Cold calling πιθανούς πελάτες: πού να βρείτε τη βάση, σενάριο. Προσέλκυση νέων πελατών

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Εάν εργάζεστε στον τομέα των πωλήσεων, δεν χρειάζεται να εξηγήσετε τι είναι ψυχρή κλήση. Εξαιτίας αυτού, οι νέοι διευθυντές συχνά αποφασίζουν να δοκιμάσουν τον εαυτό τους σε άλλο επάγγελμα. Ακόμη και για έμπειρους συναδέλφους, αυτή η εργασία είναι συχνά μια πραγματική δοκιμασία. Τα χέρια τρέμουν, η φωνή σπάει και ο δυσαρεστημένος τόνος της φωνής στην άλλη άκρη του καλωδίου σας κάνει να θέλετε να κλείσετε γρήγορα το τηλέφωνο και να μην ξανακαλέσετε κανέναν.

Τι μπορεί να ειπωθεί για την αποτελεσματικότητα μιας τέτοιας εργασίας; Πιθανότατα, θα είναι ίσο με μηδέν. Σήμερα θέλουμε να μιλήσουμε λεπτομερώς για το τι είναι το cold calling και ποιες εργασίες αντιμετωπίζει ο καλών. Για να τα επιτύχετε, είναι απαραίτητο πρώτα να διδάξετε στον διευθυντή πώς να δουλεύει με το εργαλείο που του έχουν εμπιστευτεί.

Περιμένετε να ανοίξει ο κατάλογος

Πώς λειτουργεί συνήθως σε μια εμπορική εταιρεία; Ένας νέος μάνατζερ μπαίνει στις τάξεις της και με έναν αναστεναγμό ανακούφισης, έμπειροι συνάδελφοι του περνούν τον κατάλογο των εταιρειών της πόλης. Αντί για την απαιτούμενη πρακτική άσκηση και προσαρμογή, του προτείνεται να καλεί 100, 200, 300 άτομα την ημέρα και να τους πει κάτι για την εταιρεία για την οποία μιλάει ο ίδιος.δεν ξέρει τίποτα. Τι εντύπωση αφήνει στους πιθανούς πελάτες; Θα θέλουν να ακούσουν ξανά πληροφορίες για την εταιρεία σας; Προφανώς, αυτό το συμβάν πρέπει να προετοιμαστεί πιο προσεκτικά.

What is cold calling

Βασικά, πρόκειται για κλήσεις προς αγνώστους. Μερικές φορές οι διευθυντές εταιρειών ασχολούνται με το γεγονός ότι καλούν τακτικά υπάρχοντες πελάτες και τους ενημερώνουν για τις τρέχουσες προσφορές. Αυτή είναι μια ελαφρώς διαφορετική τεχνική, η οποία συνεπάγεται διαφορετικούς μηχανισμούς επιρροής, ακόμη και διαφορετικό στυλ επικοινωνίας.

Cold calling είναι απλώς να μιλάς σε αγνώστους. Ταυτόχρονα, δεν είναι πάντα ο στόχος να πουλήσεις ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε έναν αντίπαλο. Είναι πολύ πιο σημαντικό να παρέχετε πληροφορίες με τρόπο που θα ενδιαφέρει. Και εδώ βρίσκεται ο κύριος λόγος για την έλλειψη αποτελεσμάτων. Αυτός είναι ένας εσφαλμένα καθορισμένος στόχος και έλλειψη κατάλληλης προετοιμασίας. Αυτό οδηγεί σε αρνητική αντίδραση από τους πελάτες.

Το κύριο πράγμα είναι να φτάσετε στο τέλος της λίστας

Έτσι αντιλαμβάνονται την εργασία οι νέοι διευθυντές. Πρέπει να καλέσετε ολόκληρο τον τηλεφωνικό κατάλογο, σε κάθε περίπτωση, όσο το δυνατόν περισσότερα άτομα. Ίσως κάποιος ενδιαφέρεται. Δηλαδή, αυτή η μέθοδος προσεγγίζεται εξαιρετικά επιπόλαια, δεν προσπαθούν να προσεγγίσουν όλους. Αλλάξτε λοιπόν πρώτα τον στόχο. Θα πρέπει να ενδιαφέρετε έναν πιθανό πελάτη, να του δώσετε όσο το δυνατόν περισσότερες χρήσιμες πληροφορίες γενικά και να τον κάνετε να ζητήσει «πρόσθετα». Επιπλέον, τώρα μπορείτε να προσπαθήσετε να εξουδετερώσετε όλες τις αντιρρήσεις και αμφιβολίες. Δεν είναι απαραίτητο ο πελάτης να κάνει μια συμφωνία μέσω τηλεφώνου. Αλλά σε μια εβδομάδα μπορείσας θυμάται και περάστε από το γραφείο για να ρωτήσετε περισσότερες λεπτομέρειες.

