Τι είναι οι πωλήσεις; Πώληση αγαθών. Τιμή πωλήσεως

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι ένας καλός πωλητής δεν ενδιαφέρεται για το τι ακριβώς θα εμπορευτεί, αλλά στην πραγματικότητα συχνά αποδεικνύεται ότι το προϊόν είναι διαφορετικό. Ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του είδους των πωλήσεων, ο διευθυντής πρέπει να έχει εντελώς διαφορετικές προσωπικές ιδιότητες. Για να κατανοήσουμε τι προκαλεί αυτές τις διαφορές, είναι απαραίτητο να εμβαθύνουμε στον ορισμό της «πώλησης» και να μελετήσουμε όλες τις μορφές και τις πτυχές αυτής της δύσκολης δραστηριότητας.

Οι πωλητές της μαζικής καταναλωτικής αγοράς είναι σαν τους σπρίντερ που εκτιμούν την ταχύτητα και την ποσότητα, ενώ οι εταιρικοί πωλητές ενδιαφέρονται πολύ περισσότερο για τη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων εμπιστοσύνης για τη μεγιστοποίηση των κερδών.

Τι είναι οι πωλήσεις;

Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε την ουσία αυτής της διοικητικής και οικονομικής έννοιας, καθώς ο όγκος της υλοποίησης εξαρτάται από την κατανόηση της φύσης και των σταδίων της. Σε πολλούς ειδικούς αρέσει ο ακόλουθος ορισμός: μια πώληση είναι ένα σύνολο μέτρων που επηρεάζουν το όραμα του πελάτη για τον κόσμο, προκειμένου ναδημιουργώντας στο μυαλό και τα συναισθήματά του την ανάγκη για ένα συγκεκριμένο προϊόν που μπορεί να αποκτήσει για τους οικονομικούς του πόρους. Ταυτόχρονα, θα πρέπει να επιτυγχάνεται το μέγιστο όφελος του πελάτη και το κέρδος του πωλητή.

Τι σημαίνει το B2B;

Η συντομογραφία B2B έχει αγγλική προέλευση: Business to Business και υποδηλώνει τη φύση του οικονομικού αντίκτυπου και των πληροφοριών μεταξύ νομικών οντοτήτων. Η κυριολεκτική μετάφραση είναι επιχείρηση για επιχείρηση. Τι είναι οι πωλήσεις B2B; Πρόκειται για ένα ευρύ τμήμα της αγοράς στο οποίο οι πωλήσεις στοχεύουν όχι στον τελικό καταναλωτή, αλλά σε άλλη επιχείρηση. Δηλαδή, σε μια γενικευμένη μορφή, ο όρος B2B αντιστοιχεί σε όλες τις μορφές δραστηριότητας των οποίων οι πελάτες είναι νομικά πρόσωπα.

Τι είναι το μάρκετινγκ B2C;

Έχοντας καλύψει την ουσία της πώλησης σε μια επιχείρηση, ήρθε η ώρα να μάθετε τι είναι η πώληση B2C. Αυτός ο όρος είναι επίσης δανεισμένος από την αγγλική γλώσσα: Business To Consumer, και υποδηλώνει μια μορφή εμπορίου μέσω απευθείας πωλήσεων σε τελικούς καταναλωτές. Η κυριολεκτική μετάφραση είναι δουλειά για τον καταναλωτή. Αυτός ο τύπος πωλήσεων σάς επιτρέπει να κάνετε επιχειρηματική δραστηριότητα με τον λιγότερο αριθμό μεσάζων, γεγονός που οδηγεί σε αυξημένη κερδοφορία. Στο σύστημα, οι σχέσεις χτίζονται σύμφωνα με το σχήμα "Επιχείρηση-πελάτης". Με απλά λόγια, αυτή είναι η πώληση υπηρεσιών και αγαθών απευθείας στον τελικό τους καταναλωτή.

Τώρα είναι απαραίτητο να προσδιορίσουμε τα κύρια διακριτικά χαρακτηριστικά αυτών των δύο θεμελιωδώς διαφορετικών μορφών επιχειρηματικών πωλήσεων.

Διάφοροι τόμοι

Οι άμεσες πωλήσεις στους καταναλωτές περιορίζονται συχνά σε έναν συγκεκριμένο προϋπολογισμό που ένα άτομο είναι διατεθειμένο να ξοδέψει κάθε φορά. Το όριο του μπορείεκφράζεται ως το ποσό των μετρητών στην τσέπη του καταναλωτή. Οι επιχειρηματίες, από την άλλη, έχουν στη διάθεσή τους πολύ μεγαλύτερα εταιρικά κεφάλαια, τα οποία περιορίζονται μόνο από το μέγεθος του τζίρου του οργανισμού. Η πώληση προϊόντων σε μια επιχείρηση δεν γίνεται μεμονωμένα, αλλά σε εκατοντάδες ή χιλιάδες τεμάχια. Έτσι, η αγορά ενός αυτοκινήτου για έναν απλό άνθρωπο είναι ένα ολόκληρο γεγονός που συμβαίνει μόνο λίγες φορές στη ζωή, ενώ ένας επιχειρηματίας για εταιρικούς σκοπούς μπορεί να αγοράσει δεκάδες από αυτά και τα έξοδα δεν θα είναι πολύ απτά.

