Αποτελεσματικές μέθοδοι πωλήσεων

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Όλες οι επιχειρήσεις στον κόσμο σήμερα βασίζονται στις πωλήσεις. Προσφέρονται προϊόντα και υπηρεσίες μεγάλης ποικιλίας εταιρειών από διάφορους κλάδους, λόγω των οποίων υπάρχει ανταλλαγή αξιών και περαιτέρω ανάπτυξη εμπορικών σχέσεων. Οι πωλήσεις είναι η ίδια η πηγή με την οποία οι εταιρείες προχωρούν. Και, φυσικά, η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζει κάθε επιχείρηση είναι πώς να οργανώσει τις πωλήσεις.

Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε τις πιο σχετικές μεθόδους πωλήσεων. Θα προσπαθήσουμε να αποκαλύψουμε την αποτελεσματικότητά τους όσο το δυνατόν περισσότερο, να χαρακτηρίσουμε καθένα από αυτά ως προς την αποτελεσματικότητα και τη δυσκολία χρήσης.

Γενική θεωρία

Στην πραγματικότητα, υπάρχει ένας τεράστιος όγκος διαφορετικών θεωρητικών υλικών που περιγράφουν ποιες μέθοδοι πωλήσεων υπάρχουν, πώς να τις χρησιμοποιήσετε, τι να θυμάστε όταν χρησιμοποιείτε τη μία ή την άλλη. Ακόμα, φυσικά, υπάρχουν πολλές μεμονωμένες πτυχές που πρέπει να θυμόμαστε. Για παράδειγμα, ένα από αυτά είναι οι ιδιαιτερότητες του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάτε. Πρέπει να το αξιολογήσετε όχι μόνο με βάση τα χαρακτηριστικά του ίδιου του προϊόντος, αλλά και χρησιμοποιώντας την ανάλυση του άμεσου αγοραστή σας, τις προτιμήσεις και τα ενδιαφέροντά του.

Δηλαδή θα πρέπει να σημειωθεί ότι η επιστήμη που μελετά τις μεθόδουςΟι πωλήσεις είναι πολύ πιο περίπλοκες από ό,τι φαίνεται με την πρώτη ματιά. Θα πρέπει να μελετά το περιβάλλον στο οποίο πουλάτε, το αντικείμενο που προσπαθείτε να πουλήσετε και την οντότητα που είναι ο πελάτης σας. Έχοντας αυτά τα στοιχεία κατά νου, επιτρέψτε μου να σας παρουσιάσω τις κύριες μεθόδους αποτελεσματικών πωλήσεων που πραγματοποιούνται συχνά στην πράξη. Ωστόσο, δεν μπορούμε να πούμε ότι πρόκειται για μια εξαντλητική λίστα. Στην πραγματικότητα, μπορεί να υπάρχουν πολλές περισσότερες τέτοιες μορφές πώλησης αγαθών. Δίνουμε μόνο τα πιο κοινά και γενικά αποδεκτά.

Εκπτώσεις μέσω υπηρεσίας

Καθένας από εμάς έχει πιθανώς αντιμετωπίσει αυτήν την τεχνική πιο συχνά. Βρίσκεται στο γεγονός ότι η εταιρεία παρέχει στον πελάτη της μια υπηρεσία, λόγω της οποίας ο τελευταίος πραγματοποιεί μια αγορά. Φαίνεται πολύ απλό: έρχεστε στο κατάστημα και επιλέγετε ποιο προϊόν θέλετε να αγοράσετε. Το σούπερ μάρκετ σάς παρείχε μια υπηρεσία εκ των προτέρων: οι υπάλληλοί του τοποθέτησαν τα προϊόντα με συγκεκριμένη σειρά σε όμορφα ράφια, δημιούργησαν όλες τις προϋποθέσεις για να πάρετε αυτό το προϊόν με επιτυχία και να το μεταφέρετε άνετα σε ένα καλάθι στο αυτοκίνητό σας. Παρείχαν επίσης διάφορους τρόπους πληρωμής αγαθών και, ίσως, ακόμη και κάποια μπόνους για όσους θα αγοράζουν πιο συχνά και περισσότερο. Αυτό είναι ένα κλασικό παράδειγμα του πώς λειτουργούν οι μέθοδοι πωλήσεων υπηρεσιών.

