Πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων από την αρχή;

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Το "Sales Manager" ακούγεται πολύ περήφανο, ειδικά στο σημερινό επιχειρηματικό περιβάλλον. Αυτό το επάγγελμα απαιτεί οργάνωση, επαγγελματισμό και δημιουργική προσέγγιση. Πολλοί άνθρωποι ενδιαφέρονται για το πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων, πιστεύουν ότι χρειάζεστε οικονομική εκπαίδευση, αλλά ακόμη και απόφοιτοι οικονομικών ή επιχειρηματικών σχολών κάνουν συχνά την ίδια ερώτηση.

Εργασίες ενός διευθυντή πωλήσεων

Πρώτα απ' όλα, ας αναλύσουμε τι περιλαμβάνει η περιγραφή εργασίας αυτού του ειδικού.

Είναι ξεκάθαρο από το όνομα ότι το καθήκον ενός διευθυντή πωλήσεων είναι να πουλά. Αυτή η διαδικασία είναι διαφορετική για διαφορετικές εταιρείες. Σε μια εταιρεία, οι διευθυντές πωλήσεων συμβουλεύουν να καλούν πελάτες μέσω τηλεφώνου, σε μια άλλη τους τηλεφωνούν οι ίδιοι και προσφέρουν τα προϊόντα τους.

Επίσης, το πεδίο εφαρμογής πολλών υπαλλήλων περιλαμβάνει την επεξεργασία των εισερχόμενων αιτημάτων όταν οι πελάτες έχουν υποβάλει αίτημα για ένα προϊόν, μια υπηρεσία ήσυμβουλευτείτε ή απλώς κάντε οποιαδήποτε ερώτηση σχετικά με την ποικιλία. Το καθήκον του διαχειριστή είναι να βοηθήσει τον πελάτη να βρει απαντήσεις σε ερωτήσεις.

Πολλοί φοβούνται να αναλάβουν αυτή τη δουλειά, επειδή είτε οι πωλήσεις εκλαμβάνονται ως κοινότοπη επιβολή, είτε ένα άτομο ντρέπεται από την απειρία του. Στην πραγματικότητα, αν ο πρώτος λόγος είναι απλώς ένας μύθος, τότε ο δεύτερος είναι ανοησία. Επειδή είναι πολύ πιθανό να γίνεις διευθυντής πωλήσεων χωρίς εμπειρία, υπό την προϋπόθεση ότι ο αιτών έχει τουλάχιστον ένα ελάχιστο σύνολο απαιτούμενων προσόντων. Ας τους ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά.

Απαραίτητες ιδιότητες

Πρώτα απ 'όλα, είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι δεν υπάρχουν ενιαία κριτήρια για ποιοτική εργασία για όλους τους διευθυντές πωλήσεων, γιατί ανάλογα με το πεδίο εφαρμογής, πρέπει να είστε σε θέση να προσαρμοστείτε στο περιβάλλον. Αλλά το πιο βασικό και απαραίτητο είναι η δυνατότητα να πουλήσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία νόμιμα.

Δεδομένου ότι μπορείτε να γίνετε καλύτερος διευθυντής πωλήσεων μόνο εάν έχετε ένα συγκεκριμένο σύνολο ιδιοτήτων, ας τις δούμε λεπτομερέστερα:

• Κατανόηση των αρχών των επιχειρήσεων και του μάρκετινγκ.
• Κοινωνικότητα, ικανότητα διαπραγμάτευσης και επικοινωνίας με πελάτες.
• Αντοχή σε μη σύγκρουση και στρες.
• Καλοί τρόποι.
• Περιορισμός, εμφανίσιμη εμφάνιση (όταν πρόκειται για εργασία εκτός σύνδεσης).

Δεδομένου ότι το να γίνεις διευθυντής πωλήσεων είναι εύκολο και δύσκολο, πρέπει να καταλάβεις ότι ένα επαγγελματικό πορτρέτο ενός ειδικού σε αυτόν τον τομέα αποτελείται από πολλά χαρακτηριστικά και προϋποθέσεις. Ένα από τα κριτήρια είναι η εξειδικευμένη εκπαίδευση. είναιένα πλεονέκτημα και όχι μια απαίτηση.

