Μεσάζοντες - ποιοι είναι αυτοί; Εμπορικοί μεσάζοντες. Ενδιάμεσων χρηματοπιστωτικών οργανισμών

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Η λέξη "μεσάζων" εμφανίστηκε στην κυκλοφορία των απλών πολιτών σχετικά πρόσφατα - ακόμη και στη σχετικά κοντινή εποχή της Σοβιετικής Ένωσης, τα άτομα με αυτό το είδος δραστηριότητας πρακτικά απουσίαζαν. Είναι κατανοητό - η οικονομία σχεδιάστηκε και κανείς δεν νοιαζόταν για την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων. Σήμερα, όμως, ζούμε στον καπιταλισμό και οι εμπορικοί μεσάζοντες, για διάφορους λόγους, παίζουν τον ρόλο σχεδόν της ατμομηχανής της οικονομίας.

Ποιοι είναι αυτοί και η διαφορετικότητά τους

Υπάρχουν διάφορες ερμηνείες του όρου «μεσάζων». Το πρώτο αφορά τις διαδικασίες που σχετίζονται με την κυκλοφορία των αγαθών και την παροχή υπηρεσιών. Στις περισσότερες περιπτώσεις, υπάρχει ένα στρώμα παραγόντων μεταξύ των παραγωγών προϊόντων ή υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας και του τελικού καταναλωτή. Είναι μεσάζοντες. Η δεύτερη ερμηνεία του όρου είναι ένα πρόσωπο που βοηθά στη δημιουργία δεσμών μεταξύ διαφόρων επιχειρηματικών οντοτήτων (όχι απαραίτητα κατασκευαστή και καταναλωτή), αντισυμβαλλομένων. Με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, οι μεσάζοντες όλων των τύπων έχουν ένα κοινό πράγμα - για κάποιο λόγο γνωρίζουν ότι σε ένα μέρος υπάρχει ένας κατασκευαστής αγαθών και σε άλλον υπάρχει (ή θα έπρεπε να υπάρχει) ένας αγοραστής που είναι πρόθυμος να αγοράσει αυτό το προϊόν.

Έτσι, ένα άτομο λειτουργεί ως "οδηγός"αγαθών μεταξύ του εργοστασίου και του καταναλωτή. Οι μεσάζοντες είναι άτομα που μπορούν να εκτελούν όχι μόνο λειτουργίες συναλλαγών, αλλά και ορισμένες άλλες, για παράδειγμα, να παρέχουν στον πελάτη μια πρόσθετη υπηρεσία, το επίπεδο της οποίας, για τον έναν ή τον άλλον λόγο, δεν είναι διαθέσιμο στον κατασκευαστή. Είναι στοιχειώδες να συναντάς τον αγοραστή και να επικοινωνείς ευγενικά μαζί του, εξηγώντας τα οφέλη του προϊόντος. Οι μεσάζοντες στην αγορά, στις επιχειρήσεις δεν είναι καθόλου κερδοσκόποι: γεμίζουν με τις δραστηριότητές τους μόνο μια θέση (εμπόριο και εξυπηρέτηση) μεταξύ του κατασκευαστή και του αγοραστή των αγαθών. Είναι κερδοφόρο να συνεργαστείτε μαζί τους για έναν προφανή λόγο - ένα άτομο εργάζεται για ένα ποσοστό και ενδιαφέρεται να πουλήσει όσο το δυνατόν περισσότερο.

Εκπρόσωποι αυτής της ειδικότητας στο εμπόριο

Υπάρχει μια ξεχωριστή κατηγορία - μεταπωλητές, παρά το γεγονός ότι σχεδόν ολόκληρος ο όγκος των υπηρεσιών των ατόμων αυτού του προφίλ είναι κατά κάποιο τρόπο συγκεντρωμένος γύρω από τις πωλήσεις. Το βασικό κριτήριο που καθορίζει την κατεύθυνση της εργασίας τους είναι η διαθεσιμότητα ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας με καθιερωμένη (προστιθέμενη) αξία. Σε αυτό, τέτοιοι μεσάζοντες διαφέρουν, ας πούμε, από τους χρηματοοικονομικούς μεσίτες που εργάζονται με «εικονικές» τιμές για το νόμισμα ή τις πρώτες ύλες που σχηματίζονται από το χρηματιστήριο. Το κύριο καθήκον που εκτελούν οι μεταπωλητές είναι η επικοινωνία μεταξύ του κατασκευαστή των προϊόντων και του αγοραστή.