Αυτή η τεχνική χαρακτηρίζεται από υψηλή ζήτηση για αγαθά. Δηλαδή, ο καλύτερος τρόπος για να πουλήσετε είδη όπως τρόφιμα, παπούτσια και ρούχα, κάποια είδη πρώτης ανάγκης. Για να πουλήσω οτιδήποτε περισσότεροδαπανηρή και λιγότερο απαραίτητη στην καθημερινή ζωή, πρέπει να ληφθούν άλλες προσεγγίσεις.

Η υπηρεσία, αντίθετα, λειτουργεί σύμφωνα με κάποιο τυπικό πρότυπο, προσφέροντας στον αγοραστή αυτό που έχει ήδη δει πολλές φορές. Για παράδειγμα, σκεφτείτε μόνοι σας: σας αρέσει να έρχεστε στο κατάστημα και να πάτε αμέσως για το προϊόν που βρίσκεται σε ένα μέρος που γνωρίζετε. Δεν σας αρέσει να περπατάτε για πολλή ώρα στο σούπερ μάρκετ αναζητώντας ψωμί και γάλα. Τις περισσότερες φορές, αυτές οι τυπικές μέθοδοι πώλησης αγαθών αποτελούν το επίκεντρο των καταστημάτων που λειτουργούν σε αυτόν τον τομέα. Προσπαθούν επίσης να παρέχουν υψηλό επίπεδο υπηρεσιών για να δέσουν τον πελάτη με το κατάστημά τους, να τον κάνουν να πηγαίνει εδώ τακτικά.

Επιθετικές πωλήσεις

Για αγαθά που δεν χρειάζεται ο αγοραστής, θα πρέπει να εφαρμοστεί μια ελαφρώς διαφορετική μεθοδολογία. Σε αυτήν την περίπτωση, χρησιμοποιείται για την υλοποίηση ορισμένων πρόσθετων προϊόντων για τα οποία ο χρήστης συχνά δεν έχει ακούσει. Για παράδειγμα, έτσι λειτουργεί ένα κατάστημα που προσφέρει αξεσουάρ κουζίνας και σπιτιού (το οποίο μεταδίδει συνεχώς διαφημίσεις στην τηλεόραση). Μερικές φορές οι μέθοδοι πώλησης ακινήτων λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο.

Το κύριο πράγμα σε αυτήν την περίπτωση είναι να επιστήσετε την προσοχή του αγοραστή στο προϊόν σας. Πρώτον, πρέπει απλώς να τον ενημερώσετε για το προϊόν, να αποκαλύψετε τις θετικές του πτυχές και τις δυνατότητές του, να υποδείξετε πόσο θα διευκολύνει τη ζωή του αγοραστή, πόσο ευτυχισμένος θα είναι αν πάρει στην κατοχή του το προϊόν σας. Αυτή η προσέγγιση στοχεύει πρωτίστως στο να διεγείρει την επιθυμία στον πελάτη. Μόλις το πετύχετε αυτό, θα δώσει με χαρά τα χρήματά του πίσω.και συλλέξτε το προϊόν.

Το μειονέκτημα των επιθετικών πωλήσεων είναι το γεγονός ότι σήμερα οι περισσότεροι αγοραστές δεν ανταποκρίνονται πλέον στα κόλπα που χρησιμοποιούν οι πωλητές. Τις περισσότερες φορές, απλώς αρνούνται να επικοινωνήσουν μαζί σας, υποπτευόμενοι αμέσως ότι προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι άχρηστο. Αλλά σε κλάδους όπως η ακίνητη περιουσία και τα αυτοκίνητα, αυτή η προσέγγιση μπορεί να λειτουργήσει εξαιρετικά.

Κερδοσκοπική μέθοδος

Αν δεν προσφέρετε στους πελάτες σας ένα σωστό επίπεδο εξυπηρέτησης και δεν θέλετε να τους επιτεθείτε με το προϊόν σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα άλλο στοιχείο στη λίστα των "μεθόδων φόρμας πωλήσεων". Αυτή η τεχνική είναι ονομάζεται "κερδοσκοπική προσέγγιση" και η κύρια αρχή με την οποία λειτουργεί είναι η χειραγώγηση του πελάτη. Πρέπει να σημειωθεί ότι σε αυτή την περίπτωση, ένας ισχυρός παράγοντας που θα καθορίσει αν θα αγοράσουν κάτι από εσάς ή όχι είναι η ψυχολογία. με τις ενέργειές σας, μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι αυτή η τεχνική λειτούργησε ή, αντίθετα, μπορείτε εύκολα να καταστρέψετε το σύνολο. Ποια είναι η αρχή της δράσης της;