Χρειάζεστε πραγματικά έναν τηλεφωνικό κατάλογο

Ας μιλήσουμε για την εισαγωγή ενός τέτοιου μηχανισμού όπως οι ψυχρές κλήσεις. Ναι, συνήθως εφαρμόζεται απλά: ανοίξτε μια ατελείωτη λίστα τηλεφώνων και αρχίστε να καλείτε. Κανείς δεν είναι χαρούμενος για αυτό. Απομακρύνετε τους ανθρώπους από τις επιχειρήσεις και τους ρίχνετε μια ροή άχρηστων πληροφοριών στο κεφάλι τους, συχνά χωρίς καν να ρωτάτε αν τις χρειάζονται. Επομένως, είναι λογικό να δημιουργήσετε πρώτα μια πελατειακή βάση. Δηλαδή, όχι μόνο στοιχεία επικοινωνίας, αλλά ό,τι μπορεί να βρεθεί. Πόσο καιρό είναι η εταιρεία στην αγορά, ποιοι τη διαχειρίζονται, πού βρίσκονται, με ποιους συνεργάζονται. Συμφωνώ, είναι πολύ πιο εύκολο να διεξάγετε διάλογο με ένα άτομο για το οποίο γνωρίζετε κάτι, εκπροσωπείτε το εύρος των ενδιαφερόντων του και μπορείτε να διατυπώσετε μια προσφορά που δεν θέλει να αρνηθεί. Αυτό είναι πολύ καλύτερο από το να καλέσετε μια εταιρεία υποδημάτων και να προσφέρετε να αγοράσετε πλαστικά μπουλόνια παραθύρων.

Πού να βρείτε τη βάση

Η ψυχρή κλήση δυνητικών πελατών δεν είναι μόνο για νεοσύστατες επιχειρήσεις. Οι έμπειροι επαγγελματίες πωλήσεων έχουν τη δική τους βάση, αλλά καμία εταιρεία δεν μπορεί να κάνει χωρίς συνεχή ανάπτυξη. Η συνεχής εισροή νέων πελατών είναι το κλειδί της επιτυχίας. Πού να τα αναζητήσετε; Υπάρχουν πολλοί τρόποι, απλά πρέπει να σκεφτείς.

