Πώς να πουλάτε διαφημίσεις: οδηγίες βήμα προς βήμα, συμβουλές και μυστικά

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Ο επιχειρηματικός τομέας έχει γίνει πολύ δημοφιλής. Είναι ακόμη δύσκολο να πιστέψει κανείς ότι κυριολεκτικά πριν από πενήντα περίπου χρόνια στις χώρες της ΚΑΚ κανένα είδος εισοδήματος δεν ήταν ευπρόσδεκτο, εκτός από τα τυπικά επαγγέλματα του γιατρού, του δασκάλου, του τορναδόρου και ούτω καθεξής. Ταυτόχρονα, σχεδόν όλες οι δυτικές χώρες, και ιδιαίτερα οι Ηνωμένες Πολιτείες της Αμερικής, έχουν κάνει μεγάλα βήματα προόδου στις επιχειρήσεις.

Τώρα οι άνθρωποι μαθαίνουν να σκέφτονται σαν επιχειρηματίες, συμπεριλαμβανομένης της υιοθέτησης της εμπειρίας της Δύσης. Οι ερωτήσεις σχετικά με τον τρόπο πώλησης διαφημίσεων μπορούν να αναδιατυπωθούν κάπως έτσι: "Πώς να βγάλετε κέρδος από τον αέρα;". Και αν ο στόχος επιτυγχάνεται με έντιμους τρόπους, χωρίς δόλο, απάτη και απάτη, τότε αυτό τώρα όχι μόνο δεν καταδικάζεται, αλλά και εγκρίνεται.

Τι είναι διαφήμιση

Δεδομένου ότι το γεγονός της πώλησης διαφήμισης χρησιμοποιήθηκε ως παράδειγμα παραγωγής χρήματος από τον αέρα, ας καταλάβουμε τι είναι αυτό το "προϊόν".

Η φράση "η διαφήμιση είναι η μηχανή της προόδου" είναι πιθανώς γνωστή σε κάθε δεύτερο άτομο. Ο σκοπός της διαφήμισης είναι να προσελκύσει την προσοχή του καταναλωτήπροϊόν ή υπηρεσία, για να τον ενθαρρύνετε να αγοράσει αυτό το προϊόν ή να χρησιμοποιήσει την υπηρεσία. Ανάλογα με το είδος αυτής της διαφήμισης, χρησιμοποιούνται διαφορετικοί τρόποι μετάδοσης πληροφοριών στον καταναλωτή. Αν κυριολεκτικά πριν από δέκα με δεκαπέντε χρόνια, οι κύριοι τρόποι έκφρασης διαφημιστικών πληροφοριών ήταν η τηλεοπτική διαφήμιση (βίντεο), η ραδιοφωνική διαφήμιση (ήχος) και η έντυπη διαφήμιση - εφημερίδες, φυλλάδια, υπαίθρια διαφήμιση και ούτω καθεξής (οπτική), τώρα υπάρχουν πολλά περισσότερα από αυτά χάρη στο αναπτυξιακό Διαδίκτυο.

Κύριοι τύποι διαδικτυακής διαφήμισης:

• Διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
• Banner σε ιστότοπους.
• Προγράμματα συνεργατών.
• Προωθητικό email (αυτό που συχνά αποκαλείται "spam").
• Διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα.
• Χορηγούμενη διαφήμιση.



• Και πολλά άλλα

Ποιος χρειάζεται διαφήμιση

Αν ακολουθήσετε τη λογική, τότε μπορείτε να απαντήσετε σε αυτήν την ερώτηση κάτι περισσότερο από απλά - ο διαφημιστής χρειάζεται διαφήμιση. Ή μάλλον, ένας επιχειρηματίας που πρέπει να διαφημίσει κάτι.

Στην πραγματικότητα, το κοινό-στόχος των ατόμων που ενδιαφέρονται για τη διαφήμιση είναι πολύ ευρύτερο. Δεδομένου ότι το εύρος της διαφήμισης έχει επεκταθεί σημαντικά και η ποικιλία των προσφερόμενων αγαθών και υπηρεσιών είναι τεράστια, είναι απαραίτητο να εστιάσουμε όχι στους διαφημιστές γενικά, αλλά να περιγράψουμε ένα πορτρέτο ενός καταναλωτή που μπορεί να ενδιαφέρεται για ένα συγκεκριμένο είδος διαφήμισης.

