Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις. Στοιχεία πωλήσεων

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Οι λιανικές πωλήσεις είναι ο πιο κοινός τύπος επιχείρησης. Έτσι, η άμεση επαφή με τον αγοραστή καθιστά δυνατό να δώσει στο κατάστημα λιανικής μια ελκυστική εμφάνιση. Ωστόσο, η πρακτική δείχνει ότι ορισμένες επιχειρηματικές οντότητες είναι εντελώς εστιασμένες σε λάθος τομείς δραστηριότητας που μπορούν να αποφέρουν το μεγαλύτερο κέρδος.

Οι σύγχρονοι ιδιοκτήτες καταστημάτων λιανικής συχνά δεν σκέφτονται ποιες μεθόδους ή εργαλεία να χρησιμοποιήσουν για να αυξήσουν τις πωλήσεις. Ωστόσο, ακόμη και οι χονδρέμποροι μερικές φορές πρέπει να σκεφτούν και το λιανικό εμπόριο.

Επικοινωνία μεταξύ χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών

Υπάρχει σχέση μεταξύ αυτών των δύο κατηγοριών, συγκεκριμένα:

- με αύξηση των λιανικών πωλήσεων, παρατηρείται αύξηση και στους αντίστοιχους δείκτες των χονδρεμπόρων·

- με την ενεργοποίηση του όγκου πωλήσεων σύμφωνα με τις συστάσεις του χονδρέμπορου, το επίπεδο αφοσίωσης στο κατάστημα λιανικής αυξάνεται.

- Λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά της επιχείρησης λιανικής, οι πωλήσεις από τον χονδρέμπορο αυξάνονται λόγω της καλύτερης ικανοποίησης της ζήτησης.

Παρακολούθηση πωλήσεων

Ζήτηση τόσο γενικά όσο και για ένα συγκεκριμένο προϊόν στις συνθήκες του σύγχρονουΗ διαχείριση έχει ιδιαίτερη σημασία και ως εκ τούτου απαιτεί συνεχή παρακολούθηση. Για να δημιουργήσετε όλες τις προϋποθέσεις υπό τις οποίες οι πωλήσεις θα είναι επιτυχείς, πρέπει να οργανώσετε σωστά την ίδια τη διαδικασία πώλησης, λαμβάνοντας υπόψη ορισμένους παράγοντες, ξεκινώντας από την εμφάνιση και τη συσκευασία των προϊόντων, τελειώνοντας με τις τιμές (χονδρική και λιανική), καθώς και σημεία πώλησης.

Τι πρέπει να λαμβάνεται υπόψη και να ελέγχεται από μια εμπορική επιχειρηματική οντότητα; Η εμπειρία δείχνει ότι για να ληφθεί μια σωστή και αποτελεσματική απόφαση, είναι απαραίτητο να συστηματοποιηθούν με σαφήνεια οι πληροφορίες που σχετίζονται με τη δραστηριότητα. Το πρώτο στάδιο της παρακολούθησης είναι η συλλογή και ανάλυση δεδομένων. Το επόμενο είναι η άμεση λήψη αποφάσεων.

Βασικοί δείκτες απόδοσης λιανικής

Για να διατηρήσετε τους όγκους πωλήσεων, πρέπει να παρακολουθείτε δύο δείκτες απόδοσης λιανικής:

- ο αριθμός των πελατών που επισκέφτηκαν το κατάστημα;

- ο αριθμός των πελατών που αγόρασαν κάτι στο κατάστημα.

Ο πρώτος δείκτης υπολογίζεται πολύ απλά. Μπορείτε να βάλετε έναν κατάλληλο αισθητήρα στην είσοδο του καταστήματος, ο οποίος μετράει τόσο τους εισερχόμενους όσο και τους εξερχόμενους πελάτες. Σφάλματα σε αυτήν την περίπτωση μπορούν να προκύψουν μόνο εάν ο ίδιος αγοραστής εισέλθει και εξέλθει πολλές φορές. Αλλά θα είναι ασήμαντα.

Δείκτες που καθορίζουν τον αριθμό των πελατών στο κατάστημα

Μεταξύ αυτών, επισημαίνουμε τα κυριότερα:

- τοποθεσία καταστήματος λιανικής;

- διαθεσιμότητα πινακίδων;

- μοναδικότητα της εμπορικής προσφοράς;

- οργάνωση διαφήμισης;

- άλλες υπηρεσίες.

