Προϊόντα παθητικής ζήτησης: λίστα, χαρακτηριστικά, παραδείγματα

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Υπάρχει ένας τεράστιος αριθμός διαφορετικών προϊόντων που προσφέρονται στους πελάτες. Ορισμένα προϊόντα έχουν μεγάλη ζήτηση και δεν χρειάζονται ενεργή προώθηση, ενώ άλλα απαιτούν ειδική προώθηση, καθώς ο αγοραστής δεν σκέφτεται να τα αγοράσει προς το παρόν. Ας μιλήσουμε για το τι είναι τα αγαθά παθητικής ζήτησης, ποιες είναι οι ιδιαιτερότητές τους και πώς πρέπει να προωθούνται.

Η έννοια της ζήτησης

Ο βασικός νόμος της ύπαρξης της αγοράς είναι ο νόμος της προσφοράς και της ζήτησης. Αν δεν υπάρχει ζήτηση, τότε η αγορά δεν αναπτύσσεται, η παραγωγή επιβραδύνεται και ολόκληρο το οικονομικό σύστημα μένει στάσιμο. Ως εκ τούτου, η ζήτηση αποτελεί αντικείμενο συνεχούς ενδιαφέροντος για τους εμπόρους, προσπαθούν να βρουν κόλπα και μεθόδους για να τονώσουν τη ζήτηση για όλα τα είδη αγαθών. Η ζήτηση είναι μια νομισματική μορφή έκφρασης των αναγκών των καταναλωτών. Αυτό είναι το χρηματικό ποσό που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για ένα συγκεκριμένο προϊόν σε μια συγκεκριμένη περίοδο. Η ζήτηση εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την τιμή, εάν είναι υπερβολικά υψηλή, τότε ο καταναλωτής δεν θα αγοράσει το προϊόν και η ζήτηση θα αρχίσει να μειώνεται. Ωστόσο, αυτό δεν είναισημαίνει ότι η μείωση της τιμής οδηγεί πάντα σε αύξηση της ζήτησης, αν και σε πολλές κατηγορίες προϊόντων παρατηρείται τέτοιος συσχετισμός. Ως εκ τούτου, οι έμποροι παρακολουθούν συνεχώς τη ζήτηση. Δουλεύουν σκληρά για να το βελτιώσουν. Το μεγαλύτερο πρόβλημα προκύπτει όταν είναι απαραίτητο να πουληθούν αγαθά παθητικής ζήτησης.

Τύποι ζήτησης

Δεδομένου ότι πολλοί παράγοντες επηρεάζουν την αγοραστική δύναμη του καταναλωτή, μπορούμε να διακρίνουμε διαφορετικούς τύπους ζήτησης. Ανάλογα με τη συχνότητα εμφάνισης, υπάρχει ημερήσια, περιοδική, επεισοδιακή, δυνητική και αναδυόμενη ζήτηση. Ταυτόχρονα, η απόφαση αγοράς επηρεάζεται από τη συχνότητα της ανάγκης. Ανάλογα με τις προθέσεις του αγοραστή, η ζήτηση μπορεί να χωριστεί σε σταθερή, παρορμητική, ακανόνιστη, αρνητική, αρνητική, εναλλακτική και κερδοσκοπική. Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, ο καταναλωτής έχει κάποια ιδέα για το προϊόν και συσχετίζει τις ιδιότητές του με τις ανάγκες του. Σύμφωνα με τον βαθμό ικανοποίησης των αναγκών, η ζήτηση είναι ικανοποιημένη, μη ικανοποιημένη και υπό όρους ικανοποιημένη. Ανάλογα με το τι γνωρίζει ο καταναλωτής για το προϊόν και την ικανότητά του να ικανοποιήσει την ανάγκη, διακρίνεται επίσης η ενεργητική και η παθητική ζήτηση. Στην πρώτη περίπτωση, μιλάμε για αγαθά που είναι καλά γνωστά στον καταναλωτή, με ξεκάθαρα αντιληπτές καταναλωτικές ιδιότητες. Και στη δεύτερη περίπτωση, μιλούν για προϊόντα παθητικής ζήτησης, για τα οποία ο καταναλωτής είτε δεν έχει καθόλου ιδέα είτε έχει πολύ ασαφή γνώση για τη χρήση του προϊόντος και τις ιδιότητές του.