Προφίλ εκπαίδευση

Πολλά διαδικτυακά μαθήματα για νέους επαγγελματίες λένε πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων, αλλά κανένα εκπαιδευτικό ίδρυμα δεν έχει τέτοια ειδικότητα. Υπάρχουν όμως πιο εκτεταμένες και πολύπλευρες: διαχείριση, διαχείριση, επιχειρήσεις και επιχειρηματικότητα, ψυχολογία, οικονομική ψυχολογία, οικονομία και παρόμοια. Οι απόφοιτοι καθεμιάς από τις αναφερόμενες σχολές μπορεί κάλλιστα να είναι διευθυντές πωλήσεων. Επιπλέον, είναι πολύ πιο εύκολο γι 'αυτούς να κατακτήσουν τα καθήκοντά τους, καθώς έχουν ήδη καταλάβει πώς λειτουργεί η επιχείρηση. Οι απόφοιτοι Επιχειρηματικής Ψυχολογίας και άλλα παρόμοια έχουν ένα ιδιαίτερο πλεονέκτημα γιατί ξέρουν πώς να επικοινωνούν με τους πελάτες.

Δεδομένου ότι είναι πολύ πιθανό να γίνεις διευθυντής πωλήσεων από την αρχή, η εξειδικευμένη εκπαίδευση δεν είναι καθόλου απαραίτητη, αν και εκτιμάται σε πολλές εταιρείες. Η πρακτική έχει δείξει ότι οι διευθυντές πωλήσεων εκτιμούν τις πρακτικές δεξιότητες ενός ειδικού περισσότερο από την κατοχή μιας λίστας εγγράφων σχετικά με τις σπουδές σε πανεπιστήμιο, την προχωρημένη εκπαίδευση, τη συμμετοχή σε συνέδρια κ.λπ.

Ειδικά κριτήρια επιτυχίας

Δεν αρκεί να ξέρεις πώς να γίνεις επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων, πρέπει να το κάνεις πράξη.

Τα λεπτομερή κριτήρια επιτυχίας διαμορφώνονται με βάση τις εργασίες που αντιμετωπίζει ο διευθυντής πωλήσεων. Τα κύρια κριτήρια είναι:

• Το επίπεδο πωλήσεων υπηρεσιών ή αγαθών.
• Επικοινωνία.
• Εγγραφή λόγου και γραφής.
• Γνώση του εύρους προϊόντων ή υπηρεσιών, ικανότητα σωστής και ξεκάθαρης απάντησης σε ερωτήσεις πελατών σχετικά με τη σειρά.

Και με βάση την επιτυχία σας, μπορείτε να σκεφτείτε πώς να γίνετε καλύτερος διευθυντής πωλήσεων.

Τα πρώτα βήματα στο επάγγελμα

Ας προχωρήσουμε στο ερώτημα τι χρειάζεται για να γίνεις διευθυντής πωλήσεων. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι θέλετε πραγματικά να εξελιχθείτε σε αυτόν τον τομέα, καθώς κάνοντας κάτι που μισείτε θα οδηγήσει τελικά στο λεγόμενο σύνδρομο επαγγελματικής εξουθένωσης, δεν θα είστε ικανοποιημένοι με τον εαυτό σας ούτε ως άτομο γενικά ούτε ως ένας ειδικός.

