"Κρύες" εκπτώσεις - τι είναι; Μέθοδος και τεχνολογία «ψυχρών» πωλήσεων

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2024-01-17 18:46

Για κάθε εταιρεία, το θέμα της εύρεσης νέων πελατών είναι πάντα επίκαιρο, το οποίο συνδέεται με την εργασία στην «ψυχρή» αγορά. Σε τι διαφέρουν οι κρύες πωλήσεις από τις θερμές; Πώς να κάνετε ένα άγνωστο δύσπιστο άτομο έναν "καυτό" πελάτη;

Πώς διαφέρουν οι κρύες εκπτώσεις από τις θερμές;

Οι διαπραγματεύσεις με πελάτες χωρίς μεσάζοντες ονομάζονται άμεσες πωλήσεις. Οι πωλήσεις "καυτές" και "κρύες" πραγματοποιούνται σε διαφορετικές αγορές. Η «καυτή» αγορά είναι οι τακτικοί πελάτες, οι επισκέπτες του καταστήματος, δηλαδή το κοινό-στόχος.

Για κάθε εταιρεία, το θέμα της εύρεσης νέων πελατών είναι πάντα επίκαιρο, το οποίο συνδέεται με την εργασία στην «ψυχρή» αγορά. Κατά κανόνα, οι «κρύες» εκπτώσεις είναι επαγγελματικά ταξίδια, τηλεφωνικές συνομιλίες και υποχρεωτική συνάντηση με υποψήφιο πελάτη, παρουσίαση προϊόντος.

Οι ψυχρές κλήσεις είναι τηλεφωνικές συνομιλίες που θα πρέπει να οδηγήσουν σε μια θετική στάση, ένα ραντεβού ή μια συμφωνία.

Συγκεκριμένες εργασίες γιακρύα αγορά

Η εργασία σε μια ψυχρή αγορά έχει τα θετικά και τα αρνητικά της.

Θετικά	Αρνητικές πλευρές
Η παραγωγική εργασία δίνει σημαντική αύξηση στις πωλήσεις και σας επιτρέπει να αυξήσετε την ανταγωνιστικότητα της εταιρείας, του προϊόντος, της υπηρεσίας.	Οι πωλητές που δεν διδάσκονται πώς να χρησιμοποιούν ψυχρές τεχνικές πωλήσεων και κλήσεων λαμβάνουν πολλές απορρίψεις και χάνουν τον ενθουσιασμό τους.
Οι ψυχρές εκπτώσεις σημαίνουν απεριόριστους δυνητικούς πελάτες.	Η ανάπτυξη επαγγελματισμού σε αυτήν την επιχείρηση απαιτεί χρόνο.
Ελάχιστο οικονομικό κόστος και μειωμένο κόστος διαφήμισης.

Κάθε κρύο τμήμα πωλήσεων χρειάζεται τεχνολογία για να το βοηθήσει να συνεργαστεί αποτελεσματικά με τους πελάτες.

10 κανόνες για επιτυχή κρύα πώληση

Οι Cold Selling Rules είναι οδηγίες που έχουν συγκεντρωθεί από επαγγελματικά άρθρα και βιβλία πολλών γνωστών συγγραφέων.

1. Πριν διαπραγματευτείτε, αφήστε το άγχος και χαλαρώστε. Ένας επιτυχημένος πωλητής είναι ένα ενεργητικό άτομο με αυτοπεποίθηση.
2. Θετική στάση. Αυτοκίνητρο.
3. Γνωρίστε καλά το προϊόν προς πώληση.
4. Δημιουργήστε ένα άνετο περιβάλλον για τον πελάτη, διεγείρετε τη συμπάθεια. «Κάντε αγκίστρι» τον αγοραστή, απλώς ενδιαφερθείτε, αλλά μην «σπρώξετε» το προϊόν.
5. Νιώστε τον πελάτη. Τι γλώσσα, με τι τονισμό μιλάει; Μπορώχρησιμοποιήστε παρόμοιο λεξιλόγιο, τόνο φωνής, στυλ ομιλίας.
6. Δημιουργήστε ενδιαφέρον για τον εαυτό σας, για το προϊόν, την υπηρεσία, την εταιρεία σας με τη βοήθεια των μέσων ενημέρωσης και συμμετοχή σε συναντήσεις πελατών, φόρουμ, εκθέσεις, εκθέσεις και άλλες εκδηλώσεις. Δημιουργία ενημερωτικών δελτίων, φυλλαδίων με χρήσιμες πληροφορίες για πιθανούς πελάτες.
7. Καταγράψτε αποτελεσματικές κρύες κλήσεις με ραντεβού.
8. Συνεχώς και καθημερινά αναπληρώνετε τη βάση νέων πελατών.
9. Να θυμάστε ότι κάθε «όχι» σας φέρνει πιο κοντά σε μια συμφωνία. Για να κάνετε μια καλή συμφωνία, πρέπει να είστε έτοιμοι να ακούσετε πολλές απορρίψεις.
10. Βεβαιωθείτε ότι έχετε προετοιμαστεί πριν από κλήσεις και συναντήσεις χρησιμοποιώντας σενάρια κρύων πωλήσεων.