Αυτοί οι άνθρωποι κερδίζουν με δύο τρόπους - αγοράζοντας προϊόντα χύμα, που είναι φθηνότερα, και στη συνέχεια πουλώντας στη λιανική, που είναι πολύ πιο ακριβά, ή λαμβάνοντας προμήθειες για την πώληση του προϊόντος. Ποια είναι μερικά παραδείγματα συγκεκριμένων τύπων επαγγελμάτων που σχετίζονται με την εμπορική διαμεσολάβηση; Πρώτον, αυτόμεσίτες (πώληση αγαθών και υπηρεσιών για προμήθειες, το ποσό των οποίων, κατά κανόνα, συμφωνείται εκ των προτέρων). Σε αυτή την κατηγορία μεσάζοντες ανήκουν οι μεσίτες, των οποίων η προμήθεια είναι πάγια, ανεξάρτητα από το αν πουλά διαμερίσματα - νεόδμητα ή «δευτερεύοντα». Οι διαμεσολαβητές ακινήτων είναι ένα από τα πιο κοινά επαγγέλματα στις οικονομίες της αγοράς. Δεύτερον, οι διανομείς είναι μεταπωλητές (η πώληση αγαθών από την εταιρεία σε αντιπροσώπους, κερδίζουν από τη διαφορά στις τιμές). Τρίτον, υπάρχουν ταξιδιώτες πωλητές (καθολικοί πωλητές που διαφημίζουν και πωλούν αγαθά, κερδίζουν μέσω μιας ποικιλίας σχεδίων, κατά κανόνα ταξιδεύουν από μέρος σε μέρος όλη την ώρα). Τέταρτον, αυτοί είναι αντιπρόσωποι (κατά κανόνα, μεταπωλούν προϊόντα που αγοράστηκαν σε μειωμένη τιμή απευθείας από έναν διανομέα ή κατασκευαστή).

Οικονομικοί μεσάζοντες

Μια φορά κι έναν καιρό, δεν υπήρχε ιδιαίτερη ανάγκη να γίνονται άλλες συναλλαγές με χρήματα, εκτός από την αγορά άλλων αγαθών για αυτούς - το νόμισμα είχε μια σταθερή (συχνά συνδεδεμένη με την αξία του χρυσού) τιμή. Τώρα οι ταμειακές ροές είναι ένα ολόκληρο πεδίο για κερδοσκοπία. Αυτό χρησιμοποιείται από ενδιάμεσους χρηματοπιστωτικούς οργανισμούς. Το έργο τους είναι πιο ενεργό στον τομέα των επενδύσεων. Η πιο απαιτητική λειτουργία των ενδιάμεσων χρηματοπιστωτικών οργανισμών εδώ είναι η εκτίμηση κινδύνου των επενδύσεων σε ένα έργο. Έτσι, ο επενδυτής εμπιστεύεται τη διάθεση του μελλοντικού κεφαλαίου του όχι στο αντικείμενο της άμεσης χρηματοδότησης, αλλά σε ένα συγκεκριμένο άτομο που είναι σε θέση να αναλύσει πόσο κερδοφόρο θα είναι το έργο, ποιες είναι οι προοπτικές του, κυρίως οικονομικές. Οι μεσάζοντες αναλαμβάνουν το ρόλο της οντότητας που αποφασίζει πούεπενδυμένα χρήματα.

Ο ευκολότερος τρόπος για να κατανοήσετε αυτό το μοτίβο είναι μέσω του παραδείγματος συγκεκριμένων ιδρυμάτων. Πρώτον, αυτοί είναι διαχειριστές: έχοντας λάβει χρήματα από πελάτες, αποφασίζουν πώς να τα επενδύσουν επικερδώς σε μετοχές, περιουσιακά στοιχεία ή, ίσως, να τα δανείσουν σε κάποιον. Δεύτερον, πρόκειται για πιστωτικές ενώσεις - έχοντας στη διάθεσή τους τα κεφάλαια των ατόμων που έχουν ενταχθεί σε αυτές, προσπαθούν να τα διαθέσουν επικερδώς. Τρίτον, οι τράπεζες μπορούν επίσης να ταξινομηθούν ως ενδιάμεσοι χρηματοπιστωτικοί οργανισμοί (όσον αφορά τις καταθέσεις). Τέταρτον, πρόκειται για ασφαλιστικές εταιρείες που, έχοντας λάβει χρήματα από πελάτες, τα χρησιμοποιούν ως μέρος διαφόρων συσσωρευτικών προγραμμάτων. Πέμπτον, πρόκειται για συνταξιοδοτικά ταμεία που μετατρέπουν τα ταμεία πολιτών που έχουν συντάξει συμφωνία σε ευεργετικές πληρωμές όταν ένα άτομο ολοκληρώσει τη δραστηριότητα του. Ποιοι είναι οι χρηματοοικονομικοί ενδιάμεσοι; Πρόκειται για οργανισμούς που ειδικεύονται στην εργασία με ταμειακές ροές, οι οποίες μπορεί να έχουν διαφορετικές μορφές, αλλά το περιεχόμενο σε όλες τις περιπτώσεις παραμένει περίπου το ίδιο.