Για παράδειγμα, δεν έχει νόημα να πούμε σε έναν επιχειρηματία που πουλά χειροποίητα παιχνίδια για την ευκαιρία να διαφημίσει το προϊόν του σε ένα κοινόμοτοσυκλέτες. Πιθανότατα, δεν υπάρχει πολύς κόσμος που ενδιαφέρεται για τα προϊόντα του, οπότε αυτή η προσφορά είναι ασύμφορη για αυτόν.

Δεδομένου ότι πρέπει να πουλάτε διαφημίσεις σε έναν πελάτη με σύνεση, ας δούμε πώς γίνεται αυτό.

Δυνατότητες πώλησης διαφήμισης

Στην πραγματικότητα, η διαφήμιση μπορεί πραγματικά να εκληφθεί ως προϊόν σε αυτό το πλαίσιο. Δεδομένου ότι για να πουλήσει μια διαφημιστική πλατφόρμα, ο ιδιοκτήτης ή ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να πείσει τον πελάτη ότι η προσφορά του είναι η πιο κερδοφόρα γι 'αυτόν.

Πολλοί διευθυντές κατανοούν ότι πρέπει να είναι σε θέση να πείσουν τον πελάτη, αλλά δεν ξέρουν πώς. Μπορείτε να πουλήσετε διαφημίσεις με τον ίδιο περίπου τρόπο όπως οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία. Πώς να το κάνετε ώστε ο πελάτης να μην αρνηθεί τον διαχειριστή το πρώτο λεπτό:

1. Προσδιορίστε με ακρίβεια το πορτρέτο του κοινού-στόχου. Ο διαφημιστής είναι πολύ ευρεία έννοια.
2. Εάν ο οργανισμός σας απευθύνεται πρώτα στον πελάτη, βεβαιωθείτε ότι η προσφορά σας είναι σχετική με αυτόν. Για παράδειγμα, εάν ένα άτομο έχει ένα προϊόν προς πώληση, αυτό δεν σημαίνει ότι χρειάζεται διαφήμιση. Και αν το χρειάζεστε, δεν σημαίνει ότι χρειάζεστε διαφήμιση από εσάς. Το να καλέσετε και να στείλετε μηνύματα σε όλους στη σειρά, και ιδιαίτερα να το προσθέσετε με κάποια φράση όπως: "Συγγνώμη αν σας αποσπάω την προσοχή", θα μοιάζετε με έναν τυπικό spammer ή σύμβουλο μιας εταιρείας δικτύου. Χρειάζεστε αυτό το είδος φήμης;
3. Αν απαντήσετε στην ερώτηση του πελάτη σχετικά με τη δυνατότητα αγοράς διαφημιστικού χώρου, τότε η κατάσταση γίνεται πιο εύκολη. Ο πελάτης σας είναι ήδη λίγο πολύ φιλικός μαζί σας, αφού ήταν ο πρώτος που έγραψε. Αλλά μείνε μέσαΈχετε υπόψη ότι μπορεί κάλλιστα, όπως λένε, να «τιμολογήσει την τιμή» και να επιλέξει την καλύτερη προσφορά. Άλλωστε, θα μπορούσε να ρωτήσει για την τιμή ή τους όρους διαμονής από περιέργεια. Ως αποτέλεσμα, μπορεί κάλλιστα να επιλέξει άλλη πλατφόρμα για διαφήμιση. Αλλά αυτό δεν σας δίνει το δικαίωμα να είστε αγενείς μαζί του ή να αρνηθείτε την υπηρεσία την επόμενη φορά σε αυτή τη βάση.
4. Μην επιβάλλετε τη γνώμη σας στον πελάτη. Περιγράψτε σωστά και σωστά τα οφέλη της διαφήμισης στον ιστότοπό σας. Στους ανθρώπους δεν αρέσει να πιέζονται.
5. Έχετε υπόψη ότι ο διαφημιστικός χώρος δεν είναι το τελικό προϊόν που αγοράζει ο πελάτης. Χρειάζεται διαφήμιση για να δουλέψει: να προσελκύσει το κοινό-στόχο στο διαφημιζόμενο προϊόν. Αυτό επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες: το κείμενο και τον οπτικό σχεδιασμό (εάν υπάρχει) της διαφήμισης, την ποιότητα του προϊόντος, το γενικό προκαταρκτικό ενδιαφέρον του καταναλωτή για αυτό, το επίπεδο της διαφημιστικής πλατφόρμας κ.λπ. Από την πλευρά σας, δεν μπορείτε να εγγυηθείτε ότι είναι η πλατφόρμα σας που θα ανεβάσει το επίπεδο των πωλήσεων των πελατών, καθώς δεν είναι στην αρμοδιότητα σας να ελέγχετε και να είστε υπεύθυνοι για όλους τους παράγοντες που επηρεάζουν την επιτυχία της διαφήμισης. Ένας έξυπνος διαφημιστής θα αποκρούεται από δηλώσεις όπως: "Ναι, σας εγγυόμαστε 100% αποτέλεσμα, οι πωλήσεις θα αυξηθούν κατά 27% τουλάχιστον!" - γιατί καταλαβαίνει ότι δεν εξαρτώνται όλα από τη διαφημιστική πλατφόρμα. Και αν σε πιστεύει, του δίνεις το δικαίωμα να σε κατηγορήσει σε περίπτωση αποτυχίας, ακόμα κι αν φταίει ο σχεδιαστής, ο κειμενογράφος ή απλώς ένα μη δημοφιλές προϊόν.

