Δημιουργία τμήματος πωλήσεων: προσλήψεις, στόχοι και στόχοι

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Το κέρδος και η ανάπτυξη είναι οι κύριοι στόχοι κάθε επιχείρησης. Για να παραμείνουμε στη σύγχρονη αγορά, χρειάζεται να καταβάλουμε πολλές προσπάθειες, οι οποίες, ως εκ τούτου, πρέπει οπωσδήποτε να αποδώσουν. Οποιαδήποτε παροχή υπηρεσιών ή πώληση αγαθών είναι μια πώληση από την οποία εξαρτάται το συνολικό κέρδος. Για να είναι οι πωλήσεις σε επίπεδο, πρέπει να τις χειρίζονται συγκεκριμένα άτομα που μπορούν να το κάνουν σωστά, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες του προϊόντος, τις επιθυμίες του πελάτη κ.λπ.

Αυτό το άρθρο θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε πώς να πουλήσετε γρήγορα ένα προϊόν ή μια υπηρεσία μέσω του τμήματος πωλήσεων, ποιες εργασίες αντιμετωπίζει αυτό το τμήμα και από τι είδους υπαλλήλους μπορεί να αποτελείται. Επιπλέον, παρακάτω θα μιλήσουμε για το πώς να δημιουργήσετε σωστά αυτό το τμήμα, να επιλέξετε τους κατάλληλους υπαλλήλους και να οργανώσετε τη δουλειά τους ώστε η εταιρεία να έχει ένα σταθερό και σταθερό εισόδημα.

Σημασία του Τμήματος Πωλήσεων σε μια Επιχείρηση

Οποιαδήποτε επιχείρηση θέλει να έχει ένα αξιοπρεπές κέρδος. Σήμερα, μεταξύ των επιχειρηματιών που δραστηριοποιούνται στο πλαίσιο του οικιακού χώρου, υπάρχει μεγάλη διαμάχη για το θέμα της σωστής προώθησης αγαθών και υπηρεσιών στοαγορά. Συχνά είναι δυνατό να συναντηθούμε όταν ένας ηγέτης χτίζει το έργο ενός οργανισμού αποκλειστικά σε «χειροκίνητο» τρόπο, εστιάζοντας μόνο στη διαίσθηση, τη δική του εμπειρία και την ευκαιρία. Συχνά αυτό οδηγεί στο γεγονός ότι κάθε βήμα των επαγγελματιών πωλήσεων ελέγχεται υπερβολικά και οποιαδήποτε πρωτοβουλία από την πλευρά τους δεν λαμβάνει έγκριση.

Η επίτευξη αποτελεσματικότητας προς την κατεύθυνση της πώλησης αγαθών ή υπηρεσιών είναι δυνατή μόνο όταν μπορεί να εντοπιστεί ένα σαφές σύστημα λειτουργίας και υπάρχει ένας συγκεκριμένος αλγόριθμος ενεργειών. Ταυτόχρονα, η δομή του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να επισημοποιηθεί και οι εργαζόμενοι θα πρέπει να κατανοήσουν ότι τόσο το κέρδος ολόκληρης της επιχείρησης όσο και οι μισθοί της εξαρτώνται από την εργασία τους. Μερικές φορές είναι δύσκολο να το κάνετε αυτό, γιατί για τη σωστή υλοποίηση αυτής της εργασίας, πρέπει να έχετε κάποιες γνώσεις.

Δημιουργία Τμήματος Πωλήσεων: Βασικές Εργασίες και Στόχοι

Το καθήκον κάθε ηγέτη είναι να οικοδομήσει την αποτελεσματική εργασία κάθε τμήματος με τέτοιο τρόπο ώστε να μπορεί να εκτελεί τις λειτουργίες του ομαλά και χωρίς υπερβολικό έλεγχο. Μια τέτοια στάση για την οικοδόμηση ενός συστήματος διαχείρισης θα επιτρέψει στον διευθυντή να απαλλάξει τον εαυτό του από καθήκοντα ρουτίνας και να αφιερώσει τον ελεύθερο χρόνο σε παγκόσμια έργα, να προσελκύσει μεγαλύτερους πελάτες, να διαπραγματευτεί και να εφαρμόσει τη στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας. Φυσικά, κάθε επικεφαλής μιας επιχείρησης πρέπει να έχει μια ιδέα για το πώς να προσφέρει ένα προϊόν και να μπορεί να το πουλήσει, αλλά δεν πρέπει να το κάνει αυτό συνεχώς. Για τους σκοπούς αυτούς, υπάρχει τμήμα μέσω του οποίου πραγματοποιείται η υλοποίηση.