Ταξινομήσεις εμπορευμάτων

Ένα εμπόρευμα είναι ένα προϊόν που παράγεται για ανταλλαγή και μπορεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες του αγοραστή. Δεδομένου ότι οι άνθρωποι έχουν πάρα πολλές ανάγκες, υπάρχουν πολλά και διαφορετικά αγαθά. Όλα τα αγαθά μπορούν να ταξινομηθούν ανάλογα με τον σκοπό τους. Στην περίπτωση αυτή, διακρίνονται τα προϊόντα ατομικής, ενδιάμεσης και βιομηχανικής κατανάλωσης, ανάλογα με το ποιος και για ποιο σκοπό αγοράζεται αυτό το προϊόν. Σύμφωνα με τον τρόπο χρήσης του προϊόντος, υπάρχουν αντικείμενα ανθεκτικής και βραχυπρόθεσμης χρήσης και μιας χρήσης. Σύμφωνα με τα κύρια χαρακτηριστικά, τα αγαθά μπορούν να χωριστούν σε τρόφιμα και μη, μακροχρόνια αποθήκευση και ευπαθή. Υπάρχει μια ταξινόμηση των αγαθών και το είδος της ζήτησης για αυτά. Σε αυτήν την περίπτωση, επιλέγονται τα προϊόντα:

• Ημερήσια ζήτηση. Αυτό αγοράζουν οι άνθρωποι σχεδόν καθημερινά. Τρόφιμα, απορρυπαντικά, είδη σπιτιού. Όταν αγοράζουν τέτοια είδη, οι άνθρωποι συνήθως ενεργούν με τον συνηθισμένο τρόπο, ειδικά χωρίς να σκέφτονται να κάνουν μια αγορά.
• Περιοδική ζήτηση. Η αγορά πραγματοποιείται όταν το προϊόν εξαντληθεί. Για παράδειγμα, λαμπτήρες ή χαρτικά. Κατά την αγορά, ο αγοραστής συνήθως ενεργεί επίσης σύμφωνα με το συνηθισμένο σενάριο, χωρίς να ξοδεύει πολύ χρόνο στη σύγκριση και την επιλογή ενός προϊόντος.
• Προεπιλογή. Αυτά είναι ανθεκτικά αγαθά, συχνά σε απτές τιμές: ρούχα, παπούτσια, έπιπλα. Όταν αγοράζει, ο καταναλωτής συγκρίνει προϊόντα από διαφορετικούς πωλητές, αξιολογεί την ποιότητα των προϊόντων, επιλέγει για μεγάλο χρονικό διάστημα.
• Σπάνια ζήτηση. Αυτά αγοράζουν σπάνια οι άνθρωποι, όπως κοσμήματα, γούνινα παλτά, αυτοκίνητα. Σε αυτήν την περίπτωση, ο αγοραστής συνήθως ξοδεύει πολύ χρόνο συγκρίνοντας εναλλακτικές λύσεις, επιλέγοντας και αξιολογώντας το προϊόν.
• εποχική ζήτηση. Αυτά είναι τα προϊόντα που θυμούνται οι άνθρωποι σε ορισμένες εποχές του χρόνου - σκι, μαγιό, γυαλιά ηλίου.
• Παθητική ζήτηση. Σε αυτή την περίπτωση, ο αγοραστής δεν χρειάζεται το προϊόν από μόνος του, πρέπει να διαμορφωθεί και να τονωθεί.

Λειτουργίες προϊόντος

Η επιλογή ενός προϊόντος και η ζήτηση του επηρεάζονται από τα χαρακτηριστικά του. Κάθε προϊόν έχει τέσσερα βασικά χαρακτηριστικά. Αυτά είναι χαρακτηριστικά ποικιλίας, ποσοτικών, ποιοτικών και κόστους. Όταν επιλέγει ένα προϊόν, ο αγοραστής δίνει προσοχή στη σειρά ποικιλίας, εάν περιλαμβάνει περισσότερα από τρία είδη, τότε ο καταναλωτής θεωρεί ότι η ποικιλία είναι επαρκής και συνήθως συγκρίνει εντός μιας μάρκας. Για παράδειγμα, μια προτιμώμενη μάρκα γάλακτος προσφέρει διαφορετικούς τύπους συσκευασίας και προϊόντος με διαφορετική περιεκτικότητα σε λιπαρά, και ο αγοραστής δεν χρειάζεται να επιλέξει ένα προϊόν διαφορετικής μάρκας. Τα ποιοτικά χαρακτηριστικά είναι τα πιο δύσκολα στη διαχείριση, καθώς οι καταναλωτές έχουν διαφορετικές απαιτήσεις για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Συνήθως όμως προσέχουν τις φυσικές ιδιότητες του προϊόντος, καθώς και τη συσκευασία, τη φήμη, το κύρος του, όλα αυτά διαμορφώνονται από το μάρκετινγκ. Η ποσότητα είναι μια φυσική παράμετρος αξιολόγησης, ο αγοραστής εξετάζει το βάρος των εμπορευμάτων, τον αριθμό των τεμαχίων στη συσκευασία και τα συσχετίζει με τις ανάγκες του. Και ο αγοραστής χρησιμοποιεί τις παραμέτρους της τιμής, αξιολογώντας τις δυνατότητές τουκατά τη στιγμή της αγοράς. Διακρίνουν επίσης αισθητικά, εργονομικά και περιβαλλοντικά χαρακτηριστικά των αγαθών. Είναι δυνατή η αξιολόγηση των αγαθών και από την άποψη της ανάγκης για τον αγοραστή. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορούμε να μιλήσουμε για αγαθά γνωστά και απαραίτητα, καθώς και για αγαθά παθητικής ζήτησης. Χαρακτηρίζονται από διαφορετικούς βαθμούς συνειδητοποίησης της ανάγκης για αγορά. Ο αγοραστής γνωρίζει τα απαραίτητα αγαθά και γνωρίζει πώς μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του, αλλά στην περίπτωση του δεύτερου αγαθού δεν υπάρχει τέτοια σαφήνεια. Πρέπει να διαμορφωθεί με τη βοήθεια των επικοινωνιών μάρκετινγκ.