Συχνά, τα καταστήματα λιανικής με το άνοιγμα των καταστημάτων τους εστιάζουν μόνο σε έναν από τους παραπάνω παράγοντες. Και οι ειδικοί έχουν αποδείξει ότι μόνο με την εξέταση αυτών των δεικτών στο συγκρότημα θα είναι δυνατό να διατηρηθεί ένα σταθερό επίπεδο πωλήσεων.

Και όμως ο πιο σημαντικός δείκτης είναι η θέση της πρίζας. Στη δεύτερη θέση είναι η επιλογή των ιδιαιτεροτήτων του προϊόντος. Ο πρώτος δείκτης εξαρτάται επίσης από αυτόν τον παράγοντα. Έτσι, αν μιλάμε για καταναλωτικά αγαθά, τότε η τοποθεσία του καταστήματος έχει σημασία. Εάν η επιχειρηματική οντότητα υποτίθεται ότι πωλεί αγαθά με μια συγκεκριμένη μοναδικότητα, τότε σε αυτήν την περίπτωση η τοποθεσία του καταστήματος δεν είναι τόσο σημαντική. Συνιστάται να λάβετε υπόψη τους δείκτες πωλήσεων για να αυξήσετε την επισκεψιμότητα στο κατάστημα με περισσότερες λεπτομέρειες.

Διαπερατότητα

Η τοποθεσία της πρίζας επηρεάζει έναν παράγοντα όπως η κίνηση. Το τελευταίο καθορίζεται από τον συνολικό αριθμό των πιθανών επισκεπτών. Για να γίνει αυτό, ένας εκπρόσωπος μιας επιχειρηματικής οντότητας μπορεί να σταθεί στην πόρτα του καταστήματος και να μετρήσει τους ανθρώπους που πέρασαν από αυτό το κατάστημα και κοίταξαν προς την κατεύθυνση της με ενδιαφέρον. Για να αποκτήσετε πληρέστερα δεδομένα, όλοι οι πιθανοί αγοραστές μπορούν να χωριστούν σε άνδρες και γυναίκες, και επίσης να διανεμηθούν ανά ηλικία.

Σήματα

Μετά τη διαπίστωση της βατότητας του καταστήματος, είναι απαραίτητο να προσελκύσει τα βλέμματα των πιθανών επισκεπτών. Ως αποτελεσματικόεργαλείο, χρησιμοποιείται ένα σημάδι, το οποίο θα πρέπει:

- να είσαι αξιοσημείωτος και εμφανής;

- ορίστε με σαφήνεια τις ιδιαιτερότητες των αγαθών που μπορεί να αγοράσει κάποιος σε αυτό το κατάστημα;

- ανακοινώστε τα οφέλη ορισμένων αγορών (χαμηλές τιμές, ποικιλία και υψηλή ποιότητα).

Ο προσδιορισμός της αποτελεσματικότητας ενός ζωδίου, δυστυχώς, είναι δύσκολος. Αυτό μπορεί να γίνει μόνο εμπειρικά.

Μοναδική πρόταση πώλησης

Αν δεν είναι δυνατό να οργανώσετε μια πρίζα με μεγάλη επισκεψιμότητα, αλλά υπάρχει η επιθυμία να ανοίξετε τη δική σας επιχείρηση, αυτός ο παράγοντας θα σας βοηθήσει. Η μοναδικότητα της θέσης συναλλαγών είναι κάτι για το οποίο κάθε αγοραστής θέλει να πάει στο κατάστημα, το οποίο βρίσκεται ακόμη και στην πύλη. Επομένως, το πρώτο πράγμα που είναι απλώς απαραίτητο για να διασφαλιστεί ότι οι όγκοι πωλήσεων είναι πάντα σταθεροί είναι να παρέχουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που είναι μοναδικό στον ορισμό του.

Μερικά παραδείγματα είναι τα εξής:

- άμεση προμήθεια κινέζικου τσαγιού (πάνω από 1000 ποικιλίες);

- Ευρωπαϊκό στεγνό καθάρισμα (μόνο 5 ώρες);

- πάνω από 100 μοντέλα λεβήτων με δωρεάν εγκατάσταση;

- νόστιμα λευκά υψηλής ποιότητας στις χαμηλότερες τιμές κ.λπ.

