Ποια είναι η αρχή του "win-win" (win-win) και πώς να το χρησιμοποιήσετε

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Πολλοί άνθρωποι δεν γνωρίζουν καν την ύπαρξη της αρχής "win-win". Βοηθά στην επίτευξη αμοιβαίου οφέλους και ως εκ τούτου μπορεί να είναι χρήσιμο σε διάφορους τομείς της ζωής. Αλλά η εφαρμογή του δεν είναι τόσο εύκολη. Τι είναι αυτή η αρχή και πώς να τη χρησιμοποιήσετε μπορείτε να βρείτε σε αυτήν τη δημοσίευση.

Η έννοια της αρχής

Για να κατανοήσουμε αυτήν την αρχή, θα πρέπει πρώτα να ανατρέξουμε στη μετάφρασή της. Το Win από τα αγγλικά μπορεί να ερμηνευθεί ως "κερδίζω", "κερδίζω", "λαμβάνω", "επιτεύω", "κατακτώ". Επομένως, ο σχεδιασμός διπλής κερδοφορίας σημαίνει win-win ή αμοιβαίο όφελος.

Οι σύγχρονοι επιχειρηματίες καταλήγουν όλο και περισσότερο στο συμπέρασμα ότι η καταστολή των ανταγωνιστών δεν είναι πάντα αποτελεσματική, ομαλή, καθώς και η χρήση των εταίρων για δικούς τους σκοπούς. Υπάρχουν στιγμές που πρέπει να κερδίσει και η άλλη πλευρά. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να βελτιώσετε την αλληλεπίδραση και στη συνέχεια να αποκομίσετε τα οφέλη της επιτυχημένης συνεργασίας.

Όλα ξεκίνησαν τη δεκαετία του 1950 όταν ο John Nash, ένας Αμερικανός μαθηματικός, δημοσίευσε το επαναστατικό του έργο. Σε αυτά μίλησε για παιχνίδια με μη μηδενικό σύστημα, στα οποία όλοι οι συμμετέχοντες είτε αποτυγχάνουν είτε αποτυγχάνουν.νίκη. Επιπλέον, ένας άλλος Αμερικανός, ο Stephen Covey, συνέχισε να αναπτύσσει το θέμα της αμοιβαία επωφελούς συνεργασίας. Το 1989 δημοσίευσε ένα βιβλίο για τις επιδόσεις, στο οποίο μίλησε για τη στρατηγική win-win. Η μετάφραση του βιβλίου στα ρωσικά εμφανίστηκε πολύ αργότερα, αλλά το περιεχόμενό του δεν έχει χάσει τη συνάφειά του μέχρι σήμερα.

Το win-win είναι μια στρατηγική που βασίζεται στη συνεργασία, στην αποτελεσματική αλληλεξάρτηση. Στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης λαμβάνονται υπόψη τα συμφέροντα όλων των μερών και βρίσκεται μια λύση στην οποία όλοι κερδίζουν. Χάρη σε αυτή την τεχνική, ακόμη και πιθανοί ανταγωνιστές μπορούν να γίνουν συνεργάτες. Η αρχή μπορεί να εφαρμοστεί όχι μόνο στις επιχειρήσεις, αλλά και στις σχέσεις με συναδέλφους, αγαπημένα πρόσωπα, φίλους και παιδιά.

Γιατί ο συμβιβασμός είναι χειρότερος από τη συνεργασία;

Όταν τα συμφέροντα συγκρούονται, ο συμβιβασμός δεν είναι η καλύτερη στρατηγική. Περιλαμβάνει αμοιβαίες υποχωρήσεις και αναζήτηση εναλλακτικής λύσης. Φυσικά, μπορείτε να θυσιάσετε κάτι, αλλά συχνά υπάρχουν συναισθήματα δυσαρέσκειας και απογοήτευσης.

Καλύτερα να μην εστιάσετε σε παραχωρήσεις, αλλά προσπαθήστε να είστε ευέλικτοι, δημιουργικοί και να βρείτε οφέλη και για τα δύο μέρη. Δηλαδή, πρέπει να εφαρμόσετε την αρχή "win-win". Στις επιχειρήσεις, αυτό ισχύει ιδιαίτερα, γιατί είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να προσπαθείς για μακροχρόνιες σχέσεις. Αν δίνεις μόνο και δεν παίρνεις τίποτα σε αντάλλαγμα, τότε μπορεί να χρεοκοπήσεις. Επομένως, η φιλανθρωπία και ο συμβιβασμός δεν είναι πάντα κατάλληλοι.

