B2C - τι είναι; Σε τι διαφέρει η παράδοση B2C courier; Επιχειρηματικά χαρακτηριστικά B2C

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:24

Ολόκληρη η περιοχή πωλήσεων διαφόρων αγαθών και υπηρεσιών χωρίζεται συνήθως σε δύο μεγάλα τμήματα. Το πρώτο είναι B2C, το δεύτερο είναι B2B. Αρκετά συχνά, έχοντας συναντήσει αυτές τις συντομογραφίες, πολλοί άνθρωποι αναρωτιούνται: B2C - τι είναι; Ή τι είναι το B2B; Ας το καταλάβουμε λοιπόν.

περιγραφή αγοράς B2B

Αν μεταφράσετε κυριολεκτικά τη μεταγραφή, λαμβάνετε "business to business", από αγγλικά business σε business. Ο όρος B2B αναφέρεται σε οποιαδήποτε επιχείρηση επικεντρώνεται στην πώληση αγαθών ή υπηρεσιών για άλλες επιχειρήσεις. Ένα παράδειγμα είναι οι βάσεις χονδρικής που πωλούν τα προϊόντα τους σε μεγάλες ποσότητες, οι εμπορικές οργανώσεις που αντιπροσωπεύουν μεγάλους κατασκευαστές και ενεργούν μόνο ως πωλητές, κ.λπ. Λοιπόν, αγορά B2C - τι είναι, τι είναι το B2B και ποιες είναι οι διαφορές τους;

Χαρακτηριστικά αγοράς B2B

Οι πωλήσεις σε αυτό το τμήμα της αγοράς χαρακτηρίζονται από μια σειρά από χαρακτηριστικά. Μεταξύ αυτών είναι:

• Τόμος. Το B2C επικεντρώνεται στις πωλήσεις για επιχειρήσεις, επομένως, οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε αυτόν τον τομέα ενδιαφέρονται περισσότερο για τις χονδρικές πωλήσεις παρά για τις λιανικές πωλήσεις. Με χαμηλό κόστος αγαθών (σε σύγκριση με αυτό που προσφέρονται στον τελικό καταναλωτή), αυτές οι εταιρείες πραγματοποιούν μεγάλες ταμειακές ροές λόγω του όγκουόλων των ειδών τα προϊόντα. Ένα ζωντανό παράδειγμα είναι οι αποθήκες χονδρικής και οι εταιρείες αντιπροσώπων.



• Περιορισμένη αγορά. Εάν συγκρίνουμε τον αριθμό των αγοραστών στη λιανική αγορά με τον αριθμό των δυνητικών καταναλωτών στην αγορά με προσανατολισμό τις επιχειρήσεις, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι η τελευταία είναι πολλές φορές κατώτερη ποσοτικά από την πρώτη. Φυσικά, αυτό το γεγονός αυξάνει τον ανταγωνισμό στο τμήμα B2B και απαιτεί εντελώς διαφορετικές προσεγγίσεις για τους πελάτες από την αγορά B2C.
• Ισορροπημένες αποφάσεις. Σε αντίθεση με έναν απλό αγοραστή, σχεδόν κάθε επιχειρηματίας προσεγγίζει τις αγορές για την επιχείρησή του πολύ αυστηρά. Πρώτα απ 'όλα, αυτό οφείλεται στους υψηλούς κινδύνους. Ας υποθέσουμε ότι μπορείτε να αγοράσετε μια παρτίδα ενός νέου προϊόντος, αλλά δεν θα είναι σε ζήτηση από τους καταναλωτές. Ή, για παράδειγμα, αγοράστε μια γραμμή παραγωγής και θα εκδώσει έναν γάμο. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλοί τέτοιοι κίνδυνοι. Και ένας επιχειρηματίας θα πρέπει να τα λάβει υπόψη του, ειδικά επειδή το οικονομικό και χρονικό κόστος για την αγορά αγαθών στη λιανική αγορά ποικίλλει σημαντικά.

B2C – τι είναι

Με την αγορά που είναι προσανατολισμένη στις επιχειρήσεις, λίγο-πολύ κατανοητή, ας προχωρήσουμε στο τμήμα που προσανατολίζεται στον καταναλωτή. Λοιπόν, B2C - τι είναι; Στα Αγγλικά - επιχείρηση σε πελάτη και μεταφρασμένο στη μητρική μας γλώσσα - "επιχειρείν για τον αγοραστή". Εάν το συγκρίνετε με ένα τμήμα μιας επιχείρησης που επικεντρώνεται στις πωλήσεις σε πωλητές, μπορείτε να δείτε ότι αυτές οι έννοιες είναι θεμελιωδώς διαφορετικές.

