Πώς να ενισχύσετε τις λιανικές πωλήσεις: Συμβουλές ειδικών

2024 Συγγραφέας: Howard Calhoun | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 10:23

Οι πωλήσεις είναι ένα από τα θεμέλια μιας επιτυχημένης επιχείρησης, ανεξάρτητα από το τι κάνει. Ακόμα κι αν κατασκευάζονται τα πιο απαραίτητα προϊόντα για τον πληθυσμό, πρέπει να πουληθούν. Και ως μέρος του άρθρου, θα εξετάσουμε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στη λιανική.

Γενικές πληροφορίες

Το ερώτημα πώς να αυξηθούν οι πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο ειδών ένδυσης, επίπλων, τροφίμων, λουλουδιών, μικρών gizmos, σε μια κρίση και χωρίς αυτό, ενδιαφέρει έναν αρκετά μεγάλο αριθμό ανθρώπων. Αν μιλάμε για μία μόνο εφαρμογή, τότε η αποτελεσματικότητα εδώ εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από συγκεκριμένα άτομα. Αλλά για μια αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων, δεν μπορείτε να βασίζεστε μόνο σε λαμπρές προσωπικότητες μεταξύ των πωλητών. Όταν επιλέγετε ένα σύστημα υποστήριξης, συνήθως επιλέγεται μία από τις τρεις επιλογές:

1. Απασχολήστε έμπειρους και ταλαντούχους ανθρώπους.
2. Ασχολείται με την παραγωγή προϊόντων που έχουν ζήτηση, ενώ τονώνει την κατανάλωσή τους.
3. Ένα ολιστικό σύστημα πωλήσεων εισάγεται.

Όλες αυτές οι επιλογές έχουν δικαίωμα ύπαρξης. Τα δύο πρώτα είναι επίσης γνωστά σε όλους όσους ασχολούνται με τις πωλήσεις. Με το τρίτο μπορεί να υπάρχουν ορισμένα προβλήματα. Ας του δώσουμε λοιπόν λίγο περισσότερη προσοχή.

Τρίτη επιλογή

Το πλεονέκτημά του είναι:

1. Ανεξαρτησία από το προσωπικό πωλήσεων.
2. Δημιουργήστε το δικό σας εκπαιδευτικό σύστημα πωλήσεων.
3. Εστίαση στον πελάτη και ευκολία χρήσης της υπηρεσίας.

Χάρη σε αυτήν την προσέγγιση, μπορείτε να λάβετε γρήγορα τα απαραίτητα δεδομένα. Ας πούμε ότι έχουμε έναν ιδιοκτήτη καταστήματος επίπλων. Σκέφτεται να αυξήσει την αποτελεσματικότητα του καταστήματος. Δηλαδή τον ενδιαφέρει πώς να αυξήσει τις πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο επίπλων. Η εισαγωγή ενός τέτοιου συστήματος θα καταστήσει δυνατή την ταχύτερη επεξεργασία εμπορευμάτων, παραγγελιών και την παραλαβή τους από τους αγοραστές. Και η υψηλή εξυπηρέτηση είναι πάντα ευχάριστη, επομένως θα κερδίσει στο μέλλον.

Τι μπορεί να εμποδίσει την αύξηση των πωλήσεων

Πριν φτάσουμε στο σημείο της βελτιστοποίησης, ας ρίξουμε μια ματιά στα σφάλματα. Επομένως, θα πρέπει κανείς να προσπαθήσει να αποφύγει:

• ασυνεπείς πωλήσεις;
• κακό σύστημα επικοινωνίας προμηθευτών;
• εστίαση σε έναν πελάτη (η αποχώρησή του είναι γεμάτη προβλήματα);
• ανεπαρκές κίνητρο πωλήσεων;
• απουσία ή υπανάπτυξη ενός συστήματος επικοινωνίας με πελάτες που είναι δυσαρεστημένοι με τα προϊόντα, καθώς και απροθυμία σε αυτήν την περίπτωση να αλλάξει κάτι στην παραγωγή.

