Πωλήσεις - τι είναι; Ποιος είναι διευθυντής πωλήσεων;

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Το Οι πωλήσεις είναι μια επιχειρηματική γραμμή στον τομέα των υπηρεσιών. Οι ειδικοί αυτού του κλάδου αποτελούν βασικό κρίκο σε κάθε εταιρεία, αφού κάθε τομέας δραστηριότητας κλείνει κυρίως από το τμήμα πωλήσεων.

Ανάλυση δραστηριότητας διαχειριστή

Ο διευθυντής πωλήσεων τα τελευταία χρόνια έχει γίνει ευρέως διαδεδομένος ανάμεσα στα πιο περιζήτητα και δημοφιλή επαγγέλματα. Ένα άλλο όνομα για αυτόν τον ειδικό είναι διευθυντής πωλήσεων.

Το Οι πωλήσεις πέτυχαν αρκετά υψηλή βαθμολογία. Αυτό οφείλεται στην ταχεία ανάπτυξη του τομέα των υπηρεσιών στη Ρωσία. Ταυτόχρονα, οι διευθυντές πωλήσεων αποτελούν τον πυρήνα του κλάδου των υπηρεσιών και διασφαλίζουν τη συνολική επιτυχία της εταιρείας.

Ένας ειδικός πωλήσεων είναι ένας επαγγελματίας του οποίου οι ενώσεις συνδέονται με την πώληση κάτι απτό (οικιακές συσκευές ή ακίνητα). Ωστόσο, οι σύγχρονοι εκπρόσωποι αυτού του επαγγέλματος βρίσκουν τον εαυτό τους αποτελεσματική εφαρμογή στον τομέα των υπηρεσιών (για παράδειγμα, αυτή είναι η χρηματοπιστωτική αγορά ή η τραπεζική).

Μέθοδοι για τον προσδιορισμό βασικών ικανοτήτων πωλήσεων

Για να κατανοήσετε τι είναι οι πωλήσεις, πρέπει να ορίσετε τις βασικές ικανότητες. Για να γίνει αυτό, είναι σκόπιμο να χρησιμοποιήσετε ορισμένες τυπικές μεθόδους: ρεπερτόριοσχάρες (J. Kelly), συνεντεύξεις ή κρίσιμα περιστατικά. Επίσης, μια τέτοια βοηθητική μέθοδος όπως ένα ερωτηματολόγιο μπορεί να χρησιμοποιηθεί με μεγάλη επιτυχία, η οποία περιλαμβάνει έξι ομάδες ερωτήσεων που απευθύνονται στο προφίλ εργασίας μιας επιχειρηματικής οντότητας. Τα αποτελέσματα που προέκυψαν μετά τη διεξαγωγή μιας τέτοιας έρευνας μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε περαιτέρω ανάλυση.

Προφίλ υπεύθυνου πωλήσεων

Αυτό το προφίλ αποτελείται από τέσσερα κύρια μπλοκ. Κάθε ένα από αυτά περιλαμβάνει δύο ικανότητες. Το πρώτο τμήμα ονομάζεται "Προσωπικά χαρακτηριστικά" και περιλαμβάνει στοιχεία όπως δημιουργική νοοτροπία, ευελιξία σκέψης και σκοπιμότητα.

Η δημιουργική νοοτροπία χρησιμοποιείται κατά την παρουσίαση μιας επιχείρησης ή μεμονωμένων υπηρεσιών σε πιθανούς πελάτες. Η ευελιξία αναφέρεται σε ορισμένα χαρακτηριστικά ενός ατόμου που είναι απαραίτητα για την εκτέλεση ορισμένων καθηκόντων: καθιέρωση συνεργασίας με τους καταναλωτές, προσδιορισμός των λόγων για την άρνηση συνεργασίας, συμφωνία σχετικά με την τιμή, την ποσότητα και τους όρους παράδοσης. Ένα τέτοιο στοιχείο όπως η σκοπιμότητα είναι απαραίτητο για έναν διευθυντή πωλήσεων όταν συμφωνεί τους όρους συνεργασίας ή την προώθηση προϊόντων.

Το δεύτερο μπλοκ του προφίλ είναι οι "Επικοινωνίες", οι οποίες αποτελούν τους κύριους φορείς αλληλεπίδρασης στον τομέα της γενικής επικοινωνιακής δραστηριότητας, της ομαδικής εργασίας και της εστίασης στον πελάτη.

Αγορά ειδικών υπηρεσιών

Σε αυτό το τμήμα της αγοράς, οι ειδικοί στην παροχή υπηρεσιών πωλήσεων είναι τα πιο κοινά επαγγέλματα. Πράγματι, η αγορά είναι κορεσμένη από τέτοιαειδικούς. Είναι υπεύθυνοι για τις πωλήσεις αγαθών διαφόρων κατηγοριών, προϊόντων και υπηρεσιών. Οι δυσκολίες στη διαθεσιμότητα ειδικών υψηλής εξειδίκευσης συνδέονται με τις ιδιαιτερότητες των πωλήσεων και τις ιδιαιτερότητες των αγαθών. Η εκπαίδευση σε αυτήν την περίπτωση δεν είναι σημαντική.

