Εργασιακές ευθύνες του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων. Χαρακτηριστική περιγραφή εργασίας

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Η θέση του "head of sales" σήμερα προσελκύει πολλούς. Αλλά προτού αποφασίσετε να υποβάλετε το βιογραφικό σας για μια τέτοια κενή θέση, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να αναλάβετε ένα τέτοιο βάρος, ότι αυτό είναι το είδος της εργασίας που θα σας ενδιαφέρει.

Προϊστάμενος τμήματος πωλήσεων: ειδικότητες επαγγέλματος

Η περιγραφή θέσης εργασίας του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων υποδηλώνει ότι πρόκειται για ειδικό του οποίου τα καθήκοντα δεν θα περιλαμβάνουν μόνο τη διαδικασία οργάνωσης πωλήσεων αγαθών ή υπηρεσιών που προσφέρει η εταιρεία του. Πρέπει επίσης να είναι έτοιμος να εκτελέσει τις εργασίες που σχετίζονται με τον σταδιακό έλεγχο των ημερομηνιών παράδοσης, την πλήρη υλοποίηση των προγραμματισμένων όγκων πωλήσεων από κάθε άτομο στο τμήμα του, την άμεση εκπαίδευση των διευθυντών, καθώς και την επίβλεψή τους. Τι άλλο είναι η δουλειά του; Ο διευθυντής πωλήσεων συχνά φιλοξενεί επίσης συνέδρια ή αλληλεπιδρά απευθείας με τρέχοντες και πιθανούς προμηθευτές. Επίσης υποχρεούται, εφόσον προβλέπεται από την περιγραφή θέσης εργασίας, να λάβει μέροςδιαπραγματεύσεις, η ολοκλήρωση των οποίων έχει άμεσο αντίκτυπο στο έργο του τμήματός του.

Πού μπορεί να εργαστεί ένας τέτοιος ειδικός;

Οι εργασιακές ευθύνες του προϊσταμένου του τμήματος πωλήσεων συνεπάγονται ότι θα πρέπει να ασχολείται με την πώληση αγαθών ή υπηρεσιών, καθώς και να αυξάνει το επίπεδο των πωλήσεων αυτών των αγαθών που κατασκευάζει ή προσφέρει η εταιρεία του. Δηλαδή, μια τέτοια κενή θέση μπορεί να ανοίξει σε οποιαδήποτε επιχείρηση που ειδικεύεται στις πωλήσεις και δεν χρειάζεται να είναι υλικά αγαθά.

Πόσο καιρό υπάρχει αυτό το επάγγελμα;

Μόνο με το απόγειο του ανταγωνισμού στη διεθνή αγορά, τη στιγμή που οι κορυφαίες εταιρείες συνειδητοποίησαν ότι για να βρει κάθε νέο πελάτη, δεν αρκεί μόνο η κατασκευή προϊόντων, άρχισε να αναδύεται μια νέα κατεύθυνση στις επιχειρήσεις - ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ. Είχε προηγηθεί σημαντική βελτίωση του συστήματος μεταφορών των επικοινωνιών σε παγκόσμια κλίμακα, η διαμόρφωση της έννοιας του «εμπορικού δικτύου». Δεδομένου ότι οι διευθυντές πωλήσεων χρειάζονταν επίσης επίβλεψη, γεννήθηκε η θέση του "επικεφαλής πωλήσεων".

Ποιες είναι οι ευθύνες ενός διευθυντή πωλήσεων;

Τα καθήκοντα του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της επιχείρησης για την οποία εργάζεται. Μπορούμε όμως να επισημάνουμε μια λίστα με αρμοδιότητες που είναι κοινές σε όλους τους επικεφαλής τέτοιων τμημάτων:

- σχηματισμόςένα συγκεκριμένο σχέδιο για τις δραστηριότητες της μονάδας;

- διαμόρφωση της σύνθεσης του τμήματος, προσαρμογή και βελτίωση του επιπέδου προσόντων κάθε μεμονωμένου υπαλλήλου·

- οι εργασιακές ευθύνες του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων συνεπάγονται επίσης τη διατήρηση ενός συγκεκριμένου τύπου αναφοράς, ο οποίος πρέπει να παρέχεται απευθείας στα ανώτερα στελέχη·

- αναζήτηση για πιθανούς πελάτες για την επιχείρηση.

Ένας καλός ειδικός, εκτός από την εκτέλεση των καθηκόντων του προϊσταμένου του τμήματος πωλήσεων, τα οποία ορίζονται στην περιγραφή της θέσης εργασίας, είναι επίσης σε θέση να αναλύσει την αγορά με την οποία συνεργάζεται και, με βάση τα δεδομένα που αποκτήθηκαν, να σχηματίσει μια βάση πληροφοριών για πιθανούς πελάτες. Γίνεται εύκολα το κύριο κίνητρο της ομάδας του και δεν φοβάται να πραγματοποιήσει κάποιες δραστηριότητες που χτίζουν το ηθικό και αυξάνουν την επιθυμία για εργασία για κάθε μάνατζερ.

Απαιτήσεις που πρέπει να πληροί ένας δυνητικός διευθυντής

Η περιγραφή θέσης εργασίας του επικεφαλής πωλήσεων περιλαμβάνει επίσης συχνά πληροφορίες σχετικά με ορισμένες συγκεκριμένες απαιτήσεις που πρέπει να πληροί ένα άτομο που θέλει να αναλάβει τη συγκεκριμένη θέση. Μεταξύ αυτών:

- Εμπειρία σε διευθυντική θέση. Απαιτείται εμπειρία στις περισσότερες περιπτώσεις σε μεγάλες εταιρείες, όπου οι προοπτικές καριέρας είναι αρκετά μεγάλες και οι μισθοί είναι υψηλότεροι από τον μέσο όρο. Οι μικροί οργανισμοί μπορούν επίσης να δεχτούν ένα άτομο χωρίς ηγετική εμπειρία, για παράδειγμα, ένα άτομοαπό υπαλλήλους της ίδιας επιχείρησης.