Η ικανότητα ανταπόκρισης σε αποτυχίες

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις στην «ψυχρή» αγορά συνδέονται πάντα με αντιρρήσεις και δικαιολογίες από πιθανούς καταναλωτές. Μια αρνητική απάντηση μπορεί να προβλεφθεί και να χρησιμοποιηθεί ως υπομόχλιο για να στραφούν οι διαπραγματεύσεις προς τη σωστή κατεύθυνση. Η πρώτη άρνηση συνήθως διατυπώνεται ως μία από τις τέσσερις επιλογές.

Φόρμα απόρριψης	Υποδειγματική αντίδραση διευθυντή (επιθυμητό αποτέλεσμα - κλείστε ραντεβού)
"Όχι, ευχαριστώ, έχουμε ήδη αυτό το προϊόν" ή "Είμαστε ικανοποιημένοι"	Πολύ καλά που έχετε ήδη αυτό το προϊόν. Εκπρόσωποι πολλών οργανισμών (λίστα) είπαν το ίδιο μέχρι να εξοικειωθούν με το προϊόν (υπηρεσία) μας, ειδικά με το … (ενδιαφέρεστε για το μοναδικό χαρακτηριστικό του προϊόντος). Συνειδητοποίησαν ότι η υπηρεσία μας βοηθά… Θα έπρεπεσυναντώ. Θα σας βολέψει την Τετάρτη στις τρεις η ώρα;
Δεν μας ενδιαφέρει	Πολλοί αντέδρασαν με τον ίδιο τρόπο όταν τους προσεγγίσαμε για πρώτη φορά. Αλλά αργότερα είχαν την ευκαιρία να καταλάβουν ποια οφέλη μπορούν να λάβουν από την προσφορά μας (συμπεριλάβετε ένα παράδειγμα του οργανισμού με τον οποίο συνεργαστήκατε στη φράση).
Είμαι πολύ απασχολημένος	Σε πλησίασα (καλώντας) για να κανονίσουμε μια συνάντηση.
Υποβολή Υλικού	Ίσως θα έπρεπε απλώς να βρεθούμε και να μιλήσουμε. Είστε άνετα την Τετάρτη στις τρεις η ώρα;

Όλα τα μυστικά των «ψυχρών» πωλήσεων καταλήγουν σε στοιχειώδεις κανόνες, απευθυνθείτε με σιγουριά στον συνομιλητή ονομαστικά, πείτε την αλήθεια, ενδιαφέρον, αποφεύγοντας στερεότυπες φράσεις. Οι ψυχρές εκπτώσεις είναι το αποτέλεσμα ενός ζωντανού διαλόγου, όχι μιας ανταλλαγής τετριμμένων φράσεων. Η άρνηση δεν είναι μια πρόταση, αλλά μια ευκαιρία να «ανοίξεις τη σωστή πόρτα».

Cold Sales Technology

Η διαδικασία πώλησης μπορεί να αναλυθεί σε τέσσερα βήματα. Το κύριο καθήκον σε κάθε στάδιο είναι να εξασφαλίσετε το επόμενο βήμα και να επιταχύνετε την πώληση.

Πρώτο στάδιο	Μια εύκολη συζήτηση. Χωρίς θεαματικές εισαγωγές, μια απλή γνωριμία με τον πελάτη ως άνθρωπο. Μιλήστε για το προϊόν απλά και επί της ουσίας.
Στάδιο συγκέντρωσης πληροφοριών	Απαιτεί έως και το 80% του χρόνου και της προσπάθειας ολόκληρης της διαδικασίας πωλήσεων. Τιπληροφορίες θα σας βοηθήσουν να κάνετε μια παρουσίαση και να κάνετε μια συμφωνία; Αυτές οι πληροφορίες δεν αφορούν τις ανάγκες, αλλά τις δραστηριότητες του συνομιλητή. Για να το αποκτήσετε, πρέπει να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις και να χρησιμοποιήσετε ψυχρές κλήσεις. Το αποτέλεσμα είναι η απάντηση στο ερώτημα πώς ένα συγκεκριμένο προϊόν (υπηρεσία) θα βοηθήσει τον πελάτη να κάνει αυτό που θέλει.
Παρουσίαση	Η παρουσίαση είναι το αποτέλεσμα της προηγούμενης διαδικασίας. Στόχος του δεν είναι να δείξει το προϊόν, αλλά να μεταφέρει στον καταναλωτή το σκεπτικό της επιλογής του και να κλείσει τη συμφωνία.
Συμφωνία, σύναψη συμφωνίας	Το λογικό συμπέρασμα της παρουσίασης. Για παράδειγμα, απευθυνόμενος σε έναν πελάτη: "Τι πιστεύεις για αυτό;" "Τι πιστεύεις;"

