Βιβλίο με τις καλύτερες πωλήσεις. Λίστα ανάγνωσης για διευθυντές πωλήσεων

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Το καλύτερο βιβλίο πωλήσεων είναι ένα πολύ σημαντικό εργαλείο στις επιχειρήσεις και το εμπόριο. Κάνοντας πωλήσεις, κερδίζοντας έναν πελάτη, παραμένοντας στην κορυφή ενός κύματος μεταξύ των ανταγωνιστών - αυτοί είναι οι στόχοι που θέτουν οι πραγματικοί επιχειρηματίες. Το εγχειρίδιο θα βοηθήσει να γίνουν αυτοί οι στόχοι επιτεύξιμοι.

Μαγική διαπραγμάτευση. Πες όχι πρώτα

Το καλύτερο βιβλίο για τις πωλήσεις, ένα από τα πολλά βιβλία για τις επιχειρήσεις, θα βοηθά πάντα στην κατανόηση ασαφών ζητημάτων. Δεν είναι μυστικό ότι το συνολικό αποτέλεσμα εξαρτάται από τις ενέργειες ενός ατόμου, τη σκέψη του, τον τρόπο που παίρνει τις αποφάσεις. Πολύ συχνά, φοβούμενοι να χάσουμε έναν πελάτη, κάνουμε άθελά μας παράλογες και αναγκαστικές ενέργειες, πέφτοντας κάτω από την επιρροή του πελάτη και χάνουμε τον έλεγχο της γενικής κατάστασης των πραγμάτων. Έτσι θέτουμε σε κίνδυνο την επιτυχία μας. Η διαπραγμάτευση στην επιχείρηση είναι ένα πολύ σημαντικό οικονομικό εργαλείο. Η νομισματική μας επιτυχία εξαρτάται από το αποτέλεσμά της. Το να σταματήσουμε να εξαρτιόμαστε από αυτό το αποτέλεσμα, να το επηρεάσουμε οι ίδιοι είναι ο κύριος στόχος πολλών εκπροσώπων των επιχειρήσεων και του εμπορίου. Πώς να πετύχετε αυτή την ανεξαρτησία, σχεδιάστε σωστάκαι διαπραγματευτείτε, λέει στις σελίδες του βιβλίου του «Πρώτα Πες Όχι» ο Τζιμ Καμπ.

Το να λες απλώς «όχι» και να αποκτήσεις επιρροή στον πελάτη κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης είναι το πιο αποτελεσματικό εργαλείο στο οπλοστάσιο των τεχνικών διαπραγμάτευσης. Έχοντας ξεπεράσει τον φόβο μας να χάσουμε έναν πελάτη, σταματάμε να εξαρτιόμαστε από αυτόν και εστιάζουμε την προσοχή μας στη δική μας συμπεριφορά, η οποία μπορεί να ελεγχθεί. Στις σελίδες του βιβλίου του "First Say No", ο Jim Camp εγγυάται ένα θετικό αποτέλεσμα στις διαπραγματεύσεις, ανεξάρτητα από τη φύση του συντρόφου. Ο συγγραφέας διδάσκει να έχει μια προσέγγιση σε άτομα με οποιαδήποτε ψυχολογική στάση. "στο τέλος των διαπραγματεύσεων, και η αυτοπεποίθηση που υπάρχει στο μέλλον εξασφαλίζει ένα καλό αποτέλεσμα. Το βιβλίο διδάσκει σε κάθε περίπτωση τη διατήρηση της αξιοπρέπειας, αποκλείει τον εξευτελισμό και την προσβολή ενός συντρόφου.