Οργανισμός προώθησης

Δεν μπορούν όλες οι επιχειρηματικές οντότητες να αντέξουν οικονομικά να γυρίσουν διαφημίσεις για την επόμενη μετάδοσή τους στην τηλεόραση. Επίσης, οι διαφημιστικές πινακίδες στους κεντρικούς δρόμους είναι αρκετά ακριβές. Επομένως, σε αυτό το άρθρο θα δοθεί προσοχή σε άλλες, όχι λιγότερο αποτελεσματικές μεθόδους διαφήμισης.προώθηση προϊόντων.

Μια αποτελεσματική μέθοδος είναι η τοποθέτηση σχετικών διαφημίσεων στο Διαδίκτυο και σε τοπικές εφημερίδες. Επίσης, τα θετικά σχόλια από πελάτες που είναι ικανοποιημένοι με την αγορά και την εξυπηρέτηση, που είναι ικανοποιημένοι με την τιμή, μπορούν επίσης να βοηθήσουν. Ο όγκος των πωλήσεων μπορεί να αυξηθεί σημαντικά εάν παραγγελθούν τα κατάλληλα φυλλάδια και φυλλάδια από το τυπογραφείο. Μια ιδανική διαφήμιση είναι πληροφορίες σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, που βρίσκεται μαζί με άλλα δεδομένα που μπορεί να χρειαστεί ένας δυνητικός αγοραστής. Για παράδειγμα, στην πίσω πλευρά του φυλλαδίου, μπορείτε να εκτυπώσετε τις διευθύνσεις των καλύτερων σημείων τροφοδοσίας ή δρομολογίων τρένων. Σε αυτή την περίπτωση, το ενημερωτικό περιεχόμενο ενός τέτοιου φυλλαδίου αυξάνεται σημαντικά, αντίστοιχα, και η πιθανότητα διατήρησής του επίσης.

Όσο για το Διαδίκτυο, η διαφήμιση στον Παγκόσμιο Ιστό έχει ένα αδιαμφισβήτητο πλεονέκτημα. Αυτή είναι μια προσιτή τιμή. Ο όγκος πωλήσεων μπορεί να αυξηθεί σημαντικά εάν δημιουργήσετε έναν κατάλληλο ιστότοπο καταστήματος που ενημερώνεται τακτικά.

Άλλες Υπηρεσίες

Για παράδειγμα, ένας επιχειρηματίας αποφασίζει να ανοίξει ένα κατάστημα καλλυντικών σε μια μικρή πόλη. Πώς μπορώ να ειδοποιήσω ολόκληρη την κοινότητα για αυτό; Είναι πολύ απλό - να προσκαλέσετε έναν στυλίστα που θα μπορεί να επιλέξει και να προσαρμόσει την εικόνα των πελατών δωρεάν, για παράδειγμα, μέσα σε ένα μήνα, και να ειδοποιήσει όσο το δυνατόν περισσότερα άτομα με φυλλάδια. Θα πρέπει πραγματικά να λειτουργήσει, και σε ένα μήνα, πολλές γυναίκες θα γνωρίζουν για αυτό το κατάστημα.

Ένα άλλο καλό παράδειγμα είναι η πώληση συνηθισμένωνπλαστικά παράθυρα. Οι λιανικές πωλήσεις θα αυξηθούν σημαντικά στο μέλλον εάν προσφέρετε να νοικιάσετε μια ειδική συσκευή που μετρά τη θερμική αγωγιμότητα των παραθύρων και υπολογίζει την απώλεια θερμότητας. Με την προσφορά αυτής της συσκευής, η βαθμολογία μιας επιχειρηματικής οντότητας θα αυξηθεί σημαντικά.

Έτσι, η αύξηση των πωλήσεων μπορεί να επιτευχθεί χρησιμοποιώντας τις παραπάνω συστάσεις.