Χαρακτηριστικά αγαθών παθητικής ζήτησης

Η ζήτηση μπορεί να εκφραστεί όταν ο αγοραστής ξέρει τι χρειάζεται να αγοράσει για να καλύψει τις ανάγκες του, και κρυφή ή παθητική. Σε αυτή την περίπτωση, ο καταναλωτής συνήθως δεν σκέφτεται να καλύψει ορισμένες ανάγκες και, κατά συνέπεια, δεν δίνει προσοχή σε ορισμένες ομάδες αγαθών. Ονομάζονται παθητικά αγαθά. Παραδείγματα τέτοιων αντικειμένων, σύμφωνα με τον γνωστό θεωρητικό και επαγγελματία μάρκετινγκ F. Kotler, είναι ταφόπλακες, οικόπεδα σε νεκροταφείο και ασφάλειες. Το κύριο χαρακτηριστικό τέτοιων αγαθών είναι ότι ο καταναλωτής δεν σκέφτεται καθόλου να τα αγοράσει, δεν έχει οικειοθελώς μια ανάγκη που θα μπορούσε και θα ήθελε να ικανοποιήσει με τη βοήθεια τέτοιων αγαθών. Για παράδειγμα, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν έχουν την τάση να σκέφτονται τους κινδύνους πυρκαγιάς ή πλημμύρας, που μπορεί να προκαλέσουν σοβαρές ζημιές στο σπίτι τους. Και μόνο ένας ασφαλιστικός πράκτορας μπορεί να πραγματοποιήσει την ανάγκη για ασφάλεια καιενθαρρύνει ένα άτομο να αγοράσει ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο. Είναι ενδιαφέρον ότι ένα άτομο που κάποτε έκανε μια αγορά ενός προϊόντος παθητικής ζήτησης, στο μέλλον είναι πολύ πιο εύκολο να το ξανααγοράσει και μπορεί ακόμη και να γίνει ο εμπνευστής του.

Ανάγκες και διαφορετικοί τύποι αγαθών

Ο καταναλωτής κάνει αγορές σε μια προσπάθεια να ικανοποιήσει τις ανάγκες του, να ανακουφίσει το αίσθημα της δυσφορίας. Ταυτόχρονα, οι φυσιολογικές ανάγκες συνοδεύονται από μια έντονη αίσθηση ανεπάρκειας και ένα άτομο δεν χρειάζεται να ξοδεύει πόρους για την αναγνώρισή τους. Σε αυτό το πλαίσιο, τα αγαθά με τα οποία μπορεί να ικανοποιήσει αυτή την ανάγκη προσελκύουν πάντα την προσοχή του αγοραστή. Είναι έτοιμος να μάθει πληροφορίες για αυτά, να τα συγκρίνει και να τα αξιολογήσει. Αλλά οι ασυνείδητες ή μη διαμορφωμένες ανάγκες μπορούν να ικανοποιηθούν με ειδικά αγαθά, την αγορά των οποίων ένα άτομο συνήθως δεν σκέφτεται. Για παράδειγμα, τα αγαθά παθητικής ζήτησης περιλαμβάνουν διάφορα τεχνολογικά προϊόντα. Ποιος καταναλωτής θα αγόραζε έναν λαμπτήρα εξοικονόμησης ενέργειας εάν οι έμποροι δεν του είχαν πει για πολύ καιρό και πεισματικά για την ανάγκη προστασίας του περιβάλλοντος και των πόρων της Γης; Σήμερα, αυτό το προϊόν έχει ήδη εγκαταλείψει την κατηγορία της παθητικής ζήτησης. Αλλά αυτό απαιτούσε μεγάλη προσπάθεια και έξοδα από την πλευρά του κατασκευαστή των προϊόντων.