Οι αποχρώσεις των αποτελεσματικών διαφημιστικών πωλήσεων

Σχετικά με το πώςσωστά πουλάς διαφήμιση, ειπώθηκε λίγο πιο πάνω. Σίγουρα οι συμβουλές σας θύμισαν τις τυπικές συστάσεις για την πώληση οποιουδήποτε προϊόντος. Δεν είναι περίεργο: η διαφήμιση είναι το ίδιο προϊόν. Ωστόσο, έχει τα δικά του εξαιρετικά χαρακτηριστικά που είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη όταν επιλέγετε πώς και πού να πουλήσετε διαφημίσεις.

Πολλοί επαγγελματίες του μάρκετινγκ λένε ότι η πώληση διαφημίσεων είναι χρήματα από τον αέρα. Στην πραγματικότητα αυτό δεν είναι αλήθεια. Συνήθως, μια τέτοια υπηρεσία προσφέρεται είτε από τους ιδιοκτήτες γραφείων μάρκετινγκ, είτε από οργανισμούς που ειδικεύονται στην προετοιμασία διαφημίσεων, είτε από τους ιδιοκτήτες αρκετά δημοφιλών διαφημιστικών πλατφορμών: ιστότοπους, ιστολόγια, εφημερίδες, κοινό στα κοινωνικά δίκτυα κ.λπ. Όλοι αυτοί οι άνθρωποι έχουν επενδύσει χρόνο και χρήμα για την ανάπτυξη της επιχείρησής τους και τελικά έφτασαν στο σημείο να μπορούν να σας προσφέρουν διαφημίσεις στον ιστότοπό τους. Το να δημιουργήσετε απλώς μια ομάδα VKontakte, να την γεμίσετε με χίλιους συνδρομητές και να προσφέρετε διαφημίσεις δεν είναι πολύ έξυπνη κίνηση, καθώς μια τέτοια διαφήμιση δεν θα λειτουργήσει και η "επιχείρηση" θα χαθεί γρήγορα. Επιπλέον, τα κοινωνικά δίκτυα παρακολουθούν τώρα εάν η ομάδα προωθεί έντιμα ή ανέντιμα.

Είναι επίσης σημαντικό το είδος της διαφήμισης που χρειάζεται ο πελάτης: έντυπη, τηλεόραση, υπαίθρια (πανό, διαφημίσεις) ή διαφήμιση στο Διαδίκτυο. Έχει διαφορετικούς τομείς δραστηριότητας και επομένως διαφορετικούς τρόπους πώλησης.

