Κρύες κλήσεις - τι είναι και πώς να χρησιμοποιήσετε σωστά αυτό το εργαλείο;

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Το μάρκετινγκ είναι πανταχού παρόν. Όπου κι αν πάμε, ό,τι κι αν κάνουμε, είμαστε και καταναλωτές και πωλητές. Μαζί με τη διαφήμιση, υπάρχουν ενεργοί τρόποι προώθησης αγαθών και υπηρεσιών, όπως οι ψυχρές κλήσεις. Τι είναι και πώς να χρησιμοποιήσετε αυτό το εργαλείο στο μάρκετινγκ;

Τα τηλέφωνα έχουν γίνει καθημερινότητα. Κατά κανόνα, ο αριθμός των σημαντικών υπευθύνων λήψης αποφάσεων σε μια συγκεκριμένη εταιρεία είναι δημόσια διαθέσιμος.

Αρκεί να κοιτάξετε τους καταλόγους των εταιρειών ή να φτιάξετε μόνοι σας μια λίστα με πιθανούς εργολάβους. Η ψυχρή κλήση είναι ο πρώτος τρόπος επικοινωνίας με έναν πελάτη. Τι είναι? Οι τηλεφωνικοί σύμβουλοι καλούν τον αριθμό ενός πιθανού πελάτη. Το σενάριο της συνομιλίας πρέπει να είναι προσεκτικά σχεδιασμένο και μελετημένο. Εξάλλου, μόνο το 1-2 τοις εκατό των πιθανών αγοραστών της υπηρεσίας ή του προϊόντος σας εκδηλώνει αμέσως ενδιαφέρον. Οι κρύες κλήσεις βοηθούν στον εντοπισμό διαφορετικών κατηγοριών πελατών. Ποιες είναι αυτές οι ομάδες και πώς οι σύμβουλοι κατηγοριοποιούν τους πιθανούς αγοραστές;

Εάν ένα ή δύο τοις εκατό ανταποκριθεί αμέσως και είναι έτοιμο να αγοράσει μια υπηρεσία ή ένα προϊόν, τότε το υπόλοιπο 98το ποσοστό των πελατών μπορεί να χωριστεί σε αρνητικούς, αμφίβολους και διατεθειμένους να αγοράσουν. Η πραγματοποίηση της πρώτης κλήσης σε έναν πιθανό αγοραστή δεν είναι εύκολη. Ο πωλητής - υπάλληλος τηλεφωνικής γραμμής, σύμβουλος - είναι συνήθως πολύ τεταμένος. Εν τω μεταξύ, η πρώτη εντύπωση και οι φράσεις καθορίζουν πόσο επιτυχημένες θα είναι οι ψυχρές κλήσεις.

Τι είναι αυτό, αν όχι διαφημιστικό, και μάλιστα αρκετά επιθετικό; Ωστόσο, μια καλοφτιαγμένη συνομιλία θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε πόσο δυνητικά ενδιαφέρεται ο πελάτης για την υπηρεσία. Όπως είπαμε, λίγοι άνθρωποι είναι έτοιμοι να πληρώσουν αμέσως την προσφορά σας. Ωστόσο, εάν ο κατάλογος των πελατών δεν συντάσσεται τυχαία, αλλά προσεκτικά, μεταξύ των συνομιλητών που καλείτε, πιθανότατα υπάρχουν ήδη εκείνοι που έχουν σκεφτεί να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Σε αυτές τις περιπτώσεις καλό είναι να παρουσιάζετε όχι απλώς μια προσφορά, αλλά τις διαφορές της από τους ανταγωνιστές. Για παράδειγμα, η εταιρεία σας ασχολείται με την παραγωγή ιστοσελίδων. Ίσως ο πελάτης έχει ήδη προσπαθήσει να λύσει αυτό το πρόβλημα μόνος του και αντιμετώπισε μια σειρά από δυσκολίες. Επομένως, είναι έτοιμος να μιλήσει για το πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε, αλλά δεν πρόκειται να παραγγείλει αμέσως τη συγκεκριμένη υπηρεσία σας. Εάν ο πελάτης έχει ήδη έναν ιστότοπο, μπορείτε να προσφέρετε τη βελτίωση ή την προώθησή του. Ως εκ τούτου, η τεχνολογία των ψυχρών κλήσεων θα βοηθήσει να εξαλειφθούν όσοι δεν ενδιαφέρονται ή δεν επιθυμούν να επικοινωνήσουν με αυτή τη μορφή και να επιλέξουν εκείνους που είναι έτοιμοι να συνεχίσουν τη συνομιλία.