Αν για οποιονδήποτε λόγο αναγκαστείτε να πιάσετε δουλειά ως διευθυντής πωλήσεων, αν και δεν σας ενδιαφέρει εντελώς αυτό, είτε αναζητήστε άλλες επιλογές ή προσπαθήστε να βρείτε πλεονεκτήματα σε αυτήν τη δουλειά. Ο τομέας των υπηρεσιών περιλαμβάνει συνεχή επαφή με τους ανθρώπους και πολλοί νιώθουν ξεκάθαρα τη διάθεση ενός ειδικού και η εντύπωση της επικοινωνίας μαζί του επηρεάζει άμεσα το επίπεδο των πωλήσεων. Και πώς μπορείτε να γίνετε διευθυντής πωλήσεων αν δεν σας αρέσει να μιλάτε με ανθρώπους;

Ρυθμίστε τον εαυτό σας διανοητικά για τη δουλειά που έχετε μπροστά σας.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε μάθει τα βασικά του μάρκετινγκ εάν δεν είστε εξοικειωμένοι με αυτά. Αυτό είναι απαραίτητο για να κατανοήσετε τις αρχές λειτουργίας οποιασδήποτε επιχειρηματικής και εμπορικής δραστηριότητας γενικά.

Κατανοήστε ποιες επιχειρηματικές θέσεις είναι οι περισσότερες και οι λιγότερο επιτυχημένες στην περιοχή σας. Αυτό θα βοηθήσει όταν επιλέγετε μια εταιρεία για να συνεργαστείτε, ειδικά εάν προσφέρουν ένα ποσοστό πωλήσεων ως μισθό.

Ο ρόλος ενός διευθυντή πωλήσεων αυτοκινήτων

Η επιχείρηση αυτοκινήτων είναι μία από τις πιο κερδοφόρες σε πολλές χώρες. Το αυτοκίνητο έχει πάψει εδώ και καιρό να είναι πολυτέλεια, εκλαμβάνεται ως απαραίτητο πράγμα. Γι' αυτό είναι πραγματικά επικερδές να εργάζεσαι σε εταιρείες που πουλάνε αυτοκίνητα. Ταυτόχρονα, αυτή είναι μια πολύ υπεύθυνη δουλειά.

Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων αυτοκινήτων.

Όπως σε κάθε επιχείρηση, ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει τέλεια τη γκάμα των προϊόντων και το πορτρέτο του κοινού-στόχου. Κατανοήστε τα τεχνικά χαρακτηριστικά όλων των αυτοκινήτων, μάθετε τις επιθυμίες και τις προτιμήσεις των πιθανών πελατών (μπορείτε απλώς να διαβάσετε τα φόρουμ των αυτοκινητιστών), μην είστε πολύ τεμπέλης για να μάθετε στα ίδια φόρουμ τις εντυπώσεις των ιδιοκτητών αυτοκινήτων από τα αυτοκίνητά τους.

Πολλά σαλόνια προσφέρουν το λεγόμενο test drive: την ευκαιρία στον πελάτη να δοκιμάσει το αυτοκίνητο πριν το αγοράσει. Μην παραμελείτε αυτήν την υπηρεσία εάν την προσφέρει το κομμωτήριο στο οποίο εργάζεστε.

Βιομηχανία ακινήτων: καθήκοντα διευθυντή πωλήσεων

Το real estate είναι μια επιχείρηση με πολλά χρήματα και περιλαμβάνει την πρόσληψη υπεύθυνων και επαγγελματιών ανθρώπων. Πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων ακινήτων; Αυτό είναι πιο δύσκολο από, για παράδειγμα, ένας διευθυντής πωλήσεων σε ένα κατάστημα gadget μεσαίου επιπέδου, πρέπει να έχετε κάποια εμπειρία, αν όχι σε ακίνητα, τουλάχιστον σε παρόμοιο τμήμα τιμών και επίπεδο ευθύνης.

Στο πεδίο εφαρμογής του διευθυντή πωλήσεωνακίνητη περιουσία μπορεί να περιλαμβάνει βοήθεια με τις ακόλουθες υπηρεσίες:

• Ενοικιάζεται χώρος για ιδιωτική χρήση ή για επαγγελματικούς λόγους.
• Εκτάσεις εκπτώσεων.
• Κατασκευή.

Σε οποιονδήποτε από αυτούς τους τομείς, είναι απαραίτητο να δημιουργήσετε άνετες συνθήκες για τον πελάτη και να τον βοηθήσετε να επιλέξει το δωμάτιο που του ταιριάζει.