Μεσάζοντες όσον αφορά το μάρκετινγκ

Η αγορά είναι ένα πολυεπίπεδο φαινόμενο. Ο κατασκευαστής, για να πουλήσει το προϊόν του, πρέπει, πρώτον, να ενημερώσει τους αγοραστές με το γεγονός της κυκλοφορίας του και, δεύτερον, να παραδώσει τα αγαθά στον τελικό καταναλωτή. Εάν δεν μπορείτε να το κάνετε μόνοι σας, τότε οι μεσάζοντες μάρκετινγκ θα έρθουν στη διάσωση. Υπάρχουν διάφοροι τύποι θεμάτων τέτοιας δραστηριότητας. Για παράδειγμα, πρόκειται για εταιρείες υλικοτεχνικής υποστήριξης αγαθών, εταιρείες που ειδικεύονται στην αποθήκευση προϊόντων σε αποθήκες, διασφαλίζοντας την ασφάλεια των κατασκευασμένων προϊόντων. Πιο συχνάχρησιμοποιούνται συχνότερα από παραγωγούς που δεν διαθέτουν εσωτερικούς πόρους υποδομής για τους αναφερόμενους τύπους δραστηριοτήτων ή δεν διαθέτουν πόρους για αυτούς τους σκοπούς.

Μια άλλη κατηγορία διαμεσολαβητών μάρκετινγκ είναι οι δανειστές (ή οι επενδυτές) που είναι σε θέση να παρέχουν στην επιχείρηση κεφάλαιο κίνησης για τη δημιουργία της απαραίτητης υποδομής ή την επέκταση του προσωπικού για την προώθηση του προϊόντος. Εκτός από τους πιστωτές, ένας επιχειρηματίας μπορεί να απευθυνθεί σε ασφαλιστικές εταιρείες που προσφέρουν επιλογές για προστασία από επιχειρηματικούς ή εμπορικούς κινδύνους. Μια άλλη κατηγορία διαμεσολαβητών μάρκετινγκ είναι οι εταιρείες και οι επιχειρηματίες που βοηθούν τον κατασκευαστή να μελετήσει την αγορά, να διαφημίσει σωστά το προϊόν, να αναλύσει τη ζήτηση και, εάν είναι απαραίτητο, να προσαρμόσει τη διαδικασία παραγωγής.

Διαμεσολαβητές υπηρεσιών

Οι υπηρεσίες, όπως γνωρίζετε, έχουν μια σειρά από χαρακτηριστικά που τις διακρίνουν θεμελιωδώς από τα αγαθά - αυτά είναι η άυλη, η φθαρτή, η αδιαχώριστη από την πηγή παροχής, καθώς και η υψηλή μεταβλητότητα (μεταβλητότητα) της ποιότητας. Λόγω αυτών των χαρακτηριστικών, ο ρόλος των διαμεσολαβητών στον τομέα των υπηρεσιών είναι συνήθως περιορισμένος. Δεδομένου ότι οι υπηρεσίες είναι άυλες, ο πελάτης, χωρίς να τις δοκιμάσει προσωπικά, δεν θα μπορέσει να πάρει μια ιδέα για τα πραγματικά του ακίνητα, για το επίπεδο εξυπηρέτησης σε μια συγκεκριμένη εταιρεία. Οι μεσάζοντες μπορούν, στην καλύτερη περίπτωση, να περιγράψουν πολύχρωμα την πηγή της παροχής υπηρεσιών, αλλά η αξιοπιστία τέτοιων ενεργειών δεν θα είναι πάντα υψηλή. Ο πελάτης θα προτιμούσε να θεωρήσει πιο εύλογη τη σύσταση του γνωστού του, και όχι ενός ελάχιστα γνωστού προσώπου, ακόμα κι αντο ηχείο είναι πολύ ωραίο. Ταυτόχρονα, υπάρχει μια αγορά διαμεσολάβησης στον τομέα των υπηρεσιών και υπάρχουν εταιρείες που ειδικεύονται σε τέτοιες δραστηριότητες. Η κοινή τους ονομασία είναι "franchisor υπηρεσιών" ή "διαμεσολαβητής υπηρεσιών".