Βασικές επιχειρηματικές λειτουργίες γιαπελάτες

• Ποικιλία. Συνήθως, οι λιανοπωλητές προσπαθούν να καλύψουν όσο το δυνατόν μεγαλύτερο μέρος της αγοράς. Αυτό γίνεται με τη μεγιστοποίηση του εύρους των προϊόντων που πωλούνται και των παρεχόμενων υπηρεσιών. Ίσως το πιο εντυπωσιακό παράδειγμα B2C είναι τα σούπερ μάρκετ. Σε τέτοια καταστήματα ο καταναλωτής μπορεί να αγοράσει σχεδόν ό,τι χρειάζεται. Επιπλέον, λάβετε πρόσθετες υπηρεσίες, όπως παράδοση, εγκατάσταση και εγκατάσταση οικιακών συσκευών.
• Αξία πελάτη. Στο λιανικό εμπόριο, η αξία ενός πελάτη δεν είναι πολύ υψηλή, καθώς το μεγαλύτερο μέρος της προσφοράς χρήματος προέρχεται από όγκους πωλήσεων για διαφορετικούς καταναλωτές. Ως εκ τούτου, το τμήμα B2C επικεντρώνεται στις ανάγκες της αγοράς στο σύνολό της και σε σπάνιες περιπτώσεις λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες ενός μόνο ατόμου. Ως ενδεικτικό παράδειγμα, μπορείτε να πάρετε οποιοδήποτε καταναλωτικό προϊόν, όπως το ψωμί. Αυτό το προϊόν έχει όλα τα χαρακτηριστικά που μπορούν να προσελκύσουν τον μέγιστο αριθμό αγοραστών. Και αν ένα άτομο θέλει να αγοράσει ψωμί με γεύση μέντας, είναι απίθανο να τα καταφέρει. Και κανένα εργοστάσιο δεν θα φτιάξει ένα καρβέλι μόνο για να ικανοποιήσει τις ανάγκες ενός πελάτη αντί για χιλιάδες. Και το αντίστροφο: ας πούμε ότι ο ιδιοκτήτης ενός σούπερ μάρκετ, για κάποιο λόγο, αποφάσισε ότι το ψωμί με γεύση μέντας θα πουλούσε με μεγάλη έκρηξη. Διαπραγματεύεται με προμηθευτές - και του κάνουν μια δοκιμαστική παρτίδα τέτοιου ψωμιού. Φυσικά, για τέτοια πειράματα, ο όγκος πρέπει να είναι μεγάλος. Η κατάσταση, φυσικά, είναι μάλλον αφύσικη, αλλά, ωστόσο, μπορεί να γίνει κατανοητό από αυτήν πόσο διαφορετικές είναι οι μέθοδοι προώθησης αγαθών σεαγορές προσανατολισμένες προς τις επιχειρήσεις και τους καταναλωτές.

B2C: παράδοση με courier

Όπως η αγορά αγαθών, η αγορά υπηρεσιών για το B2C διαφέρει από το B2B. Αυτό ισχύει για κάθε τομέα της επιχείρησης. Για παράδειγμα, B2C - παράδοση ταχυμεταφορών. Ο προσανατολισμός στην καταναλωτική αγορά υποχρεώνει την μεταφορική εταιρεία να διαθέτει ευρύτατο δίκτυο αποθηκών, καθώς και μεταφορών. Αυτό είναι απαραίτητο γιατί η εταιρεία πρέπει να προσεγγίσει το μέγιστο κοινό και να δημιουργήσει τις καλύτερες συνθήκες για τους πελάτες.

Συνδυασμός αγορών

Αν κοιτάξετε προσεκτικά πολλές επιχειρήσεις, ειδικά μεγάλες, μπορείτε να καταλάβετε ότι σε ένα συγκεκριμένο σημείο μια σαφής γραμμή μεταξύ των δύο τύπων προώθησης αγαθών είναι ασαφής. Η φυσική επιθυμία του ιδιοκτήτη οποιασδήποτε επιχείρησης είναι να έχει περισσότερα κέρδη και εάν δοθεί η ευκαιρία να αποκτήσει επιπλέον μερίδα πελατών, κανείς δεν θα αρνηθεί. Μια καλή απεικόνιση θα ήταν κάθε είδους βάσεις δομικών υλικών. Ή εταιρείες αντιπροσώπων που διανέμουν προϊόντα σε καταστήματα λιανικής.

