Πωλήσεις - τι είναι; Σύστημα, οργάνωση και αγορά προϊόντων

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Οι καλά συντονισμένες διαδικασίες παραγωγής και εμπορίου στην επιχείρηση, που αποφέρουν σημαντικό κέρδος, είναι αδύνατες χωρίς μια παραγωγική οργάνωση πωλήσεων. Ο κύριος στόχος που πρέπει να τεθεί από το τμήμα πωλήσεων σε κάθε οργανισμό είναι η βέλτιστη επιλογή των επιλογών υλοποίησης, λαμβάνοντας υπόψη τους προγραμματισμένους όγκους πωλήσεων σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς.

Επομένως, το κέρδος προκύπτει από την ικανοποίηση της διαλυτής ζήτησης των καταναλωτών, λαμβάνοντας υπόψη το δικό του οικονομικό συμφέρον.

Ο ρόλος του μάρκετινγκ στις συνθήκες της αγοράς

Απλοποιημένα, μπορούμε να πούμε ότι οι πωλήσεις είναι μια κατευθυνόμενη δραστηριότητα για την πώληση τελικών προϊόντων, η οποία περιλαμβάνει πολλές διαφορετικές λειτουργίες.

1. Αποτελεσματική εκμάθηση των αναγκών και των προτιμήσεων των καταναλωτών.
2. Εάν χρειάζεται, είναι το δίκτυο διανομής που συμβάλλει στην προσαρμογή των διαδικασιών παραγωγής με στόχο τη βελτίωση των ποιοτικών χαρακτηριστικών των προϊόντων. Επιπλέον, βελτιώνεται η προετοιμασία του πριν από την πώληση (εμφάνιση και ιδιότητες συσκευασίας, διαλογής, συσκευασίας και πολλά άλλα).
3. Μέγιστη προσέγγιση όλων των χαρακτηριστικώνπροϊόν στις γευστικές προτιμήσεις των καταναλωτών επιτρέπει στον κατασκευαστή να αυξήσει σημαντικά την ανταγωνιστικότητά του στην αγορά.
4. Το βέλτιστο σύστημα διανομής καθορίζει την καλύτερη απόδοση της παραγωγικής διαδικασίας. Αυτό φέρνει το μεγαλύτερο κέρδος στο τέλος.

Χαρακτηριστικά της πολιτικής μάρκετινγκ στην εφαρμογή των μέσων παραγωγής

Οργάνωση πωλήσεων περιλαμβάνει, πρώτα απ 'όλα, την επιτυχή προώθηση των κατασκευασμένων προϊόντων ή των αγορασθέντων προϊόντων στην αγορά και μια σαφή οργάνωση αμοιβαίων διακανονισμών για αυτά. Το σύστημα σχέσεων της αγοράς καθορίζει μια ατομική προσέγγιση σε ολόκληρο το σύστημα οικοδόμησης εργασιακών σχέσεων και προσωπικών επαφών με τους καταναλωτές. Τον σημαντικότερο ρόλο παίζει η εξειδίκευση του προσωπικού πωλήσεων στην πώληση συγκεκριμένων προϊόντων (σε μεγαλύτερο βαθμό αυτό ισχύει για προϊόντα υψηλής τεχνολογίας και άγνωστα στο παρελθόν).

Το σύστημα εμπορίας καταναλωτικών αγαθών έχει σημαντικές διαφορές από την πώληση κεφαλαίων και ειδών παραγωγής. Στην τελευταία περίπτωση, ολόκληρη η υποδομή αποτελείται από έναν σχετικά μικρό αριθμό ενημερωμένων καταναλωτών. Το αποτέλεσμα των στενών σχέσεων μεταξύ κατασκευαστών και πελατών είναι ένας συγκεκριμένος τύπος συμβατικής σχέσης, καθώς και ένα σύστημα τιμολόγησης με ένα αρκετά σταθερό ποσοστό κέρδους. Με αυτήν την παραλλαγή της αγοράς πωλήσεων, για να αυξηθούν οι πωλήσεις, είναι απαραίτητο να επισκέπτεστε τακτικά τους τακτικούς καταναλωτές που έχουν δυνητικό ενδιαφέρον και έχουν μεγάλη γνώση για το προϊόν και τοχρήση.

Σχέση μεταξύ θεμάτων της καταναλωτικής αγοράς

Οι πωλήσεις είναι ένα σύστημα σχέσεων μεταξύ οντοτήτων που δραστηριοποιούνται στις σφαίρες ανταλλαγής εμπορευμάτων-χρήματος για την κάλυψη των εμπορικών τους αναγκών. Σε αυτό το σύστημα, το αντικείμενο είναι το προϊόν και οι παράγοντες της αγοράς είναι πωλητές και αγοραστές, καθώς και διάφοροι μεσάζοντες που επιταχύνουν τη λειτουργία όλων των σχέσεων εμπορεύματος-παραγωγής. Το κύριο καθήκον της ανάλυσης ανταγωνιστών είναι να συγκεντρώσει τα απαραίτητα δεδομένα προκειμένου να προσφέρει πλεονέκτημα σε αυτόν τον τομέα.

