Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις χονδρικής: οι καλύτεροι τρόποι και μέθοδοι

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Χονδρική πώληση είναι η πώληση μεγάλου αριθμού αγαθών σε διαφορετικούς λιανοπωλητές και όχι σε τελικούς καταναλωτές. Πολλές εταιρείες ειδικεύονται σε τέτοιες εργασίες και ενεργούν ως μεσάζοντες μεταξύ κατασκευαστών και λιανοπωλητών. Κάθε τέτοιος οργανισμός σκέφτεται πώς να αυξήσει τις πωλήσεις στο χονδρικό εμπόριο, καθώς το ποσό του κέρδους που λαμβάνεται εξαρτάται από αυτό. Για να αυξήσετε τις πωλήσεις, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφορετικές συμβουλές και μεθόδους και καλό είναι να χρησιμοποιήσετε πολλές μεθόδους μαζί.

Χαρακτηριστικά των πωλήσεων χονδρικής

Οι εταιρείες χονδρικής δεν συνεργάζονται με άμεσους αγοραστές, επομένως ειδικεύονται σε εταιρείες λιανικής. Τέτοιες εταιρείες είναι μεγάλοι μεσάζοντες, επομένως συνεργάζονται με πολυάριθμες μεταποιητικές και λιανικές επιχειρήσεις. Τα χαρακτηριστικά χονδρικής περιλαμβάνουν:

• τα αγαθά αγοράζονται σε χαμηλή τιμή απευθείας από κατασκευαστικές εταιρείες και μέσω σημαντικών αγορών, μπορείτε να έχετε σημαντική έκπτωση.
• Τα τα είδη που αγοράζονται μεταπωλούνται πάντα, οπότεδεν χρησιμοποιείται για δραστηριότητες επεξεργασίας ή κατασκευής,
• οι χονδρέμποροι αγοράζουν πάντα μεγάλες ποσότητες αγαθών και προσφέρουν επίσης στους αντισυμβαλλομένους λιανικής μια ευρεία και πλούσια ποικιλία.
• οργανισμός χονδρικής συνεργάζεται με έναν τεράστιο αριθμό καταστημάτων λιανικής;
• η εταιρεία καλύπτει το μεγαλύτερο μέρος της αγοράς, επομένως μπορεί να ειδικεύεται όχι μόνο σε μία περιοχή της χώρας, αλλά και σε πολλές πόλεις ταυτόχρονα.

Δεδομένου ότι αυτή η δραστηριότητα έχει πολλά ειδικά χαρακτηριστικά, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πρέπει να γνωρίζουν καλά πώς να αυξήσουν τις πωλήσεις στο χονδρικό εμπόριο. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όχι μόνο τυπικές και δοκιμασμένες μεθόδους, αλλά και να εισάγετε καινοτόμες και σύγχρονες μεθόδους.

Κανόνες του τμήματος πωλήσεων

Οποιοσδήποτε ιδιοκτήτης ενός οργανισμού χονδρικής ενδιαφέρεται για το πώς να αυξήσει τις πωλήσεις στο χονδρικό εμπόριο. Για αυτό θα πρέπει αρχικά να δημιουργηθεί ειδικό τμήμα, με στόχο την αύξηση των κερδών της εταιρείας. Αυτό το τμήμα θα πρέπει να λειτουργεί σύμφωνα με τις ακόλουθες αρχές:

• η εστίαση είναι στον άμεσο πελάτη, όχι στην κερδοφορία της επιχείρησης, επομένως πρέπει να εστιάσετε στις ανάγκες και τις επιθυμίες των καταστημάτων λιανικής;
• δίνεται ιδιαίτερα μεγάλη προσοχή στη συνεργασία με αντιπροσώπους και διανομείς.
• η πολιτική τιμών θα πρέπει να διαμορφωθεί με τέτοιο τρόπο ώστε οι τακτικοί πελάτες να μπορούν να υπολογίζουν σε εκπτώσεις ή άλλες μοναδικές προσφορές.
• μεμονωμένοι υπάλληλοι της εταιρείας πρέπει να αναζητούν συνεχώςνέοι πελάτες;
• είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τακτικά τις προσφορές και τις αλλαγές στη δουλειά των ανταγωνιστών για να χρησιμοποιείτε τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα εάν είναι απαραίτητο.
• απαραίτητη η συνεχής ανάλυση των σχολίων που αφήνουν οι πελάτες, καθώς αυτό θα αποτρέψει την απώλεια μεγάλων και τακτικών πελατών.
• οι επαγγελματίες πωλήσεων θα πρέπει να αξιολογούν τους πιθανούς πελάτες, γιατί με βάση μια σωστά διεξαγόμενη έρευνα, μπορείτε να αποφασίσετε ποιες μεθόδους μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις.
• εργασία πρέπει να γίνει όχι μόνο με περιφερειακά, αλλά και με ομοσπονδιακά δίκτυα.
• η πολιτική τιμών πρέπει να είναι διαφανής και κατανοητή για κάθε δυνητικό πελάτη.
• οι διευθυντές θα πρέπει να λάβουν ανταμοιβές για την υπέρβαση.

Χάρη στις παραπάνω αρχές, κάθε οργανισμός χονδρικής θα μπορεί να υπολογίζει σε συνεχή αύξηση των κερδών. Η διαχείριση πωλήσεων στο χονδρικό εμπόριο θα πρέπει να διενεργείται από ειδικό τμήμα που θα επικεντρώνεται στη συνεργασία με πελάτες και προμηθευτές. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να αυξήσετε τα έσοδα. Αλλά δεν είναι πάντα δυνατό να χρησιμοποιηθούν ορισμένες μέθοδοι, αφού λαμβάνονται υπόψη οι ιδιαιτερότητες της εργασίας του μεσάζοντα.

Αλλαγή συλλογής

Ο πιο δημοφιλής τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις στη χονδρική είναι η επέκταση της προτεινόμενης γκάμας. Για να γίνει αυτό, γίνεται αναζήτηση νέων προμηθευτών που προσφέρουν ενδιαφέροντα προϊόντα. Επιπλέον, μπορείτε να βρείτε κατασκευαστικές εταιρείες πουπουλήστε διάφορα αγαθά σε χαμηλό κόστος.

Αυξάνοντας το εύρος της οργάνωσης χονδρικής θα μπορεί να εισέλθει σε νέες αγορές, καθώς και να αποκτήσει ορισμένα πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών. Δεδομένου ότι η αγοραστική δύναμη του πληθυσμού μειώνεται, οι ακόλουθοι κανόνες λαμβάνονται υπόψη κατά την επιλογή νέων αγαθών:

• Το κόστος των νέων προϊόντων δεν πρέπει να είναι πολύ υψηλό.
• υπηρεσία και οι εγγυήσεις πρέπει να παραμείνουν οι ίδιες;
• τα προϊόντα θα πρέπει να ενδιαφέρουν όχι μόνο τους εμπόρους λιανικής, αλλά και τους άμεσους καταναλωτές.
• εάν μια εταιρεία αρχικά ειδικευόταν σε αγαθά υψηλής αξίας, μπορεί να εισαγάγει προϊόντα σε μέση ή χαμηλή τιμή στη σειρά, κάτι που θα της επιτρέψει να εισέλθει σε νέες αγορές.

Λόγω της αύξησης των θέσεων συλλογής, μπορείτε να υπολογίζετε σε αύξηση του αριθμού των πελατών.

Αλλαγή στην τιμολογιακή πολιτική

Το κόστος πώλησης στο χονδρικό εμπόριο είναι αρκετά υψηλό, καθώς οι επιχειρήσεις αναγκάζονται να συνεργαστούν με τεράστιο αριθμό επιχειρήσεων μεταποίησης και λιανικής, επομένως υπάρχει ανάγκη για πολλούς εργαζόμενους που λαμβάνουν υψηλούς μισθούς. Επιπλέον, συχνά οι χονδρέμποροι προσφέρουν την παράδοση των αγαθών με δικό τους μεταφορικό μέσο. Επομένως, η προσαύξηση στα μεταπωλούμενα αγαθά θεωρείται υψηλή.