Συνάπτουν συμφωνία με την πηγή των υπηρεσιών και λαμβάνουν από αυτήν ένα "franchise" - αποκλειστικά δικαιώματα για την παροχή μιας υπηρεσίας με προστατευόμενο εμπορικό σήμα, ετικέτα, τεχνολογία. Ο ιδιοκτήτης της επωνυμίας ορίζει τις βασικές αρχές σύμφωνα με τις οποίες πρέπει να παρέχονται οι υπηρεσίες του. Εάν αποφασίσει ότι κάπου αλλού υπάρχει μια εταιρεία ή ένας επιχειρηματίας ικανός να παρέχει μια υπηρεσία που πληροί τις απαιτήσεις, τότε μπορεί να συνάψει μια συμφωνία franchise μαζί του και να είναι σίγουρος ότι ο πελάτης θα λάβει περίπου τα ίδια όπως αν είχε έρθει στο " δομή κεντρικών γραφείων.

Κλάδος λιανικής

Υπάρχει ένα υποείδος μεταπωλητών που ονομάζεται "λιανοπωλητές". Αγοράζουν αγαθά από τον κατασκευαστή ή τον διανομέα, για να τα πουλήσουν στον τελικό καταναλωτή με κέρδος. Οι μεσάζοντες λιανικής εργάζονται στο τέλος των καναλιών διανομής. Έχουν πολλές βασικές λειτουργίες. Πρώτον, είναι μια επιλογή της σειράς προϊόντων. Οι ειδικοί της εταιρείας μεσιτείας λιανικής αναλύουν τις αλυσίδες εφοδιασμού, επιλέγουν τους καλύτερους κατασκευαστές όσον αφορά το επιχειρηματικό τους μοντέλο και καταρτίζουν καταλόγους προϊόντων. Δεύτερον, πρόκειται για εργασία διαφήμισης και ενημέρωσης - παραγγελία και τοποθέτηση εμπορικών εκπομπών στα μέσα ενημέρωσης, τηλεόραση, Διαδίκτυο, τοποθέτηση πληροφοριών για αγαθά σε βιτρίνες, εκτύπωση εταιρικών φυλλαδίων και δημιουργία άλλων πηγών δεδομένων προϊόντων. Τρίτον,Πρόκειται για την τοποθέτηση και αποθήκευση των εμπορευμάτων σε αποθήκες, την τοποθέτηση τους στον πάγκο, την παρακολούθηση της φρεσκάδας και της εμφάνισης. Τέταρτον, είναι η τεχνολογική υποστήριξη συναλλαγών με αγοραστές - απόκτηση, διακανονισμός και υπηρεσίες μετρητών, αποδοχή μετρητών, ανταλλαγή και επιστροφή προϊόντων. Αυτό μπορεί επίσης να περιλαμβάνει δανεισμό, εκπτωτική πολιτική. Πέμπτον, είναι η παροχή διαφόρων υπηρεσιών πελατών - παράδοση, εργασία για αξιώσεις, διοργάνωση κοινωνικά σημαντικών εκδηλώσεων.

