Εργασία με αντιρρήσεις

2025 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2025-01-24 13:14:51

Κάθε άτομο που εργάζεται στον τομέα των πωλήσεων συναντά μερικές φορές «δύσκολους» πελάτες που χαλούν τη διάθεση και απλώς αφιερώνουν πολύτιμο χρόνο. Σε μια αρκετά κερδοφόρα προσφορά, βρίσκουν ένα σωρό επιχειρήματα, αφήνοντας τη σύναψη της συμφωνίας ένα μεγάλο ερώτημα. Επομένως, κάθε πωλητής πρέπει να κατανοεί πώς αντιμετωπίζονται οι αντιρρήσεις των πελατών.

Συστάσεις για επιτυχή υπέρβαση αντιρρήσεων

1. Όταν ένας πελάτης προβάλλει μια αντίρρηση, δείχνει ενδιαφέρον, κάτι που είναι μια καλή αρχή. Μετά από αυτό, μένει μόνο να απαντηθεί σωστά. Είναι πολύ χειρότερο αν ο υποψήφιος πελάτης δείχνει πλήρη αδιαφορία για τα προϊόντα σας.

2. Τι ακριβώς είναι η ένσταση; Αυτό είναι ένα σίγουρο σημάδι έλλειψης πληροφοριών. Επομένως, η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων αφορά την παροχή περισσότερων πληροφοριών.

3. Είναι απαραίτητο να γίνει διάκριση μεταξύ των εννοιών «ένσταση» και «κατάσταση». Μια συνθήκη είναι τις περισσότερες φορές μια ανυπέρβλητη απαίτηση, ενώ μια αντίρρηση είναι μια διαφορετική κρίση ενός ατόμου σχετικά με την ποιότητα, την τιμή, την παράδοση κ.λπ. Μια τέτοια άποψη μπορείαλλάξτε με ορισμένες τεχνικές πειθούς.

4. Η εντολή οποιουδήποτε πωλητή: "Αν ο αγοραστής δεν είχε αντίρρηση και ταυτόχρονα η αγορά δεν βιάζεται, τότε μόνο εγώ φταίω!".

Αντιμετώπισε τις αντιρρήσεις ως μια επιπλέον ευκαιρία να μοιραστείς τα οφέλη του προϊόντος από τη μία πλευρά, και να νιώσεις σαν ηγέτης πωλήσεων και να αποκομίσεις τα οφέλη αυτής της ηγεσίας από την άλλη.

Η αντιμετώπιση αντιρρήσεων δεν πρέπει ποτέ να μετατραπεί σε κοινότοπο επιχείρημα. Ακόμα κι αν κερδίσετε σε μια τέτοια διαμάχη, ο πελάτης θα εκδικηθεί πηγαίνοντας για ψώνια αλλού. Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να συμπεριφέρεστε με τέτοιο τρόπο ώστε ο δυνητικός πελάτης να μπορεί να «σώσει το πρόσωπο».

Προσπαθήστε να αλλάξετε την επικοινωνία έτσι ώστε το ίδιο το άτομο να απαντήσει στην ένστασή του: χρειάζεται μόνο χρόνο και ανεπτυγμένες δεξιότητες.

Αντιμετώπιση αντιρρήσεων πωλήσεων. Ορόσημα

Αφήστε τον πελάτη να εκφράσει την αντίρρησή του με όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες

Πρώτον, πρέπει να προσδιορίσετε τι ακριβώς δεν ταιριάζει στον πιθανό αγοραστή. Επομένως, είναι απαραίτητο να το ακούσουμε μέχρι το τέλος, με όλη του την εμφάνιση να δείχνει σοβαρή στάση στα λόγια του. Θα ήταν πολύ σκόπιμο να διευκρινιστεί με ένα άτομο εάν η σκέψη του έγινε σωστά κατανοητή και επίσης να λάβετε επιβεβαίωση των λόγων του.

Προσπαθήστε να αμφισβητήσετε την ίδια την ένσταση

Για να αμφισβητήσετε οποιαδήποτε αντίρρηση, ζητήστε να είναι όσο το δυνατόν λεπτομερέστερη. Ταυτόχρονα, δεν πρέπει να υπάρχει σκιά συγκατάβασης στη φωνή,σαρκασμός, ειρωνεία κ.λπ. Στις λεπτομέρειες θα πρέπει να βρει κανείς «πρόσθετα επιχειρήματα» υπέρ του ανακριβούς της ένστασης. Ενώ το άτομο «ανοίγει την ένσταση», προσπαθήστε να βρείτε τα «τρωτά σημεία» της κρίσης και σκεφτείτε την απάντησή σας.

Δώστε επιχειρήματα υπέρ σας, συμφωνώντας λεπτομερώς με τη δήλωση του πελάτη

Σε κάθε αντίρρηση, μπορείτε να προσδιορίσετε τι είναι σημαντικό και τι είναι δευτερεύον. Συμφωνώντας σε μικρές λεπτομέρειες, δείξτε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος αντιπαραβάλλοντάς τα με αντιρρήσεις. Ταυτόχρονα, δείξτε πόσο λίγα σημαίνει αυτή η αντίρρηση με φόντο τα οφέλη που θα φέρει το προϊόν. Αποφύγετε τη χρήση της λέξης "αλλά" - χρησιμοποιήστε "και" αντί.

Βεβαιωθείτε ότι τα επιχειρήματά σας οδηγούν στο επιθυμητό αποτέλεσμα

Η εργασία με αντιρρήσεις απαιτεί επιβεβαίωση ότι έχει ληφθεί η συγκατάθεση από τον πελάτη και μπορείτε να προχωρήσετε. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως «Συμφωνείτε ότι ….», «Πιστεύω ότι αυτό αφαιρεί αυτό το πρόβλημα …», «Αυτό στο οποίο καταλήξαμε μας επιτρέπει να …», κ.λπ.

Μετά το πέρας όλων των ενστάσεων, το μόνο που μένει είναι να κλείσει αρμοδίως η συμφωνία. Φυσικά, είναι πολύ δύσκολο να απαριθμήσουμε ολόκληρο το οπλοστάσιο των τεχνικών εξουδετέρωσης των αντιρρήσεων. Ωστόσο, η κύρια αρχή μπορεί να διακριθεί: στην αρχή πρέπει να συμφωνήσετε, και στη συνέχεια σωστά και απαλά (χωρίς καμία διαφωνία!) Να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις του αγοραστή.