Η αλλαγή στην τιμολογιακή πολιτική μπορεί να οδηγήσει σε αυξημένες πωλήσεις. Δεν συνδέονται πάντα τέτοιες ενέργειες με τη συνήθη μείωση των τιμών, καθώς μερικές φορές αρκεί να γίνει απλώς διαφανής η τιμολογιακή πολιτική, ώστε να είναι σαφές στους άμεσους αγοραστές λιανικής. Επιπλέον, μπορείτε να προσφέρετε σε μεγάλους πελάτες σημαντικές εκπτώσεις, ανταμοιβές ή άλλες κερδοφόρες προσφορές.

Συνεργασία με τους δικούς σας υπαλλήλους

Αν ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης σκέφτεται πώς να αυξήσει τις πωλήσεις χονδρικής, αυτό σημαίνει ότι οι υπάλληλοί του δεν ασχολούνται με αυτό το ζήτημα. Επομένως, υπό τέτοιες συνθήκες είναι σκόπιμο να αρχίσετε να εργάζεστε με προσλαμβανόμενους ειδικούς για να δημιουργήσετε ένα ομαδικό πνεύμα. Κάθε υπάλληλος της επιχείρησης πρέπει να προσπαθήσει να αυξήσει τις πωλήσεις. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να χρησιμοποιήσετε διαφορετικές μεθόδους παρακίνησης.

Αν ο μισθός των διευθυντών που εργάζονται σε έναν οργανισμό χονδρικής θα εξαρτηθεί εξ ολοκλήρου από τον όγκο των πωλήσεων, τότε όλοι οι εργαζόμενοι θα εργαστούν με τέτοιο τρόπο ώστε να αυξήσουν το εισόδημά τους. Το κίνητρο μπορεί να είναι όχι μόνο υλικό, επομένως είναι επιθυμητό να επισημανθούν επιπλέον οι πιο επιτυχημένοι διευθυντές μέσω επαίνων, πιστοποιητικών ή βραβείων.

Συνεχής εκπαίδευση εργαζομένων

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις χονδρικής; Για να γίνει αυτό, καλό είναι να απασχολούνται μόνο έμπειροι και ταλαντούχοι διευθυντές. Δεν είναι πάντα δυνατό να προσελκύσετε τέτοιους ειδικούς από άλλες εταιρείες, επομένως οποιοσδήποτε οργανισμός χονδρικής μπορεί να εκπαιδεύσει τους υπαλλήλους του μόνος του. Προκειμένου η εργασία κάθε ειδικού να είναι επιτυχημένη και παραγωγική, ο εργοδότης πρέπει να θυμάται τα ακόλουθα σημεία:

• οι διευθυντές πρέπει πάντα να υποβάλλονται σε πρόσθετη εκπαίδευση, επομένως ο επικεφαλής της εταιρείας είναι υποχρεωμένος να στέλνει τους υπαλλήλους σε μαθήματα ανανέωσης, διάφοραεκπαιδεύσεις ή άλλες δραστηριότητες που στοχεύουν στην κατάρτιση και ανάπτυξη ειδικών·
• Διεξάγονται τακτικά τεστ, ο κύριος σκοπός των οποίων είναι να δοκιμαστούν οι γνώσεις και οι δεξιότητες των εργαζομένων της επιχείρησης.
• Ο άμεσος εργοδότης πρέπει να έχει τις δεξιότητες για να δοκιμάσει τους υπαλλήλους, για τους οποίους η εταιρεία εισάγει διαφορετικά κριτήρια για την αξιολόγηση της απόδοσης των ειδικών·
• αν η διοίκηση παρατηρήσει πραγματικά ότι ένας συγκεκριμένος υπάλληλος δεν είναι στο ύψος του καθήκοντος και δεν ενδιαφέρεται να αυξήσει τις πωλήσεις, τότε πρέπει να πει αντίο.

Ορισμένες εταιρείες χονδρικής προσπαθούν ακόμη και να κυνηγήσουν έμπειρους διευθυντές από άλλες επιχειρήσεις. Για αυτό, προσφέρονται υψηλότερος μισθός και ενδιαφέρουσες συνθήκες συνεργασίας.