Έτσι, για καλύτερο αποτέλεσμα, θα πρέπει να προσπαθήσετε:

1. Παρέχετε ένα ποιοτικό σύστημα πελατειακών σχέσεων.
2. Εστιάστε σε ένα ολοκληρωμένο σύστημα πωλήσεων, όχι εφάπαξσυμβάντα.
3. Τα προϊόντα, οι συσκευασίες και οι διαφημίσεις πρέπει να ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών.
4. Είναι απαραίτητο να διασφαλιστεί η σαφήνεια της εργασίας για το τμήμα πωλήσεων.

Τι να κάνετε σε μια κρίση: γενικές συστάσεις

Ας υποθέσουμε ότι έχουν έρθει θλιβερές στιγμές. Πώς να αυξήσετε τις λιανικές πωλήσεις σε μια κρίση σε αυτή την περίπτωση; Χρησιμοποιήστε τις παρακάτω συμβουλές:

1. Θα πρέπει να καλέσετε παλιούς πελάτες. Είναι πολύ επιθυμητό να παρακολουθείτε τη συχνότητα των αγορών (η οποία μπορεί να βοηθηθεί από αυτοματοποιημένα συστήματα πωλήσεων) και να υπενθυμίζετε στους πελάτες για τον εαυτό σας με οποιοδήποτε πρόσχημα: εμφάνιση ενός νέου προϊόντος, εκσυγχρονισμός, καθορισμός ειδικών τιμών, συμμετοχή σε έκθεση κ.λπ. στις.
2. Θα πρέπει να αποκτήσετε βάση στον Παγκόσμιο Ιστό. Εάν έχετε ήδη έναν ιστότοπο αλλά είναι άχρηστος, κάντε τον να λειτουργήσει.
3. Τοποθετήστε διαφημίσεις σε απροσδόκητα μέρη όπου θα δημιουργήσετε θετικό αποτέλεσμα. Είναι αλήθεια ότι σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να είστε έξυπνοι σχετικά με την υλοποίηση και την τοποθέτηση.
4. Εντατικοποιήστε την αλληλεπίδραση με συνεργάτες και προμηθευτές της εταιρείας.
5. Παρακολουθήστε θεματικές εκδηλώσεις όπως εμπορικές εκθέσεις, σεμινάρια και συνέδρια του κλάδου.
6. Δηλώστε την προθυμία σας να συνεργαστείτε με κάθε πιθανό συνεργάτη.
7. Εξασκηθείτε σε ορθολογικές προτάσεις πωλήσεων.
8. Εκτέλεση προωθήσεων.

Φυσικά, τέτοιες συμβουλές είναι κατάλληλες σε περιπτώσεις όπου πωλούνται τα ίδια έπιπλα, ρούχα, καλλυντικά και άλλα προϊόντα, τα οποία αγοράζονται όχι περισσότερο από μία φορά το τρίμηνο. Και τικάντε αν σας ενδιαφέρει πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο τροφίμων;

Συγκεκριμένη προσέγγιση

Αυτές είναι αρκετά περίπλοκες επιλογές όσον αφορά την εφαρμογή, αλλά αξίζουν επίσης να ληφθούν υπόψη. Λοιπόν, ας υποθέσουμε ότι πρέπει να αυξήσετε το επίπεδο των πωλήσεων τροφίμων:

1. Πρώτα απ' όλα, θα πρέπει να ρίξετε μια ματιά σε εταιρείες που προσφέρουν υπηρεσίες παράδοσης αγαθών. Είναι πολύ πιθανό ο προμηθευτής να πουλάει προϊόντα διατροφής αρκετά ακριβά και να βρείτε εταιρείες στην αγορά με πιο ευχάριστη τιμολογιακή πολιτική. Σε αυτήν την περίπτωση, θα είναι δυνατή η μείωση της τιμής πώλησης.
2. Θα πρέπει να πειραματιστείτε με τα στοιχεία της λίστας και να δείτε τι συνδυάζεται πιο συχνά.
3. Θα πρέπει να δώσετε μεγάλη προσοχή στα προσδιορισμένα μοτίβα και να προσπαθήσετε να τα εκμεταλλευτείτε προς όφελός σας.