Το κύριο εργαλείο σε μια συνομιλία είναι η φωνή

Μπορούν όλοι να είναι πλούσιοι; Ναί. Κάθε άνθρωπος έχει τη δυνατότητα να γίνει πλούσιος. Πολλοί άνθρωποι προσπαθούν να ξεκινήσουν τη ζωή τους από το μηδέν, να επιτύχουν και να βελτιώσουν την οικονομική τους κατάσταση, αλλά δεν τα καταφέρνουν όλοι. Χωρίς να ξέρουν πώς να χρησιμοποιούν σωστά τη δύναμη της επιρροής, για να την κάνουν να λειτουργεί για τον εαυτό τους, οι άνθρωποι δεν τα καταφέρνουν. Πολλοί δεν καταλαβαίνουν ότι οι μεγαλύτερες δυνατότητες συγκεντρώνονται στον εαυτό μας, στο μυαλό μας. Δεν είναι μυστικό ότι το κύριο εργαλείο στη δουλειά και στη ζωή σήμερα είναι το κινητό τηλέφωνο. Σχεδόν κάθε άτομο το έχει. Από συνομιλία σεΠολλά προέρχονται από το τηλέφωνο. Στην επιχείρηση, κάθε νέο βήμα ξεκινά με ένα τηλεφώνημα. Είναι αδύνατο να αποκλειστεί το γεγονός ότι το αποτέλεσμα του τέλειου βήματος εξαρτάται από την ίδια κλήση.

Μια σωστά πραγματοποιημένη κλήση είναι μια ολόκληρη τέχνη που διδάσκεται ο «κύριος της κλήσης» Evgeniy Zhigiliy. Ο συγγραφέας εστιάζει την προσοχή μας στο πώς, κάνοντας ένα τηλεφώνημα, εμπλέκουμε ή εμπλεκόμαστε. Αυτές οι δύο λέξεις έχουν τη δική τους ψυχολογία. Όμως σε οποιαδήποτε τηλεφωνική συνομιλία είτε πουλάμε κάτι (προϊόν, πληροφορίες, λύση) είτε αγοράζουμε. Το συνολικό αποτέλεσμα του σχεδίου μας εξαρτάται από το τι συμβαίνει.

Τα πλεονεκτήματα μιας τηλεφωνικής κλήσης είναι ξεκάθαρα: χρόνος, χρήμα, ζώνη άνεσης κ.λπ. Αν η πρώτη εντύπωση είναι η εμφάνιση, οι εκφράσεις του προσώπου και η μυρωδιά, όταν κάνουμε μια κλήση, αφήνουμε μόνο ένα εργαλείο - τη φωνή μας. Από αυτόν εξαρτάται το αποτέλεσμα των τηλεφωνικών διαπραγματεύσεων. Για να γίνετε πραγματικός κύριος της τηλεφωνικής συνομιλίας, για να επιτύχετε επιτυχία στη διαδικασία πραγματοποίησης ψυχρών κλήσεων, είναι χρήσιμο να ακούσετε τις συστάσεις που έδωσε ο Evgeny Zhigiliy στο Call Master.

Τηλεφωνικός Κύριος

Το βιβλίο του Neil Rackham "SPIN Selling" είναι ένα αξιόπιστο εργαλείο στις συναλλαγές. Οι πληροφορίες είναι απλές και ενδιαφέρουσες, ικανές να σας κάνουν να κατανοήσετε τα κύρια κριτήρια για την επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος: προετοιμάστε και προγραμματίστε μια κλήση, ελέγξτε τον ήχο της δικής σας φωνής (έτσι ώστε να είναι θετικό), γνωρίζετε και θυμάστε το κείμενο της πρότασης Λοιπόν, και τέλος, να είστε σίγουροι για ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα μιας τηλεφωνικής συνομιλίας. Το βιβλίο θα είναι πολύ χρήσιμο σε όλους όσους εργάζονται στον επιχειρηματικό κόσμο, σε όλους όσους κάνουν πωλήσεις καθημερινά. Δεν είναι δύσκολο να κατανοήσουμε την επιθυμία του συγγραφέα να παρουσιάσει την ιδέα του και να ξεκαθαρίσει ότι το κύριο εργαλείο σε μια τηλεφωνική συνομιλία είναι η ανθρώπινη φωνή.