Η δημιουργία τμήματος πωλήσεων είναι ένα βήμα προς την ανάπτυξη. Οι εργαζόμενοι αυτής της μονάδας πρέπει συνειδητά να προωθούν, να προσφέρουν και να πουλάνε.

Γενικά, μπορούν να διακριθούν οι ακόλουθοι στόχοι και στόχοι του τμήματος πωλήσεων:

1. Αναζήτηση και προσέλκυση πελατών και πελατών. Αξίζει να σημειωθεί εδώ ότι οι εργαζόμενοι θα πρέπει να χρησιμοποιούν μια ποικιλία μεθόδων και τεχνικών πρόσληψης, που κυμαίνονται από ψυχρή κλήση έως πεζοπορία σε πιθανούς πελάτες.
2. Αναζήτηση κοινού-στόχου που θα ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει η εταιρεία.
3. Πωλήσεις κύριων προϊόντων και συναφών προϊόντων.

Εκτός από τους στόχους και τους στόχους, θα πρέπει να σταθούμε αναλυτικότερα στις λειτουργίες του τμήματος. Από τις κύριες συναρτήσεις διακρίνονται οι εξής:

1. Αναζήτηση πελατών.
2. Συστηματική αναζήτηση για νέους πελάτες.
3. Εργαστείτε με τακτικούς πελάτες.
4. Πώληση κύριων και συναφών προϊόντων.
5. Διατηρήστε την απαιτούμενη τεκμηρίωση.
6. Υποστήριξη προσφοράς.
7. Επεξεργασία εισερχόμενων αιτημάτων και υποστήριξη πληροφοριών.

Η δημιουργία μιας ομάδας πωλήσεων θα πρέπει να βασίζεται στις παραπάνω εργασίες, στόχους και λειτουργίες. Ο καθορισμός στόχων μέσα σε αυτούς θα επιτρέψει στους εργαζόμενους να κάνουν τη δουλειά τους συνειδητά και η κατανόηση του συστήματος θα αυξήσει το εισόδημα του οργανισμού.

Για να έχει πραγματική αίσθηση η δημιουργία ενός τμήματος πωλήσεων, είναι απαραίτητο να προετοιμάσετε μια σειρά εσωτερικών εγγράφων, συγκεκριμένα:

1. Κανονισμοί για το τμήμα.
2. Περιγραφές θέσεων εργασίας του αρχηγούδιευθυντής πωλήσεων και απλοί ειδικοί.

Οι περισσότερες ΜΜΕ αγνοούν αυτόν τον κανόνα. Ωστόσο, αξίζει να θυμόμαστε: όταν οι ενέργειες των εργαζομένων ρυθμίζονται από ορισμένα έγγραφα, είναι ευκολότερο γι 'αυτούς να καταλάβουν ποιες εργασίες πρέπει να εκτελέσουν.

Οργανωτική δομή της μονάδας

Είναι απαραίτητο να καθοριστεί εκ των προτέρων η δομή του τμήματος πωλήσεων, στο στάδιο της δημιουργίας του. Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι σε διαφορετικές εταιρείες τέτοια τμήματα μπορεί να είναι μεγαλύτερα ή μικρότερα ως προς τον συνολικό αριθμό των εργαζομένων, αλλά οι λειτουργίες παραμένουν οι ίδιες.