Απαραίτητες ιδιότητες για την εφαρμογή της αρχής

Επιτυχημένοένα άτομο με ορισμένες ιδιότητες και δεξιότητες μπορεί να εξασκήσει τη φιλοσοφία του «win-win». Αυτά περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

• Εσωτερική συνέπεια, πληρότητα προσωπικότητας.
• Ωρίμαση. Είναι μια ισορροπία μεταξύ ευαισθησίας και θάρρους. Ένας ώριμος άνθρωπος όχι μόνο ξέρει πώς να υπερασπίζεται την άποψή του. Έχει κατανόηση με τους άλλους και σέβεται τα συμφέροντα των άλλων.
• Νοοτροπία επάρκειας. Σύμφωνα με αυτό το παράδειγμα, υπάρχει αρκετός για όλους στον κόσμο. Ένα άτομο που βλέπει τη ζωή από αυτή την οπτική γωνία επιθυμεί ειλικρινά να μοιραστεί την αναγνώριση, τα οφέλη και τα κέρδη του.
• Ενεργή ακρόαση. Ο αντίπαλος πρέπει να νιώθει ότι δεν τον ακούνε απλώς, αλλά τον ακούνε και τον καταλαβαίνουν. Μόνο σε αυτή την περίπτωση μπορεί να επιτευχθεί εμπιστοσύνη.

Επιπλέον, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε ότι ο σύγχρονος κόσμος είναι ένας κόσμος αλληλεξάρτησης. Για παράδειγμα, εάν επιλέξετε μια επιχειρηματική στρατηγική για να καταστείλετε έναν ανταγωνιστή, μπορείτε μόνο να κάνετε εχθρούς. Και αυτό, με τη σειρά του, θέτει τις βάσεις για περαιτέρω ήττα της εταιρείας.

Βήματα για την εφαρμογή της αρχής

Το να ενεργείς στο πνεύμα του "win-win" σημαίνει να σκέφτεσαι προσεκτικά την κατάσταση. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να περάσετε από διάφορα στάδια:

1. Είναι απαραίτητο να αποφασίσετε εάν είναι γενικά δυνατή η χρήση της αρχής "win-win" σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Για παράδειγμα, αυτή η στρατηγική δεν θα λειτουργήσει εάν ο αντίπαλος είναι επιθετικός και δεν πρόκειται να εγκαταλείψει τις θέσεις του. Σε αυτήν την περίπτωση, η κατάσταση είναι πιθανό να στραφεί προς την κατεύθυνση "κερδίζει-ήττα".
2. Το δεύτερο βήμα θα είναι να ξεκαθαρίσουμε την πιθανότητα να κερδίσουμε τον αντίπαλο. Για να γίνει αυτό δεν είναι τόσο εύκολο. Συχνά οι άνθρωποι μιλούν μόνο γιατις θέσεις τους, αλλά ξεχνούν το συνολικό αποτέλεσμα. Είναι σημαντικό να υπολογίσετε τη διπλή νίκη για να προσφέρετε μια τρίτη λύση που ταιριάζει και στα δύο μέρη.
3. Στο τελευταίο στάδιο, πρέπει να αποφασίσετε ποιο δρόμο θα ακολουθήσετε. Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να δείξετε στον σύντροφό σας τι ακριβώς μειώνει τα κέρδη του και τι τον αυξάνει.

Λάθη στην εφαρμογή της αρχής

Πολλοί άνθρωποι κάνουν ένα κοινό λάθος όταν μαθαίνουν για πρώτη φορά να χρησιμοποιούν την επιχειρηματική στρατηγική win-win. Οι άνθρωποι αρχίζουν να κάνουν παραχωρήσεις, προσπαθώντας να επιτύχουν μια συμβιβαστική λύση. Αλλά σε αυτή την περίπτωση, προκύπτει το αντίθετο αποτέλεσμα. Οι παραχωρήσεις οδηγούν σε ένα αποτέλεσμα νίκης-ήττας. Και ένας συμβιβασμός είναι γενικά απώλεια οφελών και για τα δύο μέρη.

Η αρχή του "win-win" είναι η πιο αποτελεσματική, επειδή έχει σχεδιαστεί για μακροπρόθεσμη βάση. Αλλά είναι αρκετά ενεργοβόρο, γιατί πρέπει να διαπραγματευτείτε για μεγάλο χρονικό διάστημα, να δείξετε αμοιβαίο σεβασμό, κατανόηση και να ακολουθήσετε την ομιλία σας.