Τι βοηθά στην πώληση διαφημίσεων:

• Επαγγελματισμός, ευγένεια και σωστή συμπεριφορά του υπεύθυνου πωλήσεων. Σε κανέναν δεν αρέσουν οι ενοχλητικές κλήσεις: "Λοιπόν, αγοράστε το!"
• Συνάφεια,συμμόρφωση αυτής της μεθόδου διαφήμισης με το προϊόν του πελάτη. Δεν έχει νόημα για έναν επιχειρηματία που ράβει κατά παραγγελία ρούχα για νέους να διαφημίζεται σε μια εφημερίδα της οποίας ο μέσος όρος ηλικίας αναγνωστών είναι σαράντα. Επίσης, δεν έχει νόημα να διαφημίζεστε σε ένα πανό (αν παραγγελθεί ένα υπαίθριο) εάν δεν υπάρχει σχεδόν κανένας κόσμος σε εκείνη την πλευρά της πόλης.
• Παρακολούθηση του διαφημιζόμενου ιστότοπου. Για παράδειγμα, υπάρχουν δύο ιστότοποι. Το ένα από αυτά έχει κοινό πάνω από διακόσιες χιλιάδες άτομα και το δεύτερο έχει πεντακόσια άτομα. Ποιο πιστεύετε ότι θα το δουν περισσότεροι άνθρωποι;
• Αξία για τα χρήματα. Θυμίζουμε το παράδειγμα από την προηγούμενη παράγραφο. Ένας ιστότοπος με κοινό διακόσιων χιλιάδων ατόμων προσφέρει να διαφημιστεί για πενήντα δολάρια το μήνα. Το κόστος της διαφήμισης σε έναν ιστότοπο με κοινό πεντακοσίων ατόμων είναι σαράντα πέντε δολάρια. Τα οφέλη είναι ξεκάθαρα.

Πού πωλούν και αγοράζουν διαφημίσεις

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να καταλάβετε πριν επικοινωνήσετε με τους πελάτες είναι πού να πουλήσετε διαφημίσεις. Αποφασίστε ποιες διαφημιστικές πλατφόρμες προσφέρετε και μάθετε τις ανάγκες του κοινού-στόχου σας.

Η πρακτική δείχνει ότι η διαφήμιση με τις μεγαλύτερες πωλήσεις είναι η διαφήμιση στο Διαδίκτυο. Όπως είπε ένας επιχειρηματίας: «Το Διαδίκτυο είναι ένα δροσερό ναρκωτικό, όλοι κάθονται εκεί». Δηλαδή, το κοινό των χρηστών του Διαδικτύου είναι αρκετά μεγάλο και είναι πολύ πιο εύκολο να βρείτε εκπροσώπους του κοινού-στόχου σας. Ειδικά αν η ηλικία τους είναι από 13 έως 60 ετών.

Διαδίκτυο για βοήθεια: πώς να πουλάτε διαφημίσεις

Αν με την πώληση της διαφήμισης στα ΜΜΕμέσα μαζικής ενημέρωσης ή στο ραδιόφωνο, την τηλεόραση, όλα είναι λίγο πολύ ξεκάθαρα, τότε στην περίπτωση της διαφήμισης στο Διαδίκτυο, υπάρχουν ακόμα πολλά ερωτήματα. Πρώτα απ 'όλα, συνδέονται με κάποιο είδος «εξαπάτησης»: υπάρχουν ιστότοποι και κοινό στα κοινωνικά δίκτυα όπου η κίνηση συλλέγεται τεχνητά. Φαίνεται να υπάρχουν αναγνώστες, συνδρομητές, αλλά στην πραγματικότητα δεν είναι - στα στατιστικά εμφανίζονται ψεύτικες πληροφορίες και η αίσθηση αναγνωσιμότητας δημιουργείται από προγράμματα bot. Μπορεί να υπάρχει μεγάλος αριθμός συνδρομητών σε δημόσια κοινωνικά δίκτυα, αλλά ακόμη και εκεί μπορεί να είναι bots ή αυτοί που συμμετέχουν με μια μικρή χρέωση.