Κερδίστε εμπιστοσύνη πελατών

Η πώληση είναι ο απώτερος στόχος κάθε εμπορικής εταιρείας. Το αποτέλεσμα της συναλλαγής εξαρτάται από την ικανότητα και την ικανότητα του πωλητή. Οι πωλήσεις μπορεί να είναι μεγάλες και μικρές, αλλά όλες απαιτούν κάποιου είδους έκθεση στον αγοραστή. Όταν πραγματοποιείτε μεγάλες πωλήσεις ή συναλλαγές, ο κύριος στόχος του πωλητή είναι η ικανότητα να κερδίσει την εμπιστοσύνη του αγοραστή. Για να το κάνετε αυτό, πραγματοποιήστε επαγγελματικές συναντήσεις, κατά τις οποίες υπάρχει μια γνωριμία με τον αγοραστή. Κατά τη διάρκεια της συνομιλίας τίθενται μια σειρά από ερωτήσεις, έχοντας πλέον την εμπιστοσύνη και την πίστη του πελάτη. Το βιβλίο σας διδάσκει πώς να ολοκληρώνετε με επιτυχία μεγάλες συναλλαγές, ενώ δημιουργείτε μια στενή σχέση με τον αγοραστή. Οργάνωση επαγγελματικών συναντήσεων και η κύρια συντομογραφία για διαφορετικούς τύπους ερωτήσεων είναι το κύριο θέμα του βιβλίου του Neil Rackham. Το "SPIN sales" είναι μια απαραίτητη έκδοση για διευθυντές, αντιπροσώπους πωλήσεων, στελέχη.

Η δουλειά ενός πωλητή είναι να κερδίσει την καρδιά του πελάτη του

Όλοι όσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις γνωρίζουν καλά όλες τις δυσκολίες και τα εμπόδια που προκύπτουν κατά την πραγματοποίηση των πωλήσεων. Το να μπορείς να πουλήσεις ένα προϊόν μεταξύ ενός μεγάλου αριθμού ανταγωνιστών που πωλούν ένα παρόμοιο προϊόν είναι, θα έλεγε κανείς, ολόκληρη επιστήμη. Το βιβλίο του Alexander Derevitsky "Sales Personalization" βασίστηκε στην προσωπική εμπειρία του συγγραφέα και τουοπαδούς. Η βασική ουσία του βιβλίου είναι να προσελκύσει έναν υποψήφιο αγοραστή απευθυνόμενος σε αυτόν προσωπικά. Οι πληροφορίες που απευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο άτομο λειτουργούν πιο αποτελεσματικά στις επιχειρήσεις από μια αφηρημένη έκκληση προς τους καταναλωτές γενικά. Ο αγοραστής εκτιμά πώς λαμβάνονται υπόψη τα συμφέροντά του, ικανοποιούνται οι ανάγκες του και πληρώνει χρήματα για αυτό. Το κύριο θέμα του βιβλίου είναι πώς να κερδίσεις την καρδιά κάθε πελάτη.

Η μάχη για την επιτυχία

Οι έμποροι λιανικής και οι διευθυντές επιχειρήσεων έχουν πάντα ερωτήσεις σχετικά με τις εξελίξεις στον κλάδο, τις τιμές, το εμπόριο και το σύνολο των νέων τάσεων στον κλάδο λιανικής. Το καλύτερο βιβλίο για τις πωλήσεις, "Trade Wars: The Battle for On-Site and Online Success", περιλαμβάνει πάνω από εκατό πραγματικά παραδείγματα και περιγραφές καταστάσεων από μια μεγάλη ποικιλία αγορών. Σύγκριση και ανάλυση διαφόρων καταστάσεων συναλλαγών, ζητήματα διαφορών μεταξύ λιανοπωλητών και κατασκευαστών και άλλα θέματα παρουσιάζονται στις σελίδες του βιβλίου. Ιδιαίτερη θέση δίνεται στο ηλεκτρονικό εμπόριο: τρόποι για την αποτελεσματική σύνδεση των τελευταίων τεχνολογιών και συσκευών με τη συνολική διαδικασία. Το βιβλίο εστιάζει στην ανάλυση του εμπορίου και τις συγκρίσεις του εμπορικού μάρκετινγκ έναντι του μάρκετινγκ επωνυμίας, το συνολικό κόστος μιας αλλαγής επωνυμίας έναντι του κόστους αλλαγής ενός καταστήματος από έναν πελάτη. Το βιβλίο "Εμπορικοί πόλεμοι. Η μάχη για την επιτυχία στα ράφια και στο Διαδίκτυο" είναι πολύ χρήσιμο για ηγέτες, καθώς και διευθυντές, ακόμη και φοιτητές.

Βιβλίο για διευθυντές - ένα εγχειρίδιο σοφίας

Συγγραφείς του βιβλίου "The Complete Guide to the Sales Manager"συγκέντρωσε πολλές πληροφορίες σχετικά με τις μεθόδους πωλήσεων, την εφαρμογή νέων ιδεών και την επίλυση θεμελιωδών ζητημάτων σε διάφορες καταστάσεις συναλλαγών. Το βιβλίο προορίζεται για ένα ευρύ φάσμα αναγνωστών - από στελέχη μέχρι διευθυντές και πωλητές. Άλλωστε, οι σύγχρονοι εργαζόμενοι στο εμπόριο πρέπει να διαθέτουν πολλές ιδιότητες ταυτόχρονα: σοφία, ευελιξία. Στελέχη πωλήσεων - χάρισμα και ικανότητα παρακίνησης των εργαζομένων τους. Οι συγγραφείς του βιβλίου καθιστούν δυνατό να κατανοήσουμε πόσο σημαντικές είναι όλες αυτές οι ιδιότητες για τη συνολική επίτευξη του στόχου.

Πώς να κερδίσετε και να διατηρήσετε έναν πελάτη;

Το καλύτερο βιβλίο για τις πωλήσεις είναι ένας οδηγός που μπορεί να διδάξει σοφία, την ικανότητα να αντέχεις και να πετυχαίνεις τον στόχο σου. Το βιβλίο του Murat Turgunov Guerrilla Sales διδάσκει πώς να απομακρύνεις έναν αγοραστή, έναν πελάτη από τους ανταγωνιστές. Αυτός ο οδηγός είναι λίγο διαφορετικός από τα βιβλία που έχουμε διαβάσει στο παρελθόν. Χάρη στην δεξιοτεχνία του συγγραφέα, το βιβλίο είναι γεμάτο με διάφορα ψυχολογικά πορτρέτα, οι σελίδες του βγάζουν ανάλαφρο χιούμορ. Οι σελίδες του βιβλίου περιέχουν πολλές χρήσιμες συμβουλές για αρχάριους διαχειριστές. Η κύρια ιδέα είναι πώς να κερδίσετε έναν πελάτη; Για να επιτευχθεί αυτός ο στόχος, έχουν επινοηθεί πολλά διαφορετικά σενάρια και πρακτικές συμβουλές. Και επίσης επέλεξε διάφορες λέξεις-μαγνήτες για τους πωλητές, η χρήση των οποίων βοηθά στην προσέλκυση του αγοραστή.

Μία από τις κατευθύνσεις του βιβλίου είναι η ικανότητα αναγνώρισης ανθρώπων που παίρνουν αποφάσεις και συνεργάζονται με τέτοιους ανθρώπους. Επιπλέον, δίνονται παραδείγματα ανάλυσης και μελέτης ανταγωνιστών. Μόνο γνωρίζοντας καλά τον ανταγωνιστή σας, μπορείτε να βγείτε νικητές από τον αγώνα,λέει το βιβλίο. Περίπου δέκα μυστικά έμπειρων πωλητών αποκαλύπτονται και δίνονται πρακτικοί οδηγοί για το πώς να συμπεριφέρεστε κατά τη διάρκεια της πώλησης.

Πώς να προσεγγίσετε αυτούς που λαμβάνουν αποφάσεις;

Το πιο ισχυρό εργαλείο, σύμφωνα με τον συγγραφέα, είναι η ικανότητα να κρατάς έναν επιχειρηματία στη διαδικασία πωλήσεων. Ο συγγραφέας είναι σίγουρος ότι αυτή η μέθοδος θα βοηθήσει να κερδίσει αγοραστές, πελάτες, άτομα που είναι σε θέση να λάβουν μια απόφαση και, επομένως, να αγοράσουν. Το βιβλίο είναι χρήσιμο όχι μόνο για πωλητές και διαχειριστές. Μπορεί επίσης να γίνει επιφάνεια εργασίας για επικεφαλής εμπορικών τμημάτων, εμπορικούς διευθυντές και εμπόρους. Μετά την ανάγνωση αυτού του τύπου οδηγού, ένα άτομο λαμβάνει μια φόρτιση θετικών συναισθημάτων, είναι σίγουρος για τις ενέργειές του και είναι έτοιμος για ένα θετικό αποτέλεσμα. Επιπλέον, ο πωλητής είναι οπλισμένος με όλες τις απαραίτητες γνώσεις, πληροφορίες και χωρίς καμία αμφιβολία είναι έτοιμος να κερδίσει τον πελάτη. Το βιβλίο του Murat Turgunov - επιτυχημένος προγραμματισμός για την επιτυχία και η κατάκτηση της εμπιστοσύνης του αγοραστή.