Τι δείχνει η αναλογία απόδοσης πωλήσεων;

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Για να μην καείτε και να μην χρεοκοπήσετε, είναι απαραίτητο να παρακολουθείτε την οικονομική κατάσταση. Θα πρέπει πάντα να έχετε μια ιδέα για την πραγματική κατάσταση των πραγμάτων. Εάν υπάρχουν αξιόπιστες λογιστικές πληροφορίες, τότε τα μαθηματικά θα σας βοηθήσουν να μάθετε σε ποια κατάσταση βρίσκεται η επιχείρηση. Και αν με περισσότερες λεπτομέρειες - τότε ο δείκτης κερδοφορίας των πωλήσεων.

Γενικές πληροφορίες

Η αναλογία απόδοσης πωλήσεων δείχνει το οικονομικό αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων του οργανισμού, εστιάζοντας στο πόσο από τα έσοδα που λαμβάνονται είναι κέρδος. Θα πρέπει να σημειωθεί ότι για τους υπολογισμούς μπορούν να χρησιμοποιηθούν διαφορετικές προσεγγίσεις και χαρακτηριστικά, γεγονός που δημιουργεί διαφορετικές παραλλαγές αυτού του δείκτη. Τι χρησιμοποιείται συχνότερα; Αυτή είναι η απόδοση των πωλήσεων σε όρους καθαρού ή μικτού κέρδους. Αλλά η έμφαση μπορεί επίσης να δοθεί στο λειτουργικό στοιχείο.

Παράδειγμα

Υπάρχουν πολλά να ειπωθούν για την απόδοση επένδυσης (ROI). Ο τύπος θα σας επιτρέψει να τον κατανοήσετε και να τον χρησιμοποιήσετεγνώση για δικό σας όφελος. Ας εξετάσουμε, λαμβάνοντας το καθαρό κέρδος ως κύρια αξία. Ο τύπος σε αυτή την περίπτωση είναι ο εξής: KRP \u003d PE / OP100%. Η πρώτη συντομογραφία (KRP) σημαίνει "αναλογία κερδοφορίας πωλήσεων". Αυτός είναι στην πραγματικότητα ο δείκτης που χρειαζόμαστε. Το PE είναι καθαρό κέρδος. Το OP είναι ο όγκος πωλήσεων. Εδώ είναι ένας τόσο απλός τύπος. Αλλά σας επιτρέπει να υπολογίσετε το καθαρό περιθώριο κέρδους επί των πωλήσεων.

Τα δεδομένα για τους υπολογισμούς πρέπει να λαμβάνονται από την αναφορά, η οποία συνοψίζει τα κέρδη και τις ζημίες. Η προκύπτουσα αξία σάς επιτρέπει να υπολογίσετε το εισόδημα της εταιρείας για κάθε κερδισμένο ρούβλι. Αυτό είναι δυνητικά χρήσιμο για την ερμηνεία των διαθέσιμων δεδομένων κύκλου εργασιών καθώς και για την προετοιμασία οικονομικών προβλέψεων σε μια περιορισμένη αγορά που εμποδίζει την ανάπτυξη των πωλήσεων. Επιπλέον, ο συντελεστής μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας διαφορετικών εταιρειών που δραστηριοποιούνται στον ίδιο κλάδο.

Αλλαγή τιμών

Η ίδια η φόρμουλα δεν θα αλλάξει. Εάν η εταιρεία αντιμετωπίζει μια συγκεκριμένη εργασία ή δύσκολες συνθήκες, τότε αντί για έκτακτη ανάγκη, θα πρέπει να αντικαταστήσετε:

• λειτουργικό κέρδος;
• μεικτό περιθώριο;
• κέρδη προ φόρων (και μερικές φορές πριν από τόκους).

Αν γνωρίζετε την αξία του δείκτη κερδοφορίας των πωλήσεων, τότε για να καταλάβετε την κατάσταση στην αγορά, αρκεί να συγκρίνετε την αξία του με παρόμοια χαρακτηριστικά άλλων επιχειρήσεων που εδώ.