Διαμεσολαβητές επιμελητείας

Το πιο σημαντικό στοιχείο της δουλειάς ενός κατασκευαστή αγαθών στην αγορά είναι τα logistics. Ενδιάμεσοι υπάρχουν και σε αυτόν τον τομέα. Χωρίζονται σε τρεις κύριες ομάδες - παρόχους 3PL, παρόχους 4PL και εταιρείες στενού προφίλ. Οι μεσάζοντες εφοδιαστικής εμφανίστηκαν λόγω της επιθυμίας των κατασκευαστών να συγκεντρώσουν και να κατευθύνουν το ελεύθερο κεφάλαιο κίνησης στις κύριες μορφές δραστηριότητας. Αντίστοιχα, για την επίλυση των προβλημάτων παράδοσης αγαθών και λογιστικής αποθήκης, τα εργοστάσια απευθύνονται σε τρίτες επιχειρήσεις (με τη μορφή "outsourcing"). Εταιρείες στενού προφίλ που σχετίζονται με διαμεσολαβητές εφοδιαστικής είναι μεταφορείς, φορείς εκμετάλλευσης τερματικών φορτίου και αποθήκης και εταιρείες μεταφορών. Κάθε ένα από αυτά είναι έτοιμο να αναλάβει ορισμένες από τις λειτουργίες "outsourcing" του κατασκευαστή. 3PL (third party logictics) - εταιρείες που είναι σε θέση να παρέχουν μια ολοκληρωμένη υπηρεσία logistics. Εκτελούν πολλές λειτουργίες, αλλά είναι όλοι μεσάζοντες. Πρόκειται για οντότητες που είναι στενά ενσωματωμένες στο επιχειρηματικό μοντέλο του κατασκευαστή αγαθών. Οι συμβάσεις που συνάπτονται μεταξύ του εργοστασίου και τέτοιων οργανισμών είναι συνήθως μακροπρόθεσμες,οι σχέσεις είναι αξιόπιστες. Μερικές φορές οι πάροχοι 3PL αναλαμβάνουν υποχρεώσεις ευθύνης (κάτι που είναι σπάνιο για την αγορά υπηρεσιών "outsourcing"). Υπάρχουν επίσης πάροχοι 4PL - είναι εταιρείες που προσφέρουν την πληρέστερη γκάμα υπηρεσιών, ένα είδος παρόχων «αναφοράς» ενδιάμεσων υπηρεσιών στον τομέα των logistics.

Παροχή υπηρεσιών μέσω Διαδικτύου

Με την έλευση των διαδικτυακών συναλλαγών, εμφανίστηκε ένα νέο είδος μεσάζοντα. Δεν έχει ξεκάθαρο ορισμό, ας τους πούμε «διαμεσολαβητές του Διαδικτύου». Πρόκειται για άτομα που διασφαλίζουν τη μεταφορά των αγαθών από τον πωλητή ή τον κατασκευαστή στον αγοραστή χρησιμοποιώντας κανάλια Διαδικτύου. Κατά κανόνα, πρόκειται για νομικά ή φυσικά πρόσωπα που βοηθούν στην επιλογή του σωστού προϊόντος (προαιρετικά, μεταφράζουν την περιγραφή στη μητρική γλώσσα του αγοραστή), ελέγχουν την παράδοση και παρέχουν διαδικασίες ανταλλαγής ή επιστροφής. Οι μεσάζοντες συνδέονται με τις ηλεκτρονικές συναλλαγές στις ακόλουθες κύριες περιπτώσεις. Πρώτον, εάν το ηλεκτρονικό κατάστημα δεν μπορεί να στείλει δέματα στη χώρα όπου βρίσκεται ο αγοραστής. Δεύτερον, ο μεσάζων μπορεί να βοηθήσει στην παράδοση των αγαθών γρηγορότερα από ό,τι θα έκανε ο πωλητής βάσει του τυπικού συστήματος. Τρίτον, ο αγοραστής μπορεί να χρειαστεί τη βοήθεια τρίτων αν κάνει αγορές σε διαφορετικά καταστήματα και το ποσό παράδοσης είναι πολύ υψηλό - χρειάζεστε ένα άτομο που να μπορεί να «συλλέξει» διαφορετικά αντικείμενα και να τα στείλει σε καλύτερη τιμή σε ένα διεύθυνση. Τέταρτον, η αλληλεπίδραση του αγοραστή με τη χώρα προέλευσης των αγαθών είναι κατά κάποιο τρόπο δύσκολη ή μπλοκαρισμένη (για παράδειγμα, το κατάστημα δεν δέχεται ρωσικές τραπεζικές κάρτες ή δεν δέχεταιέχει μενού στα ρωσικά).