Εξαιρετικές ιδέες

Μεγαλύτερη προσοχή σε αυτήν την περίπτωση θα πρέπει να δοθεί στις ακόλουθες προσεγγίσεις:

1. Ευαισθησία στις τάσεις. Εξετάστε ένα παράδειγμα. Όταν τελειώνει ο χειμώνας, αυξάνεται η ζήτηση για μεταλλικά προϊόντα έλασης για σπίτια, υπόστεγα, φράχτες κ.λπ. Για πρόσθετο αποτέλεσμα, μπορούν να χρησιμοποιηθούν προγράμματα αφοσίωσης, αμοιβαία διαφήμιση, δώρα και συστάσεις.
2. Ακριβώς το ίδιο, αλλά καλύτερο. Η ουσία αυτής της προσέγγισης είναι ότι υπάρχει μια επιλογή αγαθών που έχουν παρόμοια αξία. Σε τέτοιες περιπτώσεις επιλέγεται η υψηλότερη ποιότητα. Η χρήση ενός τέτοιου "φόντου" μπορεί να σας εξυπηρετήσει καλά.
3. Πιο ακριβό σημαίνει καλύτερο. Πολλοί πιστεύουν ότι όσο μεγαλύτερο είναι το προϊόναξίζει τον κόπο, τόσο καλύτερο είναι. Και αυτό είναι συχνά αλήθεια. Σε άλλες περιπτώσεις, απλώς επωφελούνται από αυτό.
4. Συμβιωτική συνεργασία. Σκεφτείτε πού είναι το καλύτερο μέρος για να τοποθετήσετε ένα κατάστημα λιανικής; Εδώ είναι μερικοί συνδυασμοί: ένα φαρμακείο και ένα παντοπωλείο ή ανταλλακτικά αυτοκινήτων και ποδήλατα. Οι σχετικές βιομηχανίες και τα σχετικά προϊόντα μπορούν να βοηθήσουν πολύ στην αύξηση των πωλήσεων.

Και αν σας ενδιαφέρει πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο λουλουδιών ή άλλων ειδών γρήγορου φαγητού, τότε η τελευταία επιλογή θα είναι κυριολεκτικά ιδανική για ανάπτυξη. Αν το σκεφτείς, μπορείς να βρεις ένα καλό μέρος σχεδόν οπουδήποτε.

Αυτοματοποιημένα συστήματα πωλήσεων

Αυτός είναι ένας δημοφιλής τρόπος οργάνωσης, προσαρμογής και βελτίωσης της εμπειρίας των πελατών όταν γίνεται σε πολλά βήματα. Ας πούμε ότι έχουμε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ρούχων. Μπορεί να βελτιωθεί η απόδοσή του; Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις λιανικής ένδυσης σε περιόδους κρίσης και δύσκολες στιγμές;

Το αυτόματο σύστημα πωλήσεων θα βοηθήσει σε αυτό! Με τη βοήθειά του, μπορείτε να διευκολύνετε τη δημιουργία επαφής, τη διευκρίνιση απαιτήσεων και αιτημάτων, τη διατύπωση αιτημάτων, την επεξεργασία και την εκτέλεσή τους, συμπεριλαμβανομένης της παράδοσης. Επίσης, το αυτοματοποιημένο σύστημα πωλήσεων βοηθά στην εξυπηρέτηση μετά την πώληση και στις επακόλουθες αλληλεπιδράσεις. Υπάρχουν πολλά οφέλη και χρήσιμες λειτουργίες που έχουν να προσφέρουν.