• Επιχειρηματικές εκδηλώσεις, εκπαιδεύσεις ή συνέδρια πραγματοποιούνται τακτικά. Ένας εκπρόσωπος της εταιρείας θα πρέπει να τους επισκεφθεί και όχι μόνο για να λάβει νέες πληροφορίες. Οποιοσδήποτε από τους ανθρώπους που είναι παρόντες εδώ μπορεί να γίνει δυνητικός πελάτηςη εταιρεία σας. Επιπλέον, δεν είναι απαραίτητο να προχωρήσετε άμεσα στις προτάσεις, αρκεί να πάρετε τα στοιχεία επικοινωνίας και να συμφωνήσετε ότι θα καλέσετε.
• Από στόμα σε στόμα - φαίνεται, σε ποιον μπορείτε να πείτε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας στην καθημερινή ζωή; Αποδεικνύεται πολλά. Δεν πρέπει να δελεάζετε φίλους και γνωστούς, αλλά οι γνωστοί τους είναι αρκετά κατάλληλο κοινό. Επομένως, πείτε στον κομμωτή για την παρέα σας όσο κουρεύεστε, τον ταξιτζή, τον οδοντίατρο. Πόσοι άνθρωποι περνούν από αυτά σε μια μέρα!
• Η αγορά μιας έτοιμης βάσης είναι μια δημοφιλής υπηρεσία σήμερα. Μέσω του Διαδικτύου, μπορείτε να αγοράσετε μια συγκεκριμένη λίστα τηλεφώνων. Ωστόσο, οι πληροφορίες πελατών είναι συχνά ελάχιστες εδώ και πολλοί αριθμοί ενδέχεται να μην είναι πλέον ενημερωμένοι.
• Αναζήτηση εταιρειών μέσω διαφήμισης. Υπάρχουν δύο τρόποι εδώ. Αναζητήστε διαφημίσεις στις οποίες η εταιρεία προσφέρει τις υπηρεσίες της σε πελάτες και επίσης προσλαμβάνει νέους υπαλλήλους.
• Κοινωνικά δίκτυα. Η προσέλκυση νέων πελατών από το Διαδίκτυο αποτελεί εδώ και καιρό προτεραιότητα για πολλούς διαχειριστές. Και τα social media είναι ιδανικά. Εδώ ένα άτομο μοιράζεται τις φιλοδοξίες και τις φιλοδοξίες του, δημοσιεύει πληροφορίες για την οικογένεια και τους φίλους του. Ως εκ τούτου, ακόμη και άτομα γίνονται βολικοί στόχοι για κρύες κλήσεις. Είναι λογικό ότι εάν η φωτογραφία προφίλ είναι μια νεαρή γυναίκα με ένα παιδί, είναι απίθανο να χρειαστεί πληροφορίες για ανταλλακτικά αυτοκινήτων. Ο μπαμπάς της είναι μια εντελώς διαφορετική υπόθεση, που καμαρώνει δίπλα στο αγαπημένο του αυτοκίνητο σε κάθε φωτογραφία.

Συμβουλές και κόλπα

Τώρα έχειςμια ιδέα για το πού να βρείτε μια βάση για κρύες κλήσεις. Ωστόσο, δεν μπορεί να γίνει μια για πάντα. Ενώ η εταιρεία σας λειτουργεί, η βάση δεδομένων θα πρέπει να είναι συνεχώς ανοιχτή σε νέους πελάτες. Ταυτόχρονα, τα συσσωρευμένα αποτελέσματα δεν μπορούν να αγνοηθούν. Πολλοί κάνουν λάθος. Κάναμε μια σειρά από αποτελεσματικές κρύες κλήσεις, ίσως προσκαλέσαμε έναν πελάτη και κάναμε μια συμφωνία … και ξεχάσαμε τον πελάτη. Αλλά είναι ακριβώς η εστίαση στη μακροπρόθεσμη συνεργασία που προσθέτει σταθερότητα στη σχέση σας. Πρέπει να καλείτε τακτικά πελάτες, ανεξάρτητα από τα αποτελέσματα. Αν αρνήθηκε σήμερα, δεν είναι σίγουρο ότι θα συμβεί το ίδιο αύριο.

Προετοιμασία ομιλίας

Μην βασίζεστε στην ευγλωττία σας, αυτή δεν είναι η επιλογή όταν μπορεί να σας βοηθήσει. Ένα σενάριο ψυχρής κλήσης πρέπει να είναι εκ των προτέρων γραμμένο και δοκιμασμένο. Στην ιδανική περίπτωση, βασίζεται στις υπονοούμενες ερωτήσεις του υποψήφιου πελάτη. Ήσασταν εσείς που σχεδιάσατε την κλήση και το άτομο που σηκώνει το τηλέφωνο δεν γνωρίζει τίποτα γι' αυτό. Και θα πρέπει κυριολεκτικά να πάρει τις πληροφορίες σε 30 δευτερόλεπτα:

• Ποιος είσαι;
• Τι κάνεις;
• Τι θέλεις από αυτόν;
• Πώς μπορείτε να βοηθήσετε;
• Γιατί είσαι αξιόπιστος;

Τα σενάρια είναι επιθυμητό να προετοιμαστούν εκ των προτέρων, αλλά προσπαθήστε να τα χρησιμοποιήσετε ως φύλλο εξαπάτησης. Η συνομιλία αυστηρά σύμφωνα με το πρότυπο μοιάζει με συνομιλία με ρομπότ. Και μην ξεχνάτε να χαμογελάτε. Ακόμη και στο τηλέφωνο, ένα άτομο αισθάνεται τη διάθεσή σας.