Ανάλογα με τον αριθμό του συνολικού προσωπικού, το μέγεθος της παραγωγής και την εταιρεία συνολικά, προσδιορίζεται και ποιος εργάζεται στο τμήμα πωλήσεων. Οι θέσεις, κατά κανόνα, χωρίζονται σε διευθυντικές και ιδιωτικές. Οι ηγέτες μπορεί να περιλαμβάνουν:

• επικεφαλής (επικεφαλής) τμήματος;
• Αναπληρωτής Επικεφαλής;
• διευθυντής.

Οι συνήθεις θέσεις του τμήματος περιλαμβάνουν:

• managers;
• specialists;
• βοηθοί (γραμματέες).

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, ο αριθμός των εργαζομένων καθορίζεται με βάση τον όγκο της παραγωγής. Έτσι, εάν οι πωλήσεις στην εταιρεία είναι μικρές, για πρώτη φορά θα χρειαστεί να προσλάβετε έναν επικεφαλής ή διευθυντή του τμήματος πωλήσεων και έναν ή δύο ειδικούς.

Όταν αυξάνεται ο όγκος των αγαθών ή των υπηρεσιών που πωλούνται, το τμήμα επεκτείνεται, πρώτα απ 'όλα προσλαμβάνεται απλό προσωπικό που εργάζεται με "κρύα" και "ζεστή" βάση και μετά από αυτό μπορούνπεριλαμβάνει έναν αναπληρωτή προϊστάμενο, γραμματέα ή γενικό διευθυντή. Η πρόσληψη των τελευταίων θέσεων που αναφέρονται θα διατηρήσει την ομαλή λειτουργία της μονάδας.

Πολιτική προσωπικού κατά τη δημιουργία τμήματος

Η πολιτική προσωπικού είναι μερικά από τα πρότυπα που τηρεί ένας οργανισμός όταν εργάζεται με τους υπαλλήλους του και στόχος του είναι να συνδυάζει στο μέγιστο δυνατό βαθμό τους στόχους της εταιρείας και των ανθρώπων που εργάζονται σε αυτήν.

Πολιτική προσωπικού υπάρχει σε κάθε οργανισμό, ακόμα και όταν η εταιρεία αποτελείται από δύο ή τρία άτομα, η μόνη διαφορά είναι ο βαθμός σοβαρότητάς της. Η σημασία αυτού του ζητήματος στη διαμόρφωση του τμήματος πωλήσεων είναι να χτιστεί η εργασία χρησιμοποιώντας ορισμένες διαδικασίες με τέτοιο τρόπο ώστε οι εργαζόμενοι να αισθάνονται υπεύθυνοι για την τύχη της εταιρείας και την πώληση των αγαθών, καθώς και να κατανοούν τη συνολική στρατηγική της εταιρείας και μπορεί να ανταποκριθεί στις αλλαγές εγκαίρως.

Όταν σχηματίζει ένα τμήμα πωλήσεων, ο διευθυντής πρέπει να κατανοεί τα εξής:

1. Το στυλ διοίκησης αντικατοπτρίζεται πλήρως στην αποτελεσματικότητα των εργαζομένων. Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι οι πωλήσεις δεν είναι πάντα εύκολες, επομένως το προσωπικό μιας τέτοιας μονάδας δεν πρέπει να αισθάνεται συνεχώς το «σκληρό χέρι» του αφεντικού, αλλά ταυτόχρονα θα πρέπει να ενδιαφέρεται για τη δουλειά του όπως ακριβώς και ο ίδιος ο σκηνοθέτης.
2. Το υλικό συστατικό της εργασίας είναι θεμελιώδες όταν ένα άτομο απασχολείται για οποιαδήποτε εργασία. Συμβαίνει συχνά ένας εργαζόμενος να συμβάλλει πολύ στον κοινό σκοπό, να βλέπει τα κέρδη της εταιρείας, αλλά ταυτόχρονα να λαμβάνει και ο ίδιος έναν υποτιμημένο μισθό. Σε περίπτωση πουαπό το τμήμα πωλήσεων, πρέπει να ικανοποιείται πλήρως το υλικό συμφέρον του εργαζομένου. Η βέλτιστη λύση για την επιλογή μιας μεθόδου πληρωμής είναι ο καθορισμός ενός μικρού σταθερού επιτοκίου και ενός ποσοστού των πωλήσεων που πραγματοποιήθηκαν. Σε αυτήν την περίπτωση, ο ειδικός πωλήσεων θα μπορεί να δείξει όλες τις δημιουργικές του τάσεις και να βρει τον πιο αξιόπιστο και κερδοφόρο δρόμο πωλήσεων για τον εαυτό του.
3. Κάθε εργαζόμενος χρειάζεται εξέλιξη και επαγγελματική ανέλιξη. Περιοδικά, θα πρέπει να διοργανώνονται σεμινάρια υπό την ηγεσία του Διευθύνοντος Συμβούλου με θέμα «Πώς να πουλήσετε γρήγορα ένα προϊόν» ή απλώς να μοιραστείτε την εμπειρία σας με τους υπαλλήλους. Επιπλέον, μπορείτε να στείλετε προσωπικό σε μαθήματα ή διαλέξεις. Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η επένδυση στο εργατικό δυναμικό σας είναι επένδυση στην επιχείρησή σας.
4. Είναι απαραίτητο να εισαχθεί το σωστό σύστημα κυρώσεων, με το οποίο οι εργαζόμενοι πρέπει να εξοικειωθούν εκ των προτέρων. Αυτό θα βοηθήσει να αποφευχθούν παραβιάσεις της πειθαρχίας και "τρυπήματα" στην εργασία. Ωστόσο, σε αυτό το θέμα, ο διευθυντής πρέπει να παραμείνει άνθρωπος και να προσπαθήσει να εφαρμόσει τιμωρίες με όρους ατομικής προσέγγισης σε κάθε έναν από τους υπαλλήλους.

Έχοντας διαμορφώσει μια συγκεκριμένη πολιτική προσωπικού εντός της εταιρείας, το προσωπικό πωλήσεων θα κατανοήσει ότι η δουλειά τους εκτιμάται και έρχονται στο χώρο εργασίας τους και εκτελούν καθήκοντα καθόλου μάταια.

Πρόσληψη

Κατά την επιλογή προσωπικού για το τμήμα πωλήσεων, πρέπει να ληφθούν υπόψη τα ακόλουθα σημεία:

1. Εκπαίδευση του υποψηφίου.
2. Εμπειρία στις πωλήσεις.
3. Η ικανότητα σωστής διεξαγωγής επαγγελματικής αλληλογραφίας, τηλεφωνικών συνομιλιών.
4. Να είστε ελκυστικοί και τακτοποιημένοιφαίνεται.

Κατά κανόνα, οι πελάτες προτιμούν να συνεργάζονται με ικανά, ευγενικά και ευχάριστα άτομα. Επομένως, η εικόνα ενός υπαλλήλου πωλήσεων πρέπει να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του πελάτη.

Συμβαίνει ότι μεταξύ των υποψηφίων δεν υπάρχουν πάντα εκείνοι που θα είχαν την κατάλληλη εκπαίδευση ή εργασιακή εμπειρία. Σε αυτήν την περίπτωση, ο διευθυντής πρέπει να καταλάβει ότι θα χρειαστεί λίγος χρόνος για να εκπαιδεύσει έναν τέτοιο ειδικό.

Για να καθοριστεί εάν ένα άτομο είναι κατάλληλο για μια κενή θέση στο τμήμα πωλήσεων, εκτός από τη συνήθη μελέτη βιογραφικών, ερωτηματολογίων και δοκιμών, συνιστάται η χρήση των ακόλουθων μεθόδων αξιολόγησης:

• Συνέντευξη με στόχο την εκμάθηση της ικανότητας. Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει ένα είδος παιχνιδιού στο οποίο όλες οι ερωτήσεις γίνονται στον αιτούντα με σκοπό να καθοριστεί πόσο καλά το άτομο κατανοεί την εργασία. Οι ερωτήσεις μπορεί να είναι: «Πες μου, ποιες τεχνικές πωλήσεων γνωρίζετε;», «Τι είναι η «ψυχρή βάση;», «Τι θα κάνετε εάν ο πελάτης αρνηθεί να αγοράσει;» κτλ. Με βάση τις απαντήσεις, γίνεται σαφές εάν ένα άτομο θα μπορέσει να αποδείξει τον εαυτό του σε μια θέση σε ένα ξενοδοχείο πωλήσεων. Η ακρίβεια αυτής της μεθόδου είναι πάνω από 60%.
• "Κέντρο Αξιολόγησης" ή καταστάσεις μοντελοποίησης. Εδώ είναι σκόπιμο να δημιουργηθούν ορισμένες προϋποθέσεις για τον αιτούντα και να τον προσκαλέσετε να επιδείξει τις δεξιότητες και τις ικανότητές του. Η κατάσταση προσομοίωσης δεν πρέπει να είναι πολύ δύσκολη ή αγχωτική. Σύμφωνα με τη συμπεριφορά ενός ατόμου, είναι δυνατό να προσδιοριστούν οι ικανότητες και οι ικανότητές του. Η ακρίβεια της μεθόδου είναι 70%.

Σκοπός της προσεκτικής επιλογής του προσωπικού στο τμήμα πωλήσεων είναι να σχηματιστεί μια καλά συντονισμένη ομάδα που μπορεί ξεκάθαρα να προωθεί και να πουλά προϊόντα. Το επιλεγμένο προσωπικό θα πρέπει να γνωρίζει εκ των προτέρων ή τουλάχιστον να έχει μια ιδέα για το πώς να μάθει πώς να πουλήσει οποιοδήποτε προϊόν και να βοηθήσει τη διαχείριση στην ανάπτυξη της επιχείρησης. Κατά κανόνα, η επιλογή των εργαζομένων πραγματοποιείται από έναν ειδικό προσωπικού και, εάν είναι δυνατόν, από τον ίδιο τον επικεφαλής της εταιρείας.

Ανάπτυξη του συστήματος πωλήσεων

Όταν δημιουργείτε ένα τμήμα, είναι σημαντικό να δημιουργήσετε ένα συγκεκριμένο σύστημα μέσω του οποίου θα πωλούνται αγαθά και υπηρεσίες. Το σύστημα θα βοηθήσει στην επίτευξη τριών βασικών στόχων:

1. Επίτευξη του απαιτούμενου επιπέδου πωλήσεων. Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε το επίπεδο των εγγυημένων πωλήσεων, να ορίσετε ένα σχέδιο πωλήσεων. Αυτή η στιγμή είναι σημαντική για να είναι η επιχείρηση κερδοφόρα και να έχει την ευκαιρία να αναπτυχθεί.

Η κύρια εργασία δεν πρέπει να επικεντρώνεται σε μεμονωμένους υπαλλήλους, δηλαδή, η επιχείρηση δεν πρέπει να εξαρτάται από το προσωπικό. Κάθε υπάλληλος μπορεί να αρρωστήσει, να στείλει διακοπές, επαγγελματικό ταξίδι ή να παραιτηθεί ανά πάσα στιγμή για συγκεκριμένους λόγους. Σε αυτήν την περίπτωση, εάν αυτός ο υπάλληλος ήταν βασικός εργαζόμενος, εμφανίζεται αμέσως έκτακτη ανάγκη. Επομένως, είναι σημαντικό να επιτυγχάνεται ένα τέτοιο αποτέλεσμα όταν ολόκληρο το φορτίο κατανέμεται ομοιόμορφα σε όλο το προσωπικό.

2. Σχέδιο αύξησης πωλήσεων. Εκτός από το πρόγραμμα εγγυημένων πωλήσεων, θα πρέπει να εξεταστεί και το ενδεχόμενο αύξησής τους. Ταυτόχρονα, όλοι οι εργαζόμενοι θα πρέπει να γνωρίζουν τέτοια σχέδια εγκαίρως, εκ των προτέρωνπροετοιμασμένοι να τις πραγματοποιήσουν και επίσης να έχουν το ενδιαφέρον τους.