ΚαιΜε βάση αυτά τα δεδομένα μπορούμε να πούμε αν η δραστηριότητα είναι επιτυχημένη, τι πραγματοποιείται και αν ο οργανισμός έχει μέλλον διατηρώντας αυτή την τακτική. Και όλα αυτά επιτρέπουν να μάθουμε τον συντελεστή κερδοφορίας των πωλήσεων. Δεν υπάρχει κανονιστική τιμή για αυτό, αλλά αν θέλετε να πλοηγηθείτε σε αυτό το ζήτημα, μπορείτε να κάνετε τα εξής: βρείτε τη μέση τιμή για τον τομέα της οικονομίας, για τον οποίο πρέπει να χρησιμοποιήσετε κρατικές στατιστικές. Αν το δικό σου αποτέλεσμα είναι υψηλότερο, τότε είναι καλό και υπάρχουν δυνατότητες. Και αν η τιμή είναι χαμηλότερη, η κατάσταση πρέπει να αλλάξει.

Πώς να αυξήσετε την απόδοση επένδυσης;

Υπό όρους, υπάρχουν τρεις επιλογές εδώ:

Αύξηση του ποσού των εσόδων ως ποσοστό του κόστους. Οι λόγοι είναι η αύξηση των όγκων πωλήσεων και οι αλλαγές στη συλλογή. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να δώσετε προσοχή στο μεταβλητό και σταθερό κόστος. Η δομή της τιμής κόστους επηρεάζει έντονα το περιθώριο κέρδους. Έτσι, εάν επενδύσετε σε πάγια στοιχεία, το πάγιο κόστος θα αυξηθεί. Ταυτόχρονα, υπάρχει πιθανότητα να μειωθούν οι μεταβλητές. Πρέπει να σημειωθεί ότι αυτή η εξάρτηση είναι μη γραμμική. Επομένως, είναι προβληματικό να βρεθεί ο βέλτιστος συνδυασμός. Μια αλλαγή στη γκάμα των προσφερόμενων προϊόντων επηρεάζει επίσης ευνοϊκά την αύξηση των εσόδων

• Το κόστος μειώνεται ταχύτερα από τα έσοδα. Οι λόγοι είναι η αύξηση του κόστους προϊόντων, έργων, υπηρεσιών ή αλλαγές στο εύρος των πωλήσεων. Τυπικά, ο δείκτης κερδοφορίας αυξάνεται, αλλά ο όγκος των εσόδων μειώνεται. Αυτή η τάση δεν μπορεί να είναιονομάστε το ευνοϊκό. Για να βγάλετε τα σωστά συμπεράσματα, πρέπει να αναλύσετε την τιμολόγηση και το εύρος που προσφέρεται.
• Τα έσοδα αυξήθηκαν, το κόστος μειώθηκε. Οι λόγοι είναι οι αυξήσεις τιμών, οι αλλαγές στα ποσοστά δαπανών ή/και το εύρος των πωλήσεων. Αυτή είναι η πιο ευνοϊκή τάση. Οι οργανισμοί ενδιαφέρονται για μια τέτοια κατεύθυνση βιώσιμης ανάπτυξης.

Μείωση

Δυστυχώς, δεν είναι όλα καλά. Συχνά η αναλογία απόδοσης πωλήσεων μειώνεται. Ακολουθεί μια σύντομη λίστα επιλογών και λόγων:

• περικοπές τιμών;
• αύξηση στα ποσοστά κόστους;
• αλλαγές στη δομή της ποικιλίας πωλήσεων;
• Ο πληθωρισμός κόστους ξεπερνά τις αλλαγές εσόδων.