Επειδή η ειλικρίνεια είναι επίσης σημαντική στον τρόπο πώλησης διαφημίσεων στο Διαδίκτυο. Δεν έχει νόημα για έναν πελάτη να παραγγείλει και να τοποθετήσει μια διαφήμιση σε έναν ιστότοπο στο Διαδίκτυο όπου δεν θα υπάρχει κανείς να τη διαβάσει.

Εάν ο ιστότοπος είναι δημοφιλής, ευανάγνωστος, τότε η διαφήμιση σε αυτόν θα είναι ακριβή. Δεδομένου ότι μόνο ο ιδιοκτήτης ή ο διαχειριστής του ιστότοπου, καθώς και εξουσιοδοτημένα άτομα, μπορούν να πωλούν διαφημίσεις στον ιστότοπο, πρέπει να πραγματοποιείται επικοινωνία μαζί τους.

Συνήθως, δίνεται στον διαφημιστή κάποια μικρή περιοχή στον ιστότοπο κάτω από το banner. Αυτή η επιλογή είναι η πιο εύκολη.

Ωστόσο, υπάρχουν πιο δύσκολες επιλογές, αλλά συχνά είναι πιο αποτελεσματικές. Για παράδειγμα, ανάρτηση ενός άρθρου ή άλλων πληροφοριών στον ιστότοπο με σύνδεσμο προς το διαφημιζόμενο προϊόν. Για παράδειγμα, αυτό κάνει ο ρωσικός ιστότοπος Adme.

Πώς να πουλάτε διαφημίσεις με βάση τα συμφραζόμενα

Διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα - διαφήμιση σε μηχανές αναζήτησης ή σε ιστότοπους που εμφανίζονται βάσει αιτημάτων χρηστών.

Υπάρχουν δύο κύριοι τύποιδιαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα:

• Μηχανή αναζήτησης. Εμφανίζεται στη μηχανή αναζήτησης μετά από ένα συγκεκριμένο αίτημα.
• Θεματικό. Εμφανίζεται σε ιστότοπους συνεργατών. Το πρόγραμμα περιήγησης του χρήστη θυμάται ποια ερωτήματα εισήγαγαν οι χρήστες στις μηχανές αναζήτησης. Οι διαφημίσεις για αυτά τα ερωτήματα εμφανίζονται στη συνέχεια σε ορισμένες περιοχές συνεργαζόμενων τοποθεσιών.

Κατά τη ρύθμιση της διαφήμισης αναζήτησης, συμπληρώστε τα δεδομένα στον διαφημιστικό προσωπικό λογαριασμό στον ιστότοπο της επιλεγμένης μηχανής αναζήτησης: λέξεις-κλειδιά, κόστος προβολής διαφήμισης, δημογραφικά στοιχεία χρηστών - εκπρόσωποι του κοινού-στόχου. Ο διαφημιζόμενος πληρώνει για την ενέργεια που εκτέλεσε ο χρήστης (μοντέλο πληρωμής CPC - Κόστος ανά κλικ) ή για τον αριθμό των εμφανίσεων διαφημίσεων.

Η διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα έχει ένα τεράστιο πλεονέκτημα: η διαφήμιση οποιωνδήποτε αγαθών ή υπηρεσιών εμφανίζεται σε εκείνους τους χρήστες που ενδιαφέρονται ήδη για αυτά, επομένως η πιθανότητα μιας στοχευμένης ενέργειας αυξάνεται. Επειδή έχει μεγάλη ζήτηση και είναι πιο εύκολο να το πουλήσει.

Χαρακτηριστικά του μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Τα κοινωνικά δίκτυα δημιουργήθηκαν αρχικά ως πλατφόρμες ψυχαγωγίας, αλλά τώρα πολλοί χρήστες τα χρησιμοποιούν, μεταξύ άλλων για εκπαιδευτικούς και εργασιακούς σκοπούς. Τα κοινά, οι σελίδες και οι ομάδες στα κοινωνικά δίκτυα βοηθούν ιδιαίτερα σε αυτό.