Δυνατότητες εργασίας με μεσάζοντες

Η ρωσική οικονομία εξακολουθεί να αναπτύσσεται και τα πρότυπα για πολλές υπηρεσίες δεν έχουν ακόμη καθοριστεί. Ως εκ τούτου, η σχέση μεταξύ επιχειρηματιών και διαμεσολαβητών στη χώρα μας χαρακτηρίζεται από συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Η νεολαία της αγοράς υπαγορεύει τις δικές της πραγματικότητες. Το κύριο χαρακτηριστικό της αγοράς τώρα είναι ότι οι Ρώσοι μεσάζοντες σκέφτονται μερικές φορές τακτικά - διαπραγματεύονται ένα επικερδές συμβόλαιο με διογκωμένο ενδιαφέρον. Αυτό δεν είναι καλό για κανέναν. Ο κατασκευαστής, συνειδητοποιώντας ότι πλήρωσε υπερβολικά, θα επιλέξει έναν άλλο συνεργάτη και ο τελικός καταναλωτής θα αναγκαστεί να αγοράσει ακριβά αγαθά λόγω των μεγάλων ορέξεων του μεσάζοντα.

Στις ανεπτυγμένες χώρες, η προσέγγιση είναι συνήθως διαφορετική, πιο «στρατηγική», και αυτό είναι πολύ ευπρόσδεκτο από τους εμπορικούς οργανισμούς. Οι μεσάζοντες εκεί δεν περιμένουν και δεν προσπαθούν για ένα εφάπαξ κέρδος, αλλά προσπαθούν να οικοδομήσουν μακροχρόνιες σχέσεις με τους κατασκευαστές αγαθών. Σε μεγάλο βαθμό για αυτόν τον λόγο, οι τιμές στα ευρωπαϊκά και αμερικανικά καταστήματα είναι χαμηλότερες από τα δικά μας (αν και το εργοστασιακό κόστος μπορεί να είναι υψηλότερο). Οι ειδικοί της αγοράς πιστεύουν ότι στη Ρωσία η ανάπτυξη της αγοράς των επίσημων αντιπροσώπων έχει τις μεγαλύτερες προοπτικές, όταν η τιμή των αγαθών που προσφέρονται στον τελικό καταναλωτή συνιστάται από τον ίδιο τον κατασκευαστή. Το κίνητρο για τους μεταπωλητές είναι μια έκπτωση στην παραλαβή των προϊόντων (η οποία μπορεί να αυξηθεί εάν οι πωλήσεις πάνε καλά).

Αμερικάνικο στυλ διαμεσολάβησης και ρωσική πραγματικότητα

Οι ΗΠΑ, που έχουν τη μεγαλύτερη οικονομία στον κόσμο, θεωρούνται ο προμηθευτής αναφοράςεπαγγελματίες μεσάζοντες. Το χαρακτηριστικό στυλ των Αμερικανών αντιπροσώπων είναι θεαματικό, «δίκαιο». Οι παρουσιάσεις μεσαζόντων στους πελάτες παίρνουν το χρώμα του πάθους, οι υποσχέσεις για πολλά, «όλα με τη μία». Αυτή η προσέγγιση προωθείται ενεργά σε εγχειρίδια για το μάρκετινγκ στα αμερικανικά πανεπιστήμια και πιο πρόσφατα στα ρωσικά. Μέχρι τώρα, πολλοί έμποροι στη χώρα μας πιστεύουν ότι φορείς προηγμένων πρακτικών διαπραγμάτευσης είναι οι Αμερικανοί μεσάζοντες, είναι οι καλύτεροι στον κόσμο, σύμφωνα με αφελείς Ρώσους ειδικούς, επαγγελματίες στον τομέα τους. Από πολλές απόψεις, οι αρχές της υπερπόντιας προέλευσης θεωρούνται οι μόνες σωστές.

Αλλά κατά πόσο είναι συμβατό το στυλ του Αμερικανού μεσολαβητή με τη ρωσική πραγματικότητα; Οι ειδικοί πιστεύουν ότι σε ένα πολύ μικρό. Οι Ρώσοι έχουν αναπτύξει μια ορισμένη ασυλία σε παρουσιάσεις, φωτεινές, σίγουρες ομιλίες ομιλητών, σε μεσάζοντες που πωλούν αγαθά επίμονα και δυναμικά. Επομένως, χρησιμοποιώντας αμερικανικές τακτικές, ένας μεσάζων που εργάζεται στη Ρωσία μπορεί να μην αντιμετωπίσει υπερβολική ζήτηση για τα προϊόντα που πωλούνται, αλλά απόρριψη. Πρέπει να σημειωθεί ότι στις ίδιες τις Ηνωμένες Πολιτείες, ο πελάτης αλλάζει. Η κοινωνικότητα, η δεκτικότητα, η ευκολοπιστία, το άνοιγμα των Αμερικανών αγοραστών ανήκει στο παρελθόν.