Διεξαγωγή ποιοτικής διαφημιστικής καμπάνιας

Δεν είναι πάντα στο χονδρικό εμπόριο που η πώληση αγαθών συνοδεύεται από προσφορά σε πελάτες μεγάλου αριθμού αγαθών. Ορισμένες εταιρείες ειδικεύονται σε ένα ή λίγα προϊόντα. Υπό αυτές τις συνθήκες, συνιστάται η διεξαγωγή διαφημιστικής καμπάνιας υψηλής ποιότητας.

Μπορείτε να διαφημίσετε ένα προϊόν με δύο διαφορετικούς τρόπους:

• Αρχικά, ένας χονδρέμπορος μπορεί να στοχεύσει λιανοπωλητές που μπορεί να ενδιαφέρονται να προωθήσουν το προϊόν.
• η δεύτερη μέθοδος είναι να διαφημίσετε το προϊόν απευθείας στους καταναλωτές, οι οποίοι θα το αναζητήσουν ανεξάρτητα στα καταστήματα λιανικής.

Η δεύτερη μέθοδος αύξησης των πωλήσεων θεωρείται η πιο αποτελεσματική. ΓιαΓια τη διεξαγωγή μιας διαφημιστικής εκστρατείας υψηλής ποιότητας, συνιστάται η χρήση διαφορετικών μεθόδων, οι οποίες περιλαμβάνουν τη δημιουργία μιας τηλεοπτικής διαφήμισης, τη διαφήμιση στο ραδιόφωνο και την εργασία σε κοινωνικά δίκτυα και στο Διαδίκτυο.

Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στην προώθηση αγαθών στο Διαδίκτυο. Σε πολλούς ανθρώπους αρέσει να μάθουν πολλά για ένα προϊόν πριν το αγοράσουν, επομένως θα πρέπει να υπάρχουν πολλά θετικά σχόλια στον Ιστό σχετικά με το προϊόν που πωλείται. Μια ποιοτική διαφημιστική καμπάνια μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πωλήσεις στο χονδρικό εμπόριο. Η μέθοδος απαιτεί σημαντική επένδυση κεφαλαίων, αλλά αποδίδει γρήγορα λόγω του ενδιαφέροντος των πελατών και των καταναλωτών.

Χρήση κρύων κλήσεων και τηλεμάρκετινγκ

Κάθε οργανισμός χονδρικής ενδιαφέρεται για το πώς να αυξήσει τις πωλήσεις στο χονδρικό εμπόριο, αφού από αυτό εξαρτάται το εισόδημα κάθε υπαλλήλου και διευθυντή. Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό να αυξήσετε τη βάση πελατών και για αυτό μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφορετικές μεθόδους.

Τώρα είναι σκόπιμο να χρησιμοποιήσετε το τηλεμάρκετινγκ, το οποίο συνίσταται στο γεγονός ότι οι ειδικοί πωλήσεων χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο για να βρουν πολλούς εμπόρους λιανικής που είναι δυνητικοί πελάτες. Στη συνέχεια, πραγματοποιούνται ψυχροί κλήσεις, με κύριο σκοπό τον εντοπισμό της ανάγκης συνεργασίας της εταιρείας. Όταν επικοινωνείτε με έναν εκπρόσωπο ενός λιανοπωλητή, είναι σημαντικό να μιλάτε για τα οφέλη από την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος, για τις εκπτώσεις που προσφέρονται και άλλα οφέλη της συνεργασίας.

Εκτός κλήσεωνμπορείτε να χρησιμοποιήσετε το άμεσο μάρκετινγκ, το οποίο συνίσταται στην αποστολή εμπορικών επιστολών σε πιθανούς πελάτες με πρόταση για υπογραφή σύμβασης. Για να αποφύγετε να θεωρούνται ανεπιθύμητα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, πρέπει να μειώσετε τον αριθμό των παραληπτών. Είναι απαραίτητο να επικεντρωθούμε αποκλειστικά σε επιχειρήσεις λιανικής που μπορούν πραγματικά να γίνουν μελλοντικοί πελάτες. Ταυτόχρονα, πρέπει να παρακολουθείτε συνεχώς τις πωλήσεις χονδρικής για να σημειώνετε ποιες μέθοδοι έχουν θετική επίδραση στα έσοδα.