Επιλογή βέλτιστων λύσεων

Κατά τη μελέτη των δυνατών και αδύνατων σημείων των αντιπάλων, πραγματοποιείται μελέτη των τμημάτων της αγοράς που καταλαμβάνουν. Κατά την εξέταση της αντίδρασης των καταναλωτών στα μέσα που χρησιμοποιούν οι ανταγωνιστές, πραγματοποιείται ανάλυση των βελτιώσεων προϊόντων, της τιμολογιακής πολιτικής, των εμπορικών σημάτων και των διαφημιστικών εταιρειών, της ανάπτυξης σχετικών υπηρεσιών κ.λπ. Οι υλικές, οικονομικές και εργασιακές δυνατότητες των αντιπάλων και η οργάνωση της διαχείρισης των παραγωγικών και εμπορικών δραστηριοτήτων μελετώνται πολύ προσεκτικά. Ως αποτέλεσμα, εμφανίζεται μια επιλογή:

• βέλτιστες επιλογές για την επίτευξη της πιο πλεονεκτικής θέσης στην αγορά;
• στρατηγικές οδηγίες τιμολόγησης για ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;
• τάσεις στην ποιότητα προϊόντων, αγαθών και υπηρεσιών.

Εξερεύνηση πιθανών ευκαιριών

Εκτός από τη μελέτη των ανταγωνιστών, είναι απαραίτητο να υποβληθεί καιη ίδια η αγορά εμπορευμάτων, τα κίνητρα της συμπεριφοράς των καταναλωτών εντός των ορίων της και οι παράγοντες που καθορίζουν τις ενέργειές τους, καθώς και η δομή και η φύση της κατανάλωσης και της καταναλωτικής ζήτησης. Το πραγματικό αποτέλεσμα μιας τέτοιας ανάλυσης είναι ο εντοπισμός συγκεκριμένων τύπων πελατών, η ανάπτυξη μοντέλων συμπεριφοράς τους σε διάφορες καταστάσεις και ο δείκτης αναμενόμενης ζήτησης. Ο καλύτερος τρόπος για τον μετριασμό του εμπορικού κινδύνου είναι να αποκτήσετε ένα προϊόν που να ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών όσο το δυνατόν περισσότερο.

Αναλυτικά το έργο της πρόβλεψης των προτιμήσεων της αγοράς, είναι απαραίτητο να ομαδοποιηθούν όλοι οι καταναλωτές και να επιλεγούν τα καταλληλότερα τμήματα, τα οποία θα στοχεύουν η πολιτική μάρκετινγκ της επιχείρησης. Λαμβάνοντας υπόψη το γεγονός ότι οι πωλήσεις είναι μια από τις κύριες λειτουργίες του μάρκετινγκ, είναι η στρατηγική ανάπτυξη των εργασιών και των μεθόδων επίλυσής τους που αυξάνουν τη δυνατότητα διαχείρισης της διαδικασίας κατανάλωσης. Αυτό γίνεται με την προσαρμογή των προτιμήσεων των καταναλωτών και των καταναλωτικών ιδιοτήτων των αγαθών.

Πωλήσεις και προώθηση προϊόντων

Οι πωλήσεις ενισχύονται χρησιμοποιώντας μεθόδους κατάλληλης επιρροής, επιταχύνοντας και ενισχύοντας το ενδιαφέρον μεμονωμένων τμημάτων της αγοράς χρηματιστηρίου εμπορευμάτων.

Οι πωλήσεις μπορούν να αυξηθούν ενθαρρύνοντας τους ανθρώπους να αγοράσουν εις βάρος:

• προνομιακές τιμές και προσφορές;
• διαδηλώσεις;
• διανομή δειγμάτων, δειγμάτων και κουπονιών;
• προσφορές για επιστροφή χρημάτων;
• φωτεινά και εντυπωσιακά υλικά συσκευασίας;
• διοργάνωση διαφόρων διαγωνισμών και καρτών δοκιμών;
• προσφορές προϊόντων premium και πολλά άλλα.

Πολιτική αύξησης πωλήσεων

Η τόνωση της εμπορικής σφαίρας λαμβάνει χώρα μέσω της χρήσης πιστώσεων για την αγορά, τη διανομή δωρεάν αγαθών υπό ορισμένες προϋποθέσεις, τις κοινές προσφορές και τους διαγωνισμούς αντιπροσώπων. Το ενδιαφέρον του προσωπικού πωλήσεων και παραγωγής για τον οργανισμό επιτυγχάνεται με την εισαγωγή μπόνους και ανταγωνιστικών προγραμμάτων, καθώς και με τη διοργάνωση συνεδρίων.

Για να τονωθούν οι μεταπωλητές, τα προϊόντα γίνονται εύκολα αναγνωρίσιμα, τους δίνεται μια αξέχαστη εικόνα. Ο κατασκευαστής προσπαθεί να αυξήσει τον όγκο των προμηθειών και να αυξήσει το ενδιαφέρον των αντιπροσώπων για ενεργές πωλήσεις.

Η επιλογή των καλύτερων μοχλών επιρροής στον καταναλωτή εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη συγκεκριμένη κατάσταση, αλλά η ακρίβεια και η επάρκεια της έρευνας μάρκετινγκ μπορεί να αυξήσει σημαντικά την πιθανότητα να κερδίσετε μια ηγετική θέση στην αγορά πωλήσεων. Οι πωλήσεις υψηλής απόδοσης είναι ένα σύνολο από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους για την πώληση καταναλωτικών αγαθών, διασφαλίζοντας την ανταγωνιστικότητα της εταιρείας.