Επιτυχημένος πωλητής: ένα εξωτικό «φρούτο» που συναντάται μία φορά στο εκατομμύριο;

2025 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2025-01-24 13:14

Κάθε λίγο πολύ μεγάλη εταιρεία έχει έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων (υπάρχουν μάλιστα αρκετοί από αυτούς). Τις περισσότερες φορές, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χρειάζονται για την παρουσίαση και την πώληση αγαθών, αλλά όσον αφορά τις υπηρεσίες, οι δραστηριότητές τους δεν μπορούν να είναι λιγότερο αποτελεσματικές.

Έτσι, έχετε φτάσει στο σημείο όπου χρειάζεστε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Ωστόσο, πώς να βρει έναν κατάλληλο ειδικό που μπορεί να αντεπεξέλθει στα καθήκοντα που του έχουν ανατεθεί; Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα, περισσότερο από το 52% των πωλήσεων μιας εταιρείας προέρχεται από μόλις το 27% των αντιπροσώπων!

Σε ποια χαρακτηριστικά είναι εγγενή στους υποψηφίους πρέπει πρώτα να δοθεί προσοχή; Μπορεί να εκπλαγείτε, αλλά αυτό είναι ένα στερεότυπο ότι όλοι οι επιτυχημένοι πωλητές είναι κοινωνικοί, ανοιχτοί, διεκδικητικοί και λίγο επιθετικοί, ενεργητικοί. Πολλοί μεγάλοι πωλητές είναι ευγενικοί και ακόμη και λίγο ντροπαλοί. Ανάμεσά τους υπάρχουν άνδρες και γυναίκες, ψηλοί και κοντοί, ικανοί να μιλούν όμορφα και να μην κατέχουν αυτή τη λεπτή τέχνη, εξαιρετικά προσεγμένοι και όχι.

Έχουν γίνει ειδικοίχρόνια προσπαθούν να σχεδιάσουν ένα λεπτομερές πορτρέτο ενός επιτυχημένου πωλητή. Ο McMurry, για παράδειγμα, πίστευε ότι ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να είναι ένας πραγματικός «φίλος», ένα άτομο που έχει συνηθίσει να πετυχαίνει πάντα τον επιδιωκόμενο στόχο. Άλλα σημαντικά χαρακτηριστικά είναι η ενέργεια, η αυτοπεποίθηση και η στάση απέναντι σε οποιαδήποτε αντίρρηση ως πρόκληση.

Μια πιο συνοπτική περιγραφή της εικόνας του ιδανικού υποψηφίου συντάχθηκε από τους Meyer και Greenberg. Σύμφωνα με αυτούς, τα κύρια χαρακτηριστικά ενός αντιπροσώπου πωλήσεων είναι η αίσθηση της ενσυναίσθησης (η ικανότητα να διαποτίζεται με τα συναισθήματα και τα συναισθήματα ενός πιθανού πελάτη) και η εγωιστική αποφασιστικότητα, μια ισχυρή προσωπική ανάγκη για επιτυχημένες πωλήσεις.

Όσον αφορά τις ίδιες τις διαδικασίες επιλογής, όλα εξαρτώνται από τον εργοδότη. Ωστόσο, τα επαγγελματικά τεστ θα σας πουν πολύ περισσότερα για τον υποψήφιο από το πιο λεπτομερές βιογραφικό.

Ένα σημαντικό σημείο είναι η εκπαίδευση των αντιπροσώπων πωλήσεων. Τι πρέπει να διδάσκονται; Δεν πωλείται φυσικά. Και να νιώθετε ως αναπόσπαστο κομμάτι της εταιρείας σας, που ενδιαφέρεστε ειλικρινά για την ανάπτυξη και την προώθησή της. Φροντίστε να πραγματοποιήσετε μια παρουσίαση προϊόντων (πείτε για τη διαδικασία κατασκευής τους, τον σκοπό και τα πλεονεκτήματα έναντι των αναλόγων). Πρέπει επίσης να ενημερώσετε τον μελλοντικό αντιπρόσωπο πωλήσεων για το κοινό-στόχο και τους ανταγωνιστές.

Το καθήκον ενός αντιπροσώπου πωλήσεων είναι οι επιτυχημένες πωλήσεις. Ασχολείται μαζί τους; Υπάρχουν διάφοροι τρόποι αξιολόγησης της απόδοσης των πωλητών:

• σύγκριση της απόδοσης μεμονωμένων πρακτόρων;
• σύγκριση των τρεχόντων αποτελεσμάτων μεπροηγούμενο.

Η πρώτη μέθοδος, όπως δείχνει η πρακτική, είναι πιο αποτελεσματική. Εξάλλου, κάθε πράκτορας πωλήσεων προσπαθεί να ξεπεράσει τους συναδέλφους του (ο μισθός του εξαρτάται άμεσα από αυτό). Όσο περισσότερα επιπλέον κίνητρα θα έχει (μπόνους, προαγωγές ή αντίστροφα, φόβος απόλυσης), τόσο περισσότερες προσπάθειες θα κάνει για να μείνει σε ένα ζεστό μέρος ή να μετακομίσει σε ένα ακόμα πιο ηλιόλουστο. Φροντίστε να βεβαιωθείτε ότι κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων εκπληρώνει πλήρως τα καθήκοντα που του έχουν ανατεθεί - αυτό θα σας επιτρέψει να μειώσετε το κόστος και να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη.