Ορισμός της ζήτησης: υπηρεσίες και έννοια

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Σε ένα ολοένα και πιο ανταγωνιστικό περιβάλλον, ο όγκος της ζήτησης, το μέγεθος και η πρόβλεψη είναι σημαντικοί παράγοντες που συμβάλλουν στην επιτυχία σχεδόν κάθε εταιρείας που παρέχει υπηρεσίες και πουλά αγαθά. Για το μάρκετινγκ, η ζήτηση είναι ο πιο σημαντικός δείκτης της κατάστασης της αγοράς. Είναι αντικείμενο μόνιμης μελέτης, διαμόρφωσης, παρατήρησης. Ας μιλήσουμε για την ουσία αυτού του φαινομένου της αγοράς, ποιος είναι ο σημερινός ορισμός της ζήτησης, πώς διαμορφώνεται και ποιοι παράγοντες την επηρεάζουν.

Η έννοια της ζήτησης

Στην πιο γενική του μορφή, ο ορισμός της ζήτησης περιορίζεται στην ποσότητα των αγαθών ή των υπηρεσιών που ο αγοραστής είναι έτοιμος να καταναλώσει σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο σε μια συγκεκριμένη τιμή. Η ζήτηση των καταναλωτών είναι το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό της αγοράς, βασίζεται πάντα στις ανάγκες των ανθρώπων. Εάν δεν υπάρχουν ανάγκες, τότε δεν θα υπάρχουν ούτε πωλήσεις ούτε προμήθεια, που σημαίνει ότι δεν θα υπάρχουν σχέσεις αγοράς. Η αγοραστική δύναμη εκφράζεται πάντα σε χρήμα. Ο προσδιορισμός της ζήτησης είναι λειτουργία του αγοραστή, μόνο αυτός αποφασίζει εάν είναι έτοιμος να αγοράσειένα αγαθό ή μια υπηρεσία σε μια δεδομένη τιμή. Λόγω της μεγάλης ποικιλίας των αγορών και των ανθρώπινων αναγκών, υπάρχουν πολλοί παράγοντες που επηρεάζουν τη ζήτηση, τον όγκο και τις διαδικασίες σχηματισμού της και διακρίνονται πολλοί τύποι αυτού του φαινομένου.

Όγκος ζήτησης

Οι κατασκευαστές αγαθών ή υπηρεσιών, οι έμποροι πρέπει να κατανοήσουν πόσες μονάδες των προϊόντων τους μπορούν ενδεχομένως να πουλήσουν. Ως εκ τούτου, ο προσδιορισμός του όγκου της ζήτησης είναι εξαιρετικά σημαντικός στον προγραμματισμό της παραγωγής και στη διαχείριση των πωλήσεων. Η ζήτηση είναι η ποσότητα ενός συγκεκριμένου προϊόντος σε μια συγκεκριμένη τιμή που ένας αγοραστής είναι πραγματικά διατεθειμένος να αγοράσει σε μια δεδομένη χρονική περίοδο. Ο όγκος των πωλήσεων επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες της αγοράς και των καταναλωτών.

Τύποι ζήτησης

Υπάρχουν πολλά κριτήρια βάσει των οποίων μπορείτε να ταξινομήσετε τη ζήτηση για αγαθά ή υπηρεσίες. Πρώτα απ 'όλα, ο ορισμός της ζήτησης συνδέεται με τις προθέσεις του αγοραστή. Σε αυτή την περίπτωση, ξεχωρίζει μια σταθερή, γνωστά και ως άκαμπτη, συντηρητική, σταθερά διατυπωμένη ζήτηση. Ο αγοραστής σκέφτεται την αγορά εκ των προτέρων, θέτοντας αυστηρές απαιτήσεις για τη μάρκα, την ποιότητα, την τιμή του προϊόντος και μην επιτρέποντας την αντικατάστασή του από ένα ομοιογενές προϊόν. Τις περισσότερες φορές, τέτοια ζήτηση παρατηρείται για οικεία, καθημερινά προϊόντα (ψωμί, γάλα), τα οποία αγοράζονται σε συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα σε συγκεκριμένη ποσότητα. Υπάρχει επίσης εναλλακτική ή μη βιώσιμη, συμβιβαστική ή ήπια ζήτηση. Σχηματίζεται υπό την επίδραση διαφόρων παραγόντων απευθείας στο σημείο πώλησης. Ο αγοραστής δέχεταιαπόφαση αγοράς μετά την εξέταση της προσφοράς. Έτσι, για παράδειγμα, οι άνθρωποι αγοράζουν παπούτσια, ρούχα, καλλυντικά. Και ο τρίτος τύπος ζήτησης είναι παρορμητικός. Όταν ένα άτομο δεν σκοπεύει να κάνει μια αγορά καθόλου, αλλά υπό την επίδραση οποιωνδήποτε παραγόντων αποφασίζει να αγοράσει ένα προϊόν. Τις περισσότερες φορές, αυτή η ζήτηση παρατηρείται όταν αγοράζουμε μικρά αγαθά: τσίχλες, σοκολάτα.

Ανάλογα με τον αριθμό των αντικειμένων πώλησης, διακρίνονται η μακροζήτηση και η μικροζήτηση. Το πρώτο ισχύει για ολόκληρο τον πληθυσμό και το δεύτερο μόνο για ένα στενό κοινό-στόχο.

Ανάλογα με το βαθμό ικανοποίησης, υπάρχουν τέτοιοι τύποι ζήτησης όπως η πραγματική, η πραγματοποιηθείσα και η μη πραγματοποιηθείσα. Το πρώτο σχετίζεται με τις πραγματικές ανάγκες των αγοραστών στο προϊόν. Το δεύτερο είναι οι πραγματικές πωλήσεις αγαθών και υπηρεσιών. Το τρίτο είναι ο αριθμός των μονάδων αγαθών που δεν έλαβε ο καταναλωτής για διάφορους λόγους: αναντιστοιχία μεταξύ της ποικιλίας και των αξιώσεων του αγοραστή, έλλειψη αγαθών.

Σύμφωνα με την αναπτυξιακή τάση, διακρίνεται η αυξανόμενη, σταθερή και φθίνουσα ζήτηση. Μπορεί επίσης να είναι καθημερινή, περιοδική και επεισοδιακή. Αυτά τα είδη ξεχωρίζουν ανάλογα με τον κύκλο αγοράς.

Σύμφωνα με τις μορφές σχηματισμού της ζήτησης, τέτοιοι τύποι ζήτησης διακρίνονται ως αναδυόμενοι, δηλ. δημιουργούνται ως αποτέλεσμα της μελέτης της ζήτησης και της προώθησης αγαθών, του δυναμικού, δηλαδή της μέγιστης δυνατής δυνατότητας αγοράς ενός προϊόντος σε δεδομένη τιμή, σύνολο - αυτό, σύμφωνα με την Ουσιαστικά, ικανότητα της αγοράς. Υπάρχουν άλλες βάσεις για την ταξινόμηση της ζήτησης.

Παράγοντες που επηρεάζουν τη ζήτηση

Ο όγκος των αγορών δεν είναι άπειρος και εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Οι ειδικοί διακρίνουν τις ακόλουθες ομάδες από αυτές: οικονομικές,κοινωνικές, δημογραφικές, πολιτικές και κλιματικές.

Στα οικονομικά και το μάρκετινγκ, οι παράγοντες ζήτησης παραδοσιακά χωρίζονται σε παράγοντες τιμής και μη τιμές. Ας σταθούμε σε αυτό το θέμα λίγο πιο αναλυτικά.

Οι παράγοντες ζήτησης τιμής, οι οποίοι είναι πιο εύκολο να καθοριστούν, σχετίζονται με το κόστος μιας υπηρεσίας ή προϊόντος και την ανταπόκριση του αγοραστή στην τιμή. Τα εισοδήματα των καταναλωτών είναι πεπερασμένα και είναι η τιμή των αγαθών που αποτελεί παράγοντα ρύθμισης της ζήτησης. Ο αγοραστής αντιδρά στις αλλαγές στην τιμή αγοράς, συχνά μειώνοντάς την οδηγεί σε αύξηση της ζήτησης. Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει την πραγματική τιμή του προϊόντος και των σχετικών προϊόντων, καθώς και τις προσδοκίες των αγοραστών, τις ψυχολογικές αντιδράσεις στο κόστος. Παράγοντες που δεν επηρεάζουν τη ζήτηση περιλαμβάνουν τις προτιμήσεις των καταναλωτών, τη μόδα, την αγοραστική δύναμη, το κόστος των προϊόντων των ανταγωνιστών, την υποκατάσταση προϊόντων.

Ο νόμος της προσφοράς και της ζήτησης

Αυτός ο νόμος καθιερώνει τη σχέση μεταξύ τριών σημαντικών οικονομικών εννοιών: τιμή, ζήτηση και προσφορά. Στην απλούστερη μορφή του, μπορεί να διατυπωθεί ως εξής: εάν υπάρχει ζήτηση, τότε θα υπάρχει και προσφορά. Συνήθως, όσο μεγαλύτερη είναι η ζήτηση, τόσο μεγαλύτερη είναι η προσφορά και, κατά συνέπεια, τόσο υψηλότερη είναι η τιμή. Για να εξισορροπηθεί το σύστημα, πρέπει να επιτευχθεί ισορροπία μεταξύ της ιδανικής και της πραγματικής ζήτησης, της κατάλληλης τιμής και της επαρκής προσφοράς. Ο προσδιορισμός της προσφοράς και της ζήτησης, η εύρεση της ισορροπίας τους είναι ένα σημαντικό καθήκον της διαχείρισης. Ο κατασκευαστής πρέπει να αναλύσει προσεκτικά τις διακυμάνσεις της ζήτησης και την ανταπόκριση των καταναλωτών στην τιμή και την προσφορά. Ανά αναλογίαΟι ευκαιρίες αγοράς και η προσφορά επηρεάζονται από δύο ακόμη νόμους:

1. Ο νόμος της ζήτησης. Αναφέρει ότι η ζητούμενη ποσότητα σχετίζεται αντιστρόφως με την τιμή. Όσο υψηλότερο είναι το κόστος μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος, τόσο μικρότερη είναι η ζήτηση για αυτά.

2. Ο νόμος της προσφοράς. Λέει ότι η αύξηση της τιμής συνεπάγεται άμεσα αύξηση της προσφοράς. Δεδομένου ότι η αυξανόμενη τιμή επιτρέπει στον κατασκευαστή να έχει περισσότερα κέρδη, προσελκύει όλο και περισσότερους επιχειρηματίες σε αυτό το τμήμα της αγοράς.

Ωστόσο, η αυξανόμενη προσφορά συνεπάγεται πάντα μείωση της ζήτησης, καθώς ο καταναλωτής μπορεί να αγοράσει μόνο ένα συγκεκριμένο ποσό αγαθών και υπηρεσιών. Έτσι, η πλεονάζουσα προσφορά οδηγεί σε μείωση της τιμής και στη συνέχεια ο μηχανισμός προσφοράς και ζήτησης ξεκινά σε έναν νέο κύκλο. Η τιμή σε αυτή την περίπτωση είναι ένα μέσο ρύθμισης της ισορροπίας μεταξύ αυτών των κατηγοριών.

Ελαστικότητα ζήτησης

Ανάλογα με την τιμή που επηρεάζει την καταναλωτική δραστηριότητα των αγοραστών, υπάρχουν δύο τύποι ζήτησης: η ελαστική και η ανελαστική.

Ελαστική ζήτηση ονομάζεται Ελαστική ζήτηση, η οποία μεταβάλλεται με τις διακυμάνσεις στις τιμές των αγαθών και των υπηρεσιών και με τις διακυμάνσεις στο εισόδημα του πληθυσμού. Ο καταναλωτής είναι ευαίσθητος στο κόστος ορισμένων αγαθών και είναι έτοιμος να αρνηθεί να τα αγοράσει εάν η τιμή είναι υψηλή ή το εισόδημά του πέφτει. Έτσι, βλέπουμε ότι κατά τη διάρκεια της οικονομικής ύφεσης μειώνεται η κατανάλωση ειδών πολυτελείας, αυτοκινήτων κ.λπ.