Εάν οι δείκτες απόδοσης του τμήματος πωλήσεων αυξάνονται, αυτό δείχνει τη δυνατότητα περαιτέρω ανάπτυξης. Ακολουθώντας αυτούς τους κανόνες, κάθε ηγέτης θα μπορεί να ενισχύσει την επιχείρησή του χωρίς μεγάλη προσπάθεια.

σύστημα CRM

Κατά τη δημιουργία ενός τμήματος πωλήσεων, αξίζει να δίνετε προσοχή στο θέμα της βελτιστοποίησης της εργασίας του προσωπικού. Ένα εργαλείο όπως το Customer Relationship Management (σύστημα CRM) θα σας βοηθήσει σε αυτό.

Αυτό το λογισμικό θα βοηθήσει στην αυτοματοποίηση της εργασίας του προσωπικού ώστε να αλληλεπιδρά με τους πελάτες. Το πρόγραμμα βοηθά στην τήρηση αρχείων πωλήσεων, στην προετοιμασία αναφορών, στη σύνταξη αναφορών για την εργασία των εργαζομένων κ.λπ.

Όλες οι συναλλαγές αποθηκεύονται στη βάση δεδομένων και όταν επικοινωνεί με τον πελάτη, ο διαχειριστής μπορεί να δει το ιστορικό, το οποίο σας επιτρέπει να πλοηγηθείτε γρήγορα και να κατανοήσετε τι πρέπει να προσφερθεί στον πελάτη αυτήν τη στιγμή. Η γρήγορη ανταπόκριση και η κατανόηση βοηθούν τον πελάτη να αυξήσει την αφοσίωση στην εταιρεία, γεγονός που οδηγεί σε αυξημένες πωλήσεις.

Έλεγχος και βελτιστοποίηση

Μετά τη θέση σε λειτουργία του τμήματος, είναι σημαντικό να παρακολουθείτε περιοδικά τις δραστηριότητές του, να διορθώνετε τις ενέργειες του προσωπικού και, εάν χρειάζεται, να καταφεύγετε στη βελτιστοποίηση.

Η βελτιστοποίηση περιλαμβάνει:

1. Audit.
2. Ολοκλήρωση των απαραίτητων εντύπων αναφοράς, ανάπτυξη συστήματος κινήτρων, ανάλυση της ποιότητας της εργασίας με πελάτες και, εάν είναι απαραίτητο, ανάπτυξη ορισμένων κανόνων και κανόνων.
3. Εισαγωγή βελτιώσεων.

Μετά από αυτά τα τρία βήματα, θα πρέπει να παρακολουθείτε την απόδοση για κάποιο χρονικό διάστημα και να προσδιορίζετε τι πρέπει να αλλάξει και τι πρέπει να βελτιωθεί.

Βελτίωση της ομάδας πωλήσεων

Η ανάπτυξη των εργασιών του τμήματος είναι βασικός παράγοντας για την επίτευξη υψηλών επιδόσεων πωλήσεων. Οι δείκτες απόδοσης είναι:

1. Εισερχόμενη ροή (νέων) πελατών.
2. Μέση βαθμολογία παραγγελίας (αγοράς).
3. Επαναληψιμότητα πωλήσεων.
4. Κέρδος.

Χρησιμοποιώντας ποσοτικούς και ποιοτικούς δείκτες και σύγκριση, μπορείτε να καταλάβετε εάν η επιχείρηση αναπτύσσεται ή όχι, καθώς και πόσο αποτελεσματικά λειτουργεί η ομάδα πωλήσεων.

Συμπέρασμα

Μετά την εξέταση των πληροφοριών σχετικά με το πώς να μάθετε πώς να πουλάτε οποιοδήποτε προϊόν με τη βοήθεια ενός εξειδικευμένου τμήματος, είναι σημαντικό να τονίσετε ότι αναθέτοντας έναν τόσο σημαντικό τομέα της εταιρείας όπως οι πωλήσεις σε επαγγελματίες, μπορεί κανείς να αυξήσει το υπάρχον εισόδημα. Ωστόσο, είναι εξαιρετικά σημαντικό να χτίζει συνειδητά τη δουλειά του και να ακολουθεί τους κανόνες που περιγράφηκαν παραπάνω.