Προετοιμασία για διαπραγματεύσεις

Σήμερα, οι καταστάσεις είναι αρκετά σπάνιες όταν συναντάς ένα άτομο για πρώτη και τελευταία φορά. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στον επιχειρηματικό τομέα. Η μερίδα του λέοντος στο κέρδος φέρουν τακτικοί πελάτες. Επομένως, κάθε συνάντηση θα πρέπει να εκλαμβάνεται ως η πρώτη σε μια ατελείωτη αλυσίδα σχέσεων. Για να στραφεί η κατάσταση προς την κατεύθυνση «win-win», χρειάζεται προετοιμασία για τις διαπραγματεύσεις. Για να το κάνετε αυτό, πριν από τη συνάντηση, θα πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας ορισμένες ερωτήσεις.

• Ποια είναι τα επιθυμητά αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων;
• Τι μπορεί να θέλει ένας αντίπαλος;
• Υπάρχειεναλλακτική λύση εάν δεν επιτευχθεί συμφωνία;
• Ο συνεργάτης θα έχει άλλες επιλογές;
• Τι είναι αποδεκτό και τι όχι στις εναλλακτικές προτάσεις του αντιπάλου;
• Τι απειλεί την αποτυχία, πώς θα σας επηρεάσει στο μέλλον;
• Από πότε οι διαπραγματεύσεις μπορούν να γίνουν ασύμφορες για εσάς;
• Σε ποιες περιπτώσεις η συνάντηση δεν θα είναι ενδιαφέρουσα για τον σύντροφο; Τι πιθανότατα θα δεχτεί και τι θα αρνηθεί;

Αυτές και άλλες ερωτήσεις πρέπει να γίνονται πριν από κάθε συνάντηση. Αυτό θα κάνει τις διαπραγματεύσεις πιο επιτυχημένες, γιατί θα υπάρχει ήδη κάποιο είδος σχεδίου στο μυαλό.

Πώς να κάνετε διάλογο

Πρώτα απ' όλα, η αρχή win-win συνεπάγεται αμοιβαίο σεβασμό. Είναι πιο εύκολο να εκδηλωθεί αν ακολουθήσετε το ακόλουθο μοτίβο διαπραγμάτευσης:

1. Στιγμή καλωσορίσματος.
2. Εκφράζοντας τις συνθήκες και το εύρος των προβλημάτων.
3. Εκφράζοντας την άποψή σας για τα ζητήματα που τέθηκαν.
4. Ακούγοντας τη γνώμη του αντιπάλου.
5. Αναζήτηση αμοιβαίων οφελών.
6. Φτάνουμε σε μια κοινή απόφαση.

Στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, είναι σημαντικό να σκέφτεστε πάντα τη συνολική επιτυχία και όχι μόνο τη δική σας. Μόνο σε αυτή την περίπτωση μπορεί να επιτευχθεί ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα. Εάν ο διάλογος δεν πάει καλά ή οδηγεί σε αποτυχία κάποιου, τότε αξίζει να επιδείξετε τη μέγιστη διπλωματία και να εστιάσετε στην ικανοποίηση κοινών συμφερόντων.

Εάν ένα από τα μέρη δεν σκέφτεται τα συμφέροντα της άλλης πλευράς, τότε η πιθανότητα επιτυχίας της διαπραγματευτικής στρατηγικής Win-Win τείνει στο μηδέν. Ο εγωισμός είναι φυσιολογικός, αλλά δεν πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα.

Πώςδημιουργήσετε την κατάλληλη ατμόσφαιρα για διαπραγματεύσεις;

Για να εφαρμοστεί με επιτυχία η αρχή win-win, ο αντίπαλος πρέπει να αισθάνεται άνετα κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί χρησιμοποιώντας τις ακόλουθες μεθόδους:

• Υπενθυμίζετε τακτικά στον αντίπαλό σας κοινά ενδιαφέροντα.
• Δείξε κατανόηση και σεβασμό ανά πάσα στιγμή.
• Χρησιμοποιήστε εμπιστευτικές μορφές επικοινωνίας.
• Χρησιμοποιήστε την τεχνική ενεργητικής ακρόασης.
• Αστείο, αλλά μην το καταχραστείτε.
• Πείτε για μελέτες περιπτώσεων.