- Ενεργή εμπειρία πωλήσεων. Δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς εμπειρία σε αυτόν τον τομέα. Δηλαδή, πριν προσπαθήσετε να πάρετε μια τέτοια θέση, πρέπει να δείξετε τον εαυτό σας ως καλός υπάλληλος στη θέση του διευθυντή πωλήσεων.

- Εμπειρία πρόσληψης. Ένας καλός ηγέτης πρέπει να είναι σε θέση να σχηματίσει ανεξάρτητα μια ομάδα που θα αποφέρει το μέγιστο όφελος σε ολόκληρο τον οργανισμό. Για παράδειγμα, ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων αυτοκινήτων υποχρεούται να σχηματίσει προσωπικό μόνο από υπαλλήλους που ξέρουν τι και πώς να κάνουν για να πουλήσουν αυτά τα οχήματα.

- Βασικές γνώσεις Η/Υ και τυπικό σύνολο λογισμικού. Σήμερα, το μεγαλύτερο μέρος της εργασίας όλων των τμημάτων είναι αυτοματοποιημένο, ακόμη και η αναφορά δημιουργείται χρησιμοποιώντας εξειδικευμένα προγράμματα. Ως εκ τούτου, η θέση του "επικεφαλής πωλήσεων" συνδέεται με υπολογιστές, χωρίς τη δυνατότητα χειρισμού τέτοιου εξοπλισμού, δεν πρέπει να προσπαθεί κανείς να μπει σε μια τέτοια δουλειά.

Ειδικές απαιτήσεις για έναν πιθανό υπάλληλο

Στις μεγάλες εταιρείες, η λίστα απαιτήσεων είναι ευρύτερη και μπορεί να περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία:

- Έχοντας αυτοκίνητο. Το να εργάζεστε ως διευθυντής πωλήσεων σημαίνει άμεση επαφή με τακτικούς και δυνητικούς πελάτες, επομένως τα συχνά ταξίδια είναι εγγυημένα, επομένως το αυτοκίνητό σας είναι απαραίτητο.

- Γνώση ξένων γλωσσών. Τουλάχιστον, τα προφορικά αγγλικά θα πρέπει να σας υπόκεινται εάν θέλετε να γίνετε επικεφαλής πωλήσεων σε έναν σοβαρό οργανισμό.

Πουθενάχωρίς εκπαίδευση

Φυσικά, χωρίς τριτοβάθμια εκπαίδευση, είναι σχεδόν αδύνατο να αναλάβεις ηγετική θέση. Ακόμη και η περιγραφή της θέσης του βοηθού διευθυντή λέει ότι πρέπει να έχει ανώτερη εκπαίδευση. Είναι καλύτερα αν σχετίζεται με μάρκετινγκ ή διαχείριση. Επίσης, η εκπαίδευση μπορεί να σχετίζεται άμεσα με το πεδίο δραστηριότητας του οργανισμού στον οποίο θέλετε να πάρετε παρόμοια θέση.

Ικανότητες που θα σας βοηθήσουν να εδραιωθείτε

Ακόμη και όταν παίρνετε συνέντευξη για μια θέση βοηθού πωλήσεων, πρέπει να γνωρίζετε ποιες δεξιότητες πρέπει να μιλήσετε για να εντυπωσιάσετε έναν πιθανό διευθυντή. Έτσι, η περιγραφή της θέσης του βοηθού διευθυντή υποδηλώνει ότι, εάν είναι απαραίτητο, θα πρέπει να μπορεί να διαπραγματευτεί αντί του διευθυντή, εάν επί του παρόντος δεν είναι σε θέση να εκπληρώσει τα καθήκοντά του για αντικειμενικούς λόγους. Ένας καλός ηγέτης και ο αναπληρωτής του πρέπει να έχουν την ικανότητα να οργανώνουν μια ομάδα και την ικανότητα να μεταφέρουν πληροφορίες σχετικά με τις επιθυμίες του άμεσου διευθυντή σε απλούς καλλιτέχνες, όπως οι υπεύθυνοι πωλήσεων.

Σύμφωνα με ακλόνητα στατιστικά στοιχεία, οι πιο αποτελεσματικοί διευθυντές πωλήσεων είναι άνθρωποι που έχουν καθιερωθεί ως οι καλύτεροι μεταξύ των απλών διευθυντών πωλήσεων και στη συνέχεια εκτελούν τα καθήκοντα των βοηθών διευθυντών, από τους οποίους κατάφεραν να μάθουν όλες τις πιο απαραίτητες δεξιότητες. Ένας καλός ηγέτης είναι ένα συγκεκριμένο απόθεμα μεταξύ της ανώτατης διοίκησης και των αντιπροσώπων πωλήσεων και των διευθυντών. Αυτό σημαίνει ότι αυτόςθα πρέπει να είναι σε θέση να συντονίζει τα συμφέροντα και να αλληλεπιδρά με τη μία και την άλλη πλευρά χωρίς σύγκρουση.

Ένας πραγματικός άσος στον τομέα του σε μια τέτοια θέση μπορεί να λάβει έναν αρκετά αξιοπρεπή μισθό, ο οποίος εξαρτάται από τις δυνατότητες του ίδιου του οργανισμού.