Ανελαστική, αντίστοιχα, είναι η ζήτηση, η οποία παραμένει αμετάβλητη όταν αλλάζει το εισόδημα του πληθυσμού και η τιμή των αγαθών. Αυτό ισχύει πρινμόνο για βασικές ανάγκες. Οι άνθρωποι θα αγοράζουν τρόφιμα ακόμα κι αν οι τιμές αυξηθούν και η ικανότητά τους να πληρώσουν πέσει. Ωστόσο, είναι απίθανο ο κόσμος να καταναλώσει περισσότερο ψωμί, ακόμα κι αν η τιμή πέσει σημαντικά. Η ελαστικότητα της ζήτησης, ο ορισμός της οποίας είναι καθήκον των εμπόρων, είναι ένα εργαλείο για τη ρύθμιση των πωλήσεων. Έτσι, με υψηλή ελαστικότητα, ο πωλητής μπορεί να αυξήσει τον τζίρο μειώνοντας τις τιμές. Η ελαστικότητα επηρεάζεται έντονα από την προσφορά: όσο περισσότεροι πωλητές προσφέρουν παρόμοια αγαθά και υπηρεσίες, τόσο πιο ελαστική γίνεται η ζήτηση.

Μελέτη ζήτησης

Για να κατανοήσουμε το δυνητικό μέγεθος της ζήτησης, ο κατασκευαστής πρέπει να καταβάλει κάποιες ερευνητικές προσπάθειες. Συνήθως, γίνεται διάκριση μεταξύ της μελέτης της τρέχουσας ζήτησης, η οποία επηρεάζει τη διαμόρφωση των βραχυπρόθεσμων στόχων του πωλητή και του κατασκευαστή, και της πρόβλεψής της, η οποία συνδέεται με στρατηγικές αποφάσεις. Ο προσδιορισμός της ζήτησης είναι σημαντικός για τα κτιριακά σχέδια. Το φαινόμενο αυτό μελετάται με διάφορες μεθόδους: στατιστικές, μάρκετινγκ, οικονομικές. Είναι σημαντικό ο κατασκευαστής να λαμβάνει υπόψη του την ψυχολογία του καταναλωτή προκειμένου να κατανοήσει τις ανάγκες του και να καταφέρει να τις ικανοποιήσει.

Γενιά ζήτησης

Ο προσδιορισμός της ζήτησης για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σάς επιτρέπει να αναπτύξετε, εάν είναι απαραίτητο, ένα πρόγραμμα για τη ρύθμισή του. Το πιο σημαντικό εργαλείο διαχείρισης πωλήσεων είναι η τιμή: η μείωση και η αύξησή της μπορεί να μειώσει και να αυξήσει τον αριθμό των αγορών. Αλλά η ρύθμιση των τιμών δεν είναι πάντα δυνατή και συχνά δεν είναι οικονομικά εφικτή.επικερδής. Επομένως, εργαλεία μάρκετινγκ έρχονται στη βοήθεια του κατασκευαστή, όπως: διαφήμιση, δημιουργία και διατήρηση εικόνας, διάφορες μέθοδοι διευκόλυνσης του εμπορίου και υποστήριξη πελατών μετά την πώληση.

Πρόβλεψη ζήτησης

Είναι σημαντικό για κάθε κατασκευαστή να δει τις προοπτικές ανάπτυξης και ύπαρξής του στην αγορά. Η ζήτηση, ο ορισμός της οποίας αποτελεί σημαντικό μέρος του σχεδιασμού και της διαχείρισης, είναι ο κύριος στόχος κάθε πωλητή και κατασκευαστή. Ως εκ τούτου, πρέπει να μελετούν συστηματικά τον όγκο των πιθανών πωλήσεων, τη συμπεριφορά των καταναλωτών και τις αλλαγές της αγοράς προκειμένου να προσαρμόσουν έγκαιρα τις προβλέψεις της ζήτησης. Για την ανάπτυξη προβλέψεων χρησιμοποιούνται διάφορες μέθοδοι, οι οποίες χωρίζονται σε ευρετικές, οικονομικές-στατιστικές και ειδικές.