Η μέθοδος των "κρύων" πωλήσεων είναι παραγωγική εάν συλλεχθούν αρκετές πληροφορίες για μια παρουσίαση.

Επιχειρήματα στην παρουσίαση

Τα επιχειρήματα πρέπει να παρουσιάζονται με συγκεκριμένη σειρά κατά τη διάρκεια της παρουσίασης. Πρώτον, αξίζει να μιλήσουμε για τα δυνατά σημεία του προϊόντος. Τα πρώτα 2-3 επιχειρήματα θα πρέπει να αγγίζουν τα συναισθήματα και τα συναισθήματα του συνομιλητή. Στη μέση, τραβήξτε την προσοχή του πελάτη σε 1-2 απλές ιδιότητες του προϊόντος, για παράδειγμα, χρησιμότητα. Στο τέλος, δώστε τα τρία ισχυρότερα επιχειρήματα που δικαιολογούν την αγορά.

7 μυστικά για αποτελεσματικές κρυολογίες

Οι "κρύες" εκπτώσεις είναι το φυσικό αποτέλεσμα της αλυσίδας: μια κλήση - μια συνάντηση - μια παρουσίαση. Το να καλέσετε έναν ξένο και να κανονίσετε μια συνάντηση δεν είναι τόσο δύσκολο όσο φαίνεται, ανΠαίξτε σύμφωνα με τους κανόνες.

1. Οι διαπραγματεύσεις στο τηλέφωνο είναι καλύτερο να μην γίνονται σκυμμένοι ενώ κάθεστε στο τραπέζι, αλλά όρθιοι, καθώς η φωνή θα ακούγεται πιο ζωντανή. Ένα ψηλό σκαμνί θα λειτουργήσει επίσης.
2. Η φωνή θα γίνει πιο ευχάριστη αντιληπτή εάν οι μύες είναι χαλαροί. Χαμόγελο! Μπορείτε να κάνετε πρόβα βάζοντας έναν καθρέφτη μπροστά σας για να δείτε το χαμόγελό σας.
3. Αυτός που προπονείται σκληρά είναι καταδικασμένος στην επιτυχία. Ο διάλογος με έναν πελάτη μπορεί να επαναληφθεί στο σπίτι με ένα αγαπημένο πρόσωπο. Η εκπαίδευση σάς βοηθά να θυμάστε σενάρια κρύων πωλήσεων, απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις και να εξασκήσετε την τεχνική σας.
4. Ηχογράφηση των συνομιλιών σας σε συσκευή εγγραφής φωνής. Μόνο ακούγοντας τη συζήτηση από το πλάι, μπορείτε να ακούσετε τα λάθη σας. Η ανάλυση των ηχογραφήσεων φωνής βελτιώνει την αποτελεσματικότητα των κλήσεων κατά 40%.



5. Πειθαρχία και συγχρονισμός. Οι παραγωγικές διαπραγματεύσεις με έναν πελάτη πραγματοποιούνται εντός δύο έως τριών λεπτών. Για παράδειγμα, 10-15 κρύες κλήσεις καθημερινά την ίδια ώρα για 30 λεπτά.
6. Ένας απλός πίνακας "Καταγραφή κλήσεων" θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε την απόδοσή σας. Θα πρέπει να εισαχθεί στον πίνακα όχι μόνο ο αριθμός των κληθέντων αριθμών, αλλά ο αριθμός των συνομιλιών που ολοκληρώθηκαν, των συναντήσεων που πραγματοποιήθηκαν και των συναντήσεων που πραγματοποιήθηκαν.
7. Να ακούς τον συνομιλητή και να μην διακόπτεις. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, το 99% των νεοφερμένων, έχοντας συστηθεί ή κάνει μια ερώτηση, δεν μπορεί να σταματήσει και να περιμένει μια απάντηση. Μια παύση βοηθά τον συνομιλητή να μεταβεί στη συνομιλία.