Λεπτομέρειες εφαρμογής της αρχής στις επιχειρήσεις

Αν χρειάζεται να πουλήσετε κάτι, θα πρέπει να αναζητήσετε εκείνους που είναι κερδοφόροι να αγοράσουν αυτό το προϊόν. Και πρέπει να βρείτε αυτούς που οι ίδιοι νιώθουν την ανάγκη για αυτό. Η επιβολή του προϊόντος σας είναι εξαιρετικά αναποτελεσματική. Μπορείτε να εξετάσετε ένα παράδειγμα. Η εταιρεία ασχολείται με την πώληση πλαστικών κουφωμάτων. Πρέπει να αναζητήσει πελάτες σε περιοχές όπου υπάρχουν πολλά σπίτια με παλιά ξύλινα κουφώματα. Θα είναι εντελώς άσκοπο να σπαταλάτε το χρόνο σας εάν προσπαθήσετε να πουλήσετε το προϊόν σας σε όσους έχουν ήδη μοντέρνα παράθυρα.

Η αρχή του "win-win" στις πωλήσεις σημαίνει ότι κάθε πλευρά κερδίζει πάντα. Και πρέπει να είναι ίσο. Διαφορετικά, ένας πιθανός αγοραστής μπορεί να πάει σε έναν ανταγωνιστή που προσφέρει την καλύτερη αξία. Επομένως, αξίζει να μελετάτε περιοδικά την αγορά για παρόμοια αγαθά ή υπηρεσίες και με βάση τις πληροφορίες που λαμβάνετε, να σκέφτεστε την πιο προηγμένη στρατηγική σας.

Η οικογένεια επηρεάζει επίσης την επιχειρηματική επιτυχία. Να γιατίη αρχή της διπλής νίκης θα πρέπει να χρησιμοποιείται στις σχέσεις με συγγενείς (γονείς, παιδιά, σύζυγος). Η υποστήριξη των αγαπημένων προσώπων δίνει ελπίδα και βοηθά στην ανάπτυξη της δικής σας επιχείρησης.

Πώς να μετατρέψετε μια κατάσταση νίκης-ήττας σε win-win;

Αυτή η ερώτηση είναι πιο εύκολο να εξεταστεί με ένα παράδειγμα. Το πρώτο μέρος είναι ο ιδιοκτήτης του καταστήματος παιχνιδιών. Όσο περισσότερο πουλάει, τόσο μεγαλύτερο θα είναι το κέρδος του. Η δεύτερη πλευρά είναι ο αγοραστής στο πρόσωπο του αγοριού. Του έδωσαν χρήματα. Μαζί τους, θέλει να αγοράσει ένα ρομπότ που ονειρευόταν από καιρό.

Το αγόρι παίρνει το παιχνίδι, ο ιδιοκτήτης παίρνει το κέρδος και όλοι είναι ευχαριστημένοι. Αλλά το κατάστημα μπορεί να μην έχει το κατάλληλο ρομπότ, τότε και οι δύο πλευρές θα είναι οι χαμένοι. Εδώ μπορεί να βοηθήσει η win-win προσέγγιση. Η κατάσταση μπορεί να αναπτυχθεί με διάφορους τρόπους. Για παράδειγμα, το κατάστημα μπορεί να ενδιαφέρει το αγόρι για ένα άλλο παιχνίδι ή να του προτείνει να παραγγείλει το κατάλληλο ρομπότ και να έρθει να το βρει σε λίγες μέρες. Εάν μετά την αγορά αποδειχθεί ότι το προϊόν είναι χαλασμένο, ο πωλητής μπορεί να το αντικαταστήσει ή να επιστρέψει τα χρήματα.

Μερικές φορές το κατάστημα χάνει και ο πελάτης κερδίζει. Για παράδειγμα, κάποιος έβαλε κατά λάθος μια ετικέτα σε ένα ρομπότ με πολύ υποτιμημένη αξία. Το μαγαζί θα μείνει χωρίς κέρδος, και το αγόρι θα έχει ακόμη και χρήματα για να αγοράσει ένα άλλο παιχνίδι. Σε αυτή την περίπτωση, ο πωλητής μπορεί να ζητήσει από τους γονείς του παιδιού να πληρώσουν επιπλέον. Αλλά είναι καλύτερα να επιστρέψετε τα χαμένα χρήματα σε βάρος ενός άλλου προϊόντος, εάν το υπερτιμήσετε λίγο.

Το παράδειγμα δείχνει ότι υπάρχουν διάφοροι τρόποι επίλυσης του προβλήματος. Και στο τέλος χαρούμενοςόλα θα είναι. Αυτό μπορεί να μαθευτεί εφαρμόζοντας την αρχή «win-win» στη ζωή. Το κύριο πράγμα είναι να προσπαθήσετε να ικανοποιήσετε όχι μόνο τα ενδιαφέροντά σας, αλλά και τις ανάγκες του πελάτη.