Γενικές προσεγγίσεις για την αύξηση των κερδών

Ο ιδιοκτήτης οποιασδήποτε επιχείρησης χονδρικής πρέπει να κατανοήσει πώς να αυξήσει τις πωλήσεις στο χονδρικό εμπόριο. Επομένως, ορισμένες τυπικές συστάσεις λαμβάνονται απαραίτητα υπόψη, οι οποίες περιλαμβάνουν:

• ακόμη κι αν μια επιχείρηση έχει υψηλά κέρδη, πρέπει να μελετά συνεχώς τις προσφορές των ανταγωνιστών και να παρακολουθεί διάφορες αλλαγές στην αγορά.
• η εταιρεία πρέπει να προσαρμοστεί σε όλες τις αλλαγές στην αγορά, που είναι το κλειδί για υψηλά κέρδη.
• η ομάδα πωλήσεων στοχεύει να αυξάνει τακτικά τον αριθμό των πελατών, ακόμα κι αν το κέρδος είναι ήδη υψηλό.
• απαραιτήτως σε μια μεγάλη εταιρεία πρέπει να έχει ένα τμήμα μάρκετινγκ που στοχεύει στον εντοπισμό των αναγκών των πελατών και την προώθηση των πωλήσεων;
• Ιδιαίτερη προσοχή δίνεται στην ανάπτυξη ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων, για τα οποία πρέπει να γνωρίζετε τις αδυναμίες των ανταγωνιστών.

Εάν η διοίκηση της εταιρείας λάβει υπόψη τους παραπάνω κανόνες και χαρακτηριστικά, τότε μπορείτε νασίγουροι για τη συνεχή ανάπτυξη της επιχείρησης.

Λογιστικοί κανόνες

Η λογιστική για τις πωλήσεις αγαθών στο χονδρικό εμπόριο πρέπει να διενεργείται από το αρμόδιο τμήμα. Για αυτό, λαμβάνονται υπόψη οι ακόλουθες συστάσεις:

• χρησιμοποιούνται ειδικά προγράμματα υπολογιστών, ο κύριος σκοπός των οποίων είναι η παρακολούθηση του αριθμού των πωληθέντων αγαθών, της δραστηριότητας των πελατών και της αύξησης των εσόδων από πωλήσεις.
• οι ειδικοί θα πρέπει να ασχολούνται με την κατασκευή γραφημάτων, με τα οποία μπορείτε να κατανοήσετε οπτικά πώς αλλάζουν τα αποτελέσματα της επιχείρησης.
• τακτικά οι υπάλληλοι του τμήματος συντάσσουν ειδικές εκθέσεις που υποβάλλονται στη διοίκηση και με βάση αυτά τα έγγραφα ο διευθυντής θα είναι σε θέση να κατανοήσει ποιοι παράγοντες επηρέασαν την αλλαγή στα έσοδα.
• εάν τα κέρδη αρχίσουν να μειώνονται, τότε οι ειδικοί θα πρέπει γρήγορα να αρχίσουν να χρησιμοποιούν ορισμένες μεθόδους προώθησης πωλήσεων.

Η συνεχής παρακολούθηση πωλήσεων, η παρακολούθηση ανταγωνιστών και η εύρεση πελατών είναι το κλειδί για την επιτυχία κάθε επιχείρησης χονδρικής.

Συμπέρασμα

Κάθε ιδιοκτήτης εταιρείας πρέπει να γνωρίζει πώς να αυξήσει τις πωλήσεις στη χονδρική. Αυτό εξαρτάται από το κέρδος. Για να αυξήσετε τα έσοδα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διάφορες ασυνήθιστες μεθόδους, οι οποίες συνίστανται στη διεξαγωγή διαφημιστικής καμπάνιας, στην αύξηση του εύρους και στην αλλαγή της τιμολογιακής πολιτικής.

Κατά την προώθηση αγαθών, ένας οργανισμός χονδρικής μπορεί να επικεντρωθεί όχι μόνο στους λιανοπωλητές, αλλά και στους τελικούς καταναλωτές.