Τι κάνει ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων; Ο Ταξιδιώτης είναι

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

"Όλοι πουλάνε κάτι" είναι ένα αγαπημένο αμερικάνικο ρητό. Ωστόσο, δεν είναι απαραίτητο να συμμετέχετε σε εμπορικές δραστηριότητες. Οι ταξιδιώτες πωλητές μπορούν να είναι στρατολόγοι εισακτέων πανεπιστημίου, υπάλληλοι νοσοκομείων ή μουσείων που συλλέγουν δωρεές για τις ανάγκες αυτών των ιδρυμάτων, επιτροπές που προσκαλούν ανθρώπους στην εκκλησία, εκπρόσωποι πωλήσεων φαρμακευτικών εταιρειών που επισκέπτονται γιατρούς διαφορετικών νοσοκομείων για να διαφημίσουν νέα προϊόντα, σύμβουλοι καλλυντικών εταιρείες που προσφέρουν βιολογικά καλλυντικά κ.λπ. Ανεξάρτητα από το πώς αποκαλούν αυτούς τους ανθρώπους: επαφές, πράκτορες μάρκετινγκ ή πωλήσεων, σύμβουλοι, μηχανικοί πωλήσεων, αλλά πιο συχνά - πωλητές.

Ο πωλητής είναι…

Πολλοί άνθρωποι σήμερα περιφρονούν τους αντιπροσώπους πωλήσεων, θεωρώντας τους απατεώνες και απατεώνες που προσφέρουν προϊόντα χαμηλής ποιότητας ή αζήτητα. Το εμπόριο είναι ένα πολύ αρχαίο επάγγελμα· πριν από αρκετές χιλιετίες, το επάγγελμα του ταξιδιώτη πωλητή υπήρχε ήδη. Πρέπει να σημειωθεί ότι ακόμη και τότε δεν προκαλούσε θετικά συναισθήματα στην κοινωνία και τέτοιοι άνθρωποι δεν απολάμβαναν μεγάλου σεβασμού. Στην αρχαία Ρώμηη λέξη "πωλητής" ήταν σύμφωνη με τη λέξη "απατεώνας" και ο προστάτης των εκπροσώπων αυτού του πονηρού και πονηρού επαγγέλματος θεωρήθηκε ο Ερμής - ο θεός της εξαπάτησης.

Ο ταξιδιώτης πωλητής είναι ένας ταξιδιώτης έμπορος, ένας ταξιδιωτικός διαμεσολαβητής πωλήσεων, ο οποίος αποτελεί ενδιάμεσο σύνδεσμο μεταξύ της εταιρείας και του πελάτη, του πωλητή των αγαθών και του αγοραστή. Συνήθως, προσφέρει μόνο ένα προϊόν, μιλά για τα πλεονεκτήματα και ενδιαφέρεται να το αποκτήσει. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων πωλεί κυρίως από στόμα σε στόμα, εμφανίζοντας μόνο καταλόγους ή δείγματα προϊόντων. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο μισθός ενός ταξιδιώτη πωλητή εξαρτάται από την ποσότητα ή την ποσότητα των αγαθών που πωλούνται. Ορισμένες εταιρείες ορίζουν ένα σταθερό επιτόκιο, το οποίο θα λάβει ο εργαζόμενος σε κάθε περίπτωση, και χρησιμοποιούν επίσης ένα σύστημα ανταμοιβής - μπόνους, επιδόματα.

Τυπική εμφάνιση ενός ταξιδιώτη πωλητή

Πολλοί άνθρωποι δεν καταλαβαίνουν τι κάνει ένας ταξιδιώτης πωλητής και γιατί είναι απολύτως απαραίτητος. Στο εμπορικό περιβάλλον έχουν διαμορφωθεί πολλά στερεότυπα που δεν ανταποκρίνονται καθόλου στην πραγματικότητα. Στη λέξη "ταξιδιώτης πωλητής" αμέσως υπάρχει ένας συσχετισμός με τον ήρωα του έργου "Μουσικός", Χάρολντ Χιλ - χαρούμενος, παιχνιδιάρης, χτυπώντας τον συνομιλητή του στον ώμο και πάντα καπνίζοντας ένα πούρο. Μια άλλη ατυχής εικόνα ενός τυπικού πράκτορα πωλήσεων εμφανίζεται στο έργο "Death of a Salesman", όπου ο Willy Lowman εμφανίζεται στον θεατή ως πολύ δυστυχισμένος.