Το επόμενο βήμα θα είναι το λεγόμενο ζεστό κουδούνισμα. Θα πρέπει να δοθεί χρόνος στους πιθανούς πελάτες να σκεφτούνδιατυπώστε ερωτήσεις και επιθυμίες. Οι ψυχρές κλήσεις, τα πρότυπα των οποίων πρέπει να μελετηθούν για κάθε συγκεκριμένη προώθηση, προϊόν, είναι η πρώτη γνωριμία και μια σύντομη αυτοπαρουσίαση. Εάν ο σύμβουλος δεν μπορεί να επικοινωνήσει με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων στην εταιρεία, είναι καλύτερο να προγραμματίσετε άλλη ώρα (για παράδειγμα, μέσω γραμματέα). Από τη στιγμή που αφήνετε ένα μήνυμα ή υποβάλλετε μια προσφορά, ξεκινά η οικοδόμηση μιας σχέσης με έναν πιθανό πελάτη. Ξέρει ήδη ποιος θα του τηλεφωνήσει και έχει μια πρόχειρη ιδέα για το τι θα συζητηθεί.

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη είναι να καλείτε παρεμβατικά για σύντομες χρονικές περιόδους.

Γιατί; Γιατί οι πελάτες καταλαβαίνουν πολύ γρήγορα ότι ο πωλητής, αφού δεν έχει λάβει απάντηση, προχωρά αυτόματα. Και κανείς μας δεν θέλει να τον αντιλαμβάνονται απλώς ως αντικείμενο, ως μηχανή. Οι πωλητές θα πρέπει να γνωρίζουν ότι ακόμη και η πρώτη κλήση πρέπει να συμφωνηθεί με έναν συγκεκριμένο πελάτη. Πρέπει να μάθετε με ποιον μπορείτε να επικοινωνήσετε με μια προσφορά, ποια ημέρα και ποια ώρα είναι καλύτερο να τηλεφωνήσετε.

Η επόμενη προσπάθεια επαφής πρέπει να προγραμματιστεί προσεκτικά. Με άλλα λόγια, ο πωλητής πρέπει να γνωρίζει πότε είναι κατάλληλο να τηλεφωνήσει, πότε ο πελάτης μπορεί να αφιερώσει χρόνο για να μιλήσει. Μια καλύτερη λύση μπορεί να είναι να το υπενθυμίζετε στον εαυτό σας μία φορά κάθε δύο εβδομάδες για τουλάχιστον δύο μήνες. Μπορεί να συμπληρωθεί με κλήσεις και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Είναι επιτακτική ανάγκη να μάθετε πώς να παρουσιάζεστε σωστά και ξεκάθαρα. Οι τηλεφωνικοί σύμβουλοι συχνά «καταπίνουν»κτυπήστε αυτό το εισαγωγικό μέρος της συνομιλίας, με αποτέλεσμα ο πελάτης να μην καταλαβαίνει αμέσως με ποιον μιλάει και γιατί. Συνιστάται επίσης να εξηγήσετε από πού πήρατε τον αριθμό τηλεφώνου του για να αποφύγετε αμέσως μια αρνητική αντίδραση. Η δραστηριότητα του βοηθού πωλήσεων στοχεύει στη δημιουργία μιας κατάστασης στην οποία ο υποψήφιος αγοραστής θα είναι άνετος. Ο στόχος είναι να οικοδομήσουμε μια μακροχρόνια σχέση, όχι απλώς μια γρήγορη πώληση.