Οι λόγοι για την καταστροφή ορισμένων καταστημάτων

Μελέτες στον κλάδο λιανικής έχουν δείξει ότι έως και το 80% των μικρών επιχειρήσεων χρεοκοπούν τα πρώτα πέντε χρόνια της εργασίας τους. Αυτό συχνά συνδέεται με σημαντικά κόστη που συνδέονται με τη σειρά τους, για παράδειγμα, με την ενοικίαση χώρων για ένα κατάστημα. Ο όγκος των λιανικών πωλήσεων εξαρτάται στενά από το φάσμα των προϊόντων. Επίσης, συχνά υπάρχει έλλειψη καλών ειδικών που μπορούν να συνεργαστούν αποτελεσματικά με τους πελάτες.

Για την επιτυχημένη ανάπτυξη της δικής σας επιχείρησης, δεν μπορείτε να αγνοήσετε τους ανταγωνιστές, αλλά δεν συνιστάται να τους κοιτάτε συνεχώς πίσω. Τι σημαίνει σε αυτήν την περίπτωση:

- βασιστείτε μόνο στον εαυτό σας;

- συμμετάσχετε στην αύξηση του αριθμού των αγοραστών (προσελκύστε ακριβώς αγοραστές, όχι μόνο περαστικούς, αυξήστε την επισκεψιμότητα και προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια ουρά αγοραστών);

- αυξήστε τον τζίρο πείθοντας κάθε επισκέπτη να κάνει κάποιο είδος αγοράς, αυξάνοντας το μέγεθος της μέσης επιταγής και τον αριθμό των αγαθών σε αυτήν, εξασφαλίζοντας μέγιστες επαναλαμβανόμενες αγορές.

- διορθώστε τυχόν προβλήματα με τα πλαίσια:να βρουν υψηλά καταρτισμένο προσωπικό, να αποτρέψουν οποιαδήποτε κλοπή μεταξύ των εργαζομένων, να εκπαιδεύσουν επαγγελματίες, να διαμορφώσουν ένα αποτελεσματικό σύστημα για την άσκηση ελέγχου τόσο στους πωλητές όσο και στους διαχειριστές·

- δημιουργήστε αποτελεσματικό μάρκετινγκ (απόρριψη διαφημίσεων χαμηλής απόδοσης, ισορροπία πωλήσεων, ανάπτυξη κερδοφόρων τιμών).

Πώς να αποκτήσετε σταθερό προγραμματισμένο όγκο πωλήσεων και η συζήτηση θα συνεχιστεί.

Τύπος πωλήσεων

Ο όγκος πωλήσεων θα πρέπει να υπολογιστεί για να αναλυθεί η αύξηση ή η μείωση αυτού του δείκτη. Αυτό θα επιτρέψει σε κάθε επιχειρηματική οντότητα να ελέγχει την επιτυχία της και να λαμβάνει έγκαιρες αποφάσεις με ταχεία πτώση των σχετικών συντελεστών.

Υπάρχει ένας πολύ γνωστός τύπος πωλήσεων:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), όπου

RC - ημι-σταθερό κόστος παραγωγής;

Pr - κέρδος χωρίς αφαίρεση τόκων;

P – τιμή μονάδας;

P - μεταβλητό κόστος ανά μονάδα αγαθών.

Σημαντικός δείκτης στην ανάλυση των πωλήσεων είναι ο ακαθάριστος όγκος του. Ταυτόχρονα, πραγματοποιείται ο υπολογισμός των ακαθάριστων εσόδων, αλλά για κάποιο χρονικό διάστημα βασίζεται στον τζίρο, ενεργώντας με τη μορφή εμπορικού ποσοστού προσαύξησης. Τα ακαθάριστα έσοδα για την περίοδο προγραμματισμού βασίζονται στον προβλεπόμενο κύκλο εργασιών.

Συμπέρασμα

Συνοψίζοντας το παραπάνω υλικό, πρέπει να σημειωθεί ότι ο όγκος πωλήσεων είναι ένας αρκετά σημαντικός δείκτηςαπόδοση μιας εμπορικής επιχείρησης, η αξία της εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό τόσο από εσωτερικούς όσο και από εξωτερικούς παράγοντες. Μόνο εάν μια επιχειρηματική οντότητα προσπαθήσει να τις λάβει υπόψη κατά τον σχεδιασμό των δικών της δραστηριοτήτων, θα μπορέσει να επιτύχει καλά αποτελέσματα.