Δημιουργία συστήματος πωλήσεων

Ένα ζωντανό μυαλό, η ευαισθησία στην αγορά και η οξυδέρκεια προσφέρουν άφθονες ευκαιρίες. Αλλά για να βελτιωθεί η απόδοση, είναι απαραίτητο να προσέξουμε την κατασκευή ενός συστήματος πωλήσεων. Θα σας επιτρέψει να κατανοήσετε τη δομή των προϊόντων που πωλούνται στην εικόνα της συνολικής ποικιλίας και να αναλύσετε τα ενδιάμεσα αποτελέσματα.

Η χρήση ενός αυτοματοποιημένου συστήματος πωλήσεων ως βάσης θα εξορθολογίσει σημαντικά τις διαθέσιμες πληροφορίες. Επιπλέον, θα είναι πιο εύκολο να χτίσει σχέσεις με τους πελάτες, από την πρώτη του κλήση μέχρι την έκδοση τιμολογίου. Βοηθάει πολύ και η δυνατότητα να κάνετε συνοδευτικές σημειώσεις. Επιπλέον, μπορεί να έχουν διάφορα πρόσθετα, όπως τη δυνατότητα αποστολής άμεσων μηνυμάτων ή email.

Διάφορα εργαλεία για αύξηση των πωλήσεων

Ας εξετάσουμε μια περίπτωση όπου κάτι πωλείται λιανικά μέσω του World Wide Web. Μόνο που θα δώσουμε προσοχή όχι στους ιστότοπους, αλλά στα κοινωνικά δίκτυα. Αυτοί είναι αρκετά δημοφιλείς ιστότοποι όπου βρίσκεται μεγάλος αριθμός ατόμων και όλοι τους είναι πιθανοί αγοραστές.

Σύμφωνα με έναν αρκετά μεγάλο αριθμό ατόμων, η ύπαρξη αντιπροσώπου εταιρείας που ασχολείται με τη διατήρηση σχολίων μέσω των κοινωνικών δικτύων αυξάνει τον αριθμό των πωλήσεων στο ένα τρίτο του υπάρχοντος τζίρου. Δεν πρέπει να παραμελήσετε διάφορα ευχάριστα μπόνους και αναμνηστικά που μπορούν να ευχαριστήσουν τους πελάτες με τη διαθεσιμότητά τους. Μπορεί επίσης να είναι μια προσφορά για να κάνετε μια επιπλέον αγορά μαζί με το προϊόν.

Σκεφτείτε αυτήν την περίπτωση: ένα άτομο αγοράζει έναν υπολογιστή και αυτόςπροσφέρετε ένα ρούτερ ή ακόμα και δώστε το δωρεάν. Θα πρέπει να τηρείτε μόνο τον κανόνα ότι μια πρόσθετη υπηρεσία δεν πρέπει να κοστίζει περισσότερο από την κύρια αγορά. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τον καθορισμό ενός συγκεκριμένου ορίου αγοράς.

Θα πρέπει να σημειωθεί ότι σε αυτή την περίπτωση δεν υπάρχει συγκεκριμένο μοντέλο αλληλεπίδρασης και μπορείτε να εργαστείτε εδώ μέσα στα πλαίσια της φαντασίας σας. Η γενική ουσία είναι κάπως έτσι:

1. Όταν η αξία των αγορών υπερβαίνει ένα συγκεκριμένο ποσό, ο αγοραστής θα λάβει ένα δώρο, κουπόνι κλήρωσης ή δωρεάν αποστολή. Αν και, ίσως κάτι άλλο.
2. Όταν αγοράζετε δύο είδη, το τρίτο είναι δωρεάν.