Επαγγελματισμός πελατών

Οι επιχειρηματίες είναι επαγγελματίες αγοραστές που γνωρίζουν πλήρως για ποιο σκοπό θα χρησιμοποιηθεί η αγορά τους, όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της. Επιπλέον, μπορούν να συμβουλεύονται ανεξάρτητους ειδικούς. Έχοντας λάβει μια απόφαση αγοράς, ο επιχειρηματίας γνωρίζει ήδη τις συγκεκριμένες παραμέτρους του προϊόντος που είναι πιο κατάλληλες για την επίλυση των επιχειρηματικών προβλημάτων του. Ένας καταναλωτής από τον κόσμο μπορεί να μην έχει σοβαρή ιδέα, για παράδειγμα, για τις οικιακές συσκευές και στην επιλογή του να βασίζεται στα λόγια ενός βοηθού πωλήσεων.

Τεχνική πολυπλοκότητα του προϊόντος

Η πώληση επιχειρηματικών προϊόντων συνεπάγεται υψηλή πολυπλοκότητα του ίδιου του προϊόντος. Έτσι, κάθε επιχειρηματίας θέλει να πάρει πληροφορίες για όλες τις αποχρώσεις της λειτουργίας σύνθετου εξοπλισμού (εξοπλισμός επικοινωνίας, εργαλειομηχανές με λογισμικό, γραμμές παραγωγής κ.λπ.), καθώς και για τις πιθανές περιόδους απόσβεσης και την κερδοφορία της χρήσης του σε ένα συγκεκριμένο επιχείρηση.

Μήκος κύκλου αγοράς

Σε αντίθεση με τις καταναλωτικές πωλήσεις, τα σύνθετα επιχειρηματικά προϊόντα δεν πωλούνται γρήγορα. Οι συναντήσεις με τον πωλητή πραγματοποιούνται συχνά σε διάφορα στάδια, μετά τα οποία ο αγοραστής αξιολογεί όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα, καθώς και πιθανές εναλλακτικές λύσεις, μετά την οποία συνάπτεται συμφωνία - ως λογικό συμπέρασμα της διαδικασίας. Τα παραδείγματα κλεισίματος συμφωνιών που διδάσκονται σε πωλητές καταναλωτών δεν είναι κατάλληλα για χρήση σε αυτές τις περιπτώσεις.

Επίπεδο κινδύνου αγοραστή

Οι αγοραστές από μεγάλες επιχειρήσεις διακινδυνεύουν πολύ περισσότερο από τους απλούς καταναλωτές. Και η έννοια του κινδύνου περιλαμβάνει όχι μόνο το ποσό που καταβλήθηκε για τα αγαθά, αλλά και όλες τις πιθανές απώλειες και απώλεια κερδών από λανθασμένη λειτουργία του εξοπλισμού στο μέλλον, μέχρι την ύπαρξη της επιχειρηματικής δομής στο σύνολό της.

Υπευθυνότητα στη λήψη απόφασης

Τι είναι η πώληση σε μια επιχείρηση; Δεν είναι ένας εύκολος δρόμος από τη γραμματέα μέχρι τον υπεύθυνο για τη λήψη της απαραίτητης απόφασης αγοράς. Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να αισθάνεστε ξεκάθαρα τον καθένα από τους συνομιλητές, προβάλλοντας παράλληλα όλες τις θετικές πτυχές του προϊόντος σας. Εδώ δεν μπορείτε να πάρετε τον αγοραστή βιαστικά, πρέπει να ενεργήσετε σκόπιμα και συστηματικά.

Βιομηχανική ζήτηση

Η πολυπλοκότητα της αποστολής ενός πωλητή αγαθών σε μια μεγάλη επιχείρηση είναι ότι πρέπει να υπολογίζει όχι μόνο τη ζήτηση για τα δικά του προϊόντα, αλλά και να παρακολουθεί τις σχετικές αγορές. Η ζήτηση πόρων από την πλευρά των επιχειρηματιών είναι ευθέως ανάλογη με τη ζήτηση για τα τελικά προϊόντα τους. Και η μελέτη της δομής ηλικίας και φύλουοι καταναλωτές (όπως στην οργάνωση των πωλήσεων στον πληθυσμό) εδώ δεν θα είναι δυνατό να περιοριστεί με κανέναν τρόπο.

Εγγύτητα επικοινωνίας μεταξύ πωλητή και αγοραστή

Ο διευθυντής πωλήσεων επιχείρησης γίνεται συχνά τακτικός στο γραφείο του αγοραστή. Ωστόσο, ακόμη και μετά την υπογραφή της συμφωνίας και την εκπλήρωση των υποχρεώσεων των μερών, η σχέση μεταξύ του πωλητή και του εταιρικού καταναλωτή δεν διακόπτεται. Η τιμή πώλησης σε αυτή την περίπτωση είναι υψηλή, επομένως ο διαχειριστής ελέγχει (μερικές φορές για χρόνια) τις διαδικασίες παράδοσης, εντοπισμού σφαλμάτων και συντήρησης των προϊόντων του. Επιπλέον, μετά από μεγάλες πωλήσεις, τα δύο μέρη της συμφωνίας γίνονται επιχειρηματικοί εταίροι σε κάποιο βαθμό, γεγονός που καθορίζει την ευθύνη μεταξύ τους.