Δείγμα σεναρίου

Μπορεί να μην ταιριάζεισε εσάς προσωπικά, αλλά θα δώσει μια γενική δομή προς την κατεύθυνση που πρέπει να προχωρήσετε. Έτσι, ο αλγόριθμος της εργασίας του διαχειριστή για την ψυχρή κλήση περιλαμβάνει δέκα τυπικά στοιχεία. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε καθένα από αυτά:

• Παρουσίαση του υπαλλήλου και της εταιρείας. Δεν χρειάζεται εξήγηση.
• Ταυτοποίηση συνομιλητή: «Πώς μπορώ να επικοινωνήσω μαζί σας; Ποιος στην εταιρεία σας είναι υπεύθυνος για…;» Εάν ο υπάλληλος προσωπικού σήκωσε το τηλέφωνο, είναι άχρηστο να μιλήσετε μαζί του για αγορές.
• Βεβαιωθείτε ότι έχετε λάβει άδεια για να επικοινωνήσετε. Εάν ο καλών είναι απασχολημένος, ρωτήστε πότε θα ήταν βολικό να καλέσετε πίσω.
• Διατυπώστε το σκοπό της πρόσκλησης: "Επειδή ειδικευόμαστε στην εισαγωγή προϊόντων…για τον κλάδο σας."
• Δημιουργία της αξίας της κλήσης: "Με τον εξοπλισμό XX, οι εταιρείες I, J αύξησαν τις πωλήσεις κατά X%."
• Πρόταση αξίας: "Είναι πιθανό η εφαρμογή … στην εταιρεία σας να έχει παρόμοιο αποτέλεσμα."
• Παρότρυνση για δράση: "Πιστεύετε ότι εάν είχατε ένα παρόμοιο εργαλείο, θα μπορούσατε να ενεργήσετε πιο αποτελεσματικά;"
• Δόλωμα: "Δεν μπορώ να χάσω το χρόνο σας αυτή τη στιγμή, αλλά χρειάζομαι μόνο 20 λεπτά για μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο όπου θα εξηγήσω την πρότασή μου μέσω παραδειγμάτων."
• Κλείστε ένα ραντεβού. Αντίο.

Κύρια ζητήματα

Μην ξεχνάτε ότι όλα αυτά θα λειτουργήσουν μόνο εάν χτυπήσουμε το «πόνο» του πελάτη, δηλαδή, με τη μορφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας, προσφέραμε το πιεστικό τους πρόβλημα. Στην πραγματικότητα, αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Υπάρχουν μόνο δύο τρόποι για να μάθετεγια το πρόβλημα του πελάτη. Αυτό γίνεται για να κάνετε μια προσφορά ή να κάνετε μια ερώτηση. Στην πρώτη περίπτωση κινδυνεύετε να κάνετε λάθος και στη δεύτερη να μην πάρετε απάντηση. Επομένως, στο στάδιο των ψυχρών κλήσεων, αρκεί να λάβετε μια ελάχιστη ποσότητα πληροφοριών για τον συνομιλητή, να ενημερώσετε για υπηρεσίες, να κάνετε μια προσφορά για να λάβετε ένα πιο λεπτομερές πακέτο αγαθών ή υπηρεσιών. Τότε θα έχετε την ευκαιρία να συναντηθείτε ξανά και να κάνετε μια πιο λεπτομερή συζήτηση.

Επαγγελματικές Υπηρεσίες

Όπως μπορείτε να δείτε, η δουλειά που ακολουθεί είναι μακρά και δύσκολη. Αντί να εκπαιδεύετε τους διευθυντές σας και να τους παρακολουθείτε να κάνουν λάθη, μπορείτε να προσλάβετε έναν ειδικό που κάνει αυτού του είδους τη δουλειά για μεγάλο χρονικό διάστημα. Τα περισσότερα τηλεφωνικά κέντρα προσφέρουν υπηρεσίες ψυχρής κλήσης. Τους δίνετε πληροφορίες σχετικά με τα αγαθά ή τις υπηρεσίες που παρέχονται, καθώς και την κύρια πελατειακή βάση. Αναζητούν νέους πιθανούς πελάτες και κάνουν τηλεφωνήματα. Ειδικά προγράμματα καταγράφουν τον αριθμό των κλήσεων που πραγματοποιήθηκαν και την αποτελεσματικότητά τους. Ως αποτέλεσμα, πληρώνετε για υπηρεσίες και βγάζετε κέρδος.