Όλοι γνωρίζουμε ότι μερικές φορές ορισμένες εταιρείες μας κάνουν (ως πελάτες τους) δώρα. Γιατί χρειάζεται αυτό; Πραγματικά περιμένουν ότι θα πέσουμε σε αυτό;

Από τη μία πλευρά, φαίνεται ανόητο. Από την άλλη πλευρά, πολλές πρακτικές δείχνουν ότι αυτή η προσέγγιση λειτουργεί. Δίνοντας κάτι σε έναν πελάτη ή συγχαίροντας τον για τα γενέθλιά του, η παρέα έρχεται ψυχολογικά πιο κοντά σε αυτό το άτομο, τη θυμάται και της φέρεται πιο φιλικά. Ανάλόγω αυτού στο μέλλον, η τεχνική θα οδηγήσει σε νέες πωλήσεις και πίστη αυτού του πελάτη.

Πωλήσεις μέσω συμβουλευτικής

Μια άλλη ενδιαφέρουσα μέθοδος, η οποία επίσης περιλαμβάνεται στην ομάδα των «μεθόδων λιανικής» (που χρησιμοποιούνται δηλαδή στα καταστήματα / στην αγορά), είναι η συμβουλευτική. Θυμηθείτε πόσο συχνά ένας πωλητής θα αρχίσει να "διαγνώσει" το πρόβλημά σας, για παράδειγμα: "Χρέωση του παλιού σας ISP ήταν πολύ υψηλή; Υπάρχει λύση - πήγαινε σε εμάς και πάρε δώρο 3 μήνες internet!» Ή: «Το αυτοκίνητό σας καταναλώνει πολύ καύσιμο; Μην εκνευρίζεστε! Μπορούμε να σας προσφέρουμε ένα νέο αυτοκίνητο που είναι εξοπλισμένο με τον πιο οικονομικό κινητήρα!"

Μπορεί να μην έχετε βιώσει τέτοιες καταστάσεις στη ζωή σας, αλλά πιστέψτε με, οι εταιρείες συχνά επικεντρώνονται στο πρόβλημα του πελάτη και του το επισημαίνουν για να προσφέρουν άμεσα τη λύση τους.

Αυτός ο τρόπος πώλησης μοιάζει με συμβουλευτική. Εξαιτίας αυτού, αυτή η τεχνική πήρε το όνομά της.

Πώληση με φήμη

Όταν εργάζεστε με έναν πελάτη, δεν είναι ασυνήθιστο οι εταιρείες να αναφέρουν την ηλικία, τη χώρα προέλευσης ή τον αριθμό των ικανοποιημένων πελατών που έχουν αφήσει κριτικές προϊόντων. Το προσέξατε κι εσείς, έτσι δεν είναι; Άρα, όλα αυτά γίνονται για κάποιο λόγο. Τέτοιες ενέργειες οδηγούν στο γεγονός ότι στα μάτια του αγοραστή διαμορφώνεται μια ορισμένη φήμη σχετικά με την εταιρεία. Πρέπει φυσικά να είναι θετικό. Και τότε, όπως δείχνει οποιαδήποτε μέθοδος σύγκρισης πωλήσεων, ένας τέτοιος κατασκευαστής/μάρκα/κατάστημα λαμβάνει περισσότερα από τα δικά τουσυναγωνιστές. Και όλα έχουν να κάνουν με τη φήμη. Βλέποντας ότι μια συγκεκριμένη εταιρεία λειτουργεί για περισσότερα από 20 χρόνια, ο πελάτης υποσυνείδητα την προτιμά από νεότερες και πιθανώς λιγότερο έμπειρες εταιρείες και επωνυμίες. Και αυτό είναι το κύριο εργαλείο πωλήσεων μέσω της φήμης.