Οι αγοραστές θεωρούν τους εκπροσώπους αυτού του επαγγέλματος κοινωνικούς, εύθυμους, με καλά κρεμασμένη γλώσσα, αλαζονικούς και ενοχλητικούς. Στην πραγματικότητα, ένας πωλητής είναι ένα άτομοκαλό στην παράδοση ενός προϊόντος. Ταυτόχρονα, όμως, δεν είναι απολύτως απαραίτητο να είναι αλαζονικός και ενοχλητικός, προσφέροντας επιθετικά προϊόντα. Πολλοί σύμβουλοι είναι πολύ ντροπαλοί, δεν ξέρουν πώς να εκφραστούν όμορφα, αλλά παρόλα αυτά δωροδοκούν με ειλικρίνεια, επιθυμία να βοηθήσουν, μια επιτυχημένη παρουσίαση κ.λπ.

Τα κύρια χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή

Κάθε επιτυχημένη εταιρεία ονειρεύεται να έχει καλούς πράκτορες μάρκετινγκ στο προσωπικό της που μπορούν να δημιουργήσουν μια πελατειακή βάση και να διαφημίσουν το προϊόν τους παραγωγικά. Για την πρόσληψη υποψηφίων χρησιμοποιούνται η δημιουργία επαφής με φοιτητές οικονομικών πανεπιστημίων, προκηρύξεις και γραφεία απασχόλησης. Αυτό ακολουθείται από μια επίπονη επιλογή υποψηφίων, επειδή μπορεί να είναι αρκετά προβληματικό να εντοπιστούν αμέσως οι απαραίτητες ιδιότητες.

Αν ένα άτομο συμπεριφέρεται με αυτοπεποίθηση, είναι ανοιχτό, ενεργητικό, επιθετικό στην επικοινωνία, τότε αυτό δεν είναι δείκτης του επαγγελματισμού του. Από αυτό που κάνει ο πωλητής εξαρτάται και ο χαρακτήρας του. Έτσι οι ευγενικοί, ταπεινοί άνθρωποι μπορούν επίσης να είναι εξαιρετικοί πωλητές. Βασικά, όταν επιλέγουν έναν υποψήφιο, εξετάζουν την ικανότητά του να αισθάνεται τα συναισθήματα του πελάτη, να κατανοεί τι χρειάζεται. Επίσης, ο σύμβουλος πρέπει να έχει μια αίσθηση σκοπού για να φέρει το θέμα στο τέλος.

Δύο τύποι ταξιδιωτών πωλητών

Ένας ταξιδιώτης πωλητής δεν είναι μόνο καλός πωλητής, αλλά και εξαιρετικός ψυχολόγος. Σε ορισμένες περιπτώσεις, υιοθετεί μια επιθετική προσέγγιση και χτυπά τον αγοραστή με έντονη πίεση. Λειτουργεί όταν πουλάτε ένα αυτοκίνητο. Ο σύμβουλος υπερβάλλει τα πλεονεκτήματα των προϊόντων, δείχνει όλα τα οφέλη του σχεδιασμούψώνια. Σε ορισμένες περιπτώσεις, για παράδειγμα, κατά την πώληση καλλυντικών, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων ενεργεί ως βοηθός. Ξεσκεπάζει τις κρυφές ανάγκες του καταναλωτή, δίνει πρακτικές προτάσεις. Αυτή η προσέγγιση εκτιμάται ιδιαίτερα από πολλούς αγοραστές που δεν τους αρέσει η υπερβολική αυτοπεποίθηση.

Η προσέγγιση ενός αντιπροσώπου πωλήσεων σε πιθανούς αγοραστές

Ο γρήγορος εντοπισμός πιθανών αγοραστών και η συνεργασία μαζί τους είναι αυτό που περιλαμβάνει αυτό το επάγγελμα. Ο ταξιδιώτης πωλητής πρέπει να δημιουργήσει ανεξάρτητα μια πελατειακή βάση για την επιχείρηση για την οποία εργάζεται. Για να βρουν πελάτες, χρησιμοποιούν κυρίως δοκιμασμένες τεχνικές:

1. Με βάση διάφορες πηγές πληροφοριών, συλλέγοντας μια πελατειακή βάση από τραπεζίτες, εμπόρους, προμηθευτές, μη ανταγωνιστικούς πωλητές.
2. Οι πιστοί πελάτες ζητούνται για τα ονόματα των γνωστών που μπορεί να γίνουν πιθανοί αγοραστές.
3. Γίνετε μέλος σε οργανισμούς στους οποίους είναι μέλη δυνητικοί πελάτες.
4. Μελετήστε τον τύπο και άλλες πηγές δεδομένων.
5. Επισκεφτείτε διάφορους οργανισμούς που ανακοινώνουν τα προϊόντα τους.