Για να πουλήσετε διαφημίσεις σε μια ομάδα, πρέπει να προωθήσετε αυτήν ακριβώς την ομάδα αρκετά ώστε να συγκεντρώσετε το κατάλληλο κοινό-στόχο. Διαφορετικά, δεν έχει νόημα για τον πελάτη να αγοράζει διαφημίσεις σε μια ομάδα όπου δεν υπάρχουν συνδρομητές ή είναι, αλλά είναι bot (ψευδείς σελίδες) ή απλά ανενεργά σε αυτήν την ομάδα(δηλαδή, υπάρχουν συνδρομητές, αλλά δεν μπαίνουν πραγματικά στην ομάδα).

Τηλεφωνικές διαφημιστικές πωλήσεις

Δεδομένου ότι η πώληση διαφημίσεων μέσω τηλεφώνου είναι δύσκολη υπόθεση, κορυφαίοι επαγγελματίες του μάρκετινγκ συνιστούν να γίνετε δημιουργικοί. Η δυσκολία έγκειται στο γεγονός ότι ο πελάτης δεν μπορεί να αποφασίσει γρήγορα για την αγορά διαφημιστικού χώρου, καθώς πιθανότατα δεν έχει ξανασυναντήσει τον ιστότοπό σας. Μπορεί να ακούσει την πρότασή σας, να αξιολογήσει τα οφέλη, ίσως και να ενδιαφερθεί. Αλλά στο τέλος, πιθανότατα θα σας ζητήσει να τον καλέσετε αργότερα για να βρει τον ιστότοπο του οργανισμού σας στο Διαδίκτυο και να διαβάσει τις κριτικές.

Είναι απολύτως φυσιολογικό να ρωτάς. Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένοι κίνδυνοι για εσάς ως πωλητή. Ο πελάτης ενδιαφέρεται για την προσφορά, αλλά ενώ περιηγείται στον ιστότοπό σας, το ενδιαφέρον του μπορεί να εξασθενίσει. Και όχι απαραίτητα επειδή το site σας δεν του ταιριάζει, αυτό είναι μπανάλ ψυχολογία. Μετά από μια έκρηξη ενδιαφέροντος για το προϊόν, ένα άτομο αρχίζει να διαφωνεί εάν αυτό το ενδιαφέρον είναι δικαιολογημένο.

Ή άλλη επιλογή: ο πελάτης δεν θα έχει το χρόνο ή την επιθυμία να αναζητήσει πληροφορίες για εσάς. Το σχεδιάζει για αργότερα και μετά ξεχνάει.

Επειδή είναι καλύτερο να μιλάτε στο τηλέφωνο με πελάτες που ήρθαν σε εσάς μέσω διαφημίσεων, για παράδειγμα από το Διαδίκτυο, και έχουν ήδη αποφασίσει ή σχεδόν έχουν αποφασίσει μόνοι τους ότι θέλουν να διαφημιστούν μαζί σας. Σε αυτή την περίπτωση, δεν τους "σπρώχνετε" τα αγαθά, αλλά συμφωνείτε μαζί τους για την πώληση.

Συμπέρασμα

Για την ακρίβειαΤο να ξέρεις πώς να πουλάς διαφημίσεις ή οποιοδήποτε άλλο προϊόν συνήθως δεν αρκεί μόνο για να μιλήσεις για μια τέτοια ευκαιρία. Οποιαδήποτε στρατηγική προώθησης απαιτεί κάποια προσεκτική προετοιμασία, από τη συλλογή δεδομένων μάρκετινγκ, τη δημιουργία ενός πορτρέτου του κοινού-στόχου και το τέλος με άμεση ή έμμεση επικοινωνία μαζί τους.

Οι δυσκολίες στον τρόπο σωστής πώλησης διαφημίσεων οφείλονται πρωτίστως στην έλλειψη προσόντων των διευθυντών πωλήσεων, οι οποίοι συχνά συμπεριφέρονται ως σύμβουλοι σε μια επιχείρηση δικτύου ή σε ένα ενοχλητικό ηλεκτρονικό κατάστημα. Οι διευθυντές πρέπει να συμπεριφέρονται σωστά και, ιδανικά, πρέπει να παρακολουθούν σύγχρονη εκπαίδευση στην εργασία με πελάτες.