Ο πειραματισμός είναι το κλειδί της επιτυχίας

Μάλιστα, αν θέλετε να βρείτε τον καλύτερο τρόπο για να προωθήσετε τα προϊόντα σας, υπάρχουν μερικές τεχνικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Αν δεν μπορείτε να κάνετε και τα δύο ταυτόχρονα, προχωρήστε σε αυτού του είδους τις «δοκιμές» ένα προς ένα. Εξάλλου, ακόμη και μια τεχνική ανάλυση του προϊόντος και του αγοραστή σας, καθώς και οι συνθήκες υπό τις οποίες γίνονται οι πωλήσεις, δεν θα δώσουν εγγυημένο αποτέλεσμα. Οποιεσδήποτε πρακτικές μέθοδοι για την αξιολόγηση των πωλήσεων είναι πάντα πιο ακριβείς και προβλέψιμες από ορισμένους θεωρητικούς δείκτες που μπορεί να μην λαμβάνουν υπόψη όλα τα σημεία. Επομένως, απαιτούνται τυχόν πειράματα που μπορούν να δώσουν πραγματικό αποτέλεσμα.

Σύγκριση δεικτών

Φυσικά, αφού πουλήσετε με διαφορετικές προσεγγίσεις και τεχνικές, θα καταλάβετε τι λειτουργεί καλύτερα. Και πριν από αυτό, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να ληφθούν αναλυτικά δεδομένα και να τα συγκρίνουμε μεταξύ τους. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να κατανοήσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια ποια από τις προσεγγίσεις βοηθά στην καλύτερη πώληση προϊόντων.

Ανάλυση συνθηκών και αποτελεσμάτων

Χρησιμοποιώντας διάφορες μεθόδους ανάλυσης πωλήσεων (τόσο "ζωντανά" και προβολή στατιστικών δεδομένων - όλα εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησής σας), θα πρέπει να αναλύσετε όχι μόνο τα συνολικά αποτελέσματα σε απόλυτους όρους. Είναι επίσης απαραίτητο να δοθεί προσοχήτις συνθήκες κάτω από τις οποίες επιτεύχθηκαν. Εξάλλου, πρέπει να παραδεχτείτε ότι η αξιολόγηση των συνθηκών της αγοράς που έχουν αναπτυχθεί σε μια συγκεκριμένη θέση σχετικά με ένα συγκεκριμένο προϊόν θα σας δώσει την ευκαιρία να πείτε ακριβώς ποια από τις μεθόδους έδωσε πιο απτό αποτέλεσμα. Και, φυσικά, χρησιμοποιώντας και κλιμακώνοντάς το, θα έχετε τον πιο αποτελεσματικό τρόπο πώλησης.

Βοήθεια στον εντοπισμό: ανάλυση ανταγωνιστών

Αν μελετήσετε ποια προσέγγιση να χρησιμοποιήσετε στις πωλήσεις και πώς να αποφασίσετε για αυτήν, μπορείτε να βρείτε καταστάσεις όπου ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης δεν γνωρίζει ποια μέθοδο είναι η καλύτερη για αυτόν να εφαρμόσει. Εξάλλου, υπάρχουν αρκετά συγκεκριμένες κατηγορίες αγαθών που δεν προσφέρονται για μια τόσο απλή ανάλυση.

Σε αυτήν την περίπτωση, η καλύτερη συμβουλή θα ήταν να υποδείξετε τους ανταγωνιστές. Αναλύστε πώς οι συνάδελφοί σας εργάζονται με τον ίδιο τύπο προϊόντος και στην ίδια θέση και θα καταλάβετε από πού να ξεκινήσετε. Συνιστούμε ιδιαίτερα να δίνετε προσοχή στους πιο επιτυχημένους ανταγωνιστές που είναι ηγέτες στον κλάδο σας.

Μάθετε να πουλάτε

Μια άλλη σημαντική συμβουλή που σίγουρα θα σας φανεί χρήσιμη όσον αφορά το μάρκετινγκ είναι η συνεχής μάθηση. Πιστέψτε με, ακόμη και οι ηγέτες του πιο ανταγωνιστικού επιχειρηματικού κλάδου που μπορεί κανείς να φανταστεί δεν ξέρουν τι λειτουργεί σίγουρα. Και ανεξάρτητα από το πόσα θεωρητικά υλικά θα ξαναδιαβάσετε, δεν θα μάθετε περισσότερα από αυτά παρά μόνο ως αποτέλεσμα μακροχρόνιας πρακτικής εργασίας. Μαθαίνετε λοιπόν πάντα πώς να πουλάτε. Συνδυάστε θεωρία και πράξη - και μόνο με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να επιτύχετε ουσιαστικά αποτελέσματα!