Τραπεζικές στρατηγικές στη σημερινή ανταγωνιστική αγορά

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Η σύγχρονη εξαιρετικά ανταγωνιστική χρηματοπιστωτική αγορά παρέχει επαρκείς τραπεζικές στρατηγικές για τις προκλήσεις της. Διαρθρωτικά, αποτελείται από διάφορες αγορές: υπηρεσίες διακανονισμού και μετρητά, δάνεια, συνάλλαγμα και τίτλους. Εκτελούν περισσότερα από 150 είδη διαφόρων τραπεζικών εργασιών. Στη διαδικασία αλληλεπίδρασης μεταξύ μιας εμπορικής τράπεζας και της αγοράς, το εικονικό στοιχείο της αναπτύσσεται αλματωδώς, γεγονός που συνεπάγεται πολυκαναλική και εξ αποστάσεως παροχή υπηρεσιών από τους πελάτες. Έγινε μια επαναστατική "στροφή 180 o" - από τεχνολογίες προσανατολισμένες στα προϊόντα έως προσανατολισμένες στον πελάτη (CRM).

Αν στραφούμε στα «κλασικά», τότε η στρατηγική της τράπεζας μπορεί να βασίζεται σε μία από τις δύο πλατφόρμες: την αμερικανική (αγορά με συναλλαγματική δομή, μεγάλο αριθμό μετόχων και την εναλλαγή τους) και την ευρωπαϊκή (συνεργασία, απέναντι στο πρώτο).

Η ανάπτυξη μιας τραπεζικής στρατηγικής ξεκινά με την κατάτμηση της αγοράς και την τοποθέτηση των τραπεζικών προϊόντων σε αυτήν. Μόνο με την εκπλήρωση αυτής της προϋπόθεσης, η διοίκηση του σε πραγματικό χρόνο θα μπορέσει να πλοηγηθεί σε ένα συνολικό ανταγωνιστικό περιβάλλον. Δηλαδή, θα ενεργήσει με σύνεση και σύμφωνα με αυτό το σχέδιο, υλοποιώντας το βήμα-βήμα, λαμβάνοντας υπόψη, αφενός, το εμπορικότο ενδιαφέρον, από την άλλη, τηρώντας σταθερά τα πρότυπα της Κεντρικής Τράπεζας, αφετέρου, χρησιμοποιώντας βέλτιστα τα χαρακτηριστικά των περιφερειακών οικονομιών.

Βασικές έννοιες - το άλφα και το ωμέγα της στρατηγικής της τράπεζας είναι η καταθετική και πιστωτική της πολιτική, η συνεχής προσοχή στη βέλτιστη δομή των υποχρεώσεων και των στοιχείων ενεργητικού, ο σαφής ορισμός των αποδεκτών κινδύνων στο δανεισμό.

Τα παραπάνω κριτήρια πρέπει να τηρούνται απαρέγκλιτα, καθώς ο σαφής προσδιορισμός τους επηρεάζει άμεσα τη σταθερότητα της τράπεζας. Πρόσφατα, η δημόσια θέση της τράπεζας έχει γίνει όλο και πιο σημαντική για την προσέλκυση πελατών: επιχειρηματική συνεργασία με κρατικούς φορείς, καθώς και ανάπτυξη δημοσίων σχέσεων.

Η εγχώρια τραπεζική αγορά εμπίπτει στην κατηγορία της κατάστασης της αγοράς - καθαρού ανταγωνισμού, που χαρακτηρίζεται από πολλούς πωλητές που προσφέρουν τον ίδιο τύπο αγαθών και υπηρεσιών. Η στρατηγική μιας εμπορικής τράπεζας σε αυτό το περιβάλλον δεν μπορεί να πραγματοποιηθεί χωρίς συνεχή διευθυντική σύγκριση των στρατηγικών στόχων και των διαθέσιμων πόρων: παρακολούθηση της δυναμικής του μετοχικού κεφαλαίου (λαμβάνοντας υπόψη τη δομή του), τη βάση πελατών, την ποιότητα των τιμολογίων και την πολιτική προϊόντων, τη συμμόρφωση τη δομή της τράπεζας με την αποστολή της. Η αποστολή της τράπεζας θα πρέπει, αντανακλώντας τις στρατηγικές της τράπεζας που έχει διατυπώσει η διοίκηση, να σκιαγραφεί με σαφήνεια τον κύκλο των πιο σημαντικών πελατών (συμπεριλαμβανομένων των πολλά υποσχόμενων), καθώς και τους κύριους τομείς αλληλεπίδρασης μαζί τους, υποστηριζόμενους από προγραμματισμένους δείκτες.

Θα πρέπει να σημειωθεί ότι επί του παρόντοςΟ στρατηγικός σχεδιασμός της τράπεζας υφίσταται μια εννοιολογική αλλαγή. Η επικρατούσα πρακτική του ημερολογιακού (οικονομικού) έτους επικρίνεται ολοένα και περισσότερο, γιατί ρυθμίζει διαδικασίες όχι τεχνολογικά, αλλά στερεότυπα. Η θέση των τραπεζών που αναθεώρησαν την παραδοσιακή σύνδεση με τους περσινούς δείκτες αξίζει προσοχή. Προκαλούν μια «απρόσωπη προσέγγιση» που επικεντρώνεται σε βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα χωρίς να λαμβάνεται υπόψη η διατήρηση και η ανάπτυξη μιας εξατομικευμένης πελατειακής βάσης. Για την κατασκευή του, χρησιμοποιούνται οι ακόλουθες μέθοδοι:

• προεργασμένη μέθοδος προσέγγισης;
• μέθοδος δημιουργίας αιτημάτων και αναγκών του πελάτη;
• Μέθοδος ικανοποίησης των αιτημάτων και των αναγκών του πελάτη.

Οι "παραδοσιακοί μάνατζερ" που προσπαθούν να "αυξήσουν ομοιόμορφα τα πάντα" λόγω του φόβου ότι "δεν ταιριάζουν στο σχέδιο" επικρίνονται με κίνητρα.

Η ανάπτυξη της στρατηγικής μιας τράπεζας καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από τον προγραμματισμό, τις μεθόδους διαχείρισης κινδύνου και την αμοιβαία επωφελή οικοδόμηση επιχειρηματικών σχέσεων με τους πελάτες.

Ολοκληρώνοντας αυτή τη σύντομη ανασκόπηση των σύγχρονων στρατηγικών των εμπορικών τραπεζών, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι επίκειται η εννοιολογική αντικατάσταση των καθιερωμένων, προσανατολισμένων στο προϊόν στρατηγικών με νέες, πελατοκεντρικές στρατηγικές.