο Azim Premji, ένας Ινδός επιχειρηματίας και φιλάνθρωπος.

Πριν κάνετε ένα σχέδιο πωλήσεων, πρέπει να διατυπώσετε ξεκάθαρα και να θέσετε στόχους. Για παράδειγμα, όταν αναπτύσσετε ένα σχέδιο, πρέπει να θέσετε έναν στόχο για να αυξήσετεΟι τρέχουσες πωλήσεις είναι κατά 20%. Δεν χρειάζεται να βάλετε στον εαυτό σας το καθήκον να έχετε όσο το δυνατόν περισσότερα κέρδη.

Κάθε στόχος πρέπει να μετριέται. Δεν έχει σημασία τι. Μπορεί να είναι ένα ποσοστό ή μια χρηματική αξία. Αυτό θα σας επιτρέψει να αξιολογήσετε το αποτέλεσμα.

Η επίτευξη του στόχου είναι δυνατή με τη διαθεσιμότητα των πόρων. Για παράδειγμα, εάν ένα κατάστημα πουλά αγαθά για 15 χιλιάδες ρούβλια το μήνα, τότε δεν χρειάζεται να προσπαθήσετε να πάρετε 150 τον επόμενο μήνα. Όχι μόνο ο υπάλληλος, αλλά και ο διευθυντής πρέπει να κατανοήσουν τις δυνατότητές τους.

Όλα πρέπει να συνδέονται με μια συγκεκριμένη ημερομηνία κατά την οποία ο επιχειρηματίας θέλει να δει το αποτέλεσμα του σχεδίου που ανέπτυξε.

Έχοντας ένα σωστά σχεδιασμένο πλάνο στόχων και μια προγραμματισμένη λίστα με τον αριθμό των εργαζομένων, παρατηρείτε μια ισχυρή αύξηση στη συνολική παραγωγικότητα, καθώς και μια αύξηση της αποτελεσματικότητας κάθε εργαζομένου ξεχωριστά. Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στην επικοινωνία τόσο μεταξύ των ίδιων των εργαζομένων όσο και μεταξύ των προϊσταμένων και των συναδέλφων τους.

Συμπερασματικά, θα πρέπει να ειπωθεί ότι το υλοποιημένο σχέδιο πωλήσεων αποτελεί παράδειγμα καλά συντονισμένης και αποτελεσματικής δουλειάς ολόκληρης της ομάδας. Δεν πρέπει ποτέ να παραμελούνται. Αξίζει επίσης να ληφθεί υπόψη το γεγονός ότι μερικές φορές δεν είναι δυνατό να εκπληρωθεί το σχέδιο πωλήσεων και για αυτό μπορεί να ευθύνονται τόσο οι υφιστάμενοι όσο και οι ανώτεροι, δηλαδή ολόκληρη η ομάδα στο σύνολό της.