Εδώ είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τις αρχές του κύκλου εργασιών των αγαθών, να παρακολουθούμε τις ανάγκες των πελατών και των επιχειρηματικών εταίρων, καθώς και τη διαμόρφωση της ζήτησης. Σε αυτόν τον τομέα, ειδικοί με βασική οικονομική εκπαίδευση μπορούν να κάνουν μια αρκετά επιτυχημένη καριέρα.

Ωστόσο, τόσο οι γιατροί όσο και οι οδηγοί μπορούν να επιτύχουν υψηλές επιδόσεις. Απλώς έχετε υπόψη σας ότι σε σχέση με την εκπροσώπηση της εταιρείας σε διαφορετικές περιοχές, οι διευθυντές πωλήσεων έχουν συχνά επαγγελματικά ταξίδια (μερικές φορές χρειάζονται έως και το 80% του χρόνου). Επομένως, μόνο ευέλικτοι και κινητικοί άνθρωποι μπορούν να καταλάβουν τι είναι οι πωλήσεις και ποια είναι τα οφέλη τους.

Χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων προώθησης πωλήσεων και προώθησης

Αυτές οι δραστηριότητες στοχεύουν στην αποτελεσματική χρήση συσκευασμένων προϊόντων. Η προώθηση πωλήσεων πραγματοποιείται όταν υπάρχει ανάγκη για ισχυρή και άμεση ανταπόκριση από την αγορά υπηρεσιών. Σε αυτήν την περίπτωση, το προϊόν θα πρέπει να εξετάζεται από την οπτική γωνία του κύκλου ζωής.

Αυτή η έννοια έχει γίνει ευρέως διαδεδομένη στον τομέα του μάρκετινγκ και αντικατοπτρίζει τα στάδια ανάπτυξης των εμπορευμάτων από τη στιγμή που αναπτύσσονται μέχρι να φύγουν από την αγορά.

Η προώθηση πωλήσεων θεωρείται δικαιολογημένη όχι μόνο στο στάδιο της εισαγωγής ενός νέου προϊόντος στην αγορά, αλλά και στο στάδιο της εξόδου του από την ίδιααγορά.

Οι στόχοι που επιτυγχάνονται χρησιμοποιώντας τεχνικές προώθησης πωλήσεων καθορίζονται από τους στόχους της εταιρείας και τα χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου που στοχεύουν. Ο βραχυπρόθεσμος στόχος είναι να δημιουργηθεί μια συγκεκριμένη ελκυστικότητα ή αξία του προϊόντος για έναν πιθανό καταναλωτή (παραδείγματα είναι η χρήση διαφόρων εκπτώσεων, ανθεκτικής και λειτουργικής συσκευασίας). Ως μακροπρόθεσμος στόχος, γίνεται αποδεκτός ο σχηματισμός στο μυαλό του καταναλωτή συναισθημάτων μεγαλύτερης αξίας για ορισμένα προϊόντα.

Υπάρχουν τρεις κύριοι αποδέκτες αυτής της μορφής πωλήσεων: καταναλωτές, μεσάζοντες και προσωπικό πωλήσεων. Τα ακόλουθα παραδείγματα μπορούν να δοθούν ως οι κύριες μέθοδοι και εργασίες προώθησης πωλήσεων:

• Εκπτώσεις στην τιμή για τον συμφωνημένο όγκο εμπορευμάτων. Σε αυτήν την περίπτωση, μιλάμε για μια συγκεκριμένη ποσότητα αγαθών σε έναν μεσάζοντα σε χαμηλότερη τιμή εάν αγοράσει μια συγκεκριμένη (καθορισμένη) ποσότητα.
• Τα λεγόμενα μπόνους «ώθησης», τα οποία καταβάλλονται στους αντιπροσώπους από την πώληση προϊόντων που υπερβαίνουν το ποσό που είχε συμφωνηθεί προηγουμένως για ορισμένο χρονικό διάστημα.

Τι είναι ένας παρουσιαστής πωλήσεων

Είναι ασφαλές να πούμε ότι αυτή η ιδέα σχετίζεται με εργαλεία για την αύξηση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων. Συχνά, ένας παρουσιαστής πωλήσεων συνδέεται με ένα δίκτυο λιανικών πωλήσεων. Ωστόσο, αυτή η μορφή παροχής δεδομένων είναι αρκετά αποτελεσματική και σε επαγγελματικό επίπεδο.

Τι κάνει ένας παρουσιαστής πωλήσεων; Είναι υπεύθυνος για την υλοποίηση των δραστηριοτήτων που στοχεύουνβελτίωση της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων της εταιρείας. Εάν αυτή η μορφή είναι καλά σχεδιασμένη και υψηλής ποιότητας, τότε ο αντιπρόσωπος πωλήσεων διασφαλίζει την κυρίαρχη θέση της εταιρείας του στα σημεία πώλησης, χάρη στην οποία θα είναι δυνατή η επιτυχής αύξηση των πωλήσεων.

Η έννοια του "παρουσιαστής πωλήσεων" συνδέεται όχι μόνο με τις ανθρώπινες δραστηριότητες, αλλά και με την οργάνωση της εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων. Για παράδειγμα, θα μπορούσε να είναι ένας εύχρηστος φάκελος με καρτέλες μέσα.