Τηλεφωνικές εκπτώσεις. Αποτελεσματικότητα και στόχοι

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:24

Έρευνα μάρκετινγκ για το πιο αποτελεσματικό κανάλι πωλήσεων διεξάγεται εδώ και δεκαετίες. Πίσω στα τέλη της δεκαετίας του 70 του 20ου αιώνα, οι έμποροι κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι η πώληση οποιουδήποτε προϊόντος χωρίς μεσάζοντες είναι πολύ πιο επικερδής και αποτελεσματική, καθώς δεν απαιτεί πρόσθετο κόστος. Το τηλέφωνο (ως ένα από τα πιο δυναμικά αναπτυσσόμενα μέσα επικοινωνίας) έγινε το όργανο μιας τέτοιας πώλησης.

Τηλεφωνικές εκπτώσεις. Βασικά χαρακτηριστικά

Τηλεφωνικές πωλήσεις (ή τηλεμάρκετινγκ) συνδέουν απευθείας τον πωλητή και τον αγοραστή. Ωστόσο, μια τέτοια διαδικασία έχει πολλά χαρακτηριστικά, αφού οι συνομιλητές δεν επικοινωνούν προσωπικά, αλλά μέσω τηλεφώνου, κάτι που αφήνει ένα ιδιαίτερο αποτύπωμα στην επικοινωνία. Η κλήση διακόπτεται εύκολα, επομένως στη διαδικασία μιας τέτοιας συναλλαγής, η δυνατότητα ενδιαφέροντος του συνομιλητή παίζει βασικό ρόλο. Ως αποτέλεσμα πολυάριθμων μελετών, συνήχθη το συμπέρασμα ότι οι τηλεφωνικές πωλήσεις θα είναι αποτελεσματικές εάν είναι δυνατόνΔημιουργήστε μια σχέση με τον πελάτη μέσα στα πρώτα 45 δευτερόλεπτα της κλήσης.

Τεχνική ψυχρής κλήσης

Αυτό καλεί αγνώστους να πουλήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Αυτός είναι και ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους πώλησης, αλλά ταυτόχρονα και ο πιο δύσκολος, γιατί η προσωπικότητα του πωλητή, το χάρισμά του, οι λεκτικές του δεξιότητες παίζουν καθοριστικό ρόλο.

Επιτυχής έκπτωση

Τι χρειάζεται για να πουλήσετε το προϊόν σας στον μέγιστο αριθμό ατόμων;

1. Επιλογή κοινού στόχου. Αυτό είναι το κύριο στάδιο προετοιμασίας για την επερχόμενη πρόσκληση. Εάν πουλάτε μηχανές μασάζ, τότε επιλέξτε να καλέσετε άτομα σε ηλικία προσυνταξιοδότησης και συνταξιοδότησης. Όταν πουλάτε μια επιχειρηματική ιδέα, είναι λογικό να καλείτε πιθανούς επενδυτές κ.λπ.

2. Η ταυτότητα του πωλητή. Όπως αναφέρθηκε ήδη, οι τηλεφωνικές πωλήσεις εξαρτώνται ιδιαίτερα από το πόσο γρήγορα ο πωλητής μπορεί να ενδιαφέρει έναν πιθανό αγοραστή. Πόσο εύγλωττος είναι, εξοικειωμένος με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, πεπεισμένος ότι το προϊόν είναι απαραίτητο για τον αγοραστή. Μια σημαντική απόχρωση είναι ένα χαμόγελο κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. Παρά το γεγονός ότι ο αγοραστής δεν τη βλέπει, ο τονισμός στη φωνή της μεταφέρει τη διάθεση και μπορεί να κερδίσει τον συνομιλητή.

3. Στόχος. Οι τηλεφωνικές πωλήσεις είναι συχνά αναποτελεσματικές μόνο επειδή ο πωλητής δεν θέτει αρχικά συγκεκριμένο στόχο. Και είναι, κατά κανόνα, ένα ραντεβού.

Σενάριο τηλεφωνικών πωλήσεων

Αν είναι η πρώτη σας φοράαντιμετωπίζουν τηλεφωνικές πωλήσεις, το απλούστερο σενάριο μιας τέτοιας συνομιλίας θα είναι χρήσιμο:

1. Χαιρετίστε τον συνομιλητή, συστηθείτε.

2. Εκπροσωπήστε την εταιρεία για λογαριασμό της οποίας γίνεται η πώληση.

3. Αναφέρετε τον σκοπό της κλήσης και αναφέρετε συνοπτικά τα οφέλη του προτεινόμενου προϊόντος/υπηρεσίας.

4. Κλείστε ένα ραντεβού για να συζητήσετε τις λεπτομέρειες της συμφωνίας.

Ένα τέτοιο ευέλικτο σενάριο είναι συνήθως αρκετό για μια αποτελεσματική πώληση.

Τηλεφωνικά κέντρα

Εάν το κοινό-στόχος είναι μεγάλο και δεν διαθέτετε προσωπικό με γνώση της τεχνολογίας πωλήσεων, τότε αυτή η εργασία μπορεί να ανατεθεί σε ειδικές εταιρείες (call centers) που ασχολούνται με το τηλεμάρκετινγκ. Διαθέτει επιτελείο έμπειρων υπαλλήλων που εκπαιδεύονται από προπονητές επιχειρήσεων και ψυχολόγους. Αρκεί απλώς να ενημερώσετε για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος/υπηρεσίας σας και να συμφωνήσετε για την επιθυμητή μορφή της αναφοράς από την εταιρεία.