Παράδειγμα εταιρείας πολλαπλών αγορών

Εξετάστε ένα παράδειγμα: υπάρχει ένας μικρός οργανισμός που ασχολείται με την παραγωγή μεταλλικών προϊόντων. Στο έργο της, αυτή η εταιρεία χρησιμοποιεί προϊόντα βαφής και βερνικιού. Ο ιδιοκτήτης το αγοράζει σε καταστήματα σιδηρικών ή σε κατασκευαστικές βάσεις, αφού έχει μικρούς όγκους για να αγοράσει προϊόντα απευθείας από τον κατασκευαστή. Εναλλακτικά, αυτός ο ιδιοκτήτης μπορεί να βρει έναν οργανισμό που έχει σύμβαση αντιπροσώπου εργοστασίου που διανέμειτα προϊόντα τους για τα ίδια καταστήματα υλικού. Δεδομένου ότι τέτοιες εταιρείες έχουν μια λεγόμενη ελάχιστη παραγγελία, όπως 100 $, οι τακτικοί καταναλωτές ελέγχονται αυτόματα. Αλλά για έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης, αυτό το ποσό είναι αρκετά αποδεκτό, δεδομένου ότι χρησιμοποιεί αυτά τα αγαθά στην παραγωγική διαδικασία. Συνεργαζόμενος με μια εταιρεία αντιπροσώπων, κερδίζει σημαντικές οικονομίες, αφού σε αυτή την περίπτωση η τιμή που πληρώνει για τα εμπορεύματα είναι σχεδόν ίση με την τιμή αγοράς οποιουδήποτε καταστήματος.

Σε αυτή την περίπτωση, ο ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης ενεργεί ως μικρός καταναλωτής, καθώς ο όγκος των αγορών του είναι πολύ μικρότερος από αυτόν των καταστημάτων, και ωστόσο μπορεί να εκμεταλλευτεί καλύτερες συνθήκες από άλλους καταναλωτές.

Διαφορά στις προσεγγίσεις

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ B2B και B2C; Υπάρχουν αρκετά σημαντικές διαφορές μεταξύ αυτών των δύο αγορών, αν και με την πρώτη ματιά μοιάζουν πολύ. Αυτές οι διαφορές βρίσκονται τόσο στις προσεγγίσεις μάρκετινγκ όσο και στους στόχους του τελικού χρήστη.

Οι κύριες διαφορές μεταξύ της αγοράς για τους καταναλωτές και της αγοράς για τους πωλητές:

• Ισορροπημένη και ορθολογική λήψη αποφάσεων σχετικά με τις αγορές. Το B2C χαρακτηρίζεται από συναισθηματικότητα, ανάγκη για ικανοποίηση επιθυμιών.
• Τόμοι. Ενώ ο μέσος καταναλωτής αγοράζει για να ικανοποιήσει τις ανάγκες του, ο επιχειρηματίας αγοράζει για να στηρίξει την επιχείρησή του. Επομένως, ο όγκος αγορών μπορεί να είναι τεράστιος.
• Τιμή προϊόντος. Για έναν απλό καταναλωτή, το κόστος των αγαθών παίζει μεγάλο ρόλο, αλλά πολύ συχνά όχι καθοριστικό. Αλλά στην περίπτωση τουΣτην αγορά B2B, μια διαφορά 1 $ ανά μονάδα μπορεί να μεταφραστεί σε δεκάδες χιλιάδες σε ολόκληρη την παρτίδα, επομένως δίνεται μεγάλη προσοχή στην αξία του προϊόντος.
• Μέθοδοι πωλήσεων. Εάν για τις πωλήσεις B2C δίνεται μεγάλη προσοχή στη μαζική διαφήμιση, τότε στις πωλήσεις στην αγορά B2B, οι προσωπικές επαφές με τους αγοραστές και η εργασία με βάσεις δεδομένων έρχονται στο προσκήνιο.

Έτσι, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι οι εταιρικές πωλήσεις διαφέρουν σημαντικά από τις πωλήσεις στην αγορά B2C, ότι πρόκειται για έναν διαχωρισμό που απαιτεί εντελώς διαφορετικές προσεγγίσεις και μεθόδους.