Προσαρμοσμένα μοντέλα

Γενικά, η λίστα των διαφορετικών τρόπων μπορεί να συνεχιστεί για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα. Ναι, και θα ήταν χρήσιμο να προσπαθήσετε να ενεργοποιήσετε τη φαντασία σας και να βρείτε κάτι νέο που θα σας βοηθήσει να αυξήσετε το επίπεδο των πωλήσεων. Τέλος, μπορείτε να θυμάστε αυτό:

1. Πληρωμή αλλαγών σε αγαθά. Αυτή η τεχνική δεν μπορεί να ονομαστεί ευρέως διαδεδομένη, αλλά εξακολουθεί να είναι αρκετά ενδιαφέρουσα. Έτσι, όταν ο αγοραστής πληρώνει για τα αγαθά, λαμβάνει ρέστα όχι σε χρήματα, αλλά σε κάποια μικροπράγματα. Για παράδειγμα - τσίχλες, γλυκά ή σπίρτα.
2. Πολύχρωμες ετικέτες τιμών. Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται σε περιπτώσεις όπου είναι απαραίτητο να επιστήσουμε την προσοχή σε ένα συγκεκριμένο προϊόν και να δείξουμε ότι είναι ξεχωριστό. Για παράδειγμα, ότι ένα προϊόν διατροφής σύντομα θα χαλάσει και επομένως πωλείται με έκπτωση.
3. Χρονικά περιορισμένη τιμή. Έχει ισχυρό κίνητρο στους αγοραστές, αναγκάζοντάς τους κυριολεκτικά να αγοράσουν ένα προϊόν σε μια δεδομένη στιγμή.στιγμή.
4. Δυνατότητα επιστροφής. Υπάρχει ένα πολύ προσεγμένο κόλπο εδώ. Υπάρχει νόμος που απαιτεί από εσάς να αποδεχτείτε μια επιστροφή εάν ένα προϊόν επιστραφεί 14 ημέρες μετά την αγορά του. Μπορείτε να παίξετε επιπλέον σε αυτό. Αρκεί να προσφέρουμε στους πελάτες ότι αν δεν τους αρέσει το προϊόν, μπορούν να το επιστρέψουν μετά από 14 ημέρες.
5. Συμβουλές για ετικέτες τιμών. Εκτός από το κόστος, σε αυτήν την περίπτωση είναι χρήσιμο να δημοσιεύσετε πληροφορίες σχετικά με το τι συνδυάζεται στο συγκεκριμένο προϊόν.

Συμπέρασμα

Είναι αδύνατο να πούμε με ακρίβεια πόσο αποτελεσματικά θα είναι αυτά τα μέτρα. Εδώ πολλά εξαρτώνται από την πρακτική εφαρμογή και πολλές διαφορετικές πτυχές. Αλλά δεν υπάρχει αμφιβολία ότι το αποτέλεσμα θα είναι. Το κύριο πράγμα είναι να οικοδομήσουμε μια στρατηγική. Δεν χρειάζεται να βάλετε τα πάντα σε ένα σωρό και να στοιβάξετε ένα στο δεύτερο. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε πάντα να χρησιμοποιήσετε πρώτα ένα και μετά κάτι άλλο. Επιπλέον, διάφορες ειδικές στιγμές μπορούν να χρονομετρηθούν ώστε να συμπίπτουν με ημερομηνίες όπως η Πρωτοχρονιά, η καλοκαιρινή περίοδος κ.λπ.

Αλλά επιδιώκοντας τον αριθμό των πωλήσεων, μην ξεχνάτε την ελάχιστη απαιτούμενη τιμή. Για τον πελάτη, φυσικά, είναι ένα πολύτιμο άτομο, αλλά δεν αξίζει να δουλεύεις με ζημιά. Επομένως, είναι απαραίτητο να αναζητήσετε τη χρυσή τομή. Και αν ένα άτομο φύγει, δεν θα πρέπει να στεναχωριέστε, αλλά πρέπει να συγκεντρωθείτε στα υπόλοιπα άτομα που είναι σε θέση πιθανού πελάτη.