Η ψυχολογία ως το κλειδί για τις πωλήσεις

Η εφαρμογή της ψυχολογίας θα συμβάλει στην επιτυχία των πωλήσεων.

• Έκφραση προσώπουμπορεί να πει πολλά για τη διάθεση και τις σκέψεις του συνομιλητή.
• Χαμόγελο και οπτική επαφή - εμπιστοσύνη πελατών.
• Πολλές ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να συνεχιστεί η συζήτηση και να συλλεχθούν πληροφορίες: «Τι πιστεύετε για το προϊόν;», «Έχετε κάποιες προτάσεις;».
• Σωστή παρουσίαση πληροφοριών. Πρώτον, μια θετική εικόνα του προϊόντος, μια ζωντανή εικόνα. Δεύτερον, εμπορικά υλικά. Τρίτον, το κόστος, εάν υπάρχει ενδιαφέρον και γίνεται επικοινωνία.

Πώς να προετοιμάσετε μια εκπαίδευση πωλήσεων;

Οι ενεργητικές μορφές μάθησης για την απόκτηση γνώσεων, την ανάπτυξη δεξιοτήτων και την εδραίωση δεξιοτήτων ονομάζονται εκπαίδευση. Η εκπαίδευση πωλήσεων σε κρύες κλήσεις σάς επιτρέπει να αντιμετωπίσετε τις δύσκολες στιγμές των διαπραγματεύσεων. Πριν από την εκπαίδευση, οι συμμετέχοντες διδάσκονται τη θεωρία της διαπραγμάτευσης που απαιτείται για την ολοκλήρωση των εργασιών.

Θέμα	Περιεχόμενο άσκησης
Τα τμήματα της αγοράς μας	Χύστε σε ομάδες πιθανών καταναλωτών. Για καθένα, διατυπώστε το κύριο επιχείρημα για την αγορά του προϊόντος.
Παρουσίαση προϊόντος	Στόχος είναι να ενδιαφέρει τον συνομιλητή. Επινοήστε μια φράση-κλειδί για τα οφέλη του προϊόντος σε τρεις εκδόσεις.
Επιτυχημένες τηλεφωνικές συνομιλίες	Ακούστε την ηχογράφηση των τηλεφωνικών σας συνομιλιών, αξιολογήστε τις χρησιμοποιώντας ένα ειδικό ερωτηματολόγιο.
	Προσδιορίστε τον σκοπό (επιλέξτε από τη λίστα) των τηλεφωνικών συνομιλιών με τη γραμματέα,διευθυντής τμήματος πωλήσεων, επικεφαλής τμήματος.
	Σύνταξη εντύπου (πίνακα) για την εισαγωγή πληροφοριών που ελήφθησαν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.
	Εργαστείτε σε ζευγάρια. Συζήτηση με τον διευθυντή, τον επικεφαλής τμήματος και τον διευθυντή. Ο στόχος είναι να κλείσετε ένα ραντεβού.
Πώς να παρακάμψετε τον Κέρβερο;	Επιλέξτε μια τακτική και φτιάξτε μια διατύπωση για να ξεπεράσετε την άκαμπτη γραμματέα.
Αντιρρήσεις	Απομνημονεύστε τις απαντήσεις σε κοινές αντιρρήσεις και εργαστείτε σε ζευγάρια. "Έχουμε συνάψει συμφωνία με άλλη εταιρεία." "Δεν μας ενδιαφέρει." "Δεν το χρειαζόμαστε αυτό." "Δεν μπορούμε να το αντέξουμε οικονομικά." "Καλέστε άλλον υπάλληλο."

Όπως δείχνουν τα στατιστικά στοιχεία, σχεδόν το 90% των πληροφοριών που λαμβάνονται σε προπονήσεις, σεμινάρια ξεχνιούνται σε ένα μήνα. Οι εκπαιδεύσεις είναι χρήσιμες εάν ο διευθυντής πωλήσεων εκπαιδεύει τακτικά, επαναλαμβάνει και ενοποιεί τις γνώσεις που αποκτήθηκαν κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης.

Συμπέρασμα

Όλα τα μυστικά των «κρύων» εκπτώσεων είναι η συνεχής δουλειά στον εαυτό σου. Αυτός που είναι ικανός να αυτοπαρακινείται πετυχαίνει. Η πίστη και η αγάπη για τη δουλειά σας βοηθούν στην επίλυση τυχόν δύσκολων καταστάσεων!