Συμβουλές και κόλπα

Ένας καλός ειδικός συνήθως μελετά όλες τις παγίδες του επαγγέλματος σε οποιοδήποτε στάδιο της εργασίας. Οι βασικές συμβουλές για το πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων μπορεί να είναι χρήσιμες μόνο για αρχάριους, αλλά για όσους είναι έτοιμοι να αναπτυχθούν περαιτέρω.

1. Πρέπει να έχετε τέλεια κατανόηση του φάσματος των αγαθών και των υπηρεσιών που προσφέρετε. Σε αυτήν την περίπτωση, δεν θα έχετε καμία δυσκολία εάν ένας πιθανός αγοραστής κάνει μια ερώτηση σχετικά με τα τεχνικά χαρακτηριστικά του αγορασμένου προϊόντος ή σχετικά με τις δυνατότητες της παρεχόμενης υπηρεσίας.
2. Η απλοϊκή ευγένεια και η επιχειρηματική ηθική είναι ο πιο σημαντικός νόμος ενός διευθυντή πωλήσεων. Ακόμα κι αν ο πελάτης είναι αγενής, γίνεται προσωπικός, συμπεριφέρεται αγενώς και ανάρμοστα, δεν μπορείτε να του απαντήσετε με τον ίδιο τρόπο. Είναι στοιχειώδες να μην σκύβεις στο επίπεδο της αγένειας, όχι μόνο ως ειδικός, αλλά και ως επαρκής άνθρωπος.
3. Ασκήστε τις επικοινωνιακές σας δεξιότητες μετά από ωράριο. Ακούστε πώς κάνετε μια συνομιλία, για παράδειγμα, ζητώντας από τους φίλους σας να προσποιηθούν ότι είναι αγοραστές εκ των προτέρων και ηχογραφώντας τη συνομιλία σε συσκευή εγγραφής φωνής ή βιντεοκάμερα. Μπορείτε επίσης να ρωτήσετε φίλους για τη γνώμη τους.
4. Μάθετε τύπους πωλήσεων και βασικό μάρκετινγκ. Μην προσπαθήσετε να χειραγωγήσετε τον πελάτη, στους ανθρώπους δεν αρέσει αυτό και δύσκολαθέλω να αγοράσω κάτι από εσάς. Ακόμα κι αν αγοράσουν, είναι απίθανο να θέλουν να συστήσουν το κατάστημά σας στους φίλους τους και να επικοινωνήσουν ξανά μαζί σας.
5. Δεν μπορείτε να λέτε ψέματα σε έναν πελάτη. Εάν, μετά την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που του παρασχέθηκε, είναι δικαιολογημένα απογοητευμένος, οι αρνητικές κριτικές και η απώλεια ενός πελάτη είναι εγγυημένες.
6. Συνεχής βελτίωση. Διαβάστε λογοτεχνία, σχετικά φόρουμ, παρακολουθήστε επιχειρηματικές ειδήσεις, ειδικά στη θέση σας. Μην εστιάζετε στο γεγονός ότι το καθήκον σας είναι μόνο να πουλάτε και τίποτα άλλο. Εάν παραμείνετε ακίνητοι όσον αφορά την επαγγελματική εξέλιξη και την αυτοεκπαίδευση, δεν θα μπορέσετε να εξελιχθείτε ως επαγγελματίας.
7. Διαπραγματευτείτε τους όρους συνεργασίας με τους ανωτέρους σας εκ των προτέρων. Αυτό μπορεί να είναι ένας μισθός (ένα συγκεκριμένο ποσό μηνιαίου μισθού), ένα ποσοστό των πωλήσεων, καθώς και ένας μισθός και ένα ποσοστό των πωλήσεων μαζί.

Συμπέρασμα

Το ερώτημα πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων μπορεί να τεθεί πολλές φορές στον εαυτό σας και στους άλλους, αλλά οι ενέργειες είναι πολύ πιο σημαντικές και πιο αποτελεσματικές. Μια φαινομενικά απλή δουλειά απαιτεί προσοχή, αντίσταση στο άγχος, δεξιότητες μάρκετινγκ και δεξιότητες επικοινωνίας.