Παραδείγματα

Τα πιο προβληματικά όσον αφορά την προώθηση είναι τα αγαθά παθητικής ζήτησης. Ο F. Kotler αναφέρει παραδείγματα αγαθών στα έργα του - πρόκειται για επιτύμβιες στήλες, θέσεις σε νεκροταφεία. Αλλά δεν υπάρχουν και τόσο ριζοσπαστικά παραδείγματα τέτοιων αγαθών. Για παράδειγμα, ποιος θα σκεφτόταν να αγοράσει ένα βηματόμετρο ανοι έμποροι δεν μίλησαν για το γεγονός ότι ένα άτομο πρέπει να κάνει έναν ορισμένο αριθμό βημάτων για την υγεία; Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει επίσης διάφορες τεχνογνωσίες, για παράδειγμα, τεχνολογίες φωτογραφίας σε κινητά τηλέφωνα. Οι κατασκευαστές θα πρέπει να μιλούν για μεγάλο χρονικό διάστημα στις επικοινωνίες για το γιατί χρειάζονται, ώστε οι άνθρωποι να αρχίσουν να αισθάνονται την ανάγκη τους.

Ανάπτυξη προϊόντος

Σήμερα, τα περισσότερα αγαθά δημιουργούνται για μια συγκεκριμένη ανάγκη. Ο καταναλωτής μπορεί να μην έχει ακόμη αυτή την ανάγκη. Αλλά θα διαμορφωθεί για να πουλά αγαθά παθητικής ζήτησης. Η λίστα με τέτοια πράγματα είναι αρκετά μεγάλη. Έτσι, οι κατασκευαστές gadget, πριν ξεκινήσουν την παραγωγή μιας νέας συσκευής, σκέφτονται ποια ανάγκη μπορεί να δημιουργηθεί σε ένα άτομο ώστε να αγοράσει ένα προϊόν. Για παράδειγμα, η εμφάνιση μιας τόσο οικείας συσκευής σήμερα ως πολυκουζίνας συνοδεύτηκε από στοχαστική επικοινωνία, κατά την οποία εξηγήθηκε στις νοικοκυρές ότι θα μπορούσαν να εξοικονομήσουν χρόνο και κόπο αν χρησιμοποιούσαν τη νέα συσκευή.

Μάρκετινγκ ειδικών προϊόντων

Λόγω των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών, υπάρχουν και ιδιαιτερότητες εμπορίας αγαθών παθητικής ζήτησης. Πρώτα απ 'όλα, συνίστανται στο γεγονός ότι απαιτούνται σημαντικές προσπάθειες για την προώθηση τέτοιων προϊόντων. Είναι απαραίτητο να οικοδομηθεί μια μακρά, ενεργή, και μερικές φορές ακόμη και επιθετική επικοινωνία, έτσι ώστε ο καταναλωτής να αρχίσει να σκέφτεται για την αγορά. Για παράδειγμα, για να ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να αγοράζουν ασφαλιστήρια συμβόλαια, πρέπει να τους δημιουργείτε πραγματικό φόβο,την οποία θα ήθελαν να αποσύρουν αγοράζοντας ασφάλιση.

Merchandising

Οι ευκαιρίες διαφήμισης στο σημείο πώλησης χρησιμοποιούνται συχνά για την προώθηση ειδικών προϊόντων. Αυτό μπορεί να είναι μια ειδική διάταξη, η κατανομή ειδικών ζωνών για αυτές τις ομάδες αγαθών. Για παράδειγμα, τα παθητικά προϊόντα σε ένα φαρμακείο τοποθετούνται συχνά σε μια «καυτή» περιοχή ταμείου, έτσι ώστε οι καταναλωτές να μπορούν να κάνουν μια παρορμητική αγορά. Μικρές μπάρες βιταμινών, συμπληρώματα διατροφής, προϊόντα πρώτων βοηθειών - ένα άτομο συνήθως δεν σκέφτεται να τα αποκτήσει όλα αυτά. Αλλά όταν τα δει, μπορεί να κάνει μια αγορά.