Αυτή είναι μια δυσμενής τάση. Για να διορθώσετε την κατάσταση, πρέπει να αναλύσετε την τιμολόγηση, το σύστημα ελέγχου κόστους, την πολιτική ποικιλίας. Μπορεί επίσης να είναι ότι τα έσοδα θα μειωθούν ταχύτερα από τις δαπάνες. Ένας πιθανός λόγος για αυτήν την κατάσταση είναι η μείωση του όγκου των πωλήσεων. Σημειώνεται ότι αυτή η κατάσταση είναι πολύ συχνή σε περιπτώσεις που η εταιρεία μειώνει τις δραστηριότητές της στην αγορά. Στη συνέχεια, πρέπει να κάνετε μια διεξοδική ανάλυση της πολιτικής μάρκετινγκ της εταιρείας.

Μπορεί να αυξηθεί το κόστος και να μειωθούν τα έσοδα. Ο λόγος για αυτήν την κατάσταση πραγμάτων είναι οι χαμηλότερες τιμές, οι αλλαγές στο μείγμα των πωλήσεων ή/και τα αυξημένα ποσοστά κόστους. Σε αυτή την περίπτωση, είναι απαραίτητο να διεξαχθεί μια ανάλυση τιμολόγησης και να επανεξεταστεί το σύστημα ελέγχου. Αυτή η κατάσταση προκύπτει συχνά είτε λόγω αλλαγώνσυνθήκες λειτουργίας (ανταγωνισμός, ζήτηση, πληθωρισμός) ή με αναποτελεσματικό λογιστικό σύστημα παραγωγής.

Άλλοι τύποι

Ένας τύπος έχει ήδη εξεταστεί νωρίτερα. Ας σταθούμε εν συντομία σε δύο ακόμη. Το πρώτο είναι το KRP=Μικτό Κέρδος / Έσοδα. Για να μετατρέψετε σε ποσοστό, μπορείτε να πολλαπλασιάσετε επί 100%. Αυτός ο τύπος χρησιμοποιείται για να δείξει τη διαφορά μεταξύ κόστους πωλήσεων και εσόδων. Το δεύτερο μοιάζει με αυτό και γράφεται ως εξής: EIC=Κέρδη προ φόρων και τόκων / Έσοδα100%.

Συμπέρασμα

Και τέλος, θα ήθελα να εξετάσω μερικά ακόμη σημεία. Το πρώτο αφορά τον όγκο των πωλήσεων. Μπορεί να μην είναι αμέσως σαφές σε όλους ποιο είναι αυτό το χαρακτηριστικό. Αλλά έχει ένα μεσαίο όνομα που πρέπει να φέρει σαφήνεια - έσοδα. Σε διαφορετική βιβλιογραφία, αυτές οι δύο έννοιες χρησιμοποιούνται στο ίδιο πλαίσιο, επομένως, όταν βλέπετε μια τέτοια αλλαγή, δεν πρέπει να ανησυχείτε, μπορείτε να συνεχίσετε να μετράτε σύμφωνα με τους τύπους. Και το δεύτερο σημείο είναι η κανονιστική αξία. Προηγουμένως, είχε ήδη εξεταστεί επιπόλαια, αλλά θα ήταν χρήσιμο να συμπληρωθεί.

Όταν υπάρχουν οργανισμοί με την ίδια οικονομική αποδοτικότητα, τότε με μακρύ κύκλο παραγωγής, η κερδοφορία θα είναι υψηλότερη. Εάν η επιχείρηση δραστηριοποιείται σε περιοχή με υψηλό κύκλο εργασιών, τότε δεν είναι απαραίτητο να υπολογίζετε σε μεγάλη αξία. Πρέπει να σημειωθεί ότι η κερδοφορία μπορεί να δείξει εάν μια επιχείρηση είναι κερδοφόρα ή ασύμφορη, αλλά δεν παρέχει στοιχεία για το αν είναι κερδοφόρο να επενδύσει κανείς σε αυτήν. Επομένως, για να λάβουμε απάντηση σεαυτήν την ερώτηση μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλους δείκτες και τύπους για να κατανοήσετε την κατάσταση που συμβαίνει.